Episodio 115 - Il cliente dice: "Non so se fa per me"

Eccoci, dovremmo esserci. Buongiorno, qui Corrado Fontana, in Radio B2B, su TikTok. Ci siamo. Adesso attendiamo. Dovremmo esserci anche sulle altre piattaforme. Ok, anche su YouTube, quindi Facebook, LinkedIn, Instagram. Ci siamo. Ben arrivati. Il cliente dice, non so se fa per me. Come si supera questa obiezione? Ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show per la rubrica obiezioni killer del giovedì. Obiezione difficile, obiezione subdola, non so se fa per me. Vediamo oggi come sopperare quest'obiezione in maniera facile, in maniera semplice, soprattutto mettendo a proprio agio il cliente al punto che sia lui a voler comprare. Prima di proseguire però ti invito a fare una cosa, cliccare mi piace su questo video, iscriverti al canale ovunque tu mi stia seguendo, se sei su TikTok, Instagram, Facebook, LinkedIn, YouTube, iscriviti al canale perché così puoi essere aggiornato sui contenuti che pubblico costantemente e in questo modo puoi essere aggiornato su tutto quello che riguarda il marketing, la vendita, gestione venditori per il B2B. Infatti sono il re del B2B, Corrado Fontana, sono colui che ha creato l'unico sistema in grado di acquisire clienti per te, per i tuoi venditori, senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Quindi riuscire a portare a casa il cliente, la vendita, il contratto nel mercato del B2B in un appuntamento è veramente importante. Seconda cosa che devo dirti per chi rimane fino alla fine ci sarà una sorpresa quindi se ti piace la gestione delle obiezioni capire come rispondere al cliente ebbene questa puntata sicuramente ti darà chiarezza ma ancora più ti darà la possibilità di ricevere un bonus davvero davvero prezioso. Dunque, il cliente dice non so se fa per me, è un'obiezione subdola, come dicevo prima, per il fatto che non è un'obiezione chiara in cui ti dice costa troppo, cioè ti dice qual è il motivo, oppure ti dice ma guarda ho trovato a meno, oppure mi fai lo sconto, oppure devo parlare con socio, moglie, tutte queste obiezioni le ho già viste, le ho già trattate durante le dirette, durante le mie puntate, durante i miei video, nel mio canale YouTube trovi tantissimo materiale in merito, E ho già dimostrato come queste obiezioni siano delle scuse, cioè il cliente non è che ha bisogno di valutare se ha i soldi o meno, perché quando il cliente reputa che ci sia una priorità, i soldi li trova. è questione appunto di priorità, non è che deve parlare per forza con la moglie o col socio, deve semplicemente trovare un modo per allontanarti nella vendita. E' come insegno sempre, insistere in quella direzione è controproducente. Non so se fa per me, invece è ben diverso. Perché? Perché innanzitutto il cliente sta manifestando un dubbio su di sé, non su di te. Non ti sta dicendo guarda il prodotto non mi piace, è troppo largo, troppo stretto, troppo rosso, troppo blu, troppo nero. No, non sta dicendo questo. Lui si sta mettendo in discussione e la sua giustificazione, la sua obiezione sembra quasi legittima. Cioè chi di noi non ha detto nella vita non so se fa per me. C'è chi lo dice nell'ambito lavorativo, nell'acquistare qualcosa, c'è chi lo dice con il coniuge, con il fidanzato o fidanzata. Quindi è sicuramente qualcosa che tutti noi proviamo perché fa parte dell'essere umano. Ora, cos'è che nasconde questa frase? Perché se noi vogliamo riuscire a superare questa obiezione, il non so se fa per me, io devo capire da dove si genera. Innanzitutto non è una questione legata alla razionalità, cioè quando una cliente solleva un'obiezione non è mai razionale, non è mai un elemento oggettivo, logico, cioè le obiezioni non sono logica. Tu non puoi pensare di superare un'obiezione trattando con logica le cose. Non è la logica che il cliente... Tu puoi pensare di fornire tutti i dettagli, come vedremo tra poco, le obiezioni sono invece qualcosa legato all'inconscio. Quindi già qua capiamo che il tipo di atteggiamento che dobbiamo avere non è quello del classico venditore che spinge con il catalogo, con il listino, con le offerte, con gli sconti. Non vincerebbe mai. Qualsiasi tipo di obiezione che possa sollevare il cliente è sempre di natura inconscia. Infatti, ci sono tre possibili cause dietro all'obiezione non so se fa per me. e non so se fa per me, potrebbe essere legato a un prodotto fisico, potrebbe essere legato ad un servizio, potrebbe essere legato a qualsiasi cosa. Poi puoi applicarlo alla piccola azienda, alla grande azienda, cioè nel B2B può essere la piccola azienda in cui gli acquisti sono di poche cose e la grande industria dove magari si fanno dei piani più grandi, più lunghi. Le tre cause sono queste. Uno, paura di esporsi. Cioè, se io poi compro questa cosa, ti do i soldi, se io dico di sì, e se non funziona per me, cioè se non mi dà quello che mi aspetto io? Quindi, capisci che non è più logica, è sempre inconscio, la paura. Che cos'è la paura? La paura è un sentimento che abbiamo, che si manifesta, a fronte di che cosa? Di quello che noi non conosciamo, la mancanza di certezza. Soprattutto questa paura si aggrava se abbiamo avuto delle esperienze nel passato che ci ricordano questo momento. Hai avuto un fornitore che ti ha truffato, ti ha venduto una cosa per un'altra, un venditore ti ha promesso mille cose e poi alla fine non erano quelle che ti erano state raccontate. Chiaramente tu avrai paura di comprare la prossima volta. Quindi la paura di esporsi comporta tutta una serie di paradigmi, convenzioni, esperienze sedimentate nel subconscio per cui questa cosa lo porta a dire e se sbaglio un'altra volta? In sostanza lui sta dicendo e se sbaglio un'altra volta? Numero due, bassa autostima. Come l'autostima? Cosa c'entra l'autostima? Sì? Tu gli puoi proporre una cosa fantastica e lui dice ma non è fatta... io non sono il tipo da queste cose qua. Tieni, queste sono le chiavi di un Porsche. No, ma io non voglio mettermi in mostra, non sono il tipo che si mette in mostra, ti dirà il cliente. guarda questo è un tornio fantastico che ti permette di fare 10.000 pezzi al secondo, no ma noi siamo in un ambiente piccolo, modesto, noi facciamo le cose, non ci interessa essere presenti, fare cose in grande, avere clienti, che cos'è questa? È bassa autostima, bassa considerazione di sé, non è una questione legata a il prodotto non mi piace, non è una questione legata ma io non so dove venderlo o non ho un mercato, io non mi sento idoneo per questo tipo di situazione. Anche qui la bassa autostima è legata sempre a traumi e paure dell'infanzia. Numero 3, mancanza di cosa? Di posizionamento. In questo caso riguarda il non aver capito cosa fai. La mancanza di posizionamento è un errore molto diffuso quando diamo per scontato che si capisca quello che facciamo o quando magari qualcuno tende, ci sono molte aziende che tendono a offrire più prodotti e servizi di categorie diverse e li mischiano. Ecco queste cose qua non si fanno, le leggi del marketing dicono chiaramente che si deve focalizzare, ci si deve focalizzare su una categoria. Cioè è come se io facessi il B2B, poi faccio il B2C, poi faccio, non so, corsi per le famiglie, poi faccio corsi per conquistare il partner, poi corsi di cripto. Cioè alla fine cosa fai? Non si capisce cosa fai. Quando il cliente ti vede deve capire istantaneamente cosa fai. Cosa fai Conrado Fontana? Mi occupo di formazione nel mercato della B2B, quindi aziende nel B2B, formo i venditori, io seguo costantemente le squadre di venditori, di commerciali per le aziende, per aziende che si sentono bloccate. Sono in una situazione in cui il mercato è disponibile, il mercato potrebbe fornire dei risultati molto più alti, ma l'azienda è bloccata perché manca qualcosa nella gestione commerciale, nel marketing, nella strategia complessiva. Tre condizioni, anche la terza se tu sei poco chiaro nei confronti del cliente, è chiaro che lui fa confusione, non sa dove collocarti, e poiché la mente umana ragiona per categorie come se ci fossero dei cassettini. Qualsiasi cosa è legata ad una categoria. Cioè, la mente del cliente, la mente tua, la mente mia, prevede per ogni problema, per ogni soluzione, una categoria all'interno della quale viene racchiuso il problema e la soluzione. e in quella categoria ha sicuramente già una soluzione c'è già un fornitore principale leader di quella categoria se tu invece fai un po' di tutto lui non sa dove metterti allora se vai in una categoria dove c'è già qualcuno che ne so domani mattina apri una hamburgeria lui dice beh ma il re degli hamburger è mcdonald non sto parlando di qualità di gusto dice cioè il primo è lui due Burger King. La tua hamburgeria non potrà mai fatturare quanto gli altri perché nella mente del cliente tu sei la copia della copia della copia quindi devi fare un lavoro diverso. Ma se tu fai hamburgeria con lavanderia a secco perché dici dai quando la gente viene qua a pulirsi i panni gli si mangia l'hamburger ecco lì hai fatto una cagata e non si fanno e ce ne sono tante di cose di questo tipo cioè ho visto pizzerie con galletto L'effetto che hai sul cliente è di confusione. Come si fa a superare questo tipo di obiezione? Abbiamo detto che se noi parliamo di logica, l'errore che potremmo fare vediamo quali sono gli errori che solitamente vengono fatti da chi vende e improvvisa la vendita o non è formato da me, naturalmente. Lui ha paura di esporsi, di dire non so se poi non funziona. I venditori che sbagliano, cioè l'errore più grande, è quello di forzarlo e dire ma sì guarda che questo ci sta benissimo qua, è perfetto, questo macchina utensile è quella che ci vuole, questo tipo di servizio è quello che ci vuole per la tua azienda, guarda che è giù, è giù. Lui si chiude ancora di più. Perché stai ragionando sulla logica mentre è una questione inconscia, recondita. Sulla bassa autostima cosa fa? Qualcuno propone casi studio, proporta testimonianze, gli presenta clienti, lo porta a vedere il prodotto o il servizio presso altri clienti. Lui invece non si paragona a nessuno. Non so, vai da un nutrizionista perché vuoi perdere peso. Il nutrizionista ti dice, guardi che la mia dieta funziona. Sì, ma io non sono fatto per dimagrire, io non posso dimagrire, ho l'ossatura grossa. Ma guardi che gli fai delle foto dei pazienti che sono dimagriti, no. Sì, ma loro hanno un metabolismo diverso, io ho un metabolismo lento. Cioè lui troverà sempre un modo per... E il posizionamento cosa fanno? Spingono sul prezzo, fanno offerte, quando in realtà è a monte. Non ho capito cosa fai, non ho capito cosa fai. Quindi se è inconscio, se è inconscio quindi legato alle paure, quindi se è legato alle paure, qual è la cosa migliore? Evitare le paure o risolverle? Allora, come si risolvono le paure? Numero uno, le paure sono qualcosa che lui non identifica razionalmente. Sappi che il cliente, se tu gli parli delle paure, lui non sa che è una paura. Se tu pensi che lui si ricordi un acquisto fatto in maniera sbagliata e ti associa a quell'acquisto sbagliato, Lui non si ricorda. Quando si chiude lo stomaco per una situazione difficile, in un ambiente difficile, o per un conflitto, o per la perlita di qualcosa, tu senti lo stomaco chiuso, ma non hai capito perché lo stomaco è chiuso. Il cervello, il subconscio, ha scatenato una reazione di protezione perché ha paura. Perciò, per toglierla, la prima cosa è, hai ragione, Quindi dobbiamo fare che cosa? Riflettere sul dubbio. Rifletti con calma sul dubbio del tipo, hai ragione, hai ragione a chiedertelo, perché in effetti non è che sia per tutti questa soluzione. Lo sto attaccando? No. Lo sto pressando? No. Lo sto comprendendo. E quando noi ci sentiamo ascoltati e compresi comincia ad abbassarsi la nostra difesa inconscia. Due. Fagli fare il lavoro. Cosa vuol dire fargli fare il lavoro? Se tu spingi sembra che tu voglia a tutti i costi costringerlo. Se invece è lui che fa l'analisi, quindi è lui che va ad analizzare che cosa lo spaventa, è lui che ha risolto. Non c'è cliente migliore di un cliente che si è convinto da solo. Perciò puoi dirgli posso farti qualche domanda per capire assieme se il problema esiste e se questa soluzione è adatta a te? Posso farti qualche domanda per capire assieme se hai veramente un problema e se questa è la soluzione giusta? Poi fai delle domande. Quando tu gli fai fare il lavoro, gli dici posso farti qualche domanda per capire se questa cosa qua sì, ok, beh sì dai facciamo sì, valuteremo volentieri. E' chiaro che se lui ti dice no, no, no, non voglio saperne, ha già deciso, è una scusa, quindi se uno è chiuso a quel punto è impensabile, la mente si è presa solo dall'interno, non puoi pensare di scardinare una convinzione di questo tipo. Però se lui ti dice no, sì, dai, facciamo una valutazione, ok, in che situazione ti trovi oggi in merito al problema, in relazione al problema? Cioè il problema di cui mi hai parlato il vuoto che trovi, la mancanza del macchinario, la mancanza di produzione, la mancanza dei clienti, questo problema, in che situazione si trova? Cioè c'è realmente oppure no? Se lui ti dice no beh in effetti non abbiamo più questo problema qua, allora bene, vuol dire che è una vendita che non devi fare. Se invece ti dice no beh il problema c'è, ma in che situazione ti trovi? Eh mi sta causando dei problemi, ti dirà lui. Problemi di che tipo? Eh lui ti farà l'elenco, il problema A, B, C, D, E, perfetto. Altra domanda che puoi fare è cos'hai provato a fare finora per risolvere questo problema? Perché se lui ha paura di te Facciamogli capire se ha provato altre soluzioni, se è in grado di risolvere, poiché il cliente non è mai in grado di risolvere il problema, perché altrimenti non avrebbe il problema. Cioè tu non puoi pensare in autonomia come cliente di risolvere un problema se tu stesso hai generato il problema. Cioè è follia è quella di pensare di risolvere un problema con la stessa metodologia con cui l'ho creato. È follia, no? Ma la gente pensa di essere in grado di decidere. No, non siamo in grado di decidere in autonomia, abbiamo bisogno di qualcuno che ci guidi. E a questo punto, sei da qua tre, sei mesi, ci fosse un cambiamento che tu vorresti. Come dovrebbe essere questo cambiamento? Cosa vorresti vedere di diverso? Cosa ti piacerebbe sentire di diverso? Lui ti dirà perché le cose possono essere diverse, possono essere risolte, dovrei avere questo, questo, questo, questo. Quindi sarà lui a trovare gli elementi per cui definisce ciò che gli piace. Alla fine fai un check di aderenza. Cos'è un check di aderenza? Guarda, caro signor Bianchi, a questo punto, dopo quello che mi hai raccontato, dopo quello che hai analizzato, dopo quello che hai visto, dove ti ritrovi in questo momento? Mi trovo in questa situazione. È una situazione in cui ti senti a tuo agio o è una situazione in cui vuoi cambiare? No, mio agio no, vorrei cambiare. E quello che abbiamo visto come soluzione alternativa, visto che hai provato A, B, C, non ha funzionato. Questa soluzione è qualcosa che senti possa davvero aiutarti. E qualcosa che senti possa davvero aiutarti. Chiuso. Fine. Fine. Come vedi, la vendita non è il prodotto, non è raccontare il prodotto, parlare del catalogo, fare il seminario, invitare i clienti all'open house, fare la fiera, non è questo. E non sto dicendo che non devono essere fatte queste cose qua, ma bisogna farle con criterio. Se io non ho capito cosa si verifica nella mente dell'interlocutore, butto via fiato e tempo. Non è che il cliente mi dice di no perché ce l'ha con me, salvo situazioni in cui magari è stato fatto qualcosa che ha fatto del male al cliente, ma do per scontato che siete persone etiche, brave, buone, gentili. Semplicemente il cliente ha dei dubbi perché nella sua vita la sua parte inconscia ha registrato dei traumi, cioè parità di condizioni che possiamo vivere, ciascuno di noi elabora in maniera inconscia, cioè mentre io sto parlando a voi, il mio tronco cerebrale attraverso i sensi sta registrando una serie di situazioni qui attorno, benché io sia in ogni ufficio, ma lo stabile dove ci sono gli altri studi, altre aziende, Ecco, benché sia, lui sta registrando e è in fase di analisi costante. È come se avesse una guardia del corpo sempre in allerta. E in situazioni uguali, persone diverse avranno ricordi diversi. Ci sono persone che in un'occasione ne escono felici, altri arrabbiati. Perché? Perché noi percepiamo, non pensiamo. Non siamo esseri razionali, ragazzi. La razionalità viene usata per giustificare gli acquisti, non per pensare. Tanto che pensare, cioè dare sfogo alla razionalità di fronte ai nostri problemi, ci ponta solo a paralizzarci, ad ipotizzare scenari che non sono mai esistiti e mai esisteranno e a stare molto male. Quindi se il cliente ha delle paure, ha dei dubbi, l'unica cosa da fare è sciogliere i dubbi. come si possono sciogliere i dubbi? E qui arriviamo alla sorpresa che ho preparato per chi è rimasto con me fino alla fine. Per sciogliere i dubbi ci sono delle domande che vanno a lavorare sul subconscio per bloccare la parte razionale che sta saltellando come una scimmia tra un'ipotesi e l'altra e portare la condizione a terra affinché il cliente possa essere lui a chiudersi, lui a convincersi. E queste domande sono racchiuse all'interno di una guida che oggi vi regalo. Se mi mandate un'e-mail di richiesta io ve la fornisco gratuitamente. Per poterla ottenere basta mandarmi un'e-mail a info-corradofontana.com. L'oggetto è scioglidubbi. Mi serve il nome più il cognome, il tuo naturalmente, più il cellulare. Perché il cellulare? Perché te lo mando per Whatsapp. Con la guida sciogli dubbi tu potrai capire quali sono le domande chiave da utilizzare con il cliente per eliminare qualsiasi tipo di resistenza lui abbia accumulato nel tempo. queste resistenze se tu non lo aiuti a toglierle, lui non è in grado di toglierle da solo, non è che aspettando il cliente sia in grado di decidere, no, tanto che tutti i clienti che tu trovi che ti dicono di no non è il momento, costa troppo, devo pensarci, se tu vai a vedere la distanza di mesi o anni, se hanno fatto un acquisto con quel prodotto o servizio che tu gli hai proposto e che magari anche la concorrenza rivende, quelli che comprano della concorrenza sono un 10%, gli altri sono ancora fermi, non hanno più deciso, sono rimasti fermi, oppure hanno preso delle soluzioni alternative ma diverse che non centrano con quello di cui avete parlato o discusso. Perché? Perché se tu non aiuti il cliente a venire fuori dalla situazione di nebbia, di offuscamento, lui da solo non può. Perché non si può? Perché da dentro del vasetto non puoi leggere l'etichetta che c'è fuori. Nel tuo stato mentale non sei in grado di elaborare delle soluzioni, di capire dov'è la soluzione. Hai bisogno di qualcuno che ti mostri la via. Perciò se vuoi capire come si fa, qui hai le istruzioni, mi mandi l'email, sciogli i dubbi, ti mando la guida in pdf su whatsapp. E come si fa quando Supponi di avere dei venditori che raccolgono costantemente insuccessi perché hanno dei clienti che sono pieni di paure, dubbi, e i tuoi venditori si fanno carico di loro dubbi. Quindi quando il dubbio è all'interno del venditore è prima ancora che lo esprima il cliente. Come si fa? Soprattutto quando magari cominci a avere uno, cinque, dieci venditori, non occorre che tu ne abbia mille. Basta averne due che magari hanno dubbi. Sono i dubbi dei venditori che vengono trasmessi al cliente. Come si fa a toglierli? Semplice. Ve lo rivelerò domani in diretta alle 12.30 con il Corrado Fontanascio per la nuova puntata di Direttore Perfetto, una rubrica specifica per chi gestisce team vendita e vale per i venditori, vale per distributori, vale per commerciali interni, vale per agenti. Perciò se tu vuoi sapere come si sbloccano i dubbi nei tuoi venditori non devi far altro che sintonizzarti sul canale, sulla pagina che stai seguendo sul mio canale, domani alle 12.30 per il Corrado Fontana Show. Ragazzi è stato un piacere, ci vediamo domani per altre importanti informazioni per il mercato del B2B. Ciao a tutti e buone chiusure a tutti quanti.