Episodio 116 - Quando hai paura di correggere i venditori (ecco cosa accade)

Quando hai paura di correggere i venditori. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show per la rubrica Direttore Perfetto. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato, le marginalità accorciando i tempi di vendita, grazie a un sistema che ho creato solo io, che mi permette di aiutare i venditori delle aziende, i commerciali e chi vende a acquisire clienti, farlo senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento al prezzo più alto del mercato. Per la rubrica di oggi andiamo a vedere, essendo direttore perfetto della rubrica del venerdì dedicata alla gestione della rete commerciale dei venditori, vediamo quando hai paura di correggere dei venditori che non si comportano bene, che cosa succede. Prima di proseguire ti invito a fare un'azione molto facile e molto semplice, iscriviti al mio canale. Perché? Perché in questo modo puoi vedere le novità che pubblico, puoi assistere alle dirette che ogni giorno dall'unedì a venerdì vengono proiettate dalle 12.30 alle 13 con il Corrado Fontana Show e più altri contenuti extra che pubblico. Metti mi piace se la puntata ti piace, se stai guardando la diretta o la differita condividilo magari questo questo video questa diretta con le persone che ti possono essere interessate alla fine di questa puntata perché rimarrà fino alla fine ci sarà una sorpresa che vi permetterà di capire appunto sarà un bonus che vi regalo per chi rimane alla fine capire come gestire al meglio la situazione con la rete commerciale allora parliamo di correzione cosa vuol dire correzione abbiamo una situazione in cui i tuoi venditori non si comportano bene. Cosa vuol dire non si comportano bene? Allora, ci sono diverse sensazioni che arrivano. La mia esperienza mi porta sempre a vedere le cose in maniera esterna, quindi capisco qual è il problema che si verifica all'interno dell'azienda. Vedo problemi che voi non vedete, cioè quello che voi pensate sia un problema io lo vedo già dopo, cioè vedo già qual è la causa principale di questo problema. Perché? Perché ho formato più di 70.000 venditori, perché sono nella vendita da un tanto tempo, perché mi occupo di formazione da tantissimi anni e perché casi ne ho visti veramente tanti. Quando parliamo di venditori che non si comportano bene, parliamo di venditori che solitamente danno all'azienda sì dei risultati in termine di fatturato, di vendite, però ci sono anche dei danni che creano all'azienda. Quali sono i danni? Ad esempio, non so, tempi, e compiti che vengono svolti senza chiedere all'azienda se va bene, cioè il venditore magari accetta dei pagamenti che all'azienda non vanno bene, il venditore promette dei tempi che all'azienda non vanno bene, quando va bene, cioè queste sono le cose che vanno bene. Possono essere situazioni in cui il venditore non si comporta bene, manca di rispetto, non è puntuale, fa concorrenza all'azienda, l'azienda tollera queste cose qua. Questi sintomi sono sicuramente fastidiosi. Ci sono imprenditori che non sanno se correggere oppure no. O meglio, ci sono quelli che vanno giù pesante, tolgono il mandato, licenziano e agiscono in maniera brutale. Però essere brutali non è sempre vantaggioso. dobbiamo capire qual è la situazione migliore, qual è il modo migliore per poter risolvere il problema. Quindi nella puntata di oggi vediamo nel caso in cui tu ti trovi ad avere dei problemi oggettivi, quindi mi dici guarda Corrado io non ne posso più di questi venditori però ho paura di perderli perché? Perché se li perdo, perdo il fatturato. Quindi ho provato ad approcciarli, che è quel caso tipico, ho provato a parlarne, ho provato a dirgli che non vanno bene alcune cose, mi dice sì sì, va bene, poi fa quello che vuole, oppure mi dice io faccio quello che voglio perché sono bravo a vendere. Cosa faccio in questi casi? Poiché è facile capire le cose che vogliamo capire, ma non le cose che effettivamente ci sono, spero mi sentiate con il microfono, Bisogna innanzitutto capire se il nostro punto di vista è realmente, cioè è reale, ci sta dicendo la verità, o se siamo ingannati. Perché? Perché l'essere umano percepisce le cose secondo la sua visione. Cioè, noi non ragioniamo in termini di logica, di razionalità. Benché siamo esseri dotati di coscienza, di autocoscienza soprattutto, l'essere umano sbaglia nel fare le valutazioni. Cioè, tutti noi sbagliamo. Perché? Perché quello che pensiamo essere un pensiero razionale non è quello che domina la nostra vita. Perciò i problemi che emergono dai contrasti con le persone, nove volte su dieci, sono dati da incomprensioni. Perciò adesso andiamo a vedere quali sono le cause che potrebbero essere le incomprensioni, perché prima di agire dobbiamo capire se siamo in una condizione in cui possiamo effettivamente dire c'è una situazione davvero difficile, perché magari è un'impressione, adesso andiamo a correggerla. Una volta che abbiamo visto se quello che dovresti fare è stato fatto e quindi siamo sicuri che la condizione sia una condizione oggettiva dove la persona si sta comportando male, ti dico cosa devi fare. Quando si gestiscono dei venditori, come quando si gestiscono dei collaboratori, dei dipendenti, non c'è una scuola che ti possa insegnare come comportarti. Sì, ci sono delle persone, delle aziende che fanno formazione e ti possono dare dei suggerimenti su come ci si deve comportare con i collaboratori. Ci sono dei corsi di leadership che vengono fatti, gestione delle risorse umane, ci sono degli HR che fanno un percorso universitario attraverso la psicologia o la filosofia, quindi ad esempio se uno fa l'aurea in filosofia o l'aurea in psicologia può fare l'HR. Tuttavia un conto è studiare la materia mente, la psicologia, Sui libri un conto è vivere con le persone e le persone vengono da contesti diversi, ambienti diversi, educazioni diverse. Perciò la teoria non è sempre applicabile, tanto che la maggior parte degli HR è completamente inutile nelle aziende. Cioè la maggior parte degli HR è da prendere e buttare nel cestino. Perché? Perché sono persone che dovrebbero aiutare a risolvere la gestione dei collaboratori tra aziende e collaboratori, quindi fare da tramite, ma sono persone che hanno dei problemi irrisolti all'interno della loro testa. Sono persone che hanno problemi di personalità, hanno problemi irrisolti, quindi se non hanno risolto se stessi, come fanno ad aiutare gli altri? È impossibile. L'agenzia delle entrate ti chiede le tasse, o l'Inps ti chiede le tasse, o l'Inail ti chiede le tasse da pagare, perché tu hai dei collaboratori, perché è un'azienda di un certo tipo, ma nessuno ti dice come ti devi comportare con loro. Il codice civile, sì, il codice del lavoro, cioè il diritto del lavoro ti dice quali sono i comportamenti, i diritti che devono avere le persone, il codice civile regolamento del rapporto con gli agenti di commercio, tutto quello che vuoi. Le Nasarco funge anche da intermediario, tutto quello che vuoi. Tuttavia, Le persone sono persone. Avere a che fare con dei venditori non è facile, specialmente se sono esterni, se abbiamo a che fare con distributori magari, quindi hanno la loro azienda, hanno più prodotti, più aziende mandanti, o anche se abbiamo dei commerciali interni. Ho visto sempre nel mio percorso esperienziale che ci sono sempre problemi tra azienda e venditori, sempre. Perché? Perché uno pensa di sapere ma non vede l'altro, l'altro pensa di sapere e non vede l'altro. Quindi ad esempio io stesso ho avuto problemi con le aziende che ho rappresentato perché ho avanzato ancora delle provisioni che devono pagarmi perché hanno voluto fare i furbi con contratti, ero un esperto naturalmente allora, Mio papà dopo 40 anni con un'azienda ci ha rimesso 60.000 euro perché l'azienda così si è inventata di non fornire più il prodotto, si è inventata che non voleva pagare l'indenizzo, il FIR e tutto il resto e lui era un agente di commercio. Cioè c'è sempre l'elemento furbo da una parte e dall'altra. Io l'ho per scontato che quello che tu stai facendo è un'attività etica, quello che vendi, quello di cui ti occupi è una cosa buona e sei una persona buona perché Perché una persona cattiva non starebbe a guardare un video in cui vuole apprendere delle informazioni, cioè una persona che è furba, sgamata, una persona che vuole fare del male, una persona che vuole inculare l'altro, non si mette in discussione, quindi non fa formazione, non si metterebbe a guardare una diretta di qualcuno. Quindi quello che voglio fare adesso è darti delle informazioni per farti capire se stai agendo bene oppure no, cosa devi fare nel caso in cui effettivamente hai dei venditori che non si comportano bene, dando per scontato che sei una persona etica, che sei una persona onesta, che ti comporti bene e quello che stai facendo lo stai facendo in buona fede. Prima di agire in maniera negativa o buona nel confronto di qualcuno, devi avere la capacità di pensare se quel qualcuno è effettivamente nella condizione di malafedo o di buona fede. Quali sono le cose che tu devi assicurarti di dare ai tuoi venditori prima di cercare di correggerli? E non sto dicendo che i venditori sono stinchi di santo, perché molto spesso in questo mercato troviamo dei mercenari, cioè persone che millantano delle competenze, ma in realtà stanno facendo questo lavoro perché non sarebbero qualificate a fare dell'altro. Si pensa solitamente che il venditore sia colui che non ha nient'altro nella vita a cui aspirare. Cioè, persone che mi conoscono da quando ero bambino, che mi hanno conosciuto e non sono mai stati miei studenti, e mi vedono nei social a far video, dicono che Corrado è un coglione, Chi vuoi è che guardi quei video là, chi vuoi è che faccia formazione, ma semplicemente è un loro punto di vista. Perché? Perché il mondo della vendita è sempre visto come un mondo dove ci sono gli squalificati. È un po' come i lavori, non so, il lavoratore al porto, i lavoratori per le strade. Chi è che prendono? Quelli che non hanno alternativa. Purtroppo ci sono ambienti dove chiunque può andare a lavorare. Dovevo solo muovere delle braccia, montare stand fieristici. E si pensa che nel mondo della vendita sia così. In realtà non è così. È così fintanto che dall'altra parte, cioè da chi li gestisce, dal titolare dell'azienda, c'è ignoranza. Che cos'è l'ignoranza? L'ignoranza è ignorare qualcosa. L'ignoranza nella gestione della rete vendita è molto diffusa. 98 aziende su 100 ignorano che serve un sistema per la rete vendita. Cosa vuol dire ignorano? Faccio un esempio. L'ignoranza è quando io non reputo, cioè non so che qualcosa esiste e non mi preoccupo di informarmi perché so che non esiste, non lo so, lo ignoro. Se facciamo un'intervista alla società, alle persone che troviamo per strada, gli chiediamo, lei sa che cos'è da un punto di vista finanziario ad esempio il tasso anonominale? Lo ignoro. Che cos'è un TAEG? Lo ignoro. Cioè ne sentiamo parlare per pubblicità, perché se l'obbligo di menzionare il TAEG, ad esempio, o di mostrarlo quando si promuove un prodotto che può essere venduto con finanziamento, ma... Cosa vuol dire ipoteca? Cosa vuol dire fiducia? La gente lo ignora? Boh, non lo so. Se gli chiediamo, mi sai spiegare cos'è un indice glicemico? O la differenza tra insulina e indice glicemico? Lo ignoro. Mi sai spiegare, ad esempio, in altri ambiti, la differenza tra un'azione e un'obbligazione? Lo ignoro. Cioè non è cattiveria, non so che esiste e quindi non mi informo. Che è diverso dall'inadeguatezza. Cioè l'ignoranza è non so che qualcosa esiste per cui non mi informo. L'inadeguatezza, so che esiste ma non mi sono mai informato. Però so che esiste per cui ne tengo conto. Quindi la maggioranza è ignorante. In cosa? In come funziona la vendita. ma voi stessi me lo dite a distanza di mesi che mi seguite, mi dite corrado guarda dopo mesi che ti seguo non sapevo che la vendita fosse così delicata, fosse una scienza così sofisticata, avesse tanti elementi anche nella gestione dei venditori cioè la rubrica direttore perfetto nasce perché c'è un bisogno ora essendo io non ignorante ma il migliore nel mercato per la gestione B2B dei commerciali e non c'è nessun altro che vi dà le informazioni che vi do io. Cioè, nessuno vi toglie l'ignoranza quanto ve la tolgo io. Nessuno. Nessuno! La linea adeguatezza invece è, ok, adesso che ho capito cosa devo fare. Quindi questa puntata vuole togliere l'ignoranza e darti modo di togliere l'inadeguatezza. Quando parliamo di ignoranza è tutto quello che non viene fatto con la gestione dei venditori, per cui si creano dei malintesi, si creano delle difficoltà, si creano degli attriti. La quasi totalità delle difficoltà con i commerciali è data dall'ignoranza. Non è un problema di prodotto, non è un problema di prezzo, è data dall'ignoranza. Da entrambe le parti, eh. Da entrambe le parti. Perché chi fa il commerciale non ha mai fatto una scuola. Se no, chi viene da me a studiare, Io ho a che fare con persone che hanno 20-30 anni di esperienza nel commerciale. Cioè, entrambe le parti sono ignoranti. E quando si è ignoranti, si creano i conflitti. Vedi, per esempio, le persone che commentano gli hater sotto i miei video sono inadeguati e sono ignoranti. Sono ignoranti perché non capiscono quello che dico. Pensano di capire, in realtà non lo capiscono, perché quando tu sei ignorante ti manca il lessico, cioè le parole che uso tu dai un significato diverso da quello che realmente è, quindi non hai studiato, ti manca il lessico, ti manca la capacità di fare analisi, ti manca la capacità di contestualizzare, ti manca l'esperienza, naturalmente. Quindi sei ignorante. Capisci allora che se io devo gestire e correggere dei venditori, la prima cosa da fare è togliere l'ignoranza, e quando io tolgo l'ignoranza vedrai che la maggior parte dei problemi che si hanno con quei venditori si risolve da sola. Togliere l'ignoranza ti permette di capire, di andare giù come un chirurgo e quindi puntare su quello sbagliato perché ci sono dei venditori sbagliati. Ti permette anche di educare loro. grazie alla mia formazione i miei studenti imprenditori formano i loro commerciali. Poi magari gli risiego sull'affiancamento, velocizzo il processo di crescita, però è diverso anche avere un titolare d'azienda che sa vedere, cioè che non è più ignorante. Voglio dire se io ho un titolare d'azienda che dice voglio un venditore e in una scala da 0 a 10 dove 0 è nulla assoluto, ai 10 è fenomenale. Quanto ne sai di vendita, titolare d'azienda? Supponiamo che sia 4, perché finora mi sono occupato di produrre il prodotto, il servizio, di occuparmi della ricerca e sviluppo. Non ho mai fatto un corso di vendita a Corrado, ma al di là del fatto che i corsi di vendita in giro sono cagate. Quindi vieni da me e mi dici guarda grazie ai tuoi video mi sono reso conto che valgo 4. Secondo te il commerciale che lui trova perché è ignorante? Quanto è? non può essere superiore a 4 in termini di capacità di vendita. Perché? Perché uno che è 7 non andrà mai a lavorare da 1 a 4, perché sa che gli dice che non ti pare, non capisci niente. Sarebbe subito uno scontro, non potremmo lavorare assieme, non capiresti perché pagarmi le provisioni, sarebbe sempre un costo aperto, mi vedresti sempre in maniera negativa come qualcosa da eliminare, un problema, motivo per cui ad esempio i commerciali hanno problemi con le aziende, perché chi lavora in azienda l'amministrazione, il reparto tecnico e io ho questa esperienza perché ci sono stato nelle aziende nel reparto tecnico e so quando mi vedevo il commerciale prima di conoscere quello che so oggi allora cosa fai? uno che non è nella vendita tratta sempre male il commerciale quindi un commerciale che si è dato a lavorare per un 4 massimo è un 3 capisci allora che se io ho a che fare con una persona che è più ignorante di me non andiamo da nessuna parte Devo correggere i venditori? Sì, prima correggo me stesso come titolare d'azienda, come manager, come direttore commerciale, vi dicendo, quando io ho tolto la mia ignoranza e non sono più inadeguato, ah beh, allora questi cambiano. O lo faccio diventare un 8, lo posso far diventare un 8, un 10, certo. Se io faccio crescere la mia competenza, arrivo a 10 io, lui può arrivare a 10, certo. Oppure dicono, utile perdere tempo con un asino, non cambierebbe mai. Lavoriamo magari con qualcun altro che ha delle competenze migliori. Per togliere l'ignoranza devo innanzitutto capire che la vendita prevede una serie di componenti legate alla formazione, al modo di pensare, ma adesso non le vediamo. Le ho trattate già sulle puntate delle altre rubriche, le tratterò in altri giorni. Non è l'obiettivo della rubrica del venerdì. La rubrica del venerdì ha l'obiettivo di capire come trattare i commerciali, cioè trattare e gestire la rete commerciale. La prima cosa da fare è, quando tu hai problemi con un commerciale, devi chiederti, con lui ragiono giorno per giorno, o in metodo diverso? Cosa vuol dire giorno per giorno, Corrado? Ok. Con lui hai fatto un lavoro del tipo, caro signor Bianchi, tu sei un agente, sei un commerciale interno, quello che è, noi facciamo questo, questo penarello qui, il tuo compito è venderlo, su ogni vendita che farai ti darò una commissione. Hai fatto questo? Sì. Non gli hai prospettato qualcosa di più? No. Ok, abbiamo un problema e lo risolviamo subito. Qual è il problema? Qual è la differenza tra una piccola azienda italiana, una microazienda, un'azienda che non cresce? Immaginiamo un'azienda che fa, che ne so, un milione da cinque anni e non cresce. Rispetto a Apple, Amazon, Alibaba, qual è la differenza? La differenza è che l'azienda italiana che non cresce ha una visione giorno per giorno, cioè lavora ogni giorno, apre il capannone cercando di risolvere i problemi che si sono accumulati il giorno prima. Cioè lavora per risolvere problemi. Mentre l'azienda grande, che ha a disposizione gli stessi strumenti, gli stessi personaggi, le stesse materie prime, ha una visione a 100 anni. E questo come impatto? Quello che devi fare prima di tutto è capire, io ho una visione per la mia azienda, non dico a 100 anni, ma almeno a 3-5 anni. Perché? Perché una persona che viene a lavorare da te, se non ha una visione, sarà un mercenario. Un giorno sarà con te e domani non più. E quindi non si riesce a capire perché dovrei impegnarmi con te. Perché dovrei lavorare con te? Perché dovrei sopportare quando mi tratti male, quando entro in azienda e tutti mi trattano male? O non mi danno i preventivi in tempo, o non mi danno il prodotto in tempo e devo sempre chiamare il cliente per... Se invece tu gli dai una visione a 3-5 anni, lui sa cosa aspettarsi da te per il futuro. È un modo diverso di lavorare, perché le persone si impegnano per i progetti in comune. Cioè, se tu trovi persone che lavorano per te o con te, Per una visione avrai una squadra di persone unite che supera le difficoltà, perché il problema di oggi rispetto ai cinque anni in avanti è niente, andiamo avanti. E le persone amano lavorare per qualcosa di più grande di loro. Quindi, prima cosa, mi serve una visione. Ce l'hai una visione? No. Allora devi fare la visione. Numero due, e se vuoi sapere come si fa, ti fissi un appuntamento con me usando il link che c'è sotto qua. Dopodiché, quando c'è la visione, tu hai un progetto di rete d'edita. Cosa vuol dire Corrado? Hai un progetto di gestione? È chiaro quali sono gli obiettivi da raggiungere? Quali sono i KPI? Quindi hai un progetto e un controllo di gestione? Sì, facciamo controllo di gestione. No, voi non fate controllo di gestione. Ma no, facciamo controllo di gestione. Voi fate controllo di gestione sull'azienda ma non sul reparto commerciale. Perché? Perché solo io lo insegno sul reparto commerciale. io ho portato il controllo di gestione sul reparto commerciale non gli altri non chi millante il file excel non vi dà il controllo di gestione sul commerciale vi dà un macro controllo di gestione solo io vado nel micro 3 i compensi sono chiari cioè uno sa cosa potersi aspettare da te in termini di guadagno o ogni volta che c'è un ordine, ho messo giù un telefono poco fa con uno studente che ha beccato l'azienda sbagliata, io l'avevo visto ma lui ha voluto fare esperienza, mi dice Corrado mi contestano sui lavori che ho venduto tutti gli imprevisti che possono sorgere, è chiaro gli ho detto guarda questo qua vive la giornata e quindi i compensi che ti aveva promesso a voce non ci sono perché non hai idea di cosa voglio dire gestire una rete commerciale. Cioè il venditore che va fuori ci mette la sua faccia in primis, che ha un valore enorme, vorrei dire infinito, la sua macchina, il suo tempo. Deve sapere quanto porta a casa. Non può essere ma dai ti do x per cento poi vediamo. No, no, no, no. Poi se è regolare nei pagamenti, cioè ti mette fattura e paghi o ti pago a 180 giorni. Ma di cosa stiamo parlando? ai commerciali io li pago così perché sai, noi incassiamo". Ma sono problemi tui se tu hai un incasso lungo, cazzo. Il commerciale è fuori a farsi il culo e lui anticipa i soldi. Ma noi i commerciali li paghiamo a lungo, a 30, a 60? No, va pagato subito il commerciale, perché il commerciale, cara signora dell'amministrazione che spesso è la figlia del titolare, attenzione, lui ti paga lo stipendio. Lui ti paga lo stipendio. Prima di lamentarti di un commerciale, devi dire grazie al commerciale. Perché ti paga lo stipendio, cazzo. E se no ce vai fuori tu, brutta vecchia, a vendere. Eh no, ma io sono fatta... Quindi, queste sono le cose che se ti mancano, prima di lamentarti del commerciale, devi sistemare. In quest'ordine. Poi gli dai, una volta che tu hai il tuo progetto, formazione. E per formazione non intendo... beh, io gli ho spiegato il prodotto. Questa non è formazione, ragazzi. La vendita non avviene col prodotto. Come no? Noi facciamo le campionature, noi facciamo... gli mandiamo dei pezzi, gli mandiamo il catalogo. Non è così che si vende. Questo è improvvisare la vendita. Tanto che se tu improvvisi la vendita, hai dei mesi che vai giù, mesi vai giù, mesi vai giù, mesi vai giù. Formazione vuol dire educarlo a saper vendere oggi. Saper vendere non è... Tanti commerciali mi dicono, io ho 30 anni di esperienza. Sì, spiegami, com'è che chiudi tu? Ma io vado bene dal vivo, devo andare direttamente di persona. Ah, quindi tu non sai chiudere su Zoom? No. Non sai chiudere su WhatsApp? No. Non sai chiudere? No. Il closer che io formo sa chiudere dal vivo, sa chiudere dal palco, sa chiudere da WhatsApp, sa chiudere tramite e-mail, sa chiudere tramite Zoom. perché sa chiudere che è diverso, non parla mai del prodotto, chiude in un appuntamento senza preventivi, senza sconti. Ok? Bene. Quindi quando ti dai la formazione, io ad esempio fornisco la formazione alle aziende, perché ci sono aziende che mi dicono io non so formare i venti, mi occupo poi io di questo, non ti preoccupare, ti formo io i ragazzi, te li seguo, te li affianco, ho un ottimo sistema che stracolaudato, che ti permette di essere tranquillo e sicuro, risultato garantito. Ora, se tu non hai fatto questo, prima di correggere i commerciali devi assolutamente mettere mano a questo. Se hai fatto già queste cose qua e i commerciali si comportano male, quindi tu li paghi puntuali e loro rubano, ti derubano gasolio, anticipo provvigionale, spese false, non partecipano alle riunioni, mi uso di penarelli, oppure parlano male di te, ti fanno concorrenza con proprio spudorata o viene a scoprire che questi qua vendono prodotti di acqua. Ci sono tanti modi in cui i commerciali rubano, ho già fatto una puntata in cui ho mostrato, vai a vedere nell'elenco delle dirette e vedi questa puntata. Di base però noi abbiamo a che fare con che cosa? Abbiamo a che fare con quattro tipologie di venditori. Se noi facciamo un grafico di questo tipo, dove abbiamo nelle ascisse l'attaccamento aziendale, nelle ordinate la capacità di risultato, noi avremo 4 venditori. Avremo il venditore tipo A. Qual è il venditore tipo A? È il venditore che è attaccato all'azienda e si comporta come se fosse sua. Cioè lui è talmente prodigo per l'azienda, rappresenta l'azienda, parla bene dell'azienda. Cioè proprio come se fosse sua, una cosa fantastica. E soprattutto è il più bravo nei risultati. È il più bravo nei risultati. Cioè lui chiude, non ha problemi, porta a casa clienti bravi, clienti buoni, clienti che pagano, no rotture di coglioni. Top. Cosa fare con questo venditore? Con questo venditore la cosa che devi fare è lasciarlo fare. Non toccarlo. Lui viene alle riunioni, partecipa alle riunioni, motiva i ragazzi, lascialo fare, continua così. Poi c'è il B. Chi è il B? E' quello che è molto legato all'azienda, come A, quindi anche lui è legato all'azienda, però viene alle riunioni, vi dicendo, ma non ha risultati, non è bravo a vendere. Qualcuno potrebbe dire è attaccato all'azienda però ha paura di perderlo perché non ha risultati corrado lo devo licenziare. No no no no. In questo caso quello che devi fare che cos'è e dargli formazione. Tu gli dai formazione. Gliela do io se vuoi. Ti fissi un appuntamento con me ti mostro come si fa. Gli dai formazione e lui diventa una. Facile. Poi c'è il C. Il C cos'è? E' quello che è bravissimo a chiudere, bravissimo, porta anche lui clienti buoni che pagano, perfetto, ma non è attaccato all'azienda, cioè non viene alle riunioni, non fa squadra, ti risponde male, non risponde al telefono quando lo chiami, hai bisogno di parlargli lui... E poi c'è il D. il D è quello che parla male di te e non sa fare il lavoro. D fa molto movimento, D ti fa credere che fa tanti appuntamenti ma se tu vai a vedere lo cominci a pedinare o prendi un investigatore ti accorge che lui è sempre al bar. Grattevinci, scommesse, pieno di donne, tinder, cose di questo tipo. Ora qualcuno dice io ho paura di toccare D e C perché sai se tocco C lui è bravo mi porta via i risultati però cosa facciamo ecco cosa devi fare allora D lo licenzi e se ti chiede perché gli dici me l'ha detto Corrado Fontana in una diretta e guardi la diretta Cioè uno che gli dai la visione, gli dai il progetto, lo paghi e tutto il resto, parla male di te e non dà risultati, no, questo va eliminato, questo va accecchinato. Colpo secco, boom, via. Non devi neanche stare là a fare un discorso e dirgli, guarda, interrompiamo il rapporto, ti parlerà Maria Luisa per i dettagli. Fine, da oggi non sei più nostro agente. Muoviti con i dovuti crismi, cioè senti un consulente del lavoro, un avvocato specializzato in queste cose, perché soprattutto sei un agente, muoviti con la cautela che serve, ma lo elimini. Non pensare di dover aspettare di eliminarlo quando avrò un altro venditore. No! Ascolta me. Devi eliminarlo perché se no ti contamina C, ti contamina B e A sotto pressione scopia. Perché si trova ad essere l'unico fesso che lavora e dice io vado via. e l'azienda va a terra. Quindi elimini D cosicché C prende paura e dice cavoli qua c'è qualcuno che ha i coglioni. Sì, c'è. Quindi C fa un salto qui immediato, diventa A. Improvvisamente ascolta l'azienda. È come la maestra delle elementari, la maestra Lucina che mi prendeva per le orecchie quando non facevamo le cose fatte bene. Quindi C diventa A. B. Gli dai la formazione ed è A. E sei a cavallo. Ho risolto il problema. Sì, lo so, queste cose nessuno ve le ha spiegate prima e fortuna che ci sono io. Lunga vita a Corrado. Va bene. Come si fa però a formare B nella maniera corretta? Come si fa a gestire questo movimento senza creare problemi? Perché adesso ho fatto lo schema, però sai, Corrado bisogna vedere? Sì, lo so. Ci sono dei passaggi da seguire per fare queste cose qua. e questi passaggi, come ho detto all'inizio, c'è una sorpresa per voi, li ho racchiusi all'interno di una guida gratuita che vi regalo e che potete ottenere appunto gratuitamente, semplicemente compiendo un'azione. Vi mandate una mail a info chiocciola corrado fontana punto com oggetto dominio commerciale mi mettete nome più cognome più cellulare perché il cellulare perché ve la mando su whatsapp mi scrivete ti autorizza a mandarmi il pdf vi dicendo per questione di privacy questa guida vi permetterà di capire come trattare abc di senza farvi del male. Info www.cacciacorradofontana.com mi raccomando dominio commerciale nome cognome cellulare e riceverete la guida. Anche per oggi ragazzi siamo arrivati alla fine della nostra puntata io vi aspetto lunedì per un'altra puntata di caccia ai venditori quindi rubrica dedicata alla ricerca di venditori e gestione della selezione vi dicendo vi aspetto sempre puntuali 12.30 con il Corrado Fontana Show e Buone chiusure o buon fine settimana. Ciao ragazzi.