Episodio 117 - 5 segnali per riconoscere un venditore vincente

Bene dovremmo esserci verifichiamo ragazzi tiktok ciao intanto vi saluto ben arrivati sì.

Cinque.

Segnali per riconoscere un venditore vincente ciao sono corrado fontana sono il re del b2b ti do il benvenuto per questa trasmissione il corrado fontana show per la rubrica caccia i venditori, aiuta le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato, le marginalità, a chiudere più trattative, facendo in modo che si possano acquisire clienti in un singolo appuntamento senza fare preventivi, senza offerte e sicuramente al prezzo più alto. Ti do il benvenuto per questa rubrica che caccia i venditori che è la rubrica del lunedì specifica per fornire soluzioni nella ricerca e selezione di commerciali per la tua azienda. Vale sia che tu voglia assumere dei commerciali o che tu abbia necessità di ingaggiare degli agenti di commercio esterni o trovare anche dei distributori. Vale in tutti i casi. Prima di proseguire però con questa puntata ti invito ad iscriverti al mio canale così da poter essere aggiornato sulle novità che pubblicherò, mi dai la possibilità anche di supportarmi fornendomi il supporto appunto che serve per far crescere il canale e divulgare le informazioni anche con altri, metti mi piace questo video così che tu possa essere informato sulle novità e quindi aiutare te stesso o la tua azienda per i giorni futuri per quello che andrò a pubblicare. Alla fine di questo video ti darò anche degli informazioni extra o un regalo specifico perché rimarrà fino alla fine, però chiaramente adesso andiamo ad addentrarci su quello che è il tema da trattare. Come riconoscere un vincente? Un vincente vuol dire un venditore che sa fare il venditore, una persona che non ti fa perdere tempo, una persona che ottiene risultati, una persona che ti permette di crescere. La tua azienda è in grado di ottenere un risultato in proporzione al tipo di persona e alla qualità delle persone che la compongono. Qualità azienda e per qualità non intendo la qualità intrinseca del prodotto o servizio, il quale sì è una conseguenza, La qualità non è il fatturato, la qualità non è quello che potrebbe sembrare, la qualità non è l'immagine esterna, quelli sono elementi di corredo. La qualità di un'azienda è la capacità di resistere nel tempo, è la salute, è il flusso di cassa, è il benessere delle persone, cioè il benessere del clima, cioè è inutile far fatturato se però le persone non vedono l'ora di uscire alla sera o non vogliono rispondere al telefono a te. Parliamo di qualità azienda, è direttamente proporzionale alla qualità delle persone. Pessime persone producono una pessima azienda. Il 99 su 100, il problema, la qualità delle persone parte dal vertice, cioè chi comanda, proprietà. Ora, do per scontato che tu abbia un'azienda per la quale tu vuoi impegnarti perché altrimenti non saresti qui a guardare questo video, che se è in diretta o in differita non cambia, solo le persone che si vogliono mettere in discussione si prendono del tempo da altre attività che sono anche urgenti perché sicuramente prima di guardare Corrado Fontana in diretta o registrato hai sicuramente cose più interessanti, simpatiche, belle da guardare. Solo il 2% della popolazione si prende il tempo per valutare qualcosa di diverso. e se tu sei qua fai parte di quel 2%. Quindi sicuramente sei una persona che punta la qualità e di conseguenza porterai la tua azienda ad avere qualità. Tuttavia riconoscere persone di qualità non è facile, soprattutto in un settore dove non c'è un metodo ufficiale di valutazione. Cioè io posso valutare un perito, parlo di perito perché sono un perito meccanico, se sa progettare, se sa disegnare oppure se sa o posso controllare un direttore di produzione perché ci sono dei criteri oggettivi, posso valutare un avvocato perché ci sono dei criteri oggettivi per capirlo, c'è un percorso accademico che ha formato queste persone. Nel mondo della vendita invece non è così, non c'è una scuola che prepara alla vendita. Il commerciale è una figura davvero difficile da riconoscere perché 98 su 100 di coloro che si definiscono venditori o commerciali non sanno fare il lavoro, non lo sanno fare, anche se dicono io gestisco delle commesse importanti, quando dicono così sono o dipendenti quindi vivono di stipendio o non vivono di commerciale, cioè quando uno è commerciale e sa fare il suo lavoro non vive di stipendio, se uno vive di stipendio c'è un problema, vuol dire che non ha la capacità di generare profitto, perché la vendita O meglio, il profitto arriva solo da una cosa, che è la vendita. Se tu hai dei commerciali che creano il loro profitto personale non dalla vendita, vuol dire che non sanno fare l'attività. E già qua dovrebbe farti capire, cioè se uno punta il fisso, a meno che non ci siano delle condizioni per cui chiaramente il tuo prodotto richiede molto tempo prima di essere venduto, non so, devi vendere una nave da crociera. Ecco, parliamo di cose grossissime. Un impianto, un oleodotto dall'Africa all'Australia. Sto sparando a casa. Vabbè, stiamo parlando di cose giganti. Allora a quel punto è difficile, no? Boh. Però solitamente, se io so generare vendita, so generare profitto. Poi, che uno voglia tenerli dipendenti perché gli costa meno rispetto ad avere le provisioni, queste qua sono scelte, ma di base, se un venditore è di qualità, sa generare profitto per se stesso. Ci sono delle caratteristiche quindi che mi permettono di capire se questa persona, prima vista, prima vista vuol dire 30 secondi. E 30 secondi è un eufemismo per dire in poco tempo, cioè durante un colloquio, durante un aperitivo, durante una cena, durante un colloquio in azienda, durante un'occasione in cui hai modo di scambiare, hai pochi istanti, devi intensificare l'effetto di quel momento per il tuo fine, è importante capire quali sono le caratteristiche di un vincente, perché altrimenti tutto quello che è fuori da queste caratteristiche è nebbia. E la nebbia non è quella che mi porta a qualità, mi porta a problemi. Quindi vado a delencare queste 5 caratteristiche frutto di esperienza. Ho formato più di 70.000 venditori nella mia vita. Numeri, no? Bene, l'ho fatto come manager di altre aziende, quindi non l'ho fatto sempre come coach come sto facendo adesso, quindi gran parte li ho fatti come manager di aziende, benissimo. Però in un momento in cui facevo anche il venditore, quindi ero fuori a vendere e formavo le persone. Quindi quello che ti vado a condividere adesso tu riconoscelo, identificalo, applicalo subito e vedrai i risultati. Ci sono cinque caratteristiche, ce ne sarebbero delle altre, ma non ho il tempo di consolidarle adesso in pochi minuti, che sono quelli della diretta. Le cinque principali sono queste. Un vincente, prima di tutto, ha una visione. Cosa vuol dire visione? Una visione è quello che manca alla maggior parte delle persone. Che cosa vuoi dalla vita? L'idea è chiara su quello che si desidera. La maggior parte delle persone vive alla giornata, cioè vive in virtù di quelli che sono gli eventi che capitano dall'esterno e il loro umore di conseguenza varia sulla base di quello che capita dall'esterno. Mi trattano bene al lavoro? Sono felice. Mi trattano male al lavoro? Sono triste. Ho una multa da pagare? Sono triste. Faccio 13 al totocalcio? Sono felice. La visione è molto oltre, appartiene a pochi la visione, ai migliori. La visione è io da qua a tre anni, a cinque anni, dieci anni voglio questi risultati. So che sembra strano, sembra utopia, perché nessuno insegna a ragionare in termini di visione. Cioè noi siamo abituati a pensare in termini di compiti, addempimenti, esami. Cioè la scuola ci prepara a ricordare le informazioni, non a trarne profitto, non a proiettare con quelle informazioni qualcosa di migliore per noi stessi. La scuola prepara a ricordare le informazioni da un voto sulla base di questo. Ti do da 0 a 10 o da 18 a 30, se sei all'università, se ti ricordi le cose, quanto bene te le ricordi, quanto puoi ragionarci sopra, ma il quanto queste informazioni ti possono essere d'aiuto nella vita Ancora oggi noi ci chiediamo il flauto alle medie, a cosa è servito? Qualcuna magari l'ha capito, la maggioranza no. Perché? Perché la scuola è fatta per paradigmi. La legge gentile del 1923 imponeva che la scuola potesse preparare operai o impiegati. Fine. persone schiavi di un sistema, la visione invece è io ho chiaro cosa voglio per 1 me stesso da quattro anni voglio essere in grado di fare questo questo questo 2 la mia famiglia se la voglio oppure no voglio che la mia famiglia sia in grado di fare questo questo questo voglio questo tipo di casa voglio questo tipo di entrate economiche voglio questo tipo di scuola per i miei figli voglio questo tipo di hobby assieme a mia moglie o mio marito voglio questo tipo di vacanze voglio questo tipo di viaggio voglio quest'auto Ci siamo? Quindi semplicemente chiedere qual è il tuo obiettivo nella vita, quali sono i tuoi obiettivi e se uno ti dice ma voglio migliorarmi, non è una visione, è una frase fatta, già qui squalifichi la persona. Chiunque vuole migliorarsi fa parte della genetica migliorarsi, ma la società progredisce grazie a coloro che hanno visione. Il resto dietro come mandria, i buoi che seguono le vacche, che seguono il capofila. Cioè in qualsiasi parte del mondo, per quanto poveri possano essere, vogliono lo smartphone perché vogliono progredire, ma non hanno visione di come migliorare se stessi. Cioè la gente lavora perché vuole pagarsi le vacanze, vuole pagarsi la macchina, vuole pagarsi il telefono, ma non ha idea di cosa voler fare, tanto che si ritrovano in tarda età a dire, eh avrei dovuto se avessi fatto. Quindi la prima caratteristica del venditore vincente è che sa che cosa vuole dalla vita e quindi quello che è nella visione va bene, quello che è fuori dalla visione è una perdita di tempo. Le persone non cercano lo smart working, Si sente spesso a parlare in questi tempi, dopo il Covid, che il mondo del lavoro non capisce che ci si deve adattare, cioè gli imprenditori devono capire che i dipendenti hanno diritto allo smart working, lavorano meglio, a parte che devo ancora capire chi mi possa dimostrare che lo smart working è migliore. Ma si pensa che il fine sia lo smart working. Lo smart working non può essere il fine, è un mezzo casomai. Ma se ho una visione diventa un mezzo. se non ho una visione è tirare calci a caso, perché se uno ha visione darà tutto quello che ha per ottenerla, infatti un closer che io formo, cioè i closer che formo sono in grado di chiudere dal vivo per email, i smart working, via zoom, via whatsapp, per telefono, ma hanno una visione, senza visione non vai da nessuna parte, perché sei felice perché ti danno lo smart working? Perché ti fai le sega a casa? Non può essere, perché domani ci sarà qualcos'altro perché non ti va bene. Quindi che cosa vuoi dalla vita? Voglio di più, voglio un lavoro migliore. Cosa vuol dire migliore? È niente migliore. I migliori hanno una tabella, i più scarsi dei migliori, hanno una lavagna in cui mettono le foto di quello che vogliono, proiezioni, progetti. Senza questo non è visione, è teoria, è sogno. Mi piacerebbe. Perché non lo fai? è perché finora non ho trovato le condizioni. Chi è che ti dà le condizioni? Sei tu che devi crearti le condizioni. Ci siamo? Quindi, seconda caratteristica, se uno sa far visione, cioè se uno ha visione, ha le idee chiare, cioè uno che ha visione sa già che tipo di auto vorrà da qua a tre anni, modello, colore, la casa da qua a dieci. La seconda caratteristica automaticamente sviluppata è la capacità di analisi. cioè ha delle date e la visione, l'analisi è ok per ottenere quello che voglio cosa devo fare e se questa persona ce l'hai davanti per un colloquio probabilmente è uno che se ha fatto analisi ha valutato il tuo settore come un settore in cui ha senso mettere dei soldi cioè del tempo perché si può guadagnare oppure no, cioè uno che fa analisi non va a perdere tempo in un settore dove non si può guadagnare, in tutti i settori si deve vendere ma non in tutti i settori si può guadagnare, Lo ripeto, in tutti i settori si deve vendere, ma non in tutti i settori si fanno i soldi. Quali sono i settori in cui si fanno soldi? Basta guardare com'è l'andamento della popolazione. La popolazione aumenta sempre di più, globalmente sì. Quindi c'è bisogno di case per queste persone, quindi immobiliare. C'è bisogno di energia per queste persone, quindi energia. C'è bisogno di servizi per queste persone, quindi tutto quello che riguarda i servizi per il miglioramento delle persone. Ci sono soldi che girano sempre di più, sì quindi finanza. Questi sono i settori in cui posso puntare. Tutto quello che è invece il collaterale fatto di idee, sogni, ma che non sono concreti nell'ambito dell'andamento del mercato, zero. Cioè mio padre ha dedicato 35 anni in un settore poverissimo, perché lo faceva sentire al sicuro, ma poverissimo. Quindi il fatto che ti piaccia un settore non vuol dire che fai i soldi. Uno che ha la visione, sa fare analisi, se viene a parlare con te vuol dire che riconosce che la tua azienda fa parte di un mercato in cui c'è possibilità di guadagno. Terza cosa, se ha visione e sa fare analisi, questa persona si forma. Quindi formazione. Cosa vuol dire formazione? Se sa vendere? No. Non esiste un punto di arrivo sulle cose. non c'è un livello di saturazione massima sulle cose, perché chi non si forma si ferma. Se tu vuoi avere a che fare con un venditore vincente, il venditore vincente sicuramente si forma in un modo, legge libri, partecipa a seminari e tu gli puoi chiedere qual è l'ultimo libro sulla vendita che hai letto, ma io non leggo libri, seguo qualcosa qua e là, non è da scartare subito. Qual è un mentore che segui? Se ti dice Corrado Fontana va assunto questo qua. Quali persone segui? Qua si fa la differenza sempre sulla visione perché uno che ha visione ha fame di ottenere quella visione e avendo fame lui continua a cercare l'informazione, non si sente mai arrivato. Cioè i migliori non sono mai arrivati, sono quelli che studiano più degli altri. Io studio più di me i studenti. e darò sempre loro qualcosa in più di quello che loro immaginano. Perché la formazione, quando tu hai visione, analisi e fame, è indispensabile. Quindi gli puoi chiedere quali sono i mentori che segui. Se lui ti dice ma non seguo nessuno in particolare, un po' tutti ma nessuno, vuol dire che non è un fuoriclasse, un perdente.

Numero.

Quattro. riconosce le priorità. Cosa vuol dire riconosce le priorità? Quando ci sono momenti difficili nella vita, in cui sembra che tutto possa andare male, allora troverai sicuramente delle persone che ti dicono, sai con la famiglia c'è questo problema, di salute c'è questo problema, nel lavoro c'è questo problema, si verifica quest'altro in quest'altro circostanza. Qual è l'unico modo per risolverli? Qual è l'unico elemento per cui tu potresti risolvere tutto o quantomeno ridurre gli effetti spiacevoli?

Qual è?

Per qualcuno dice la cosa più importante è la famiglia, per qualcuno la cosa più importante è il riposo. C'è solo una cosa che sistema tutto, i soldi. e non è questione di avidità. Ma quando tu hai i soldi puoi curarti meglio e curare le persone che ami, far star bene la tua famiglia perché riesci a fornire loro ciò di cui hanno bisogno, riesci a mangiare meglio e vestirli meglio, fornire istruzione, relax, cure mediche migliori. Quando togli i soldi togli tutto, non ci credi? Togli i soldi di una famiglia, vedi quanto dura l'amore.

La.

Gente non vuole sentirsi dire questo, perché preferisce nascondersi dietro la scusa del «è per me il tempo libero la priorità, cazzate». Perché poi sei il primo a criticare chi si impegna. Ragazzi, se voi non avete un sistema per generare denaro, non è la società esterna che ve lo deve dare. I comunisti ragionano così, ma i comunisti distruggono il sistema. Sono fatti per distruggere l'umanità. La cosa più bella che si possa fare a qualcuno non è dargli la casa e fargliela occupare, è insegnargli a generare ricchezza. Quindi questa persona, se è vincente, sa che la priorità è riuscire a vendere, perché so che la mia visione è una priorità, per realizzarla mi servono soldi, per avere più soldi in parità di tempo devo analizzare un mercato dove possa funzionare, devo essere sempre pronto, come ad esempio i miei studenti sono settimanalmente formati da me attraverso dei role play che permettono loro di essere allineati con quelle che sono le necessità del mercato oggi, cioè essere costantemente formati con gli ultimi aggiornamenti, preparati per le ultime obiezioni, preparati per tutto. E quindi la priorità è metto lavoro, mi concentro sui soldi, perché quando genero soldi la mia famiglia ha ciò che serve. Abbiamo il tempo libero. E ma quando hai i soldi non hai il tempo? Scegli, puoi avere il tempo da solo. o goderti quello che ottieni con maggiore soddisfazione e concentri il tempo nelle cose che contano. Quinto elemento è autorevole. Cosa vuol dire autorevole? Che è coerente con quello che dice. Perciò tu puoi anche chiedergli, sei disposto a mostrarmi come chiuderesti una vendita? O sapresti dire come supereresti questa obiezione? Un cliente ti dice ci penso, a cosa gli rispondi? Allora lascia che ci pensi, lo scarti. Un cliente ti chiama perché si sta lamentando del tuo prodotto o servizio, cosa fai? Un cliente non ti risponde al telefono, cosa fai? Se lui è allineato con tutto e soprattutto è formato, ad esempio segue le mie dirette, chi segue le mie dirette? ha una formazione che è mille volte superiore a chi non le segue perché è costantemente aggiornato ogni giorno in diretta ragazzi ogni giorno in diretta ogni giorno in diretta quindi è sempre allineato di conseguenza autorevole perché pratica ciò che dichiara la visione non è un sogno detto non è mi piacerebbe è voglio questo e mi chiedo cosa mi serve per ottenerlo capito cosa mi serve lo faccio punto ci sarebbero altri cinque elementi da aggiungere per la selezione di un vincente però chiaramente per questione di tempo non li racchiudo qui però vi avevo detto prima che c'è una sorpresa perché mi avrebbe seguito fino alla fine qual è questa sorpresa ho preparato una guida che può che potete che puoi ottenere gratuitamente in cui ti rivelo quali sono tutti e dieci i passaggi e gli elementi per riconoscere un venditore vincente Cosa fare per ottenere questa guida? Mi mandi un'e-mail a info-corradofontana.com. Oggetto? Solo i migliori. Mi scrivi nome più cognome più cellulare, perchè cellulare? perchè te la mando su whatsapp e mi aggiungi se non l'hai mai fatto prima cioè se è la prima volta che fai richiesta per una guida mi scrivi e ti autorizzo a mandare un pdf ti manderò questa guida gratuitamente se mandi l'e-mail a infochiassolacorradofuntana.com con l'oggetto solo i migliori mettendo nome cognome e cellulare e riceverai questa guida per oggi siamo arrivati alla conclusione della puntata per me è stato un piacere avervi qua ragazzi io vi aspetto domani per la psicologia segreta della vendita dove vedremo come si fa a farci percepire dal cliente come gli unici in grado di risolvere i suoi problemi, senza parlare di prezzo, senza avere a che fare con obiezioni di nessun tipo, ma semplicemente riuscendo a chiudere in un singolo appuntamento. Quindi vi aspetto domani puntuali 12.30 con il Corrado Fontana Show. Ciao a tutti e buone chiusure.