Episodio 56 - I 4 tipi di closer e qual è il più adatto per la tua azienda

I quattro tipi di closer. Ciao e benvenuto a questa puntata in diretta del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato, a crescere, a marginare di più, ad accorciare i tempi di trattativa, quindi i tempi di vendita, facendo che cosa? Fornendo strategie e pratiche per aiutare il reparto commerciale di uno, cento, mille persone non ha importanza a chiudere i preventivi, superare le obiezioni, aumentare le marginalità, quindi i prezzi di vendita e farlo in meno tempo. Oggi qui in diretta in questa veste nuova con la lavagna andiamo a trattare la tematica dei quattro closer, cioè capire quali sono i quattro tipi di closer disponibili nel mercato, quindi disponibili tra le forze vendite e quale è il più idoneo per la tua azienda. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale, seguire la mia pagina a seconda di dove mi stai guardando in diretta oggi, sia da YouTube, sia da TikTok, da LinkedIn, da Facebook, sono in diretta simultanea su questi canali e ti invito ad iscriverti perché? Perché ogni giorno dalle 12.30 alle 13.00 condivido sempre strategie pratiche concrete per il mondo del B2B, per sviluppare fatturato, far crescere la tua azienda, aiutarti a chiudere i preventivi che non chiudi, capire come alzare i prezzi, capire come scegliere i venditori migliori, come nel caso di oggi, capire come motivare la tua rete vendita, capire come vendere meglio quindi e stare meglio, cioè rendere la tua azienda scalabile in maniera pratica, cioè dando suggerimenti in diretta, non tramite videocorsi. E questo mi permette quindi di dimostrarti che si può risolvere il tuo problema anche subito, perché ti do delle soluzioni immediate, Ti do delle soluzioni sulla base dell'esperienza e chiaramente essendo in diretta puoi anche farmi delle domande. Poi chiaramente questo video verrà registrato, probabilmente lo stai guardando anche in differita distanza di mesi, ma essere in diretta ti permette quindi di farmi domande e di poter ricevere risposte direttamente da parte mia. Dicevo, ci sono quattro tipi di closer. Alla fine della diretta di oggi, tra l'altro, ti darò una strategia, ti darò una possibilità di accendere uno strumento riservato, uno strumento potente per poter capire come far crescere il fatturato per la tua azienda e un'opportunità, però ne parliamo dopo. Intanto andiamo a lavorare sui quattro tipi di closer. Cosa vuol dire closer prima di tutto? Closer è la distinzione tra il classico venditore in termini di efficacia, cioè il closer è colui che porta a casa il contratto. E ma anche il venditore lo fa? No, il venditore è colui che vende, cioè propone un prodotto e servizio e continua a spingere sul prodotto e servizio. Quindi, volendo fare una differenza, il venditore e il closer, per capire la differenza tra i due, il venditore punta sul prodotto, il closer no prodotto. cioè riesce a chiudere la trattativa di vendita al prezzo più alto, senza preventivi, senza offerte, senza sconti, in un appuntamento. Questo rincorre il cliente, manda email, manda offerte e prova a sentire l'amico se ha sentito, gli manda il whatsapp, poi gli dice non so se hai visto il whatsapp, perde il cliente, cioè questo è pieno di ci penso, questo ne ha zero. Questa è la differenza fondamentale tra il venditore e il closer. Io formo closer, cioè porto i classici venditori, magari nella tua azienda hai una rete vendita, hai dei venditori, hai delle persone che sono uno, due, tre, dieci, cento, non importa. sono in questa fase ci portano delle vendite ma non è così soddisfacente vorresti aumentare i risultati vorresti che si potesse fare di più bene si possono portare da una fase all'altra come si fa fissi un appuntamento con me c'è il link qui sotto sul video o sopra nel link in bio riservi un appuntamento se c'è disponibilità e vediamo come si può fare per la tua azienda oggi vediamo legato al mondo dei closer, quindi questa parte qua, i quattro tipi di closer. Perché? Perché il closer ha questa finalità, cioè chiudere trattative senza preventivi, senza sconti, senza parlare del prodotto, senza avere obiezioni con il cliente, in un appuntamento, ma chiaramente non tutti sono uguali. Perché? Perché ci sono closer che sono self-made man, quindi si fanno da soli, e ci sono closer che formo io. Semplice. Quindi quelli che improvvisano, anche qui ci sono persone che riescono a tenere in un appuntamento la chiusura, poi però ci sono ripercussioni perché il cliente, ah ma non avevo capito, ah ma credevo fosse una cosa diversa, o il cliente non paga, quindi potresti anche avere tu dei closer, il cliente non paga, il cliente crea problemi perché lui si è limitato a portare a casa la pagnotta ma non ha fatto un lavoro efficace. Quindi il closer non ti crea problemi, quindi questo il closer no problemi. Bene, ho deciso oggi di fare questa diretta con la lavagna in primis perché io abitualmente formo i miei studenti in questo modo, quindi sono nel mio assetto ideale di formazione. faccio aula da 15 anni e forse, anzi, parlare in pubblico l'ho appreso nel 95, avevo 15 anni nei testimoni di gioco, quindi public speaking nel 95, poi un po' alla volta facendo formazione soprattutto in quel mondo che mi ha reso quello che sono in termini di competenza nella vendita. Se vuoi conoscere la mia storia, se magari non l'hai ancora sentita nel mio canale YouTube, trovi la mia storia, come sono uscito, come ho fatto reverse engineering sul sistema di vendita. Vabbè, vi dicendo. Questa veste è diversa dal solito, per chi mi ha già visto abitualmente che sono seduto di fronte alla videocamera, con un microfono, in questo caso il microfono è qui, e uso la lavagna perché mi risulta più efficace, più pratico. Essendo la mia caratteristica quella di essere molto diretto, molto pratico, è il modo più facile per far capire il concetto. Perché? Perché tendenzialmente pensiamo di associare il closer al venditore. Stamattina discutevo con non posso definirlo concorrente perché non è un concorrente nel senso che facciamo due cose diverse, cioè gli ho detto guarda come paragonare Luxuria a Belen, cioè chiaramente Belen solo io, perché si pensa ma anche io faccio vendita, no tu non fai closing, fai vendita perché se tu hai bisogno di più appuntamenti per vendere non sei un closer, se hai i preventivi a vuoto non sei un closer, se fai offerte non sei un closer, se fai sconti non sei un closer, ok? Quindi, cerchiamo di far capire bene il concetto. Perché è importante ragionare sul closing? Perché tutti sono capaci di caricarsi di venditori. Scrivimi nei commenti se hai dei venditori e quanti sono. Tutti sono capaci di caricarsi di venditori. Cioè prendere una persona, assumerla, può anche essere un agente di commercio esterno, per carità. Però tutti sono capaci di acquisire persone La modalità classica del venditore è dammi un catalogo, biglietto da visita, listino prezzi, quali clienti devo andare e da chi non devo andare, via, possibilmente fissami gli appuntamenti, ma questo vuol dire più costi. È determinante quindi per la tua azienda se vuoi fare un salto, cioè se vuoi crescere, Ci sono delle fasi nella crescita aziendale, ci sono i primi 100 mila di una partita IVA, poi ci sono i 500, poi c'è il milione, poi ci sono i 5 milioni, poi ci sono i 10 milioni e così via. Ogni fase è successiva alla precedente naturalmente, ma non è così che si cresce, cioè non esiste questo tipo di crescita. La crescita è di questo tipo, cioè si va giù, sembra che sia fallendo o morendo, arrivo qua, poi vado giù, sto fallendo e morendo, arrivo qua, poi arrivo qua. Che cos'è che mi permette di fare quindi il passaggio da uno all'altro? Un cambio di identità, cioè Avere un prodotto più bello non ti fa fare la differenza, avere un prodotto che costa meno non ti fa fare la differenza, ti crea una bolla. Avere degli incentivi statali ti crea una bolla, non ti fa fare la differenza. La crescita è proporzionale all'identità, cioè se tu ripeti le stesse azioni, se io dici ai venditori e faccio un milione, Ne ho 20, faccio 2 milioni, no? Perché il modo di gestirli, il modo di identificarli, il modo di vendere, ti porterà costantemente a sbattere contro un tetto di cristallo. Cioè tu, come se tu volessi all'interno di una stanza saltare, pensando che non ci sia nessun tipo di soffitto, in realtà c'è un soffitto trasparente che ti blocca, ti tiene giù. Motivo per cui molte aziende rimangono ferme sul fatturato, perché ripetono costantemente gli stessi errori. La crescita è data dal cambio di identità. Vuoi che la tua azienda possa crescere? Comincia a cambiare. Non più venditori, ma closer. Fine. I closer non aumentano i costi, aumentano il risultato. I costi rimangono uguali ai precedenti. 10 venditori, 20 venditori, moltiplica per 20 il tempo, moltiplica per 20 se sono dipendenti gli stipendi, moltiplica per 20 gli affiancamenti, cioè raddoppia gli anticipi provisionali, raddoppia il costo delle auto, raddoppia, raddoppia, raddoppia, raddoppia. Ma non è così che si fa impresa. Perché l'impresa, ricordati sempre, non è il fatturato che fa l'azienda, ma il flusso di cassa. bisogna preservare i costi, aumentare il flusso di cassa e i risultati. Perciò si lavora di efficienza, cioè se questi uomini ti convertono ad esempio un 10% e a parità di uomini sono in grado di convertire il 20, tu a parità di uomini già hai raddoppiato il risultato. Che cos'è che è cambiato? L'efficienza. Ok? Bene. Ora, lavoriamoci i closer. Ci sono quattro tipi di closer. nel frattempo se avete domande ragazzi scrivete nei commenti oggi faccio fatica a leggere ma non perché sono vecchio ma perché ho allontanato il monitor e su youtube e tiktok riesco a vedere il link e non riesco a vederlo facebook nemmeno se avete domande scrivete nei commenti e vediamo di rispondere allora dicevo ci sono quattro tipi di closer i quattro tipi di closer innanzitutto tutti e quattro hanno due braccia due gambe quindi da un punto di vista antropomorfo non variano, non è che una più alto, più basso, più largo, più stretto cambia niente. Perciò se tu hai delle persone nel reparto vendita possono essere potenzialmente dei closer? Sì. Se hanno due braccia, due gambe mentalmente stabili? Sì. Cos'è che cambia? Lo vediamo. il primo dei quattro è il closer amatoriale riuscite a leggere ragazzi scrivetemi nei commenti se riuscite a leggere perché non è la webcam cioè non è la camera che abitualmente utilizzo per registrare i video per fare le dirette sì ma non per registrare i video quindi non so se voi arriva direttamente la qualità perché io vedo una trasmissione ma quello che arriva a voi è un'altra cosa Il closer amatoriale è quello che si rende conto che la vendita è qualcosa di molto importante, non è lasciata al caso. Il closer amatoriale è consapevole che la vendita è importante è consapevole del fatto che è un ruolo che gli può dare grandi opportunità, ma il closer amatoriale magari ha fatto dei corsi di vendita, magari guarda dei video, magari segue le mie dirette, magari legge dei libri, magari fa dei corsi, cioè è uno che è avido magari di informazioni, raccoglie informazioni, studia i cataloghi, studia i prodotti, ma purtroppo non ha grandi risultati. Perché? Perché si riempie di informazioni ma non sa metterle in pratica. Mi spiego. Per chiarire il punto, tra l'altro, facciamo una cosa di questo tipo. Il closer amatoriale solitamente va da 0 a 30.000 di provvigioni annue. Poi da 0 a 30.000, se è a provvigione, quindi è solamente a provvegione, quindi l'ordo, 30.000 è l'ordo per lui, se è dipendente va sui 1.500-2.000 netti. Il closer professionista, che è quello successivo, è quello che va dai 30 ai 100k annui, sempre parlo di provvegioni lorde, La differenza tra i due, qual è? Sostanzialmente la differenza è un euro. Passaggio da uno all'altro. Uno direbbe sì ma per un euro. No, no, è un euro. Perché? Mi serve un altro pennerello perché sto qua. Il closer amatoriale non riesce a decollare, cioè ha difficoltà a mettere in pratica le informazioni. Per quale motivo? Perché si concentra su un altro tipo di moneta che non è il soldo. Si concentra nel voler raccogliere tante informazioni, quindi tanti corsi, tanta formazione, ti fa mille domande sul prodotto perché vuole essere sicuro di conoscere tutto del prodotto, perché è uno che parla tanto davanti al cliente. E perché parla tanto? perché a lui non interessano i soldi, a lui interessa sentirsi dire bravo, che bravo che sei, ma quanto ne sai, ma che bene che mi hai spiegato. Cioè quando tu ti ritrovi, il classico esempio, ad avere dei venditori che hanno un sacco di preventivi, fanno un sacco di appuntamenti ma non chiudono e quando vai e chiedi, ma tizio com'è andata l'appuntamento? Ah mia guarda mi ha fatto i complimenti perché ha detto che nessuno ne ha mai spiegato bene il prodotto come ho fatto io, Adesso ci pensa e mi fa sapere. Quando mi pulsano le tempie, lui ha un problema di ego. Cosa voglio dire? Adesso sono molto avanti, ma torno indietro. Il closer amatoriale ha tanta conoscenza, ma non è pratico, cioè è incapace di mettere in pratica, non sa come si fa a mettere in pratica. ha sempre due braccia e due gambe il professionista, il closer professionale ha sempre due braccia e due gambe come l'altro, la differenza è meno bravo più soldi, a lui interessano i soldi. Ora per capire per quale motivo questo rimane qua, voglio anche farti altri esempi, è quello a cui magari sei costretto a dare lo stipendio perché lui ti dice guarda io vengo da altre aziende altre posizioni però scelgo solo stipendio perché io sai nel mio lavoro sono preciso ci tengo però so di poter fare un vantaggio per l'azienda perché l'azienda guadagna di più io però ho bisogno di sicurezza lui preferisce la sicurezza lui preferisce il rischio. Sicurezza per cui vuole lo stipendio o vuole un fisso vuole un imborso spese. L'amatoriale è quello a cui gli dici guarda che se raggiungiamo il budget cioè se tu mi fai quel fatturato porti a casa anche un extra più soldi lui però ti dice a me basta giusto no ma io guarda non voglio mica spingere io al cliente ho portato la brochure ho lasciato il catalogo gli ho mandato una bella mail informativa però non mi piace insistere perché non vorrei fare la figura di quello che insiste ora dico sempre, se tu sei consapevole del fatto che il tuo prodotto servizio di fronte al cliente è consapevole di cose che il cliente ha bisogno come problema e risoluzione, hai il dovere morale di vendergli il prodotto servizio se gli risolvi la vita, se gli cambi la vita, se gliela migliori, l'amatoriale non lo fa, perché? Ora, poiché abbiamo detto che hanno due braccia e due gambe, C'è un risultato diverso, bisogna capire qual è la causa, perché se tu non capisci qual è la causa, a questo fai fare dei corsi, lui li divora i corsi, ma non cambia il risultato. Cioè lui è avido di conoscenza, perché vuole sentirsi dire bravo e vuole dire agli altri che lui sa già quelle cose. ma la differenza per te nel fare un investimento, io vedo ad esempio i ragazzi che seguo per le aziende, che affianco, quando ci sono soggetti di questo tipo, ma inutile che io parli, perché lui mi parla sopra, convinto di sapere già le cose. Parliamo poi dei risultati di questo tipo, siamo a zero. Ora, dobbiamo capire per quale motivo si comporta così, perché gli fa fare dei corsi per spingerlo e lui non va avanti, non va avanti, non va avanti, è inchiodato. per capire il motivo per cui è inchiodato, nel frattempo ragazzi ditemi se state riscontrando cose di questo tipo con i vostri uomini, venditori, vi dicendo. Abbiamo detto che c'è un problema di risultato, ora il risultato in termini di qualsiasi aspetto della nostra vita, di che cosa è frutto? il risultato è frutto delle abitudini. Le abitudini che cosa sono? Sono le azioni ripetute per il tempo, queste sono le abitudini. Cioè se tu hai un risultato con dei commerciali, con dei venditori della tua rete vendita, qualsiasi esso sia, non è grazie al tuo prodotto che si ha quel risultato, non è grazie alla scontistica che offri, Ed è il problema dove si disperdono soli, energie, tempo di stress, fegato gonfio, vi dicendo, perché gli imprenditori dicono non sto vendendo, i ragazzi non stanno vendendo con questo prodotto, devo pensare a delle soluzioni diverse. Carica il catalogo di prodotti, carica, carica, carica, vivi una vita stressante. il flusso di cassa soffre perché ogni mese devi sperare di incassare per pagare gli stipendi e non risolvi mai il problema, loro ti dicono ma io ho fatto l'appuntamento, ho mandato la brochure, ho mandato l'e-mail, mi ha detto che sono bravo, non ci sono risultati, quindi i risultati in questo caso di cosa è frutto? Azioni ripetute nel tempo, abitudini, le azioni ripetute nel tempo e quindi le abitudini sono frutto di che cosa? sono frutto, anzi facciamo così, ma bel per, dell'ambiente. Perché il modo in cui agiamo è determinato da come siamo abituati ad agire, cioè quando parliamo di ambiente andiamo a lavorare su tutto quello che ci caratterizza. Mi spiego, io sono nato e cresciuto in Bassano di Grappa, provincia di Vicenza, in Veneto. Se fossi nato e cresciuto a Bogotà, a Medellin in Colombia, se fossi nato e cresciuto a Mosca, se fossi nato e cresciuto a Washington, sicuramente avrei un comportamento diverso perché l'ambiente è più forte della volontà, l'ambiente ti forma. Una parte di me sarebbe rimasta invariata, si chiama temperamento, ma il carattere, quello che mi caratterizza è quello che deriva dall'ambiente. Ora, che cos'è l'ambiente? L'ambiente è famiglia, i nostri genitori, la famiglia che abbiamo, se abbiamo avuto la fortuna di avere dei genitori naturalmente, ma comunque i tutori, cioè coloro che ci hanno educato per primi, la famiglia, poi la scuola, ho scritto scuola molto male, scuola, la religione, cioè io sono cresciuto nei testimoni di Geo, cioè per 25 anni sono stato testimone di Geo, è chiaro che io vedo il mondo in maniera diversa rispetto a un cattolico o un musulmano. benché io non sia più parte di quel gruppo, ma oggi se sto facendo il lavoro che faccio è grazie a quello. Famiglia, scuola, religione, gli amici, le compagnie, il coniuge, Quindi tutta una serie di fattori formano la persona nel modo in cui vede le cose, nel modo in cui l'ambiente gli porta a fare determinate azioni ripetute nel tempo e dà risultati. Perciò se un venditore si vuole far sentire bravo anziché ricevere pecunia ha un problema perché nell'ambiente dove lui è stato hanno distrutto la sua autostima. Cioè, questo tipo di ambiente gli ha fatto credere che, uno, non pensare tanto in là, cioè non pensare di credere chissà cosa, intanto pensa a studiare, a prenderti un diploma e poi vai a lavorare. È il lavoro, ma guarda, lascia stare, non sta a puntare in alto che non ce la farai mai, non sta a pensare a Briatore, Berlusconi, non ce la farai mai. Prenditi un lavoro sicuro, da pagare il mutuo, mantenere la tua famiglia e basta. Questo magari si è trovato un coniuge che da 0 a 10 era 6 quando aveva 20, 25 anni, oggi magari si è diventato obeso o non è più attraente e vale 2-1, lui ogni volta che arriva a casa vede sto partner, maschio o femmina indifferente, e lui dice la vita è questa, chi sia contenta gode, chi troppo vuole nulla stringe, i classici proverbi che distruggono che cosa? Il mindset, questo crea il mindset. che cos'è il market, il modo in cui le credenze, il modo in cui la nostra mente funziona, il modo in cui la nostra mente opera. Quindi se io voglio cambiare risultato è inutile dirgli devi guadagnare di più, ti do più provisioni se fai di più o vai dal cliente e chiudi e anziché sta lì a parlare fagli domande al cliente. Perché lui ha avuto delle mancanze qui, che è farsi sentire bravo, ce la fai, forza, non mollare, sogna, poniti degli obiettivi. Non ha questo mindset. Tutto ciò che tu cerchi di fare per stimolarlo e spingerlo in questa direzione, lo porterà per forza di cose, poiché la nostra mente è suddivisa tra parte conscia e subconscia, tutto quello che cerchi di porre nella parte conscia qui, avrà una reazione uguale e contraria, quindi una reazione, di rigetto, è come un aereo che ha l'autopilota, la corrente del vento porterà l'aereo fuori rotta, ma l'autopilota corregge, vai in affiancamento un giorno e gli mostri come si fanno le chiusure, guarda ho capito, bellissimo, giorno dopo vada solo e fa come prima, motivo per cui il corso di vendita di un giorno non potrà mai funzionare, cioè l'amatoriale ha un problema qui vive una vita che gli hanno detto essere giusta ma non è quella che lui vorrebbe. Ma lui quella che vorrebbe non ha il coraggio di pensarla perché dice tanto non ce la farò mai. Quindi se tu vuoi capire se lui è all'interno di questo materiale guarda i risultati economici. Fine. Nel frattempo ragazzi se avete domande scrivete nei commenti. Il professionista invece o professionale è quello che comincia a rendersi conto che deve cambiare mentalità, quindi abbandona magari l'ambiente familiare dicendo io voglio realizzare i miei sogni, lasci gli amici, cioè è una persona che comincia a porsi degli obiettivi, comincia a disciplinarsi, ha un problema, quindi se l'amatoriale vogliamo sbloccarlo dobbiamo lavorare di mindset, fargli capire che i soldi non sono sporchi, sono uno strumento vitale. perché grazie a più soldi puoi curarti meglio, mangiare meglio, vestirti meglio, far stare meglio le persone che ami, viaggiare meglio, far studiare meglio i tuoi figli. Non mi basta il giusto. Il professionale dice no, io voglio pormi degli obiettivi. Qual è la differenza? Che questo comincia a fare una formazione diversa, comincia a rischiare, ma ha un problema, non è seguito. e quindi arriverà al suo tetto di cristallo. La fase successiva abbiamo l'iTicket Closer. La differenza tra il professionale e l'iTicket Closer è che l'iTicket Closer va dai 100.000 ai 250.000 euro all'anno, sempre all'ordine, ma arriva ai 250.000. Cosa comincia ad esserci qui? Qui c'è un aspetto determinante, il coaching. Quindi si rende conto che per avere quei risultati, perché parliamo di più del doppio, per avere quei risultati non si può riuscire da solo, perché non può fare più appuntamenti. Questo arriva a saturare l'agenda. La differenza è lavorare meglio. Come si fa a lavorare meglio? Impararlo da solo è una possibilità, ma c'è un problema. In autonomia l'essere umano non è in grado di migliorarsi, cioè dentro al vasetto non puoi mai leggere l'etichetta che c'è fuori. Hai bisogno di qualcuno che abbia già fatto quel percorso e ti possa guidare, motivo per cui io affianco i reparti commerciali delle aziende. Quindi l'azienda ha dei commerciali, ne ha uno, due, cinque, dieci, mille, li formo, li addestro e li seguo costantemente affinché possano andare, arrivare anche a superare questo livello. è solo il modo di lavorare, non è la quantità di ore, perché questo lavora meglio, fa meno ore, si rilassa di più, fa vacanze più fighe, è circondato da figa, quindi top. Quarto elemento è il master closer. Il master closer supera i 250 K. Ora, il Master Closer risulterà una chimera, non ce l'hai. Te lo dico già, non hai un Master Closer in azienda, non puoi averlo. Attenzione, cosa molto importante, quando parlo di questi risultati, ragazzi, perché potremmo avere qualcuno che dice, ma io ho uno che è amatoriale dal comportamento ma mi fa 100 mila euro. Attenzione. Quando parlo di risultati economici, parlo di risultati che lui ha generato, non che l'azienda dietro ha generato. Esempio, se io ho generato qualcosa è perché io ho fissato l'appuntamento e io ho chiuso. Se quando fisso l'appuntamento e chiudo, ad esempio, faccio 10 mila di provisioni, ma poi l'azienda, andando ad installare il prodotto o il servizio, o attraverso un'attività di marketing, di remarketing, o attraverso un follow-up che fa l'azienda, gli rivende dell'altro al cliente, e prendo altre provisioni, quelle non contano, qua parliamo di generato da soli, da soli in autonomia, questo 9 su 10 è dipendente, quindi 9 su 10 questo è dipendente, perché non sa generale, non sa generale. Gli dici perché non ti apri una partita IVA e poi guarda, no ma sai che devo pagare le tasse, mentalità bacata Ora, perché non puoi avere un master closer? Ci sono due elementi. Numero uno. Quando uno comincia a guadagnare queste cifre, guadagna più del titolare. A un certo punto dice, mi apro la mia attività. Numero due. Quando uno guadagna queste cifre, vuol dire che è in un'azienda che ha il potenziale per fargli guadagnare queste cifre, quindi in un mercato giusto, prodotti giusti, e significa un'azienda strutturata. Azienda strutturata vuol dire direttore vendite. direttore vendite o direttore commerciale, quando vede che un venditore comincia a guadagnare più di lui, gli rompe i coglioni, cioè gli taglia le provisioni, comincia a dirgli che non è giusto che guadagni così tanto, quindi gli affida altre aree, gli vuole rompere perché è invidioso. Un direttore vendite che toglie le provisioni, taglia le provisioni ai venditori è solamente invidioso, ha il pisello piccolo, non scopa, è impotente. E questa sua impotenza mentale, psicologica, la deve riversare sugli altri, deve rompere i coglioni a quelli bravi. E quindi dice, no, non mi conviene, mica sai pagare così tante provvigioni ai venditori. Ma perché? Ma non ti rendi conto che questo qua ha più guadagno e più ti porta soldi? Se lui prende il 10%, qua, quanti soldi ti porta a casa? Ti fa 2 milioni e mezzo, ne hai 10, fai 25 milioni. No, ma non posso dare così tanti soldi. Ma chi l'ha detto? Il ragionamento è del direttore vendita che nasce qui, perché il direttore vendita avendo lo stipendio non porta a casa più di 100k, non porta a casa più di 100k. E a lui scoccia che un venditore prenda 250mila o più. Ecco perché non puoi avere un master closer nella tua azienda. Perché una volta che tu formi questi e questo viaggia, se vuoi tenerlo devi essere, uno, disposto a formarti anche tu come titolare dell'azienda, perché altrimenti non vi parlate più la stessa lingua. Due, devi essere disposto a dire io credo in te e tu vai libero, quindi devi lasciarlo andare, farlo guadagnare, perché ti fa guadagnare ancora di più, ti ingrassa ancora di più, ti ingrassa ancora di più. No, non sono volumi di vendita, Matteo, sono provvigioni, provvigioni. Ok, non è il fatturato, è quello che porta a casa lui in tasca sua. Quindi 0,30, 30, 100, 100, 2,50, superiore a 2,50. Ora, quanti master closer ci sono? Ragazzi, sono rari. Io sono master closer. E vi posso garantire che quando uno passa da un livello all'altro, riconosce subito gli altri, li vedi. Esempio. Cioè, li conosci di santo e omiglio. Uno, i discorsi che fanno. Due, come affrontano la vita. Cioè, proprio un comportamento che hanno... sono limitati nel modo di vedere. Però, prima ancora che parlino, li vedi visivamente. togli l'audio, osserva, togli l'audio, osserva. Il closer amatoriale e anche il professionale, il closer amatoriale di più è quello che non cura l'abbigliamento, perché lui dice ma io credo che sia più importante essere la persona giusta che avere un abito quando si va a vendere e quindi è quello che va in jeans, sneakers, camicia, maglione o addirittura maglione del cliente. non si fa, non si fa, eppure fa così. Il professionale cosa che fa? Comincia ad avere una giacca, ma non sa vestirsi ancora. Qui cominciano a vestirsi, cioè un mastercloser si veste così, non mette la felpa, non mette il maglione, non mette la camicia, si veste così. L'amatoriale ha il Rolex falso, Io non porto niente perché non sono abituato a portare. Qualche volta ho un orologio per lo sport, ma se no non porto anelli, non porto catene perché non è mia abitudine. Ma questo è Rolex falso. E magari guida una Escort o una Megane. Perciò li riconosci subito. C'è un master closer come l'altro che mi dice, sai anch'io faccio corsi... No, tu non fai corsi di vendita. O meglio, sì fai corsi di vendita, ma io vedo già che non sei un master closer. Lo riconosco, cioè lo annusi. È questione di sicurezza che traspare. Perché quando cominci a chiudere queste cifre e portartele a casa, la tua vita cambia. Cioè, frequenti luoghi diversi, parli un linguaggio diverso, cominci ad affrontare problemi. Perché, attenzione, avevo fatto l'esempio qua. Eccolo qua. Cioè, passare da un fatturato all'altro comporta problemi, ma problemi, che uno più piccolo non potrà mai capire. Lo vedi che non ha quelle cicatrici addosso. Quando le avrà passate, dirà, guarda, adesso ho capito perché... Prendi i comunisti. Faccio un esempio. Se vogliamo vedere come criticano quelli sotto e quelli che sono sopra, perché dicono, ma quando sei là fai... Berlusconi, che che se ne dica, io non l'ho conosciuto personalmente quindi non posso giudicare la persona ma anche mi piace osservare quello che succede, la gente, la maggior parte delle persone critica a distanza di tempo dalla sua scomparsa la persona infangandola o riempiendola di insulti, ok? Ma quanti di questi che lo riempiono di insulti ha creato il numero di posti di lavoro che ha creato lui? ma lui ha fatto accordi con la mafia, ma tu eri presente? Tu hai visto? No ma ho letto, ho letto che cosa? I giornalisti scrivono qualsiasi cosa pur di fare audience. Eri presente? No. Hai visto? No. Ne hai beneficiato? Sì, perché oggi guardi una televisione grazie a lui. E' un esempio per far capire che cosa, che quando tu vai su affronti tanta di quella merda che quelli che sono sotto non possono capire, motivo per cui quando io vedo un team di venditori, mi viene affidato un team di venditori, capisco subito chi è uno, chi è l'altro dei quattro, perché quando tu passi le fasi lo riconosci, ci sei passato, è come quando un genitore vede il figlio adolescente che sta affrontando magari un problema, ci sono già passato, lo so. Dipende da te ora che cosa vuoi, cioè se riconoscere i closer è determinante per capire su chi puntare, in base agli obiettivi della tua azienda, quello che tu vuoi realizzare nella tua vita, dovrai decidere su chi devi investire. Chiaramente vuoi investire su Mastercloser? No, lascia stare, non ha senso investire su Mastercloser. non ha senso, piuttosto lavora su questi tre qua, poiché un high ticket closer difficilmente ce l'hai o difficilmente nelle aziende, perché difficilmente? Perché sta facendo il salto e perché solitamente uno qua comincia già ad avere il direttore vendita che gli taglia le ali, perché è frustrato, perché è piccolo, perché è impotente, perché è stupido, perché è invidioso, perché è geloso, Quindi hai questi due su cui lavorare. A questo, scusate, sull'amatoriale ha bisogno di capire come mettere a terra. Il professionale ha solo bisogno di capire come ottimizzare i risultati. Di base però dobbiamo capire se c'è tripa per gatti, se c'è la marginalità per poter ottenere un risultato. Perché io ti ho detto dov'è il problema. Che è qui. ma probabilmente non si può fare niente lo stesso perché la persona può avere un freno così profondo, così forte, che qualsiasi tipo di intervento non funzionerebbe. Ricordati, la mente si apre dall'interno, non si apre dall'esterno. L'uovo, se tu vuoi aiutare il pulcino a vivere, cioè a venire fuori dal guscio, non puoi rompere il guscio, perché se tu forzi la vita dall'esterno verso l'interno, la vita muore. e dall'interno verso l'esterno che deve avere la forza di rompere il guscio e allora vive. Cioè la persona deve poter rendersi conto che è in una situazione difficile e deve poter dire ne voglio uscire, allora tu puoi fare davvero la differenza. Come si fa a capire se la persona vuole, cioè capire in che punto è e renderla consapevole di quello che desidera fare, cioè farle capire se vuole o meno ottenere un risultato. È semplice. Si chiama test di Vendorlicks. Con questo test analizziamo sette caratteristiche che devono avere gli high ticket closer, che sono l'ambizione, la leadership, l'espansività, la causatività, il denaro, la vendita, l'autostima. attraverso questo test possiamo capire dove si trova anche se solitamente sono qui qualcuno qui ma solitamente sono qui ma soprattutto come dove si trova a livello di mindset di mentalità perché tu potrai fare tutto il lavoro che vuoi per spingerlo in alternativa ma questi remano contro uno è come la non la battaglia delle termopili ma quasi cioè uno contro un milione Tu non vinci contro questi, a meno che non sia lui a darti il permesso di farlo. Come si fa a fare il test? Il test si fa accedendo ad un link che trovi sotto a questo video o nel link in bio. È gratuito, non costa niente. Perché è gratuito? Perché è inutile farti spendere soldi su qualcuno su cui non si potrebbe fare nulla. Lo trovo veramente orribile. È come sparare sulla croce rossa. piuttosto portare questo qua è possibile se lui lo vuole e ti mostro come si fa e allora li guadagno. Dicevo alla fine siamo arrivati oltre i tempi, ti avrei lasciato con due cose, uno uno strumento gratuito che questo test al quale puoi accedere gratuitamente, puoi farlo subito, puoi sottoporre i tuoi ragazzi a questo test e ti mostrerà precisamente come sono il tuo team. Numero due, domani sera ore 18 terrò un webinar dal titolo B2B Dominator, come scalare il fatturato. Scalare vuol dire crescere abbattendo i costi, cioè facendo in modo che i costi rimangano bassi, cresce il fatturato e la marginalità nel mondo del B2B. Domani sera ore 18 in diretta B2B Dominator. Per iscriverti però devi riservare il tuo posto, se c'è qualche posto libero penso di sì, ancora due o tre ce ne sono. clicca sul link sotto nella descrizione, nel link in bio, riserva il tuo posto e mi raccomando assisti perché arriverà un'e-mail dove c'è il link per partecipare. Se invece sei solo curioso di capire come funziona la vendita B2B e vuoi imparare dal re del B2B, Corrado Fontana, beh allora iscriviti al mio canale, continua a seguirmi, domani in diretta a 12.30 a 13, qui a disposizione con altre tematiche legate al mondo della vendita. Vediamo i commenti... Secondo te, Corrado, come mai il capo è invidioso? Non è il capo, è il direttore vendite. Non è il capo. Perché chi ha un'azienda strutturata, poi dipende perché parliamo di unico proprietario, quando l'azienda comincia a essere strutturata ha sì, magari una famiglia che detiene il potere, ma c'è un CDA. Perché per il semplice fatto che ha una sua frustrazione. Ossia, lui ha cercato il posto fisso. Facciamo questo esempio qua, rispondo alla domanda. Il direttore vendite invidioso nasce qui dentro, si è sempre legato al posto fisso, perché lui convinto di sapere, il suo ego gli dice guarda che tu sai un sacco di cose, però non sa come si fa a metterle in pratica, quindi non ha il coraggio, non ha il fegato di rischiare, non avendo il fegato di rischiare lui crea la sua carriera sui morti, cioè sui responsabili che vanno via, sull'azienda che cerca un direttore vendite, lui si propone come direttore vendite. Quindi fa una scalata di questo tipo, non ha mai maturato un reale risultato e in ogni caso vuoi lavorare come dipendente, il dipendente rinuncia alla libertà per avere sicurezza. Vuoi lo stipendio fisso ogni mese? Rinuncia alla libertà di poter guadagnare di più. Cioè un i-ticket closer magari fa un mese senza vendere nulla, magari agosto le aziende chiudono, vittubilice, io non vendo nulla, però fattura tutto il resto dell'anno. Si organizza. Riporto un esempio accaduto personalmente a me. Io ero un venditore di una grande azienda, 65 mila venditori. Ero l'ultimo a cui avrebbero assegnato la credibilità di poter crescere, di poter maturare esperienze. Invece dimostrai la voglia di fare, investi tantissima informazione e cominciai a diventare uno dei closer più bravi dell'azienda. A un certo punto le mie esperienze precedenti nel mondo informatico mi portano a creare un sistema per formare i miei venditori, perché avevo una sottorete mia. Creo questo pacchetto formativo, me lo tengo per me, lo rivelo solo al direttore della mia area. Mi dice Corrado, lo portiamo subito in azienda. Mi organizzo l'incontro con il titolare dell'azienda e il responsabile marketing. Presento il mio progetto, Il responsabile marketing organizza l'incontro prima che potessi vedere il titolare e mi va a bocciare il progetto dicendo guarda no in questo momento no sai Corrado perché abbiamo già messo a budget altre cose per cui sarebbe superfluo prima dobbiamo fare queste altre cose ti terrò conto però più avanti. Vabbè io mi alzo per venire via dalla riunione sto per uscire arriva il titolare dicendo scusate mi ero in ritardo si siede spiegami di cosa si tratta gli dico guardi però mi ha già detto uso il nome, Giuseppe Reale, nome vero, che non può servire, che non funziona. Lui lo guarda, guarda quello che ho preparato e gli dice perché non l'hai fatto tu questo? Questo qua sbianca, gli dice questo lo mettiamo dentro, tu domenica sei qua in azienda, mi dice ti do, mi fece una proposta commerciale perché tu possa gestirlo su tutta la rete, Dopo un mese che ero lì mi disse tu prendi il suo posto Lui ancora oggi mi segue sui social perché lo so che lui mi segue commenta in maniera negativa va a dire agli altri che I miei video sono ridicoli perché ho modo di fare che non è elegante e tutto il resto però è rimasto qui Cioè l'invidia è proprio il suo fallimento ricordatevi che l'invidia è l'arma degli incapaci l'invidia è l'arma degli incapaci e sabotare gli altri è l'unica arma che hanno appunto gli invidiosi. Bene, vediamo, sì va benissimo Matteo, ok. Ragazzi è stato un piacere anche oggi, domani andiamo a lavorare, sto pensando a cosa trattare domani, ve lo dico in diretta. domani domani domani di cosa parliamo ok come ridurre il tempo di chiusura senza perdere redditività domani 12 30 13.