Episodio 57: La formula per ridurre i tempi di vendita senza perdere redditività

Come ridurre i tempi di vendita senza perdere redditività? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Mi occupo di fornire aiuto e supporto alle aziende che operano nel mondo del B2B per aiutarle a fatturare di più, quindi aumentare il numero di vendite, aumentare la marginalità e portarle a chiudere le trattative in meno tempo. Ti do il benvenuto a questo cinquantasettesimo episodio della puntata del Corrado Fontana Show, qui in diretta tutti i giorni, da lunedì a venerdì, dalle 12.30 alle 13, per condividere strategie per il tuo reparto commerciale. Strategie che puoi mettere in atto nella tua azienda, se operi nel mondo B2B, per aiutare i tuoi venditori, siano essi uno, cento, mille, non importa, a superare le obiezioni, chiudere più trattative al prezzo più alto e farlo in meno tempo. Oggi vediamo come costruire una formula, qual è la formula ideale per ridurre i tempi di vendita senza perdere l'editività, quindi senza perdere denaro. Prima di proseguire però ti invito come sempre ad iscriverti al mio canale, seguirmi affinché tu possa essere aggiornato o aggiornata sui contenuti che periodicamente, quindi ogni giorno condivido. Condivido solo strategie pratiche e alla fine di questa puntata di oggi, che ci vedrà assieme appunto nel condividere la strategia, la formula per poter accorciare i tempi di vendita, ti darò un'azione specifica da poter compiere, per poter ottenere, per realizzare subito risultati pratici per la tua azienda. Nel frattempo ti invito a scrivere nei commenti quali sono i tempi medi di trattativa che i tuoi venditori hanno nella tua azienda per il tuo prodotto e servizio. Cosa vuol dire? Vuol dire qual è il tempo da che c'è il primo contatto con il cliente a quando il cliente firma e fa il bonifico Quindi quanto è questa fasce di tempo? Perché? Perché sarà un punto di riferimento dal quale partire per costruire la nostra formula che ti permetterà di ridurre drasticamente i tempi. Ora, prima di capire qual è questa formula bisogna dire che c'è una credenza codiffusa soprattutto nel mondo del B2B. Ti hanno detto sicuramente e ti hanno fatto credere che avere dei tempi lunghi nelle trattative di vendita è normale. Anzi, se vuoi creare delle vendite è inevitabile, soprattutto nel B2B dove noi operiamo. aspettare anche mesi la trattativa di vendita, aspettare mesi prima che il cliente si decida e in questi mesi i venditori sono soliti fare che cosa? Fare delle visite, passare a trovare il cliente, mandare delle email con delle proposte, magari rivedere il preventivo a distanza di tempo, magari questo preventivo viene rivisto al ribasso perché il cliente magari dice ci devo pensare oppure sai magari il prezzo è un po' troppo alto ci sono delle proposte che abbiamo in mano per cui potremmo anche valutare qualcosa di più economico con qualcun altro a meno che tu non ci venga incontro. Gli uffici acquisti dei tuoi clienti sono specializzati sono a cinture nere nel chiedere gli sconti soprattutto nel fare stare sulla graticola i tuoi venditori. Qual è il problema? Che questa mentalità, questa credenza è una falsa credenza, è una grandissima bugia, cioè i tempi lunghi delle trattative di vendita sono una bugia. Non a caso, io insegno a chiudere, quindi a portare a casa il cliente senza fare alcun preventivo. Nel mondo del B2B, dove ci sono prodotti che valgono milioni, quindi un tornio a controllo numerico vale soldi, un centro di lavoro vale soldi, un immobile industriale vale soldi, quindi nel settore del B2B porto i miei studenti a chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza offerte, senza sconti, al prezzo più alto del mercato, anche se il mercato è saturo, in un singolo appuntamento. Non è magia, non è fortuna e non è una cosa impossibile nel tuo settore. Eh, ma nel mio settore questo non è possibile perché anche i miei colleghi impiegano questi tempi. Se i tuoi colleghi di settore, quindi i concorrenti diretti, hanno questa tempistica, non è un problema del settore, è un problema di come viene gestita la trattativa di vendita. Il cliente, se non ha capito per quale motivo deve agire adesso, vorrà pagarti con aspetta, ci devo pensare, devo parlare con i soci, devo parlare con il CDA. Non ha capito il valore di quello che tu gli dai. Noi vogliamo lavorare oggi finché possiamo accorciare questi tempi, quindi accorciare quella che è la tempistica in queste trattative. Trattative lunghe non vanno bene. Se tu hai dei venditori che sono convinti che bisogna andare a trovare il cliente per rivedere quel preventivo, passo a trovarlo per la scusa del caffè e quindi c'è movimento, tu hai tanto movimento, quindi sembra che il reparto commerciale sia sempre indaffarato, ma hai zero progresso o minimo. Nella puntata di ieri, nell'episodio 56, ho spiegato i quattro tipi di closer. probabilmente hai a che fare con la prima tipologia, con i closer amatoriali, cioè persone che non sono in grado di gestire la chiusura. Ma quella cosa si risolve, l'ho mostrato ieri come si fa. Ti basta fissare un appuntamento, far fare un test e la cosa abbiamo risolta. Come si fa ad accorciare i tempi di trattativa? Come facciamo a fare in modo che il nostro cliente possa dire sì, lo voglio, dimmi quanti soldi, te li do adesso. Molto semplice, molto facile. Vorrei però capire, secondo i vostri commenti, quali sono i tempi medi che voi dovete aspettare prima di portare a casa il cliente. Non vi sto chiedendo quanti clienti portate a casa. Qual è il tempo medio? Sono una settimana? Trenta giorni? Sei mesi? Un anno? E soprattutto, durante queste fasi, quali sono le cose che più frequentemente fate per stimolare il cliente a dire sì, va bene, andiamo. Vi capita di lasciare campionature gratuite? Quindi i situi commerciali lasciano campionature gratuite. Si mettono a disposizione per fare dei lavori gratis. Perché così il cliente capirà. No, no, no. È la cosa da non fare. Niente campionature, niente lavori gratis. Il cliente non apprezza il gratis. Lo dico sempre. Il bagno di casa nostra è sempre un bagno tenuto bene. Vai in Autogrill, c'è il disastro. Le stesse persone che a casa hanno un bagno tenuto bene vanno in autogrill e fanno il disastro. Perché? Perché è gratis. Il gratis non vende, quindi se c'è una condizione per cui oggi la tua azienda non riesce a crescere più di tanto, soprattutto in questa contrazione industriale che abbiamo in Italia, in tutta Europa, in Germania in primis, c'è bisogno di stare attenti ai costi e ad aumentare le marginalità per poter sostenere l'azienda, per poter pagare gli stipendi per i prossimi mesi, per poter affrontare le spese, affrontare i leasing, gli ammortamenti e soprattutto c'è bisogno di generare vendite. Non possiamo permetterci di regalare roba. Uno, perché non abbiamo margini? Siamo con la coperta corta. Due, perché non serve? Non è che ti sto dicendo di tagliare un'attività che porta frutto. Fai un conteggio sui campioni gratuiti che regali, quanti comprano? perché gli dai il campione gratuito e quanti invece i tuoi commerciali vanno a ritrovare e gli chiedono ma hai provato il campione gratuito no guarda non ho avuto tempo non può funzionare il gratis oggi vogliamo vedere quindi qual è il sistema per cui noi riusciamo e possiamo accorciare i tempi di trattativa di vendita la trattativa ricordo è il momento che va quindi quell'arco di tempo per cui si passa dal contatto del lead quindi contatto del lead qui non sto a valutare se sia un inbound outbound non è questo il problema dal contatto del lead perché stiamo già in una fase evoluta quindi ci ricopriamo solo di ridurre i tempi alla chiusura cosa vuol dire chiusura fa il bonifico ha detto che fa sto aspettando il contratto con la firma fa il bonifico quella è la chiusura Sul maturato sono tutti bravi, voglio vedere l'incassato. Venditori sul maturato li lasci a casa. Devi avere solo venditori closer che sanno generare incassato. Eh, ma i miei venditori, il mio mercato, i miei clienti? No, è questione di abitudine. Se i tuoi venditori hanno difficoltà a chiedere l'assegno, il bonifico, hanno un problema nel denaro loro, non hanno il coraggio di parlare di denaro, il loro problema atavico, mentale e queste cose chiaramente le riscuto, le posso risolvere quando faccio l'attività di affiancamento, quindi se vuoi capire come lavorare sulla tua rete commerciale poi ti dirò come poter fare. Ora vogliamo ridurre questo tempo, quindi questo tempo noi lo vogliamo accorciare il più possibile. portandolo anche ad un singolo appuntamento. Anche ad un singolo appuntamento. Ora, per poterci riuscire non servono chissà che cosa, non servono grandi cose. Ci avvaliamo del triangolo della chiusura. Ragazzi, scrivetevi il triangolo della chiusura. Tre cose, come uno sgabello stampiti su tre gambe, non ne bastano due, non ne basta una, ne servono almeno tre. La chiusura in un appuntamento si basa su tre cose. Queste tre cose che adesso vi indizierò sono fatalità quelle che mancano, cioè se tu hai un problema dove i tempi sono dilatati, cosa vuol dire dilatati? Perché magari qualcuno non capisce. Esempio, qualcuno potrebbe dire, noi non abbiamo un problema di chiusure dilatate, perché stiamo chiudendo. Quando hai conosciuto questo contatto? Beh, ma lui ha dovuto andare in fiera, l'ho conosciuto l'anno scorso, ma ha avuto la fiera, poi è stato impegnato con un altro lavoro, poi ha avuto un problema di questo tipo, poi ha avuto un problema di questo, quindi ti ha sempre accantonato. Magari era interessato, ha detto sì mi interessa, però guarda, adesso per esempio siamo a febbraio, facciamo dopo carnevale. il classico rimando e facciamo dopo Pasqua poi quando fa dopo Pasqua guarda meglio che aspettiamo perché adesso sai sta ripartendo un attimo facciamo verso fine maggio giugno poi giugno facciamo dopo le ferie poi a settembre facciamo dopo Halloween facciamo dopo Natale facciamo dopo dopo dopo dopo questo è un problema questa è la chiusura allungata oppure Il cliente che dice di sì, ti dice di sì, manda l'e-mail, vogliamo procedere, gli mandi il contratto, sparisce. Gli mandi le coordinate di pagamento, sparisce. Non si fa più sentire al telefono, non risponde più l'e-mail, non risponde ai WhatsApp, ti gostizza la tua rete commerciale. Sintomi diversi della stessa causa. La stessa causa che si risolve con il triangolo della chiusura. Il triangolo della chiusura, quindi, è determinante. Se tu hai questi sintomi, hai uno o più elementi, quindi anche tutti e tre, che sono mancanti. Cominciamo dal primo elemento. Il primo elemento del triangolo della chiusura che manca è la qualifica. Qui casca il 99% dei closer. 99%, cioè 99 venditori su 100, 99 su 100 sbaglia questa qua. Quindi hai il 99% di possibilità di aver beccato questa tipologia di venditori. Se vuoi approfondire la tematica venditori, capire come riconoscere che tipo di venditori hai, nell'episodio 56, c'è la puntata che ho fatto ieri, capirai quattro tipi di closers in titola, ti mostrerò, ti spiegherò in maniera, cioè troverai in maniera dettagliata, puntuale e precisa quali sono gli elementi per riconoscere il tipo di closer che hai. Ci sono quattro tipologie, quindi l'amatoriale che identifico in quel video sicuramente qui sbaglia. Cosa vuol dire qualifica? La qualifica è l'elemento per cui io riesco all'inizio della conversazione, del primo contatto, primi secondi, primi istanti, a capire se chi ho davanti è il cliente giusto, oppure no. E qualcuno dirà, noi qualifichiamo i clienti. E come fai a qualificarli? Se mi ha chiamato, metto che è interessato, o se è venuto da noi vuol dire che è interessato ha detto solo perché ha detto però che adesso non è il momento è una qualifica fatta male la qualifica si intende uno cerchiamo di fare una cosa fatta bene perché mi credendo conto che molti cascano in questa trappola dicendo no ma io so fare qualifica no i tuoi venditori non sanno fare qualifica sei un problema di desaparecidos quindi come si fa una qualifica innanzitutto dobbiamo capire se è il giusto target Cosa vuol dire giusto target? Se tu hai un ristorante dove fai fiorentina alla brace e proponi le fiorentine alla brace a un vegano, non ci siamo come target. Io sono specializzato nel B2B per aziende che fanno almeno un milione di euro di fatturato, faccio 100.000 euro, non ci siamo. Sì, ho dei clienti che possono fare quel tipo di fatturato, ma devo fare altre verifiche. Quindi devo capire quali sono i parametri per cui io potrei lavorare con te. Eh, ma così rischio di perdere un sacco di leads? Meglio, meglio, perché non venderebbero comunque. Cioè non riusciresti a vendergli comunque? Meglio. Sarebbero perlite di tempo. Quindi il giusto target è per capire se è nel mercato giusto, per capire se ha il fatturato giusto, per capire se è il numero di pendenti giusto. Un mio cliente, ad esempio, Segue aziende che fanno minimo 20 milioni, si occupa di servizi finanziari legati alla finanza alternativa, quindi fa emissioni mini bond, lavora con Borsa Italiana. Un'azienda che fa meno di 20 milioni, ma neanche la guardo. Eh ma io i soldi per... non mi interessa, non sei in target con noi. Quindi target. Devi fare quindi uno screening, quindi devi dare ai tuoi venditori, questo lo sai tu, Perché il problema del target è sbagliato, nel 99% dei casi, sia da chi vende che da chi fa marketing. Cosa intendo? Se io chiedo ad una partita IVA, cioè un titolare d'azienda, di cosa ti occupi, tendenzialmente lui mi dirà che cosa realizza. Esempio, ho una crepenteria metallica, faccio lavorazione lamiera, faccio stampi, ho una falegnameria. mi devi dire che cosa fai e chi servi. Ho una carpenteria metallica, sono specializzato nella lavorazione del linox per lamiere che possono essere di spessore da A a solo per almeno un milione di pezzi. Ok, quindi tu sei nella grande industria, il tuo target è la grande industria, è inutile che tu mi proponi, sono una carpenteria metallica, arriva il cliente che ha dieci pezzi da fare, perderesti tempo. Sviluppare un preventivo per uno che ha 10 pezzi? Eh, ma lo prendo perché non si sa mai. No, no, perdi tempo. È chiaro che poi vi riempite gli uffici tecnici o gli uffici commerciali di persone che devono lavorare. Ma ragazzi, fare quei preventivi, che poi non verrebbero chiusi, o costa più il lavoro che il vantaggio, è meglio lasciar perdere. Ti riporto l'esempio di ieri un cliente. Produce nel settore dell'illuminazione. Mi dice, vengo contattato, quindi un'azienda che fa due milioni, mi dice, vengo contattato da una grandissima azienda, grandissimo ufficio acquisti che è abituato a trattare con grandi volumi, mi chiede 120.000 pezzi, mi fa una domanda strategica per capire se ho questa cosa, non vado a rivelarlo chiaramente perché è un segreto industriale, gli dico di no, mi dice no, e allora non possiamo lavorare assieme perché non sei competitivo. Con Rado cosa avrei dovuto fare? È semplice, è un cliente che non fa per te, perché è troppo grande per te, ti fai del male, perché se domani ti pianta un pagamento sei fottuto. Devi capire bene, cioè i tuoi commerciali devono capire chi è il cliente ideale e i tuoi commerciali purtroppo, essendo che il 99% sono amatoriali, hanno bisogno di essere guidati e distruiti. Chi meglio di te che ha creato l'azienda può dargli questo tipo di istruzioni e informazioni? E' come se io cercassi un partner e dicesse agli amici sto cercando un partner, sto cercando un partner. Mi dicono lo vuoi maschio o femmina? Dimmi. Femmina. Ok. Range di età? Altezza? Peso? Colore degli occhi? Più dettagliato è e più evitiamo di incontrare orrori. più dettagliato è, meglio è. Una volta che ho definito il target, quando il tuo venditore si trova davanti al potenziale lead, cioè il lead che ha chiesto informazioni o che lui ha contattato, se però lui ha fatto un bel lavoro non sbaglia, cioè se lui va in outbound, quindi lui che esce a cercare questi venditori e ha capito che la vuole alta 1,70 almeno, che sia bionda, occhie verdi, che abbia 25 anni, ok, lui ha capito, non sbaglia, quindi l'outbound non è un problema, è più l'inbound, quindi quello che arriva. La cosa che vogliamo capire è se ha un problema, perché uno potrebbe essere solamente curioso. Una valanga di persone mi dicono quanto costano i tuoi corsi? Ma di cosa vogliamo parlare? Che non so nemmeno chi sei e se hai un problema. Il closer amatoriale direbbe, ah noi facciamo questo tipo di... comincia a raccontare, no? Comincia a spiegare, comincia a fare un discorso che dura un'ora, facciamo questo, lavoriamo con Tizio e Caio perché siamo bravi, facciamo questo, ti costa questo, questo... Ma è tempo perso, il tempo non torna ragazzi, non torna indietro. Quindi sei in target, sì. Perché mi hai contattato? Ah no, giusto per sapere… No, fermo. Qui, a questo punto, devi capire se c'è un problema, quindi devi qualificare sempre il cliente. specificando la tua qualità unica nella vendita, USP si definirebbe, Unique Sales Proposition, cioè cosa proponi tu, cosa hai tu di diverso dagli altri e quindi dire guarda io ad esempio faccio B2B ma lavoro solo con le persone che fanno almeno un milione e che vogliono risultati immediati per la rete commerciale, punto. Se tu vuoi fare un corso di vendita, non sono io. Cerca su internet, vai e prenditi un corso di vendita www.ciudimai.com, cerca la camera di commercio, vai nell'ascomo del tuo comune, vai nelle associazioni industriali, loro ti daranno un coach, vai su LinkedIn e cerca corsi di vendita. Troverai una badilata di persone che fanno questi corsi da 50, 100, 1.000 euro. Non sono io. Non perdo tempo nel fare queste cose qua che sono basiche. Io sono specializzato nel portare la rete commerciale a chiudere. a fare in modo che non ci siano più preventivi nevasi, a sviluppare fatturato, sviluppare marginalità, portare concretezza, questo faccio io. Quindi il problema è perché mi hai contattato? Perché voglio dei carciofi? No, io faccio solo bistecche. Ah, fai solo bistecche? Sì, per cui chiudiamo qua. Abbiamo già evitato perdite di tempo, di mesi, incontri e tutto il resto. target cliente problema qui in mezzo ci sta anche il chi cioè nel target c'è anche la persona giusta lo vogliamo dire in inglese il decision maker c'è colui che decide mi chiama l'ufficio acquisti mi chiama scusa ma tu hai autonomia decisionale ma tu intanto dimmi poi parlo con i titolari no lasciamo stare prima parliamo con i titolari Eh ma sai loro che non ho tempo, adesso non ho tempo perché devo dedicare tempo io gratis. Quindi il tuo reparto commerciale deve avere il pelo sullo stomaco, che non è maleducazione, è sicurezza che è diverso. Il pelo sullo stomaco per sapere che cosa vogliono. È chiaro che un colosano amatoriale queste cose si mette a tremare, gli spiega tutto. Ti mando delle mail con una marea di brochure, ti lascio delle brochure, ti lascio il catalogo, Costi, perché costa fare quella roba lì, risultato zero. Zero. Zero. Voce del verbo, zero. Quindi, target, problema, lo vuoi risolvere? Perché magari c'è chi ha il problema e ce lo vuole tenere. Lo vuoi risolvere? Se ti dice no, Allora che dico lo stiamo parlando? Ero solo curioso a ascoltarlo. Vai. Certo che lo voglio risolvere. Quindi mi stai dicendo, chi sei, sei la persona giusta. Sto parlando col decision maker, non con una burba. Hai un problema, io so di poterlo risolvere. Lo vuoi risolvere? Sì che lo voglio risolvere. Quando vuoi risolverlo? Magari lo vuoi risolvere fra sei mesi? Perché non facciamo dopo le ferie? Eh no, in realtà mi sta costando questo problema, Corrado. Ah, quindi lo vuoi risolvere e hai urgenza. Già qui, con questo primo elemento del triangolo della chiusura, Hai già capito? E sicuramente ti sono venuti in mente una serie di preventivi che la tua rete commerciale sta elaborando o ha elaborato e sono fermi nel cassetto. Perché ci sono quei preventivi fermi nel cassetto? Perché la rete commerciale ha sbagliato tutti questi passaggi. E siamo solo a 1 di 3. 1 di 3. E sto facendo questo in 30 minuti di diretta senza averti davanti. Figurati cosa faccio con le reti commerciali che seguo. Figurati cosa faccio se viene in formazione con me. Figurati che risultati hanno i miei studenti quando applico. Perché quello che io sto dando è la punta dell'iceberg di come si fa a qualificare. Cioè vado in profondità nella formazione di miei percorsi. Questa sera io tengo un webinar dalle 18 alle 19 in diretta. dove rivelo contenuti che qui vi sognate, però i posti, non so se ci sono ancora posti liberi, sono solo per chi è più veloce, perché a me piace agire, cioè dare soluzioni solo alle persone che vogliono agire adesso, che vogliono risolvere i problemi, non voglio persone che sono curiose, beh oggi ho un'ora libera, mi ascolto Corrado Fontana, no! guardati un video su Belen, guardati qualcosa di educativo, o guardati Netflix, molto più simpatico, molto più bello di me. Ok? Se tu hai il target giusto, c'è un problema? Sì. Ti hai la persona giusta per decidere? No, tu mi dai... No, no, ascolta, facciamo così. Questo non è la persona giusta. Cioè, devo arrivare... Scusatemi. Quello che viene mandato non è la persona giusta, devo parlare con questo. Come si fa? Vieni in consulenza con me. Lo vuoi risolvere? No, lo voglio risolvere. Via. Lo vuoi risolvere? Sì. Quando? Tra sei mesi? No, lo voglio risolvere adesso. Allora procediamo. Primo elemento. Vediamo i commenti innanzitutto. Grazie, Lucian. Ok. Ragazzi, scrivetemi i commenti se avete domande. Scrivetemi, non avviate timore. È questo il momento. Se non le scrivete adesso che sono in diretta. Quando le scrivete le domande? Quando è registrato? Scrivete le domande, poi vi risponderò se mi scrivete adesso, sennò poi alle 13 chiudo e ciao. Sfruttate il tempo per imparare adesso. Quindi, la qualifica. Ora, non appena i tuoi commerciali cominceranno a migliorare la qualifica, ci sarà un volano di crescita nella qualità dei lead che arrivano, e poi si inchiodano di nuovo. Perché? Perché sto imparando come se stessi imparando a pilotare una macchina da Formula 1. Quindi all'inizio mi devo sedere dentro, aggiungere bene le cinture, capire il volante, come gira, perché è più veloce, e comincio a imparare a fare la prima curva. Quindi all'inizio sbaglio, faccio la prima curva, e poi le altre mi inchiodo, mi fermo, vado fuori strada, no, cominciamo a correggere, un po' alla volta facciamo tutto. La qualifica è il primo elemento, il secondo elemento del triangolo della chiusura sono le obiezioni. 99 venditori su 100 non sanno gestire le obiezioni. Ricordatevi, quando si vuole gestire le obiezioni La prima cosa è che si deve essere consapevoli, cioè la prima abilità perché molti mi scrivono e mi dicono, Corrado come faccio a rispondere a questa obiezione? Il cliente mi fa questa obiezione, scrivetemi ad esempio adesso quali sono le obiezioni più spesso che sentite, il ci penso, sono quelle, devo parlare con il mio socio, adesso non ho soldi, magari più avanti, non so se fa per me, non so se risolve il problema definitivamente, non so se sono capace, credo che serva un metodo diverso, una delle obiezioni che fanno ad esempio i miei clienti, alcuni industriali, Ma siamo sicuri che il tuo metodo funziona magari in una rete di 20, 30, 40 venditori? Siamo sicuri che il tuo sistema funziona visto che tu sei da remoto mentre sono abituato ad avere dei coach che vengono in azienda? Già da remoto qui su YouTube sto facendo il culo a tutti gli altri coach. Non c'è un coach che sia in diretta, ragazzi. Osservate bene. Se volete capire se una persona è capace o è solo chiacchiere, spegnete l'audio. Se volete capire se una persona è veramente un amico o un traditore, spegnete l'audio. Non ascoltate quello che dice, guardate i fatti. Nello spegnere l'audio, tra tutti i coach, i formatori, gli infoproduttori del mondo, chi vi dà qualcosa di registrato, chi ve lo dà in diretta? Ok? osservate bene quindi se io in diretta faccio questo figuriamoci se seguo su zoom la vostra rete commerciale facciamo cacao quindi obiezioni perché si verificano le obiezioni allora molte obiezioni vorrei dire secondo il principio di pareto l'80 per cento delle obiezioni parte dal 20 per cento delle cause che sono nate dalla qualifica. Sbagliando a qualificare, è chiaro che avrò obiezioni. E automaticamente io tolgo tantissime obiezioni se qualifico giusto. Se ad esempio il cliente mi dice, come dice Mario, non ho soldi in questo momento, la domanda è come l'ho qualificato? Perché se lui non ha soldi, devo capire se mi sto rivolgendo al mercato giusto. se io parlo con le aziende che fanno meno di un milione, non ho mai questo problema, perché trattiamo la stessa lingua, hanno capito l'urgenza del loro lavoro, della necessità di un lavoro sul loro reparto commerciale, per cui non c'è mai questo problema. Quando è che hai un problema di soldi? Uno, sbagli il target, seconda motivazione e arriviamo alle obiezioni. Perché si verificano le obiezioni? Perché il nell'esporre durante la trattativa uno parla troppo, quindi causa di obiezioni, parla troppo. Mentre abbiamo visto nella puntata di ieri che il closer professionale sta zitto e fa parlare l'altro. Perciò molte obiezioni vengono fuori perché siamo troppo, troppo insicuri. Io parlo troppo quando sono insicuro. Le persone che voi trovate, che ve incrociate nella vita, ad una festa, ad una cena, agli amici, quelli che devono sempre raccontarvi quello che stanno facendo, sono i più insicuri. Tanto più uno vi deve dire quanto bravo è a fare una cosa, tanto più ha un'autostima sotto le scarpe. Se uno sa fare un lavoro non ha bisogno di doverlo raccontare. Quindi parla troppo, altro motivo per cui uno crea obiezioni, parla troppo tecnico, quando parla troppo tecnico l'interlocutore va in crisi perché dice questo termine non lo conosco, questo aspetto non lo conosco, forse mi devo fermare, approfondire e poi ci risentiamo. Il problema è che se tu non lo conoscevi è proprio questo il problema. È quello che ha generato il problema perché non lo conoscevi e non puoi pensare di studiarlo in autonomia. Ricordatevi, il cliente non può studiare in autonomia. E le obiezioni che lui vi genera, cosa molto importante, ricordatevelo che il cliente mente, sono bogie. il ci penso è una bugia, non ho soldi è una bugia. E ma prova tu con uno stipendio da 1.500 a affrontare una spesa così grande. Ragazzi, la gente si indebita per comprare casa. E ma la casa è una priorità, chi l'ha detto? Vi hanno fatto credere che la priorità fosse la casa? Ma è una priorità inventata. Perché fare un mutuo è il più grande errore finanziario che possiate fare, congelate liquidità che potreste dedicare ad investimenti per pagare una casa il doppio, perché considerando gli interessi e i costi nel giro di vent'anni raddoppiate il capitale, chi ve lo fa fare? Perché i miei genitori ti hanno sempre insegnato che cosa? Che ho un capitale. Quando? Quando avrai 65 anni? Quando il pisello non funziona più? la vita te la devi godere adesso, quel capitale puoi investirlo, rende molto di più, l'affitto costa meno. So che dico eresie per la maggior parte delle persone perché ci sono false credenze. Cioè la gente si indebita per la casa, non ha i soldi compra gratta e vinci, non ha i soldi si compra le sigarette, non ha i soldi va a prostitute, non ha i soldi si compra la droga. Non hai soldi? Si compra l'iPhone a rate. Non hai soldi? Vai in vacanza a rate. Non hai soldi? Si compra la televisione da 90.000 pollici a rate. Non hanno soldi. La gente non compra sulla base di quello che gli serve, la gente compra sulla base di quello che vuole. È sempre questione di priorità. Quindi se non vi danno soldi è una bugia, una bugia. E la bugia è anche per nascondere il fatto che non può ammettere a se stesso di essere una persona incapace. Non hai il coraggio di cambiare. Quindi, parlo troppo, parlo troppo tecnico, il commerciale che ha bisogno di sentirsi dire bravo, ve lo spiego, ve l'ho ripetuto, cioè ve l'ho spiegato, ve lo ripeto, il closer amatoriale vuole sentirsi dire bravo e quella è la sua moneta. e quindi parla parla parla parla parla parla vediamo i commenti Matteo ti rispondo dopo la data di scadenza ok Mi hanno fatto obiezioni per tentare a disminuire il valore del prodotto, però non avete alcuna banca, azienda grande come cliente, quindi non funziona così bene il prodotto. Poi alla fine ha comprato ma ha negoziato troppo e gli ho lasciato negoziare troppo". Sì, gli hai lasciato troppo, ma non ti preoccupare. Sono scuse, sono balle. Perché allora se hai il grande del cliente ti diranno, eh, ma allora chiedi troppi soldi perché devi sostenere la pubblicità di... Dai, dai, dai. quindi parla troppo, parla troppo tecnico e soprattutto trasferisce i dubbi. Faccio un esempio, avevo un venditore nella mia rete quando ero all'inizio della mia carriera che aveva sempre clienti che gli dicevano costa troppo e vendeva perennemente a sconto. Perché aveva sempre clienti che sollevavano l'obiezione sul prezzo quando io aumentavo anche il prezzo di ristino? Io prendevo il prezzo di ristino, aumentavo. C'era una pratica da 3.500, la vendevo a 6.000 euro. Il cliente non fiattava, pagava. Perché lui da 2.800 doveva vendere 2.400? Perché era il suo problema. Lui era taccagno e di conseguenza trasferiva il dubbio anche all'altro. Ricordatevi chi si somiglia si piglia. Nessuno potrà mai essere cliente mio o mio studente se non gli sto simpatico. Nessuno. E io ho modo di fare, ne parlavo giusto ieri con un amico imprenditore, tu sei polarizzante mi dice, perché o chi ti ama o ti odia. perché non hai peli sulla lingua e perciò quando hai a che fare con qualcuno che vuole sentirsi dire bravo e tu lo massacri, ma è ovvio perché io porto un risultato concreto. Vogliamo intervenire sulla rete commerciale e farla decollare? E di cosa vogliamo raccontare? Pettinare le bambole. Quindi incontrerò solamente persone che sono disposte a mettersi in discussione e dire no, io voglio che il mio reparto commerciale funzioni. E' inutile girarci intorno, per troppo tempo, troppi anni ci abbiamo girato intorno e non ci sono risultati. È ora di fare un tremento drastico. Di solito mi chiamano quando le cose sono già gravi. In modalità A-team devo risolvere il problema. Fortunatamente io sono bravo, per cui si fa. non sono ancora Gesù Cristo ma ci stiamo preparando per i miracoli come dicono alcuni cartelli, no? Quindi le obiezioni sono maggior parte delle volte non ho capito il valore di quello che tu mi offri cioè io non ho un problema di liquidità o anche se ce l'avessi avrei qualcuno che mi dà i soldi non ho capito perché la mia vita cambierebbe se tu mi dai quella soluzione questo è il ragionamento che fa il cliente ma che lui non vi dice perché lui dà la colpa ad altro sta mentendo ma voi sappiate che Non ha capito, costo-beneficio. E non è il buco sul muro che il cliente compra. Scusatemi, non è il trapano che compra, ma non è il buco sul muro. Non ho capito perché devo comprare quel trapano che costa più di quell'altro negozio. Perché il buco sul muro non ti fa sporco per terra, ti risparmia tempo, non hai bisogno di fare troppa forza, non fai rumore, i vicini non si lamentano. Costo-beneficio. quindi qualifica obiezioni l'ultimo elemento del triangolo della chiusura siamo già in ritardo ragazzi ritardo no ma quando in live è così qualifica obiezioni un'offerta irresistibile cioè quello che tu gli devi fare come proposta non è questo il catalogo questo il listino ti costa questo e il cliente dice va beh ma allora posso farlo fra un anno no ho fatto un video su youtube in cui spiego come si può strutturare un'offerta irresistibile l'offerta irresistibile ha delle caratteristiche che non riesco ad elencare qui e soprattutto se vuoi approfondire questa materia su come si crea un'offerta irresistibile vieni in consulenza con me cioè fissati un appuntamento e vieni in consulenza Una delle caratteristiche che ha l'offerta irresistibile è che non è per tutti. Tu vuoi venire in consulenza con me? Ma dai, faremo concorrado a settembre. Perché farlo adesso? Perché a settembre non avrò posto. Io già ho una lista d'attesa degli studenti che mi dicono, ascolta, dimmi, ti faccio il bonifico? No. Ma tu mi hai detto che posso fissare l'appuntamento. Certo, lo valutiamo. Ma ti metto in fila. Ma ti pago? No, perché queste sono le disponibilità di tempo che ho. Lavoro con un certo numero di clienti, non lavoro con tutti. Io non ho infoprodotti, non vendo corsi. A me non interessa avere la villa a Dubai e venderti il corso sull'ecritto, su questo o quell'altro, non mi interessa. Io faccio B2B, sono il re del B2B promotivo, faccio closing. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette alla tua rete commerciale di chiudere al prezzo più alto, senza preventivi, senza offerte, senza sconti, in un singolo appuntamento. quindi lavoriamo su chi ha urgenza se tu provi a fissarti l'appuntamento vedrai che forse non c'è disponibilità io lo dico sempre fissati l'appuntamento non c'è disponibilità verifica fra qualche giorno tra qualche settimana perché se è troppo accessibile ragazzi non vale Ferrari è una lista d'attesa infinita per questo è Ferrari No, ma io non posso permettermi questo con i miei clienti, ho bisogno di soldi subito. No, tu non puoi pensare di essere accessibile subito per tutti, do sempre disponibilità. Ah, guarda, quando vuoi sai che siamo qua. No, è adesso che devi creare. Guarda, ho solo due pezzi, vuoi aspettare? Vabbè, ne ho solo due. Se vanno via, com'è solo due? Tu non puoi farla produrre. No, perché io pianifico di sei mesi in sei mesi, fa magari la carpenteria. Quindi se io decido fra un mese dovrei aspettare... eh sì, se vuoi questa settimana ti metto dentro e se no... allora bisogna agire subito. Cioè l'offerta irresistibile è composta da più elementi, non è solo la scarsità, ma chiaramente questa offerta va costruita appositamente. Dire faccio penarelli, ne ho quanti ne vuoi, di che colore vuoi, vieni a trovarmi, non è un'offerta irresistibile. È tutto l'opposto. È tutto l'opposto. quando vuoi siamo qui sempre disponibili no no no no no no no se tu sei specializzato in una cosa non fai magazzino se sei il leader di quel settore ecco perché avete un problema di prezzo perché tutti sono lì proni a prostituirsi davanti al cliente il cliente dice beh prendo quello che costa meno non è mica stupido il cliente Esistono le edizioni limitate. L'American Express ha il livello base, poi c'è la Gold, poi c'è la Platinum che ti costano, non so la base cosa costi, la Oro ti costa 150-200 euro l'anno, la Platinum 700 euro l'anno, 750 non mi ricordo, e poi c'è la Centurion che costa 2.500 euro l'anno. ma la Centurion è American Express perché scelta il cliente non è il contrario. Ragazzi vediamo i commenti. Ho risposto a quello di Mario ho risposto anche a Matteo. Allora siamo in conclusione. Qual è il motivo per cui, innanzitutto, il triangolo della chiusura vi mostra quali sono gli elementi, qualifica, devo capire che il cliente, già qua tolgo un po' di obiezioni, le obiezioni poi sono realmente quello che il cliente vuole, devo parlare il meno possibile per eliminarle, e creare un'offerta irresistibile, il cliente dirà lo voglio adesso, chiudiamo in un appuntamento. È chiaro, per poter strutturare, benché sia chiaro il triangolo della chiusura, perché sono tre elementi facili, bisogna capire se tu hai le persone in grado di sostenere questo triangolo, perché tu potresti dire domani mattina, Ragazzi, da oggi noi applichiamo il triangolo della chiusura. Come funziona? Ti guardi i video di Corrado e lo applichiamo. Non funziona. Perché? Bisogna capire se hai i cavalli giusti con cui correre. Cioè? Cioè le persone che hai a disposizione potrebbero non essere idonee ad apprendere questo triangolo ed essere anzi una voragine di costi. Non tutti sono fatti per vendere. Tutti potrebbero ma non tutti sono fatti o vogliono vendere. Quindi cosa si fa? Semplice, devi testarli, cioè capire se hanno i requisiti. Significa sottoporli ad un test. Non è una cosa difficile, è molto facile. Ti basta andare sul link che trovi nella descrizione del mio video o nel link in bio, trovi un link per un test, del test di Vendolex. È gratuito, glielo fai fare. Quando avrai sottoposto questo test ai tuoi uomini e fissi un appuntamento con me o uno mio specialista, andremo a valutare quali sono le problematiche che tu hai, quali sono le problematiche dei ragazzi, se ci sono margini di miglioramento, se si può fare un intervento per poterli aiutare e da lì capiamo di che morte morire, cioè se c'è possibilità di riuscire o si conviene lasciarle a casa e lavorare su una forza nuova. Sono brutalmente onesto nel dirti che Lo so, sono antipatico, ma è importante lavorare con le persone giuste, sennò non hai risultati. Butti via solo soldi. E in questa epoca buttarvi i soldi non è intelligente. Bene, ragazzi, mi raccomando, iscrivetevi al mio canale, seguitemi, questa sera alle 18 in diretta c'è B2B Dominator. è un webinar specifico per chi vuole far crescere la propria azienda nel mondo del B2B. Iscrivetevi, ci sono ancora forse due posti, quindi siate veloci, iscrivetevi nel link che trovate in bio o nella descrizione e riservatevi subito il posto affinché non perdiate questa opportunità perché B2B Dominator vi aprirà la mente sulle opportunità che avete di crescita per la vostra azienda. Vi aspetto quindi questa sera alle 18 B2B Dominator, invece per la diretta ci vediamo domani stessa ora 12 30 13 con un'altra entusiasmante novità legata al mondo del b2b io vi ringrazio vi saluto e ci vediamo domani ciao ragazzi.