Episodio 59 - Il protocollo segreto dei grandi CEO per costruire una rete vendita autonoma

Il protocollo segreto dei grandi CEO per creare un sistema di vendita, una rete vendita autonoma. Ciao, ti do il benvenuto in questa nuova puntata, l'episodio 59 del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il loro fatturato attraverso un aumento della qualità delle vendite, quindi più fatturato vuol dire più vendite, sì, ma con una marginalità maggiore con meno tempi nella trattativa, quindi chiudere in meno tempo. Sono l'unico ad aver sviluppato un sistema che permette di lavorare sulla rete commerciale per portare i venditori, uno, cento, mille, non importa quanti, a superare le obiezioni, chiudere più trattative e farlo in meno tempo. In meno tempo vuol dire che grazie al mio sistema, al metodo Domina, è possibile vendere nel mondo del B2B anche i mercati saturi dove c'è tantissima concorrenza, dove i clienti sono abituati a ragionare solamente sul prezzo, senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Oggi vediamo qual è il protocollo segreto dei grandi CEO, quindi dei grandi amministratori delegati, di grandi imprenditori, di grandi titolari d'azienda, per riuscire a creare un sistema, un reparto commerciale, una rete commerciale autonomo. è autonoma. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale mettere mi piace, seguirmi, adesso siamo in diretta su youtube, tiktok, linkedin, facebook, ti invito a seguirmi, cliccare mi piace, seguire il mio profilo perché ogni giorno ogni giorno condivido strategie e pratiche per il mercato del B2B. Lunedì tra l'altro ci sarà una novità nelle classiche dirette perché se ogni giorno sono in diretta con questa con questa trasmissione che è il Corrado Fontana Show, lunedì cominceranno delle novità quindi per non perderti queste novità ti consiglio di seguirmi, iscriverti al canale Condividi addirittura questa diretta che poi chiaramente sarà registrata, magari starai guardando la registrazione tra un po' di tempo, con le persone che reputi possono essere interessate con l'argomento. Alla fine di questo video poi ti darò un'azione molto semplice da compiere che ti permetterà di capire subito quali sono i migliori risultati che puoi applicare alla tua singola attività. Ti invito a scrivermi nei commenti quali sono le problematiche che magari potresti avere, quali sono i dubbi che hai, quali sono le difficoltà che in questo momento con la tua rete commerciale, con il tuo reparto commerciale state affrontando o cosa magari non riesci a risolvere per i tuoi venditori. Parlavamo di protocollo segreto per una rete vendita autonoma. Sembra strano per molti imprenditori La realtà prevede che le vendite debbano sempre passare da loro. Per quanti venditori possono avere un'azienda, alla fine se non c'è il titolare questi non portano a casa risultati. Vuoi perché hanno bisogno di essere aiutati nella pianificazione? Vuoi perché ci deve essere qualcuno che ogni settimana gli ricorda l'importanza di raggiungere il budget? Vuoi perché i venditori sono insicuri, hanno bisogno di qualcuno che li affianchi, molto spesso un tecnico, maggior parte dei casi per le aziende che superano il milione è il titolare stesso. Vuoi anche perché magari ci sono delle scontistiche che devono essere approvate, vuoi perché ci sono dei clienti particolari che chiedono di poter parlare con il titolare, quindi scavalcano il venditore. Tutto questo scenario per molti è la normalità. e se ti dicessi invece che c'è una grande menzogna, che ti hanno nascosto la verità, che tutto questo non è vero ma è finto, prova a pensare, se tu non fossi la persona dalla quale dipendono le trattative di vendita, se tu fossi la persona che non è obbligata a seguire i venditori, se avessi dei venditori autonomi capaci di muoversi in autonomia, capaci di essere bravi a pianificarsi, capaci a darsi degli obiettivi, capaci a portare a termine le vendite, come sarebbe la tua vita? Perché in effetti se tu fossi colui che affianca i commerciali, se tu avessi qualcuno che affianchi i commerciali, quanti possono affiancarne? Magari puoi affiancarne uno, due, tre, ma ti immagini quale sarebbe io lo vedo spessissimo, la vita di un imprenditore che è costretto ad affiancare costantemente i commerciali prevede tantissimi chilometri, aerei da prendere costantemente perché poi magari i commerciali sono dei distributori che possono essere in Italia, possono essere all'estero. Tanto più sono dipendenti da te, tanto più la tua vita diventa stretta. Stretta vuol dire che la qualità della tua vita non è così elevata o proporzionata per quanto tu possa fatturare. Non sto discutendo dei numeri, per cui probabilmente il fatturato, le marginalità, i guadagni possono essere interessanti. Qualcuno addirittura mi dice, sai a me piace giliaggiare, mi piace muovermi. Ma secondo te, se il cliente vede che costantemente per realizzare il proprio acquisto, quindi quando tu realizzi la vendita, quindi comprare da te, vede che costantemente è il titolare d'azienda che si deve muovere a fiancare il distributore o a fiancare il venditore, che tipo di immagini avrà di te? Ti rapputerà una persona capace di scalare l'azienda? Oppure penserà che non sei in grado di creare un sistema dal quale tu puoi staccarti? oppure penserà appunto che tu non hai la capacità di creare la giusta leadership. Inevitabilmente se la tua reputazione non è quella di un buon leader, perché un buon leader è quello che sa delegare, sa costruire un sistema che funziona senza di lui, per assurdo il migliore imprenditore è quello che diventa inutile in azienda, perché trova persone più brave di lui, il miglior augurio che posso fare ad un imprenditore è ritrovare persone più brave di lui sempre, beh allora hai un problema di reputazione, proprio così. Potrai essere bravo a produrre il tuo prodotto, il tuo servizio, la qualità potrà essere eccelsa, ma sai uno degli aspetti che valutano molti clienti, soprattutto delle aziende più grandi, sono la stabilità del fornitore, cioè vogliono capire se l'azienda a cui si rivolgono è in grado di servirgli nel tempo, E uno dei fattori che valutano è se l'azienda dipende o no da lui. Voglio dire, molto spesso trovo imprenditori che hanno sulle spalle l'azienda stessa. Perché hanno sulle spalle l'azienda stessa? Perché mi dicono, sai io ho dieci venditori, ho venti venditori, poi ho dei distributori. Sì, ma se non ci sei tu l'azienda si ferma. Potrai anche essere uno che fattura tanto, 5, 10, 50, 100 milioni. Ma quanto vale la tua azienda? Se domani mattina tu ti dovessi staccare, perché magari devi subire un intervento chirurgico, perché c'è bisogno di te in un altro tipo di situazione, o magari la vita prevede altri imprevisti, che cosa ne sarebbe di questa azienda? Quanto vale un'azienda di questo tipo? A livello di mercato, un'azienda che dipende dal proprio titolare per erogare prodotto e servizio, per continuare a creare risultati, perciò il suo fatturato dipende da quella persona, nel mercato ha un valore pari a zero. Voglio vendere l'azienda. Sai cosa prendi? Il prezzo dei muri? Il valore dei muri? Qualche macchinario a ferro vecchio? Il valore dell'azienda è dato dalla scalabilità. Quindi il valore è dato dalla scalabilità. Se tu non sei scalabile, cioè se a parità di tempo non riesci a far fare più cose, La tua azienda non vale niente. E qualcuno potrà dirmi, ma sai che qualche fondo mi ha proposto l'acquisto, vuole comprare la mia azienda? Sì, però ti vogliono tenere come dipendente dentro, perché sanno che sei tu che esegui. Quindi diventare dipendente per aver ricevuto un piccolo gruzzolo non so se ne valga la pena. I veri imprenditori sono quelli non che si fanno comprare per essere messi come dipendenti di un'impresa, ma sono quelli che creano più business simultaneamente e possono godere del loro tempo libero per fare vacanza, stare con la famiglia o generare altri business. cioè prendere quello che hanno ricevuto per reinvestirlo a sua volta in altre attività. Ora, quale tipo di imprenditore vuoi essere? Questa è la tua scelta. Scrivilo nei commenti se vuoi. Fammi capire che tipo di imprenditore vuoi essere. Vuoi essere il self-made man che porterà l'azienda al collasso? Perché ricordati, dall'azienda bisogna sempre uscire. Cioè tutti noi ne usciremo dall'azienda. Quello che puoi scegliere è il come. Il 90% delle aziende non riesce a superare la seconda generazione. Chi prova a fare il passaggio generazionale si troverà per il 70% a fallire. Perché? Le motivazioni sono diverse. Principalmente quella che riguarda quest'ambito è che chi ha creato l'azienda non vuole mollare. Perché non si fida. Perché dice faccio prima affare che a delegare. Devi capire quindi che se tu vuoi che la tua azienda possa continuare a stare bene, la priorità non è il tuo tempo sugli altri, ma è togliere il tuo tempo sugli altri. E da quale reparto devi cominciare? Dal più importante di tutti, quello commerciale, la rete vendita. Perché è il più importante di tutti? Perché tu potrai essere anche bravo a produrre il tuo prodotto e servizio, il mercato ti potrà conoscere perché vendi i penarelli, ma se non c'è qualcuno che porta a casa i soldi, per comprare i macchinari, per fare i penerelli. I penerelli non si fanno. Se non c'è qualcuno che porta a casa i soldi per pagare gli stipendi, per pagare i leasing, l'azienda non va avanti. Quindi nella struttura aziendale per la delega, quando comincia ad avere oltre un milione di fatturato, quindi la base è almeno un milione di fatturato, bene, in questi casi devi strutturare la delega per il reparto commerciale. E delega non vuol dire assumo dei venditori li mando fuori, gli dico io quello che devono fare, oppure continuare a ricordare i venditori quello che devono fare. Questa non è delega. Abbiamo degli esecutori, cioè se i tuoi venditori sono persone che costantemente devono muoversi perché tu glielo dici, non hanno iniziative, non sanno chiudere trattative senza il tuo aiuto, senza fare sconti, non hai dei venditori, hai dei raccoglitori di ordini. Se hai una percentuale di scarto sulle chiusure che supera o meglio che è inferiore al 30% di chiusura hai un grosso problema nelle vendite e se stai spendendo soldi nel marketing e senza marketing tu non hai venditori capaci di generare dei clienti hai un grosso problema nel reparto vendita. Destino di questo tipo di trascuratezze, di questo tipo di strategie, è la chiusura dell'azienda. Poter passare un'azienda da una generazione ad un'altra non è una cosa che avviene attraverso una. episodio. Muore il titolare, va in pensione, l'azienda è vostra, ha i figli o i nipoti. No. Un passaggio generazionale richiede dai 5 ai 10 anni per farlo bene. Dai 5 ai 10 anni. Altrimenti la fine è quella di tante aziende che oggi non esistono più. Kodak, Blockbuster, ce ne sono tantissime. aziende che non hanno saputo fare un passaggio generazionale. Non è una questione di fatturato, è una questione di testa. E oggi vediamo come riuscire a rendere indipendente il reparto vendite, attraverso il protocollo segreto utilizzato dai grandi imprenditori. Per grandi imprenditori intendo quelli che fanno oltre 100 milioni. E questi grandi imprenditori non sono nati grandi imprenditori, La maggior parte dei grandi imprenditori sono di prima generazione, sono neo imprenditori. Maggior parte. Come si fa a costruire questo sistema, tale per cui sia possibile avere una rete vendita autonoma? Cioè non ti devi preoccupare di quello che sta accadendo, perché stanno facendo le cose giuste. Una rete vendita autonoma, uno, sa che ci sono degli obiettivi da raggiungere. Due, questi obiettivi se li pone, Quindi il fatto che ci sono degli obiettivi e se li pone vuol dire che è una rete vendita fatta da venditori ambiziosi ed è una rarità. Tre. Sa come trovare clienti. È una rete vendita che non ha bisogno che tu gli dica guarda c'è uno che ha chiamato in azienda vai a trovarlo oppure ci sono dei lead che arrivano dal marketing quindi lead generation vai a trovare questi clienti o chiamali. No, sanno che per raggiungere quell'obiettivo qualora il marketing non funzionasse e non ci fosse sono loro i primi a mettere in moto il meccanismo per raggiungere quell'obiettivo. Quattro, sanno parlare con i clienti giusti. Non perdono tempo con clienti fuori target. Perciò non hanno nessun tipo di problema con clienti che dicono adesso non è il momento, ci vediamo più avanti, ci penso. No. 5. Sanno superare tutte le obiezioni perché le eliminano prima. Venditori di questo tipo però, quindi persone indipendenti che non ti chiedono mai un affiancamento, non hanno bisogno di essere affiancati, non hanno nemmeno bisogno di avere un campione da lasciare al cliente, non hanno bisogno di un catalogo da lasciare al cliente, non hanno nemmeno bisogno di un listino, nemmeno di una tabella sugli sconti, perché sanno vendere a prezzo più alto. Ora, come si fa a strutturare una rete vendita di questo tipo? esiste il quadrilatero della rete vendita che andiamo a vedere. Il quadrilatero della rete vendita è un protocollo specifico che ti permette di avere un team di venditori che la concorrenza non può avere, perciò se tu vuoi cercare di risolvere il problema della mancanza di venditori o della mancanza di preparazione o di efficienza nelle loro attività non devi guardare i concorrenti, perché i concorrenti ti ingannano. Una delle motivazioni per cui noi tendiamo a guardare i concorrenti si chiama riprova sociale, Robert Cialdini lo insegna nel suo trattato i sei principi della persuasione. e la riprova sociale prevede che quando io sto facendo qualcosa per verificare se sto facendo giusto biologicamente la parte istintiva mi dice ma gli altri cosa stanno facendo e qui in questo caso la maggior parte degli imprenditori che incontro commette l'errore di dire beh ma bene o male anche gli altri fanno così non devi guardare gli altri perché il mercato non può istiturarlo non è possibile che magari adesso ci sia un periodo di calma per molti, vedi l'Italia ha fatto meno 4,7 da un punto di vista di produzione industriale, contro il meno quattordici della Germania, il dire beh i tedeschi hanno fatto peggio di noi per cui no, no, il mercato c'è sempre perché in qualsiasi epoca di crisi ci sono persone che soffrono e ci sono persone che fanno la grana, Quello che cambia è la capacità di riconoscere il momento e adattarsi al momento. Se vogliamo creare un reparto indipendente non è perché oggi magari sei stressato oppure sei stanco, è perché l'imprenditore lungimirante guarda avanti e dice io l'azienda dovrò lasciarla prima o dopo. Perciò io non posso pensare di essere sempre l'uomo che fa tutto. o dover urlare dietro i commerciali perché facciano qualcosa. Mi serve un reparto indipendente che vada avanti così che una volta che tu hai sistemato il reparto di vendita ti puoi concentrare sull'altro reparto, la produzione e vi dicendo per renderlo indipendente. Allora il primo elemento che andiamo a costruire nel nostro quadrilatero della rete vendita è il sistema di vendita. Sistema di vendita deve essere uniformato a tutti i venditori e per sistema di vendita non intendo, beh, tutti hanno il catalogo o tutti hanno il listino prezzi, questo non è il sistema di vendita. Il sistema di vendita vuol dire che ciascun venditore è addestrato con specifiche istruzioni su come si deve telefonare ai clienti, rispondere al telefono, vestirsi, pensare, pensare, organizzare la giornata lavorativa, organizzare la settimana, il trimestre, Cosa dire quando incontra il cliente? Cosa non dire? Il sistema di vendita prevede che ci sia la capacità quindi di organizzare tutto il lavoro secondo un protocollo. Riporto un esempio. Io costruisco i sistemi di vendita per le aziende perché per 25 anni ho vissuto nei testimoni di Jehovah e in questa realtà, dalla quale sono uscito dieci anni fa, c'è uno dei migliori sistemi di vendita del mondo. Perché? Perché non si basa sul talento individuale. Voglio dire, tutti bravi a dire io ho un venditore che fa l'80% del fatturato, gli altri fanno il 20%. Quindi abbiamo il talento. Ma così non creiamo stabilità per la nostra azienda. Non c'è una rete vendita autonoma se uno fa l'80% del fatturato. il classico fenomeno che corre e gli altri sono plurimandatari, magari lì che stanno fermi, che fanno il minimo indispensabile. Nei Testimoni di Geova c'è il segreto qual è? Prendere una persona che era completamente ignorante di religione, due, di Bibbia, e in sei mesi renderla capace di affrontare discussioni sulla base di un testo che non aveva mai aperto prima, e non sto qui a discutere la qualità della discussione, ma è autonoma nell'organizzare l'attività, è autonoma nel gestire l'attività, è autonoma nel parlare alle persone. Il testimone è un venditore perché suonare i campanelli e farlo in maniera sequenziale Non è una cosa che nessuno vuole nei Testimoni di Geova. Non esiste un Testimone di Geova che sia felice di predicare. Non esiste. Cioè, quando ti suonano il campanello e le persone mi dicono, sai, ho sempre fatto finta di non vederli, oppure gli dicevano mi interessa perché non volevo che proseguissero. Il timore più grande ce l'hanno loro o ce l'avevo anch'io? Perché non si sa come potrà reagire il padrone di casa, cioè non so se sono in grado di rispondere alle sue domande. Quindi l'ansia c'è. però esegue. Perché? Perché c'è un sistema di vendita. Quindi istruzioni chiare, specifiche per ogni fase. Eh, ma io non ho il tempo di stargli a creare i venditori il testo per le telefonate, le istruzioni su come si devono vestire. Sono venditori, sapranno loro quello che devono fare. No? No. Ho fatto un video qualche giorno fa in cui mostravo i quattro tipi di closer. L'80% dei closer, quindi dei venditori che chiudono trattative di vendita, non supera i 30.000 euro di guadagno all'anno. Lordo. Non sanno vestirsi, non sanno comportarsi. Perché non c'è una scuola in Italia che formi i venditori. Cioè, l'agente di commercio è un titolo, non è una certificazione di abilità. E tutti devono saper chiudere, perché l'avvocato se vuole portare a casa le pratiche deve saper chiudere. Il personal trainer deve saper chiudere, l'osteopata deve saper chiudere, il social media manager deve saper chiudere. Ma nessuno ha questa abilità. Perché a scuola non viene insegnata. Vuoi fare un corso per gestire i social? Fallo. Ti diranno come si fa, ma dopo che tu hai portato a casa del cliente. Ma come fai a portare a casa del cliente? E se tu non hai il tempo, non ti preoccupare, ci penso io. Fissa un appuntamento e ti mostro come si fa. lo costruiamo su misura? Già guardando i video del mio canale potrai costruire un sistema di vendita eccellente. Secondo aspetto. Zero obiezioni. Per avere una rete vendita autonoma non ci devono essere obiezioni da parte del cliente. Ossia Se noi ci limitiamo a dare ai nostri venditori il catalogo, il prodotto, il prodotto nel senso spiegargli il prodotto, dargli delle campionature, cosa accadrà? Il venditore naturalmente non ha creato l'azienda, non è te, non è in grado di comprendere tutte le variabili del prodotto. sia il suo macchinario sofisticato, oppure un servizio sofisticato. E anche se non fosse sofisticato, il venditore nella sua capacità mentale, che non è quella di aver creato quel prodotto o quel servizio, non ha capito come funziona. Cioè tu potrai dargli un esempio, ma tutte le sfacettature del caso per lui non sono chiare. ne consegue che cosa? Che lui per imparare ti dirà, ascolta io avrei bisogno di conoscere meglio il prodotto e quindi magari lo porti in produzione, gli fai vedere come vengono fatti, lo porti tra i macchinari a usare un po' di olio delle macchine utensili oppure le porti negli uffici, gli uffici finanziari, gli uffici che creano il servizio. Lui non ha ancora capito. Cosa succede? Che quando parla con il cliente parla secondo quello che lui ha capito ma siccome lui non ha capito tutto e ha paura che il cliente gli faccia domande difficili, comincerà a parlare a Raffica, dicendo tutte le possibili soluzioni, elencando tutti i clienti che magari tu gli hai descritto aver incontrato, aver servito nel corso della tua carriera. Sai, l'azienda ha fatto questo cliente, l'azienda ha fatto quest'altro cliente, ha fatto questo macchinario, siamo in grado anche di fare questa cosa qua. Ma in quel momento lui parla a Raffica, parla troppo. il cliente si annoia, non ha capito perché deve investire su di te, quindi sulla tua azienda, sui tuoi commerciali, quindi cosa fa? Tira fuori delle obiezioni, la più classica, beh sai cosa c'è? Bello, interessante, devo pensarci un attimo, ci risentiamo più avanti. Ciao. Quando va bene? Quando va male? Guarda, devo parlare con i miei soci perché adesso è un momento difficile sai. Terza obiezione, adesso non abbiamo budget per queste cose, abbiamo già finito il budget per degli imprevisti, la regola prevede sempre che, se vuoi puoi scriverla su un foglio di carta, adesso dovunque ti trovi scrivila, il cliente mente, non è vero che lui non ha i soldi, non è vero che deve parlare con i soci, non è vero che deve pensarci, Una questione di priorità non ha capito perché deve investire soldi. Perciò se noi lasciamo in mano, in gestione, al venditore e ai venditori l'esposizione, è già persa la vendita. Quando tornerà a casa il venditore gli chiederai, nota questo, fai questa indagine, prova a fare questa prova qua. Com'è andata con il cliente Bianchi? Ma ha detto che ci pensa, comunque ha detto che è rimasto contento, mi ha detto che sono stato bravo a spiegargli le cose... No, no, ha detto che è stata una bella esperienza, un bell'appuntamento. Ma ha firmato? No, no, deve pensarci. E allora come fa ad essere andata bene? O quando i venditori ti dicono... Gli chiedi, com'è andata? Bene, bene. Ha firmato? Ha il contratto? No. Perché? Gli ero lasciato lì e adesso ci pensa. No! Non si fa così, caspita! No. No, no. Va bene, solo quando il cliente ha firmato e hai il bonifico. Punto. Se tu non hai queste condizioni, non è andata bene. Quando andavo a scuola, i miei genitori arrivavano a casa a pranzo e mi dicevano, come è andata oggi? Bene. Poi, quattro. Ma scusa, mi dicevi che andava bene, perché hai preso quattro? E non sono l'unico ad aver vissuto queste esperienze qua. Quindi serve un sistema che permette, dopo aver capito come si vende, come eliminare le obiezioni. Io insegno a eliminare le obiezioni prima di incontrare il cliente. Prima di incontrare il cliente. Perché solo così, eliminando le obiezioni, il cliente si troverà di fronte a dire, ok, procediamo. E se dice di no, vuol dire che c'è stato un errore nella fase precedente, sicuramente, perché è sì. Se viene fatto tutto giusto qui, viene fatto tutto giusto qui, 99 su 100 ci chiude. Il terzo elemento è la chiusura in un appuntamento. E' credenza comune pensare che le trattative nel mondo del B2B debbano essere lunghe. Perché lunghe? Mesi, mesi e mesi. Perché il cliente, l'ho appena descritto qui, ci deve pensare, allora il venditore cosa fa? Va bene dai, intanto ti lascio la brochure, ti lascio i campioni così li vedi, vedi tu insomma cosa fare. Ti lascio il contratto, ci dai un'occhiata. aspetta una settimana, aspetta due, no dai non lo chiamo perché mi sembra di disturbarlo dice il venditore, aspetta tre, dopo un mese gli dice ascolta ma sto cliente adesso lo sento e rinvia sempre perché ha paura di che cosa? Del no, il venditore ha paura del no, ha paura del rifiuto, quando lo sente il cliente dice sì guarda ho visto maggior parte delle volte dirà no guarda non ho avuto tempo e quindi va bene dai ci sentiamo la settimana prossima che magari dai un'occhiata quando lo senti si ho visto ma sai non mi è chiaro ho il dubbio che questa cosa qua possa funzionare per noi ah guarda siccome sono di là la prossima settimana se vuoi posso trovarti così ti mostro e ti chiarisco il dubbio non è vero che è di passaggio va apposta va bene dai se passi di qua fammi sapere e la cosa peggiore è quando il cliente dice quando passi di qua casomai ti fermi e questo è un errore da fare non si fa così quando il cliente dice quando passi di qua scusa il quando passi di qua è degli sfigati io sono un professionista della vendita sono un master closer ti dico no non è quando passi di qua o lo risolviamo o non lo risolviamo cosa vuoi fare e va bene dai boh carta e penna agenda decidiamo quando fare E quindi si protrae quando passa di là? Ah, adesso ho capito. Beh dai, allora aspettiamo un attimo, dammi il tempo di parlare con i miei soci e ci vediamo magari il mese prossimo perché adesso siamo a fine febbraio, facciamo dopo Pasqua. Ecco, mesi, mesi, mesi. Ragazzi, non può essere così. C'è un errore madornale. Perciò i tuoi venditori devono essere in grado di chiudere il giorno stesso in un singolo appuntamento. Un singolo appuntamento, ma il preventivo? No preventivo, non serve il preventivo. Tranne rare eccezioni, non serve, è solo una scusa per prendere tempo. Il cliente non ha l'autonomia decisionale per capire cosa gli serve.