Episodio 60 - Il nemico nascosto dietro alle vendite fallite

Tutta la verità sulle mie trattative di vendita. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, la quale ha una novità in serbo che adesso andrò a rivelarti. Mi occupo di vendita nel mondo del B2B, aiuto le aziende a sviluppare il reparto commerciale, a sviluppare più vendite, quindi più fatturato, aumentando i margini per singola trattativa di vendita e accorciando i tempi di chiusura, grazie al mio metodo, metodo Domina, che mi ha permesso di sviluppare l'unico sistema in grado di aiutare la tua rete commerciale a superare le obiezioni, chiudere più trattative di vendita, farlo in meno tempo fino ad arrivare ad un singolo appuntamento di vendita. Infatti io insegno a chiudere trattative di vendita nel B2B, indipendentemente dal settore, indipendentemente dalla concorrenza, indipendentemente dal tipo di prodotto, senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. E oggi andiamo a vedere la novità che è il dossier del Closer, ossia una rubrica che terrò ogni lunedì con la quale vado ad aprire il dossier dei segreti di tutte le mie trattative di vendita. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale, seguirmi perché ogni giorno condivido dalle 12.30 alle 13 in diretta con il Corrado Fontana Show le migliori strategie per il mondo B2B per la vendita. Quindi se tu hai dei commerciali, hai dei venditori, un reparto commerciale e vuoi o sei tu il venditore della tua azienda, l'unico frontman, quindi il titolare e stai crescendo, vorresti crescere, vorresti capire come poterlo fare nel miglior modo possibile, iscriviti al mio canale, segui la mia pagina perché siamo in diretta su YouTube, TikTok, LinkedIn, sto guardando come stanno andando le dirette Facebook. Perciò, indipendentemente da dove sei, fai una cosa, seguimi, perché nei prossimi giorni ci saranno altre novità. Questa è una puntata in diretta, poi chiaramente sarà registrata, la vedrai registrata, l'episodio numero 60. Una puntata speciale, perché? Perché la mia trasmissione sta evolvendo, nel cercare di darvi sempre più qualità e concretezza, perché la caratteristica mia è quella di darvi concretezza. Chi mi segue lo sa, chi mi sta seguendo da tempo sa che La mia caratteristica non è la simpatia, non è la bellezza, ma è sicuramente la concretezza. Volendo essere più specifico, volendo poter aiutare gli imprenditori che fatturano un milione o di più e vogliono crescere e sviluppare, aiutare il loro reparto commerciale per poterlo gestire meglio, renderlo autonomo, fare in modo che i venditori che oggi sono bloccati dalle obiezioni possano diventare dei top performer della vendita, quindi condivido quotidianamente ciò che serve per poter realizzare questo tipo di risultato. E oggi nel dossier del Closer, questa nuova rubrica dove, ripeto, vado ad aprire i fascicoli top secret dei miei segreti nelle trattative di vendita, voglio cominciare nel raccontare, rivelare e confessare i miei successi nel mondo della vendita. Quindi quali sono le trattative migliori, come sono andate le trattative migliori per poter mostrare come sono i meccanismi della chiusura che io stesso ho applicato e che applico. tuttavia siccome ripeto sono molto concreto e non a caso sono in diretta nel rispondere alle domande scrivi anzi nei commenti che cosa vorresti conoscere quali sono le problematiche che la tua azienda sta affrontando affinché io possa aiutarti possa sopperire ad eventuali difficoltà dandoti suggerimenti pratici da mettere subito un atto per te, per i tuoi venditori, quindi per la tua strategia di vendita, nel modo in cui fai i preventivi, nel modo in cui i tuoi venditori vanno a chiudere. Volendo però essere molto pratico e molto concreto ho deciso non di iniziare dai successi, cioè delle trattative che sono le più memorabili o comunque le trattative dove sono andato a buon fine, ma inizio dai fallimenti. Proprio così. Io faccio la diretta, anziché venderti i videocorsi come fanno molti fuffaguru o molti esperti di marketing o vendita che si limitano a dare dei contenuti preconfezionati attraverso la registrazione così che nessuno possa ribattere e quando ti ritrovi a guardare questo videocorso ti rendi conto che potrebbe essere interessante ma non sai come applicarlo nel tuo settore perciò non c'è la modalità di interagire se non pagando costantemente le consulenze e molto spesso trovi anche in soddisfazione perché la consulenza si limita a dare un consiglio troppo generico Nel mio caso, in diretta, rispondo alle domande, rispondo alle obiezioni, quindi scrivi pure nell'area dei commenti. Non riesco a leggerli tutti per un semplice motivo che, essendo in diretta su più piattaforme, non riesco a vedere tutte le piattaforme. Non tutte hanno la funzione di potermi dare in risposta diretta i commenti che scrivi. Comunque scrivi casomai e ti rispondo dopo. dicevo ho deciso di iniziare con i fallimenti perché perché tutti sono bravi a dire ah guarda io sono un fenomeno a fare questo io sono il numero uno a far questo sì io dichiaro di essere il re del b2b ed è vero ma il re del b2b lo sono perché sono quello che ha fallito più di tutti cioè per essere bravo in qualcosa devi aver sbagliato perché se tu sei bravo nato bravo beh allora c'è qualcosa che non funziona ne parlavo giusto stamattina con una persona che mi ha incrociato per strada mi ha salutato mi sono fermato non l'avevo riconosciuta mi dice guarda Ha visto la storia che ho raccontato sul mio passato nei testimoni di Gioiavo e dice, Corrado, guarda, questa storia deve essere stata molto difficile, molto pesante. E io rispondo sempre a chi mi fa questo tipo di osservazione nel dire, guarda, è vero, è stata una situazione molto pesante. Per 25 anni sono rimasto dentro convinto di quello che stavo facendo, cioè ero totalmente in buona fede, solo quando sono riuscito a comprendere che c'era dietro un meccanismo di plagio, di lavaggio del cervello, ho deciso di uscire. Però non rinnego il mio passato. Oggi faccio dei video di contenuti in cui smaschero questo tipo di culto, questa setta, con la volontà di aiutare le persone che sono dentro a rendersi conto che non è normale quello che stanno vivendo e per aiutare le persone che vorrebbero conoscere di più a capire come sono veramente i meccanismi perché tutto è bello dall'esterno poi dentro chiaramente è marcio. Dico non rinnego il mio passato perché non sarei come sono. Mi spiego. Grazie a quel tipo di passato, grazie alle sofferenze subite, oggi sono una persona più matura e soprattutto sensibile a certe tematiche. e gli dicevo appunto, guarda, l'esperienza è l'unica insegnante. Io non posso capire una persona che perde una persona cara, cioè non posso capire una persona che perde un genitore a cui è affezionato, a cui è legato, non posso capire una coppia a cui viene a mancare un figlio, non posso capire qualcuno che ha perso un fratello o una sorella, non posso capire qualcuno che sta affrontando un percorso per lottare contro un tumore o contro una malattia grave finché non ci passo. Quando tu passi attraverso la sofferenza inevitabilmente cresci. O ne sei vittima e collassi, o può diventare un elemento per renderti più forte. Non a caso la maggiore sensibilità sia proprio nelle persone che hanno sofferto di più. Le persone che soffrono di più sono quelle che danno il meglio in termini di bontà, di generosità, di empatia e ti viene da pensare e dire ma possibile proprio questa persona che ha sofferto così tanto è sempre pronta ad essere generosa, disponibile, darsi da fare per gli altri, essere interessata al benessere degli altri. Proprio in questo caso quindi abbiamo la prova evidente che le sofferenze e i fallimenti possono se lo vogliamo diventare un elemento per portarci al successo. Allo stesso modo nella vendita tutto quello che oggi stai passando in termini di sofferenza, in termini di disagio, in termini di difficoltà è quello che può renderti davvero forte tutto quello che devi fare è volerlo e quindi decido di partire dai fallimenti miei perché sono cose che solo nel tempo ho potuto maturare e comprendere che erano sbagliate grazie all'aiuto di altri perché sono una persona che si mette in discussione quindi dal momento in cui se per diversi anni cinque anni circa Io ho lottato per un po' di più, sei anni circa. Ho lottato con le difficoltà di un'attività a provvigione, come venditore a provvigione, dove non riuscivo a maturare abbastanza denaro per sostenermi in maniera normale. Per normale vuol dire che non portavo a casa quello che era un'entrata che oggi magari è la media di molti venditori, di circa 2.500 euro lordi. No, portavo a casa molto meno, a volte neanche 1.000 euro. Per diversi mesi non ho guadagnato nulla all'inizio. Ebbene, in quelle condizioni, in quei mesi, in quegli anni, ero fermo e non riuscivo a crescere fino a che non ho cominciato ad investire nella formazione e ho trovato dei mentori che fossero più bravi di me. Trovando dei mentori più bravi di me ho appreso più velocemente, cioè il mentore più bravo, investire nel mentore più bravo. Ti permette di comprimere il tempo fino a crescere, maturare, rendermi consapevole correttamente del fatto che stavo commettendo degli errori. Una volta consapevole che stai commettendo degli errori non li ripeti più se sei normale, no? Nel comprendere questi passaggi che stavo sbagliando e correggendo, perché la cosa importante è correggere, inevitabilmente il futuro cambia, cioè il tuo percorso porta verso un risultato più positivo. se non avessi avuto aiuto da parte di mentori non avrei compreso questi errori perciò perché non condividerli perché la cosa più importante che posso darvi ragazzi non sono solo le tecniche di vendita queste sono una cosa marginale cioè poter dare delle tecniche per superare le obiezioni le potete trovare nei libri Potete riempirvi la testa di informazioni nei libri ma alla fine non cambierà mai il risultato perché non è quello che io vado ad aggiungere in termini di conoscenza che mi permette di sviluppare un risultato diverso, è quello che credo già di sapere e di non aver bisogno di mettere in discussione che mi sta impedendo di ottenere quel risultato. ricordatelo non è quello che tu ancora non sai ma è nel senso che è importantissimo sicuramente aggiungere le informazioni giuste per sapere ma quello che pensi di sapere e quindi se tu pensi di conoscere un argomento non vai mai a cercare di lavorare su quello che invece è l'impedimento dato da quella falsa conoscenza Chi pensa di sapere, infatti, è il classico tipo di soggetto che a distanza di anni continua a ripetere l'errore. Applicandolo nel mondo della vendita del closing, chi pensa di sapere, quello che continua a sbagliare, è quel soggetto che mi dice, ma io sono nella vendita da 20 anni, da 30 anni, da 40 anni, Io queste cose qua le so già, sì, però se guardi i tuoi risultati, porti a casa neanche 1.000 euro al mese o 1.500 o 2.000, ragazzo mio, puoi essere più vecchio di me, ma sei ancora il primo anno di vendita e l'hai ripetuto per 20, 30, 40 anni. Cioè la durata dell'esperienza maturata non è sinonimo di comprensione e risoluzione dei problemi. Se lo applichiamo nel mondo della nautica, ad esempio, quando feci la patente nautica a suo tempo, oggi sto facendo quella dell'aereo, ma che non si chiama patente ma si chiama licenza di pilota privato. Ricordo che gli istruttori e gli esaminatori, soprattutto gli esaminatori, erano ricchi di esperienze in difficoltà. Cioè ricordo l'esaminatore nell'esame di teoria e orale era un comandante di un petroliero ma in pensione e io quindi quando guardo ad esempio i video sui social delle petrolieri o delle navi cargo che sono in mezzo alla tempesta dell'oceano che sembra che la nave si spezzi da un momento all'altro o i container cadono nell'oceano Mi chiedo sempre, ma se io in quelle condizioni fossi lì presente, benché io abbia un titolo che è la patente nautica senza limiti vela motore, saprei condurre quel tipo di imbarcazione? No, mi cagarei sotto dalla paura. Quella persona o quelle persone sono tali, sono così sicure e preparate perché non hanno imparato come me a navigare in acque calme, hanno imparato a navigare in acque difficili, pesanti dove hanno rischiato la vita. allo stesso modo se oggi sono re del b2b non sono re del b2b perché come molte volte vedo ho fatto un corso di infomarketing e mi sono limitato a rivendere il corso cioè questi ragazzini che da dubai ti dicono che ti insegnano a chiudere a vendere o ti fanno il venditore a distanza o quando tu vuoi fare un venditore a distanza, cioè da remoto, ti vedi e magari è un'azienda che fa 10, 20, 30 milioni, cosa che è successo al mio cliente, o di più. Fai un colloquio con questi venditori da remoto, sono dei ragazzini che non hanno ne... sono ancora insipidi, hanno ancora i denti da latte, dico io. Cioè vengono a dirti che... vengono a farti promesse sui risultati che otterranno quando non hanno nessun tipo di esperienza e lo puoi percepire. Dal canto mio ho dei peli bianchi nella barba, nei capelli, che dimostrano un'età anagrafica che è passata. Ma soprattutto, se mi segui, e ti invito a seguirmi se non l'hai ancora fatto, noterai che quello che io condivido sono esperienze pratiche. Perché? Perché nasco non venditore. Da perito meccanico mi sono trovato a inventarmi una professione, perché era un momento di difficoltà, quella professione mi è piaciuta, mi sono ossessionato e intestardito a dire io ci devo riuscire. Però quanto fango! Ma d'altronde se preghi per la pioggia il fango va messo in conto. e voglio proprio partire da questo nel dossier del Closer che questa rubrica che terrò ogni lunedì domani ce ne sarà un'altra speciale per cui rimani collegato domani 12.30-13 perché andremo a lavorare proprio nello specifico su altre tematiche non ti dico che cosa perché è una sorpresa quindi mi ricordati domani Nel dossier del close cominciamo dagli errori perché, ripeto, voglio, ma senza vergognarmi, analizzare un errore alla volta perché questi errori mi permetteranno di aiutarti a capire dove stai sbagliando. nessuno è autoconsapevole mi spiego se per 25 anni sono stato un testimone di Jehovah e oggi dico è una setta e molti dicono eh ma non devi sputtare nel piatto dove mangi no non sto sputtando nel piatto dove mangio perché come ho già detto non sarei chi sono tuttavia un quarto di secolo l'ho vissuto lì dentro perché non ero consapevole L'autonomia di pensiero non è possibile per l'essere umano, altrimenti se fosse possibile sarei già miliardario. Ad oggi io continuo a studiare, continuo ad essere mentorizzato, pago dei mentori affinché mi diano informazioni e più pago più sono sofisticate, cioè quando il mentore viene a saturare la sua esperienza passo a quello successivo. Ed è l'unico modo per accorciare i risultati. perché potresti dedicare una vita alla ricerca di quello che è il risultato che desideri però questa vita potrebbe anche essere vanificata nel non riuscire a trovare la soluzione. Oppure potresti investire in qualcuno che vedi avere i risultati che vorresti perché ti fa accorciare i tempi. Ricordati o paghi per essere accorciato nei tempi o dovrai pagare con il tempo che non torna più. Cioè pagare con la vita. Cosa costa di più? Tra l'altro alla fine di questa puntata ti darò un'istruzione pratica da compiere se vuoi che la tua azienda possa crescere e prosperare, cioè fare cassa, liquidità, stare bene e farlo in tempi rapidi. Cominciamo quindi il dossier del closer. Qual è l'errore principale che mi ha permesso per tanti mesi di mancare nella vendita. Quando ho iniziato a vendere ho iniziato, innanzitutto avevo provato a vendere prodotti fisici, avevo provato a vendere siti internet, non riuscivo, proprio non riuscivo. Mio papà aveva un'agenzia di vendita di sale, non riuscì nemmeno a prendere in mano la sua agenzia, venne rilevata da un'altra azienda perché il fornitore principale mi squalificò dicendo corrado non è in grado di portare avanti l'attività oggi magari si mangiano le mani ma allora era così e per fortuna perché non sarei qua naturalmente dunque mi innamorai di un prodotto un servizio finanziario finanziario non nell'erogare denaro ma un servizio di analisi di conti correnti cioè analizzavamo i conti correnti con l'azienda per verificare la presenza di anomalie cosa si intende anomalie anomalie del tipo usura, natucismo, nella verifica di ogni tipo di rapporto bancario, lisi, mutui, conti correnti, vi dicendo, secondo codice civile c'era la possibilità, allora c'è ancora ma non sono più informato, allora c'erano delle sentenze recenti che permettevano di ottenere dei grandi vantaggi economici e soprattutto parliamo di un'epoca 2013, già di lì, post-crisi 2008 di Suprime, quindi il mercato immobiliare era crollato, il sistema bancario era crollato. In quell'epoca le banche avevano cominciato a stringere la liquidità, cioè a stringere le fonti di erogazione. di credito per le aziende e cominciavano i rientri di fido. C'era una grandissima difficoltà, una stretta del credito mostruosa. Oggi le aziende si sono abituate in qualche modo a sopravvivere o comunque non si rendono ancora conto. Cioè le grandi aziende, per grandi intendo dire non il libro professionista, quando cominciamo ad avere un milione di euro di fatturato in su, ci rendiamo conto che la liquidità bancaria ha un prezzo enorme che sono le garanzie personali. Punto. Andare un immobile in garazia non è possibile, oggi le banche non guardano più quelle cose lì. Una volta era oro, mi ricordo mio papà negli anni 80 mi diceva, guarda andavo in banca e gli dicevo, popolare di Marostica, devo uscire di Fido perché devo pagare, non so, la casa, c'erano degli interventi. Guarda quanti soldi, quanti giorni ti servono? Una settimana, ok, vai pure fuori senza problemi. 20 milioni, 30 milioni di lire, una cosa pazzesca. Oggi non è più possibile. Ebbene, benché questo prodotto mi piacesse, ne ero innamorato, e studiavo profondamente, cioè da perito meccanico parlare di finanza, parlare di TAN, TAEG, tasso di mora, parlare di derivati, parlare di tasso floor, tasso cap, parlare di assicurazioni, cioè leggere un atto notarile col contratto bancario, cioè l'atto del mutuo, e poterlo esporre davanti ad un commercialista o spiegare ad un avvocato perché magari era l'avvocato del cliente e poter ribattere cioè nel senso riuscire a sostenere la conversazione in maniera fluida richiesta del tempo perché da perito meccanico abituato a progettare, lavorare di filetti, di fresature, di finiture superficiali, a parlare di condizioni di mutuo, mutuo fondiario, mutuo chirografario, mutuo potecario Cioè, i clienti mi davano il fascicolo e mi dicevano questo è il contratto di mutuo, questo è il contratto del conto corrente, del FIDO, anticipo fattura, SBF e vi dicendo e non ne capivano nulla, cioè dovevo decifrarglielo. Ebbene, per nove mesi andavo prodigamente a incontrare i clienti, procacciavo clienti soprattutto tramite le relazioni. Parliamo di un'attività dove io prendevo solo provisioni, non c'era fisso e dove soffrivo la mancanza di denaro perché Avevo perso un lavoro, mia moglie non lavorava, eravamo sposati da poco. Nei testimoni c'è una grossa pressione verso il maschio nel renderlo l'unico responsabile per provvedere alla famiglia, quindi non c'è la visione che oggi magari in un mondo convenzionale occidentale potremmo dire prevede la parità dei diritti anche se non è totalmente così ma c'è questa propensione sentivo una forte pressione economica cioè spesse volte non c'erano i soldi per comprare il latte o per fare la spesa cioè momento difficilissimo in più vado a fare un lavoro a provvigione cioè immaginiamo Ebbene, facevo appuntamenti su appuntamenti tanti chilometri. Qual era l'errore di cui oggi voglio parlare? L'errore era proprio la fame dei soldi e non sto parlando di una fame dei soldi dettata dall'avidità non è questo il problema l'errore che mi allontanava dalle vendite che mi impediva di vendere cioè che mi ha fatto saltare tante trattative cioè incontravo i clienti facevo l'appuntamento mi sentivo dire alla fine guarda interessante lascia un bigliettino da visita ci penso il problema era proprio trasferire il bisogno dei soldi, perché il cliente percepiva che io facevo la trattativa e speravo vivamente nella chiusura perché mi servivano quei 200 euro, quei 500 euro. Ora, lo capì con il tempo, grazie ai mentori che mi aiutarono, grazie chiaramente ad un lavoro che feci, però quel tipo di problematica me lo portai dietro per diverso tempo per qualche anno ed è lo stesso tipo di problematica che io vedo in altri venditori nei venditori dipendenti questo problema solitamente non c'è molto difficile che ci sia, cioè è solitamente in un venditore a provvigione. Perché? Perché il venditore a provvigione è quella figura che sta cercando disperatamente una soluzione per compensare la mancanza di liquidità in famiglia, magari è divorziato deve pagare gli alimenti al coniuge, ha problemi perché gli servono soldi per pagare la macchina deve fare un intervento da dentista è quella figura che non vuole andare in fabbrica perché si sente sprecato io mi sentivo sprecato andare in fabbrica sarei andato o feci dei colloqui per trovare un lavoro cioè non è che mi sono messo a dire oggi comincio a fare il venditore Quando ho perso il lavoro cercai di riqualificarmi subito come progettista, ma non trovai. Feci diversi colloqui, insomma andai dall'agenzia ad adattarmi a fare qualsiasi cosa. Mi proposero di fare il call center, feci proposta per fare il call center, mi adattai. Però l'obiezione che mi sentivo dire era, sei troppo vecchio, perché avevo passato i 30. secondo me ti stanchi. Poi post 2008 c'era una crisi del lavoro pazzesca. Oggi ci sono le persone che dicono mi licenzio senza avere un'alternativa perché la qualità della vita è post covid. Parliamo di ormai Sì, una quindicina di anni fa, quindi era molto difficile, c'era il problema del lavoro. Poi nella comunità dei testimoni di Geova questa cosa si sentiva di più perché i testimoni non perdono occasione per dire ecco arriva la fine del mondo, cioè il giudizio di Dio, perciò inutile, manca poco, manca poco, manca poco, inutile investire in un lavoro che non ha carriera. Quindi succedeva che quando facevo un movimento di auto, andavo da un cliente, lo facevo con la speranza, una grande aspettativa di chiudere. Però questa mia aspettativa veniva messa in atto perché ero convinto che conoscere il prodotto fosse l'elemento che mi avrebbe portato alla chiusura. Non sapevo che il closing è tutta un'altra cosa. Perciò facevo l'errore, preso dall'ansia dei soldi, uno, di studiare sempre più il prodotto, in tutte le sfaccettature, nelle possibili conseguenze. Poi immaginiamoci, quando vendi un servizio, non è un prodotto che tu puoi dire al cliente guarda è lungo così, largo così, vediamo se passa. Dai sto scherzando. Cioè non è un servizio soprattutto legale, soprattutto nell'ambito finanziario che sono argomenti per la maggioranza difficili da comprendere. Più studi, più ti metti nelle sabbie mobili, più ti metti in una condizione in cui il cliente prende paura. e l'ansia dei soldi ti porta a fare tanti errori, cioè a trasferire nel cliente l'ansia del tuo bisogno e ti sente bisognoso. È una questione istintiva, non è razionale. La nostra mente è composta da più parti che ci portano a sopravvivere, ma di base c'è un sistema limbico dove c'è un tronco cerebrale che è preposto all'istinto, che è quella parte del cervello che è adibita, cioè come compito, a gestire il battito cardiaco, la pressione del sangue, la respirazione, il livello di insulina, l'equilibrio quando camminiamo. Ecco, questo tipo di cervello, cioè questa parte del cervello, il tronco cerebrale, è quella parte che quando qualcuno non ci piace si prende allo stomaco ci dice questa persona non mi piace e magari quello che espone a livello verbale ha senso però dentro di noi diciamo c'è qualcosa che non mi torna ecco quando una persona trasferisce cioè ha l'ansia dei soldi quando un venditore ha l'ansia dei soldi e quindi non trova magari un lavoro un impiego che gli permetta di soddisfare i bisogni economici perché anche una che è senza soldi e senza lavoro e è abituato magari a prendere 3, 4, 5 mila euro l'ordine in compartita IVA, dirgli c'è un lavoro come impiegato, tecnico in un'azienda, operaio e vi dicendo non è tanto il ruolo che non gli piace al di là del fatto che quando uno si abitua fuori non può più tornare dentro ma portare a casa 1.500 euro, benché siano netti, dà un flusso di cassa diverso. Perciò il problema è proprio questo. L'ansia di dire mi servono 3.000 euro, mi servono 5.000 euro, mi servono 10.000 euro al mese per pagare le spese, magari ci sono cartelle Equitalia, magari ci sono delle difficoltà, questa ansia la trasferisce al cliente. Il cliente lo sente e quindi risponde con ci penso. Ora, questa situazione finché non mi fecero rendere consapevole che la trasmettevo non la capivo. Per dare l'idea di cosa si sente, cioè di cosa si trasmette, è come quel soggetto che maschio o femmina non importa, che non ha un partner ed è alla disperata ricerca di un partner. Porto l'esempio dei maschi, un ragazzo che magari è un alla ricerca di una ragazza, di una donna. E questa sua ansia del non trovare una ragazza, di non trovare un amoroso, di non trovare una moglie, è talmente presente che le donne lo sentono. Il classico morto di figa, cioè quello che dici magari non è brutto, non è questione di bellezza, è la sua insicurezza. La sua mancanza di autostima lo porta a pensare di non essere attraente, lo porta a pensare che per conquistare una ragazza serve avere degli accessori, serve avere uno vestito bello, una macchina bella, quindi investe in quelle cose, però quando parla non trasmette sicurezza, cioè non è maschio, non ha testosterone, e la donna questo lo sente e dice... per cui se lui invita una donna ad uscire lei cosa dirà? guarda ci penso perché le donne si innamorano degli stronzi? perché... uso chiaramente un'esagerazione cioè una donna e vale per un uomo con una donna disperata è la stessa cosa se vediamo che un partner è troppo accessibile non ci piace Se invece uno, se supponiamo di avere questo questo soggetto di cui ho parlato, ipotetico, supponiamo che lui abbia la fila di ragazze che vogliono uscire con lui e lui possa dire ogni sera guarda una sera esco con una, una sera esco con un'altra Com'è che si comporterà? Si comporterà, ad esempio, le ragazze scrivono o mandano un messaggio, lui vede il messaggio e lo risponde. Perché? Perché non ha il bisogno, cioè non vede perché. Non è legato, quindi non è innamorato. Perché devo rispondere? Tanto ne ho altre. e questo rende le donne e le ragazze ancor più desiderose di poter uscire con lui perché dicono questo è ancora più inaccessibile. Nel mondo del lavoro è la stessa cosa, c'è il principio di scarcità che espone Cialdini. Ora se tu hai bisogno di soldi sei un tappeto, uno zerbino nei confronti del cliente. Io ero così verso i clienti. mi chiamavano io rispondevo sempre stavo parlando con qualcuno rispondevo al telefono perché non volevo perdere il cliente convinto che fosse quello il momento in cui avrebbe comprato errore più grande non ce n'era oppure il cliente mi chiedeva di poterci pensare di vedere dei documenti io pronto a cercare i documenti e vi dicendo oppure il cliente diceva guarda ne parliamo fra due mesi io mi mettevo l'appunto per parlarne dopo due mesi oppure il cliente mi diceva mandami una maker e epilogo preparavo le maker e epilogo e la mandavo cioè qualsiasi cosa il cliente chiedesse io la facevo lo zerbino tutto perché? perché avevo l'ansia dei soldi quindi questo modo di fare cioè da un bisogno recondito oggettivo naturalmente ma si trasferisce al cliente il potere di controllarci non c'è cosa peggiore non c'è cosa peggiore ora com'è che risolsi questo tipo di problematica l'unica soluzione è lavorare sull'autostima quando La soluzione arrivò per gradi, ma di base ci fu uno. attraverso lo studio della vendita, cominciare a studiare vendita, libri, corsi e poi c'era un collega, un amico oggi, allora collega, eravamo coetanei, siamo coetanei, lui e la sua azienda che fattura milioni, sempre nel settore finanziario, però allora eravamo allo stesso livello come economisti, non come economicità perché lui chiedeva cifre più grandi, però come modalità di esperienza. Lui del prodotto non conosceva niente. Zero. Non era presente alle riunioni, non studiava. Eppure il cliente si fidava di lui. Perché? Perché lui faceva la voce grossa con il cliente. Cioè, quando il cliente faceva delle domande, lui non ribatteva dando la risposta, ma semplicemente faceva domande del tipo, perché vuoi sapere questo discorso? Chi è che ti ha detto questo tipo di aspetto? cioè si poneva con una sicurezza talmente elevata che il cliente diceva beh a sto punto vuol dire che sei uno che ne sa e lui ha ricevuto potrebbe ricevere la palma d'oro delle chiusure ma parlo di cifre che nessuno ha mai chiuso nessuno ha mai chiuso questione di cosa tu pensi di te stesso e quando io mi confrontavo con lui perché gli chiedi scolta mi diceva ma spiegami come fai a chiudere io ho questo cliente ho queste pratiche dimmi cosa se mi diceva lui faceva così fa ancora così ma tu pensi che sta lì a spiegare il prodotto serva ma non capiscono niente i clienti mi diceva vai lì dice guarda questo è quello che porti a casa questo punto insomma un po alla volta iniziai a manifestare questa sicurezza funzionò cominciò a funzionare chiaramente prima di calibrarla di aggiustare il tiro arrivai anche all'estremo opposto cioè diventai troppo arrogante verso i clienti cioè l'eccessiva sicurezza diventò arroganza anche questo fu un errore ma naturalmente prima di diventare fluido in movimento nelle arti marziali di comprendere bene una mossa d'essere fluidi con quella mossa che io definisco padroneggiare quella mossa, cioè prima di padroneggiare qualcosa devi praticare nel bene e nel male, cioè devi andare agli estremi per capire dov'è la metà. Quindi se tu oggi stai ritrovando che i tuoi commerciali ad esempio non chiudono e sono prodighi nei clienti nel cercare di soddisfare tutte le loro necessità, c'è un problema di autostima. Un problema che non si può risolvere in autonomia. Non puoi dirgli, beh, hai poca autostima, lavora sulla tua autostima. O vai dello psicologo perché... No, lo psicologo non può aiutarti. Perché autostima significa saper pesare se stessi. E l'autostima non è ego. Cioè, rispondere a tono non è autostima. Non lasciarsi mettere i piedi sopra la testa non è autostima. È ego. l'autostima è sapere quanto si vale senza bisogno di conferme da parte dell'esterno quindi l'autostima elevata porterà un venditore che non sta guadagnando a sapere che guadagnerà se fa le cose in maniera continuativa se si applica se si impegna perché è questione di tempo ci riuscirà ora è importante lavorare su questo aspetto perché come riporta la mia maglietta chiudi o fatti chiudere cosa vuol dire chiudi vuol dire il tuo obiettivo deve essere chiudere la vendita e per chiudere la vendita deve diventare un abile closer oppure fatti chiudere sarà il cliente a chiudere quindi se o chiudi tu o chiude il cliente in ogni trattativa di vendita ci sembra qualcuno che chiude ora se vuoi sapere come portare la tua rete vendita ad essere abile nella chiusura Fissa un appuntamento con me così vediamo come lavorare sulla terra e terra commerciale oppure ancora migliore trovi il link per conoscere per scoprire il test che ti permetterà di rivelare qual è il livello di autostima dei tuoi collaboratori, dei tuoi venditori. E' un test gratuito che ti permette di scoprire come è il loro livello di autostima più altre sei caratteristiche indispensabili per la chiusura è un test gratuito quindi puoi farlo dopodiché vedremo assieme qual è il risultato e come intervenire sulla tua rete commerciale perché tu potrai avere il prodotto migliore del mondo ma se i tuoi uomini non credono di valere perderai e perderete solo tempo, soldi, trattative e guadagnerete un sacco di frustrazione. Viceversa, sapendo com'è il livello di autostima, sapendo come si può risolvere, guadagnerai tempo, fatturato, ma soprattutto tanto, tanto successo e soddisfazione. arrivati al termine di oggi ragazzi quindi grande puntata del dossier del closer domani stessa ora 12 30 13 lavoreremo su un aspetto importante che è l'analisi del role play quindi lavorerò sulle simulazioni vi mostrerò appunto come si può gestire attraverso le simulazioni un miglioramento del tuo reparto commerciale quindi se non ancora fatto seguimi scaricati il test per poter fare i tuoi commerciali noi ci vediamo domani stessa ora con il Corrado Fontana Show.