Episodio 61 - Il segreto nascosto dietro ogni vendita chiusa

Corrado Fontana sono il re del B2B, aiuto le aziende nella quotidianità che sono nel mondo del B2B, quindi business to business, a aumentare i loro risultati in termini di fatturato, di marginalità, quindi di aiuto a fare più soldi e ad accorciare i tempi di trattativa di vendita. Sono l'unico ad aver creato un sistema che aiuta questo tipo di aziende nel realizzare questo risultato attraverso un intervento sulla rete commerciale, rete commerciale può anche essere l'imprenditore da solo che sviluppa le vendite, per riuscire a superare le obiezioni, chiudere più trattative e farlo prima. Cosa vuol dire farlo prima? Che grazie al mio sistema è possibile portare a casa clienti, realizzare delle vendite senza fare preventivi, senza fare sconti, senza rincorrere il cliente in un singolo appuntamento. Quindi grazie al mio metodo è possibile chiudere trattative di vendita, quindi portare a casa clienti al prezzo più alto, anche nel mercato più saturo, senza il classico comportamento che prevede mandare email con presentazioni, mandare brochure, mandare materiale che sia di supporto a quello che si vuole dire, a quello che è necessario per convincere il cliente. Niente di tutto questo, grazie appunto all'esperienza maturata nel mondo del B2B. Nella puntata di oggi inauguro, per così dire, una nuova rubrica che si chiama Psicologia segreta della vendita. Il martedì, quindi, sempre in diretta, sempre nel Corrado Fontana Show, dedicherò una parte relativa alla psicologia della vendita, cioè quando abbiamo a che fare con il nostro interlocutore, che potrebbe essere il titolare dell'azienda, l'amministratore delegato, il CEO dell'impresa o il manager, quindi potrebbe essere l'ufficio acquisti, per esempio, o un tecnico al quale tu vendi un prodotto o servizio, capire quali sono le leve che possono permetterti di realizzare la vendita. Perché il problema non è mai il prezzo. Se ad esempio ti ritrovi a interloquire con soggetti di questo tipo, quindi imprenditori di grandi aziende o microimprenditori, non ha importanza, ma se ti trovi a discutere, a presentare il tuo prodotto o servizio a questo tipo di persone, sappi che che porti a casa la vendita o non la porti a casa non è una questione legata intrinsecamente al prodotto ma è legata al modo in cui tu scateni delle leve psicologiche nella mente del cliente. E oggi in diretta andiamo a vedere qual è il modo migliore per riuscire a portare a casa il cliente, cosa si nasconde dietro alle vendite che vengono chiuse. Prima di proseguire però con questa diretta ti invito ad iscriverti al mio canale, iscriviti al mio canale a seconda di dove mi stai guardando, mi stai guardando su YouTube, su TikTok, Facebook, LinkedIn, non ha importanza, seguimi, metti mi piace sulla pagina, iscriviti al canale, per essere aggiornato con tutte le novità. Cosa vuol dire le novità? Vuol dire che ogni giorno, innanzitutto, c'è questa trasmissione che è il Corrado Fontanasciò, dalle 12.30 alle 13 da questa settimana iniziano le rubriche, ieri ho cominciato con il dossier del closer, oggi con la psicologia della vendita, domani lavoreremo sul role play, ci saranno degli ospiti, avrò un ospite in particolare che presenterò domani, per cui vado a condividere per verticalità i vari aspetti della vendita di B2B, perché non a caso sono il render B2B. Ricordati troverai tanti formatori nella vendita, che ti venderanno o dei corsi in aula preconfezionati, o ti venderanno degli infoprodotti, cioè dei videocorsi registrati. Io non faccio nulla di tutto questo, perché in diretta rispondo alle domande, do suggerimenti, rispondo a quelle che sono le necessità che hanno, che avete tutti voi, che hanno gli spettatori, che avete tutti quanti voi. E oggi andiamo a vedere appunto come si fa a chiudere la vendita lavorando sulla psicologia. Ti è mai capitato per esempio di incontrare un cliente che poteva sembrare interessato, apparentemente era entusiasta? Magari ti ha anche detto, ti ha fatto i complimenti per il prodotto e servizio che stai realizzando. Magari gli è anche piaciuto il tuo modo di parlare, gli è piaciuto il modo in cui ti sei preso cura di lui. Magari hai fatto anche dei chilometri per andare a trovarlo. Questa mattina sentivo dei professionisti che condividevano la loro esperienza nel sentirsi dire bravo dal cliente perché prima di realizzare qualsiasi vendita si sono adoperati per andare dal cliente, fare un sopralluogo, verificare e questo complimento da parte del cliente gli ha fatto piacere. Quindi situazioni di questo tipo. Ti è mai capitato in un contesto simile però di arrivare alla fine e poco prima quando tutto sembrava fatto Tutto svanisce? Cioè la vendita non si conclude, non si realizza? Scrivimi nei commenti se ti è mai capitato. Voglio sapere come potete aiutare. Perché? Perché in queste circostanze sappi che, come dicevo, non c'è nulla che ha a che fare con il prodotto, a meno che non abbia sbagliato proprio la tipologia di cliente. Ad esempio, sei in un ristorante che fa carne da brace e ti sei rivolto dei vegani. Ecco, in questo caso sbagliamo completamente la tipologia di cliente, ma dando per assodato che abbiamo fatto giusto, abbiamo capito che il cliente aveva delle necessità che noi potevamo risolvere, qualora la vendita non sia nata a buon fine, non è una questione legata al prodotto, non è legata al prezzo, non è nemmeno legata alla qualità. Ci sono delle leve psicologiche. Oggi vedremo tre passaggi. soprattutto quando noi facciamo B2B ci rivolgiamo ad un pubblico fatto principalmente di titolari o e o di manager queste persone non comprano il prodotto a fine a se stesso cioè i soldi che ti danno non sono legati al prodotto faccio un esempio se io vendo pennarelli faccio sempre esempio di pennarelli perché ce li ho sotto mano non è perché questo costa un euro in più, o perché questo è più grosso degli altri, o perché questo magari è più blu degli altri, per cui non comprano o comprano. Non è questa la motivazione. Cioè, il CEO e il manager ricordati sempre che non capiscono il tuo prodotto servizio. Non hanno la competenza per capire la qualità di quello che tu gli dai. ossia se questo è la scala massima dove da 0 a 100 intendiamo la qualità del tuo prodotto servizio e tu magari stai lavorando 6 a 99,5 e stai lavorando per perfezionare lo 0,5 per cento sappi che non è questa differenza che ti farà fare la vendita non è questo che porterà il cliente da te E' dell'errore maggiormente diffuso tra professionisti, imprenditori, imprese varie. Io seguo aziende che fatturano più di un milione, anche se tra i miei studenti io ho professionisti, per carità ho dei venditori, ma il mio core business sono aziende che fatturano almeno un milione di euro. le vendite sono di questo tipo, in stile montagne russe, ossia non sono prevedibili, quindi c'è la sensazione che c'è un costantemente sali e scendi, o questo mese è fatto diamo o il mese prossimo non si sa, quando siamo in cima tutti quanti sono contenti, quando siamo sotto c'è la disperazione massima, ok? Ora, per cercare di stabilizzare queste montagne russe le persone cosa fanno? Cercano di perfezionare il prodotto o di creare nuovi prodotti, è l'errore più grande, perché il tuo cliente, dal suo punto di vista di osservazione, avrà solo una limitata capacità di comprendere. Cioè, una volta che lui ha capito questa parte qua, quest'altra, per quanto tu la perfezioni, non la capisce. È impossibile per lui. Oltre a questo, quindi se questo puntare la sulla qualità non è l'elemento vincente, ricordati che non è questo che lo porta a comprare. No. Perché? Perché il CEO, e per CEO intendo, leggo in italiano CEO, il CEO, avrà la necessità di fare in modo che la sua azienda possa fare che cosa. Vediamo un attimo. Allora, definiamo gli obiettivi. Quale sarà l'obiettivo di un CEO? Scrivi nei commenti. Quale sarà l'obiettivo di un CEO? Il suo obiettivo è che l'azienda sopravviva. L'obiettivo di un CEO è fare in modo che la sua azienda possa durare nel tempo. Perciò l'approccio che dovremmo avere se i tuoi venditori devono vendere a CEO, ad amministratori delegati, proprietari d'aziende, quindi imprenditori, dovranno rendersi conto che il suo obiettivo è questo. È inutile quindi mandare i venditori con i cataloghi, con i listini, far mandare l'e-mail di presentazione, è inutile fare tutta quella pappardella, anche in fiera, biglietto da visita, brochure, appesantiscono la gente e la gente non capisce perché deve investire in queste cose, perché deve darti dei soldi. Quindi l'obiettivo dell'imprenditore è fare in modo che la sua azienda possa prosperare, possa sopravvivere, perché se lui manca, ad oggi, Lui si trova in una condizione di questo tipo. Se non è lui a spingere, gli altri non spingono. Quindi quando lui non c'è, va in ferie, ha un imprevisto, deve uscire per una trasferta, deve andare da un cliente per risolvere un problema, l'azienda va subito qui. E lui lo sa. Decade. Perché quando il gatto non c'è i tapi ballano. Quindi se i venditori non sono seguiti, non sono affiancati, Ecco perché ad esempio io fornisco alle aziende un servizio di monitoraggio aiutando i venditori, facendo simulazioni, sostenendo il reparto vendita, affiancandolo. Perché? Perché in questo modo l'imprenditore può liberarsi e dedicarsi alle cose più importanti che possono essere ricerca e sviluppo, l'ideazione di nuove strategie, nuove sinergie, nuove joint venture. Quindi la sua volontà, cioè l'obiettivo del l'imprenditore uso un altro colore, è quello di stabilizzare questa situazione, eliminare i down, quindi periodi brutti, periodi neri. Mentre per il manager l'obiettivo non è questo. Scrivi nei commenti qual è l'obiettivo del manager. Vediamo se lo sai. Il manager, a lui non interessa che l'azienda sopravviva. Sono estremo in quello che sto dicendo, perché ci saranno delle persone che diranno, ma è impossibile, a lui interessa sì che l'azienda possa andare bene, altrimenti chi gli paga lo stipendio? Bravo. Al manager non interessa il futuro dell'azienda, non interessa i bistecci che ci sono nel passaggio generazionale tra i figli e i genitori, tra i figli e tra di loro, tra fratelli e sorelle, con lo zio, a lui non interessa. Quello che interessa al manager è la poltrona. è la poltrona, motivo per cui ad esempio quando un ufficio acquisti deve scegliere un fornitore non può andare sul prezzo più basso per il semplice motivo che lui sa che se costa poco c'è un motivo. Potrebbe esserci una scarsità nelle forniture, una non costanza nelle forniture, una scarsa qualità delle forniture. E chi pagherà le conseguenze di una fornitura sbagliata? Chi le ha ordinate? E chi le ha ordinate? Il manager. Pensare di entrare in un'azienda con il prezzo basso è come pisciarsi sulle scarpe. Cioè, i maschi sanno cosa vuol dire, no? Vuol dire rovinare tutto. Perciò, prima cosa, se io voglio capire qual è il modo per chiudere, che cosa mi ha impedito di chiudere, che cosa mi permette di chiudere, è innanzitutto capire cosa c'è nella mente di questi due soggetti. Psicologia segreta della vendita, questa rubrica non è casuale. E per aiutarti a conoscere quali sono le leve mentali da scatenare, con il tuo interlocutore per portarlo a dire si lo voglio. Perché i venditori, i tuoi venditori, i venditori della tua rete commerciale, impiegano mesi per chiedere una trattativa? E questi mesi prevedono visite costanti al cliente, mandare email epilogative, fare delle lunghe telefonate lì alla scrivania, E quando tu gli chiedi ma allora cosa dice? Eh ha detto che adesso devono vedere perché hanno avuto un brutto periodo, hanno avuto un imprevisto, però mi fa sapere a pochi giorni. Quando ti fa sapere? Eh non lo so, gli mando un catalogo, gli mandiamo una campionatura. Cazzate che vengono commesse costantemente dai venditori. Perché? Perché sono venditori, non sono closer. Vuoi capire la differenza tra un venditore e un closer? Vai all'episodio 59, mi sembra sia il 59, o il 58 o il 59, dove mostro la differenza tra i quattro tipi di closer, e capisci cosa intendo. Il motivo per cui si protrae questa negoziazione è perché stiamo sbagliando modo di approcciare. Quindi stiamo credendo a quello che ci dicono, quindi quando parla il CEO esprime delle frasi, quando parla il manager esprime delle frasi, i venditori si soffermano sulle frasi e uno non capiscono che c'è una legge, la legge prevede, voi sapete che ci sono delle leggi che non possiamo ignorare, la legge di gravità non puoi ignorarla, anche se non è studiato giurisprudenza, ma la legge di gravità, la legge dell'entropia La legge legata alla vendita è sempre che il cliente, mi nascondo apposta con le mie spalle, il cliente mente, non dice mai la verità. Quindi quando il tuo venditore dice sai mi ha detto che adesso proverà la campionatura mi farà sapere, balle, è una scusa per dire non ho capito per quale motivo io dovrei comprare da te. Fine. Ci sono tre modi per poter riuscire a scatenare la vendita sono tre modi in realtà sono tre leve psicologiche ricordiamoci il cliente non compra quello che fai quindi il cliente non compra quello che fai mai ma compra chi sei ok scrivi nei commenti se queste cose ti capitano perciò il chi sei è ciò che lui percepisce Quando dico non compra quello che fai, la qualità, le dimensioni, i colori... Zero. Zero, zero, zero, zero. Ho comprato un nuovo macchinario che mi permette di fare questa lavorazione? Non gli importa. Salvo, chiaramente, bistecche vegani. Ok? Ma se tu hai identificato bene quello che fai, non è un problema di qualità. Le tre leve psicologiche sono queste. La prima leva, l'autorità. Cosa vuol dire autorità? Qualcuno mi commenterà dicendo, casomai vorrei dire autorevole. No, voglio dire autorità. Autorevole viene dopo. Quando tu vendi, il cliente non ha capito ancora la qualità del tuo prodotto o servizio, non la potrà mai capire, Perciò non possiamo parlare di autorevolezza. L'autorevolezza avviene quando tu sostieni quello che hai impromesso con i fatti. Ma il cliente si è appagato, ha già utilizzato quello che gli hai dato, è contento, allora diventi autorevole. Ma prima che tutto questo processo avvenga, cioè c'è l'acquisto e c'è l'uso. Qui c'è l'autorità. Qui c'è l'autorevolezza. Autorità, sei capace di vendere il sale grosso con l'idea che possa guarire dei malocchi. Lo uso, è tutta una balla, non sei autorevole. Diciamo? Quindi l'autorità è quando io riesco, e lo vedremo adesso, a dimostrare di essere l'autorità e il cliente compra. autorevole quando quello che ha comprato realmente sostiene quello che ho promesso. Quindi sono autorevole, degno di fiducia doppiamente. Su questa parte adesso non mi soffermo perché Queste cose le approfondisco, ad esempio, all'interno del mio cerchio studenti. Se vuoi capire come diventare mio studente, devi fare una serie di passaggi. Il primo è fare un test di valutazione per capire quali sono le tue capacità con i tuoi venditori, nella vendita, vi dicendo. E puoi fare questo test gratuitamente cliccando sul link qui sotto in descrizione, nel link in bio se sei su TikTok. Questo test ti permetterà di accedere ai risultati per capire come se è possibile perché non è per tutti entrare nel mio cerchio di studenti e diventare quindi autorevole quindi massimizzare il risultato perché più diventi autorevole più tu diventi autorevole più fai i soldi perché il cliente continua a comprare ok ragazzi queste cose ve le spiego in diretta che nessuno ve le spiega in diretta Perché neanche se comprate un videocorso vi spiegano queste cose qua. Qui c'è solo esperienza nel mondo di B2B. Fine. Migliaia e migliaia e migliaia di campanelli e uso la parola migliaia volutamente perché sommo tutta l'esperienza fatta nei testimoni di Java per 25 anni dove mi hanno spremuto nella vendita e dove ho preso le migliori tecniche che oggi portano ai B2B. Per vendere, manipolare le persone. E quando parlo di manipolare come vedete l'intenzione è quella di portare risultati, manipolare è lo stesso significato di persuadere, cambia solo l'intento. Per farvi capire che l'obiettivo è aiutarvi a persuadere bene il mercato. Bene, parlavo di, nella fase di acquisto, manifestare l'autorità. Perché l'autorità? Perché ogni soggetto, il nostro titolare o il nostro manager, il manager con cui ci interfacciamo, è disposto a darci denaro solamente se noi sul piano del potere, se noi siamo ad un gradino superiore. Se tu sei, rispetto al potere del soggetto, del tuo cliente, ad un gradino superiore, lui ti dà dei soldi. Per quale motivo? Perché Maslow ci dice che esiste una piramide la piramide di Maslow che mostra come antropologicamente e biologicamente l'essere umano tenda da una condizione iniziale di nascita, di bisogno, a voler scalare i gradini della piramide per raggiungere il massimo status. Come facciamo quindi? Per scalare i gradini di una piramide non andrò a pagare chi è in una condizione peggiore della mia, ma andrò a pagare qualcuno e pagare vuol dire tempo, dedicare del tempo, dedicare dei soldi, perché se un cliente non ti dà tempo per un appuntamento vuol dire che lui ti considera, uso il rosso per contrastare, se tu sei uno scalino inferiore, dice tu hai meno potere di me, perché ti devo dedicare del tempo, il tempo è una moneta di scambio, perché costa, quindi se tu sei in una situazione inferiore di tempo, di potere, non avrai mai il tempo di nessuno e non riuscirai mai a vendere. Se sei in una condizione di potere superiore, se Trump domani mattina dice ho aperto le iscrizioni ad una sessione di coaching per imprenditori, ho solamente 10 posti, la vende in 5 secondi. perché per quanto possa risultare antipatico, misogino, aggressivo, tutto quello che volete, però ha potere. Oggi è l'uomo più potente al mondo. Più vado su nella scala gerarchica, più posso chiedere soldi. Ora, questo potere non è oggettivo, è percepito. Cosa vuol dire non è oggettivo, è percepito? Perché di base Trump è comunque un essere umano che caga come tutti quanti gli altri. Non ha dei superpoteri. Il potere è quello che lui mi ha fatto percepire negli anni attraverso delle mosse. Ora queste stesse mosse le possiamo mettere in atto tutti quanti e per quanto riguarda l'autorità L'autorità si costruisce innanzitutto col modo in cui noi crediamo di essere noi stessi, cioè il valore che io do a me stesso costruisce l'autorità. Se io penso di essere una persona che non vale, non trasmetterò autorità al mio cliente, perché sono la prima persona che non può dare valore a se stessa. Non a caso nel test che io faccio fare ai venditori, che tu puoi far fare ai tuoi venditori, se tu hai dei venditori che non chiudono, gli fai fare il test e vedi cosa viene fuori. Noterai che io misuro l'autostima, Nei venditori che non chiudono, negli imprenditori che hanno difficoltà, l'autostima è molto bassa. Perché la trasmettiamo al cliente? Un soggetto insicuro, lo vedi, avrà uno sguardo basso, le spalle curve, ha modo di parlare a bassa voce, trema quando parla, si agita, gira, fa un giro di parole per dire una cosa che... perché non ha sicurezza. Si sconcentra di più sul modo in cui sta apparendo agli altri rispetto a quello che lui crede di se stesso. e l'autorità quindi si costruisce in primis, credo di poter valere, quando cammino sono a testa alta, non sono testa bassa. La mia postura, il modo in cui cammino, il modo in cui mi vesto, credo di valere, credo di essere un'autorità, voglio essere un'autorità, non vado dal cliente in jeans e maglione o jeans e camicia, mi metto un abito Eh ma i miei concorrenti nel mio settore vanno tutti in jeans e camicia. I tuoi concorrenti hanno lo stesso problema, non fatturano. O sono stagni nella fatturazione o nelle montagne russe. Vuoi eliminare le montagne russe? I tuoi commerciali devono andare via con l'abito. Eh ma io vendo ruspe nei cantieri... Meglio ancora! Hai mai visto Trump in canottiera? Se l'hai visto in polo, l'hai visto durante le partite di golf. Perché non vai a giocare a golf con l'abito. sei il professionista, l'autorità e se no lascia stare, cambia lavoro. Ragazzi crescere nell'impresa non è per tutti, fare l'imprenditore è un titolo che molti hanno ma pochi sono imprenditori perché ci vuole coraggio e il coraggio è saper affrontare chiunque non pensando di essere superiore agli altri ma non essendo inferiori a nessuno Quindi l'autorità è come mi pongo, come mi vesto, come mi comporto e soprattutto quanto parlo. Percentuale closer cliente. In termini di dialogo il cliente parla al 90%, il closer parla al 10%. Questo è potere. Il closer che descrive il prodotto, sai questo è lungo così, è largo così, diametro così, questo è acciaio, alluminio, qua dentro c'è l'inchiostro che è sporca ma non macchia, ecco cose di questo tipo, il cliente si è stancato, ha detto non ho capito perché sto qua devo ascoltarlo. Potere, più potere ho meno parlo, i migliori atleti negli arti marziali sono quelli che tu non noti, non si mettono la cintura nera per mettersi in mostra, sanno di poter valere per cui non è un problema. Numero due, la modalità Ikea, cioè il cliente quando tu scateni la vendita, cioè vuoi scatenare le leve giuste, non vuole sentirsi imporre le cose. Significa che vuole sentirsi partecipe del risultato, soprattutto il manager, vuole sentirsi orgoglioso della scelta. deve credere che la scelta è stata fatta da lui, non che tu l'hai manipolato affinché potesse scegliere. Quindi, quando si parla del cliente, sia esso il CEO, sia esso il manager, quindi l'ufficio acquisti, il tecnico, devi creare coinvolgimento. Coinvolgimento nel dire, guarda, vediamo un attimo quali sono i problemi che abbiamo riscontrato. Mi confermi che il problema è questo, questo, questo? Sì, sì, sì, ok. Vediamo un attimo quali sono le soluzioni che non funzionano. Perché quelle che non funzionano? Perché quelle che lui ha già provato o vorrebbe provare, ma tu le squalifichi già. Ah, giusto, giusto, sì, sì, sì, perfetto, perfetto. Siamo d'accordo che serve una soluzione? Eh sì, serve una soluzione, sì, certo. Bene, quale vorresti? Beh, inevitabile che voglio questa soluzione. Mi fa piacere. Quando la vuoi, la soluzione? La voglio il prima possibile, la prossima... Deve essere lui che ha, per così dire, l'idea di costruire la soluzione. In realtà la soluzione l'hai già decisa tu. Ma lui deve sentirci, deve sentire il suo ego che cresce. Perché? Perché il problema dell'autostima ce l'ha anche lui. E nessuno lo caga, cioè potrà essere un genio nel suo lavoro, ma quando va a casa non si parla con il partner, si sente sminuita dai fratelli, dai genitori, ha negatività che lo circonda e lo abbassa. Tu vuoi farlo stare bene? Dagli carica. Che non vuol dire prenderlo per il culo. Non mentite perché le persone sentono quando li prendete per il culo. Ma valuta uno degli aspetti, ad esempio, che viene insegnato nei testimoni di Geova. Quando si suonano i campanelli, devo studiare l'ambiente, quindi capire dov'è la casa, se ci sono giochi fuori, quindi se ci sono genitori, com'è la macchina, se c'è ordine... Ragazzi, in cinque secondi i testimoni fanno lo screening della vostra casa. attraverso delle tecniche molto sofisticate. Dopodiché, quando la persona esce, devo riuscire in tre secondi a trovare un aspetto positivo per potermi congratulare, ma deve essere vero, non finto. Parliamo di tecniche che hanno oltre 150 anni. Vuoi scoprire quali sono? Fisci un appuntamento con me e ti mostrerò come nella tua azienda, per i tuoi commerciali, puoi applicare queste tecniche. Numero tre, Scarsità. Guarda, questo qua, quando vuoi, è disponibile. Quando vuoi puoi comprartelo, te ne porto quanti ne vuoi, la quantità. Mi chiami della lunedì a domenica, per me non è un problema. Ovunque sia il tuo desiderio, noi veniamo a soddisfarlo. Cazzata. Se è sempre disponibile, va bene, allora ci penso un attimo e ci sentiamo più avanti. Se tu stai ricevendo CiPenso, se i tuoi commerciali stanno ricevendo dei CiPenso, è perché non c'è scarsità, è sempre accessibile. Ora, ti immagini se io volessi invitare una ragazza ad uscire e le dicessi, guarda, quando vuoi andiamo fuori a bere un caffè, mi chiami se hai disponibilità al mattino, alla sera, a fine settimana. Io guarda, mi libero subito per te. Lei cosa percepisce? Madonna che sfigato questo qua. Se invece vogliamo uscire, sì. Sì, però guarda che io ho solo uno spazio. Fra un mese, come solo uno spazio fra un mese, mi dice. Ma non è possibile che tu non abbia... Usciamo sabato? No, non ho tempo. Come non hai tempo? No, domenica. Non ho tempo. Questa cosa intriga perché noi esseri umani vogliamo quello che non possiamo avere. Più ci dicono di no, ricordatevi il proverbio che dice, in amore vince chi fugge. quindi più diciamo di no più perché no quindi applicare la scarsità se tu hai un prodotto evergreen è molto facile perché la maggioranza adesso dirà prova tu io vendo coca cola come faccio a fare scarsità che c'è sempre ragazzi vi ho detto il cliente non compra il prodotto compra una soluzione ad un suo problema percepito, non è oggettivo il problema. Quindi la scarsità è legata a quello che gli permette di risolvere. Se nell'erogare prodotto e servizio c'è il tuo tempo, e c'è sempre, già questo non può essere infinito. Ad esempio, chi vuole lavorare con me e dire, Corrado vorrei capire come poter applicare alla mia rete commerciale le tue tecniche, voglio una persona pratica come te, va bene però se trovi tempo nel calendario perché non è detto che tu trovi tempo per fare un appuntamento è oggettivamente così perché io non vendendo videocorsi ma vendendo la mia competenza e applicandola sulle reti commerciali non riesco a lavorare su tutti cioè non è che io delego a faccio fare ok guardatevi questo corso e siamo a posto no vuoi un risultato definiamo quale risultato che vuoi ottenere si lavora Perciò dire, ma sì dai, visto che Corrado fa le dirette tutti i giorni, fissiamo l'appuntamento fra sei mesi, fra un anno, così avremo chiaro. Prima devo fare una campagna di marketing e poi chiamo Corrado. Ragazzi, errore. Prima cerca di capire se c'è spazio di parlare con me. Perché può darci che non possa far niente per te. Che la tua situazione sia troppo grave. Questa è scarsità. Ma è oggettiva, non è finta. Come vedi, i tuoi commerciali, se non stanno portando a casa delle vendite, non è perché sono da 104, perché meno male avranno due braccia e due gambe. Semplicemente queste leve psicologiche nessuno le insegna. Io lo so che nessuno le insegna, perché tu potrai trovare migliaia di formatori su LinkedIn che ti propongono corsi di vendita a 50, 100, 500, 1000 euro, 3000 euro, per portare a casa teorie. Qui, ragazzi, c'è una disamina fatta da un professionista, dal re del B2B, perché ci ho lavorato nelle aziende e ho visto migliaia di CEO, ho visto migliaia di manager. I bisogni sono sempre questi, uno e due. Fine. Fine. Ora, vuoi sapere come si fa a fare in modo che la tua rete commerciale, o tu stesso, magari sei da solo, stai avviando, nella tua azienda vorresti scalare, trovare dei venditori performanti, vorresti riuscire a capire come far crescere la tua azienda in modo sostenibile, facendo in modo anche sostenibile non solo da un punto di vista ambientale, ma sostenibile a livello di tempo ed energie, perché non deve costarti la vita l'azienda. Fai una cosa, o fissi un appuntamento con me, o fai il test, o partecipi al mio prossimo evento dedicato, la scatola nera si intitola, la scatola nera, dove mostro quali sono le strategie per i CEO, per gli imprenditori, per scalare nella loro azienda. Quindi trovi il link qui sotto in descrizione o nel link in bio. Se invece vuoi capire come poter rendere migliore le performance dei tuoi venditori, domani in diretta, sempre dalle 12.30 alle 13, tratterò l'argomento roleplay, quindi lavorerò, ci sarà un ospite speciale con il quale mostrerò quali sono le strategie per un ottimo roleplay, organizzati per invitare amici, per invitare venditori ad assistere a questa diretta perché sarà specifica per le simulazioni, quindi vedrai come si organizza una simulazione perfetta di vendita per i tuoi venditori. Se invece sei solo curioso, mi stai conoscendo all'inizio, sei qui per la prima volta, vuoi capirne di più, allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Ci vediamo domani in diretta 12.30.13 con il Corrado Fontana Show. Ciao ragazzi!