Episodio 62 - Se i tuoi venditori non chiudono ecco il problema - Intervista ad Alessandro Maiorano

Benvenuti alla puntata numero 62 dedicata ad imprenditori, manager, titolari d'azienda, CEO e direttori vendita, direttori commerciali. Se i tuoi venditori non chiudono, ecco qual è il problema. Ben arrivati a questa puntata del Corrado Fontana Show, oggi diamo il benvenuto ad una nuova rubrica che è la Tana dei Closers, che è una rubrica del mercoledì dove andremo nello specifico a lavorare su un aspetto determinante della vendita. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, ti do il benvenuto a questa trasmissione. La mia attività è quella di aiutare le aziende che operano nel mondo del B2B Qualcuno stamattina mi ha chiesto, ma cosa vuol dire B2B? B2B è business to business, quindi aziende che vendono ad aziende, a sviluppare il loro fatturato con successo, aumentare le marginalità e chiudere le trattative in meno tempo. Come lo faccio? Sono l'unico ad aver creato un sistema che mi permette di aiutare i venditori, che può essere anche l'imprenditore stesso dell'azienda, in un'azienda magari che fattura un milione, chiudere le trattative superando le obiezioni avendo maggiori facilità di farlo senza fare preventivi senza fare sconti in un singolo appuntamento quindi immagina tutte le mail con le offerte con le proposte i riepiloghi tutto sparisce perché riesco a chiudere in un singolo appuntamento E oggi, oggi diamo il benvenuto appunto a questa nuova rubrica. Inauguriamo questa rubrica che è la Tana dei Closers. Con noi c'è un ospite speciale, un mio studente, Alessandro Maiorano. Diamo il benvenuto ad Alessandro. Benvenuto Alessandro.

Buongiorno a tutti, buongiorno Corrado. Grazie per l'invito al tuo evento.

Ragazzi, prima di proseguire in questa puntata, dove Alessandro ci racconterà la sua esperienza con me e con l'attività più importante che è quella del role play, quindi delle simulazioni, Vi raccomando e ti raccomando, iscriviti a questo canale, metti mi piace a questo video, ma iscriviti al canale perché ogni giorno condivido contenuti e strategie pratiche per chi fa business to business, quindi fa impresa nel mondo del B2B. L'attività imprenditoriale e la vendita non vengono insegnate a scuola, servono competenze specifiche e l'attività più importante che qualsiasi imprenditore partiteiva deve sviluppare nello specifico quando si cresce ancora di più, è quella di saper negoziare e chiudere vendite al prezzo più alto, quindi con la più alta marginalità nelle migliori condizioni. E per far questo, se tu ti iscrivi e segui il mio canale, potrai, seguendo le mie dirette, imparare in maniera pratica. Perché? Perché condivido solo praticità. Ogni giorno c'è una rubrica diversa, ogni giorno trattiamo tematiche diverse. Il mercoledì è dedicato, da questa settimana in poi, al role play. Che cos'è il role play? La mia differenza rispetto ad altri formatori, oltre ad essere qui in diretta, perché ragazzi diciamoci la verità, la maggioranza dei formatori, se non la quasi totalità, vi vende dei videocorsi preconfezionati che voi dovete con la vostra responsabilità sapere applicare al vostro settore, al vostro prodotto. Io in diretta rispondo alle vostre domande, ai vostri quesiti. Il roleplay, allo stesso modo, è uno degli elementi che mi rendono unico e distintivo, cioè fare simulazioni con le reti commerciali. Se voi avete dei venditori, se i tuoi venditori 1-100-1000 non cambia, lavorando con me possono fare simulazioni per capire dove sbagliano per eliminare in maniera rapida i loro errori quello che sta impedendo a te di portare a casa clienti fatturato e risultati Alessandro oggi è qui perché essendo mio studente da diversi mesi vuole testimoniare l'efficacia di questo sistema perciò mi raccomando iscriviti al canale seguimi metti mi piace ovunque tu sia adesso magari io sono in diretta con su youtube dove vedo le visualizzazioni, i presenti su tiktok dove adesso non posso vedere per questioni tecniche gli ospiti quindi le persone che sono presenti sono su linkedin in questo momento sono su facebook tu seguimi e nei commenti scrivi se hai mai fatto roleplay, mai fatto simulazioni o se senti che c'è una necessità specifica per la tua attività Bene Alessandro, allora vuoi raccontarsi chi sei? Abbiamo detto sì, Alessandro Majorano, ma di cosa ti occupi?

Io sono un professionista certificato EFA e mi occupo di illustrare agli imprenditori quelli che sono le opportunità che il mercato dei capitali offre loro attraverso la consulenza e la finanza. Quindi accompagno attraverso questi strumenti l'imprenditore nella crescita e nel raggiungimento dei propri obiettivi.

Scusa, dicevi certificato EFA, cosa vuol dire?

La sostanza, siamo certificati a un albo, c'è un ente che certifica la nostra operazione, il nostro albo, siamo certificati AFA, Advisor Financial Alternative, perché ci occupiamo di finanza, mi occupo di finanza alternativa, che è quello strumento che permette di approvviginarsi al credito diversamente da quello che è il classico sistema bancario. Quindi grazie a questa certificazione posso operare in questo settore.

Bene, allora io ti conosco, so cosa rappresenti, cosa fai, però la maggioranza o la quasi totalità dei nostri spettatori finanza sembra molto difficile. Avendoci lavorato so che scatena una serie di perplessità, dubbi, nebbia per molti, no? Soprattutto per gli imprenditori che sono abituati a lavorare col mondo bancario. Ti stai occupando forse di finanza agevolata, fondi europei, fondi agevolati?

No.

Perfetto. Scusatemi ragazzi, ma è bene precisare questo aspetto. Quando si parla di finanza, nel caso di Alessandro, si parla di finanza alternativa. Finanza alternativa per molti è sconosciuta, cioè i vostri commercialisti sicuramente non la conoscono. Se voi avete un commercialista bravo, la conosce ma la ignora e vi dirà che è inutile. Perché? Perché appunto c'è un problema di ignoranza, questo ve lo posso garantire. Parlando di finanza alternativa, Alessandro, cercando di renderla semplice per i nostri spettatori, di cosa stiamo parlando? Fammi degli esempi.

In buona sostanza noi ci occupiamo di conoscere gli obiettivi del nostro cliente, dell'imprenditore e fargli comprendere che attraverso dei percorsi ben mirati e degli strumenti adatti a loro, attraverso...

Fai degli esempi di strumenti perché la gente se no non capisce.

Parliamo di bond e di mini bond.

Quindi obbligazioni. Facciamo un esempio, se un'azienda volesse liquidità perché innanzitutto dovrebbe rivolgersi a te e non andare in banca?

Perché noi possiamo permettere loro di diversificare l'approvvigionamento al credito, quindi non avere più la dipendenza dalle banche, e una serie di vantaggi che sono anche quelli del non attenzionamento della centrale rischi, perché essendoci un'operazione con la quale c'è un fondo di investimento che investe sull'azienda, questa operazione non viene attenzionata in centrale rischi, quindi questo è uno dei vantaggi importanti e soprattutto non vengono rilasciate garanzie reali e personali Cosa che invece accade quando un imprenditore si rivolge alla banca nel chiedere un mutuo.

Questo è un argomento molto delicato per gli imprenditori perché molti sottovalutano dicendo ma le banche mi finanziano, sei d'accordo? Magari il finanziamento bancario che potrebbe essere un chilografario, un feed o quello che potrebbe essere, naturalmente non stiamo parlando di 10.000 euro, stiamo parlando di aziende che devono fatturare almeno meno 10 milioni di.

Euro, 10 milioni 20 milioni.

Giusto per dare ai nostri spettatori un ordine di grandezza. Cioè Alessandro si occupa di un settore di nicchia che da circa 13 anni è possibile per le aziende che hanno fatturato dai 2 milioni in su, loro chiaramente si occupano di aziende che fanno meno 10 milioni, c'è la possibilità di finanziarsi non solo con le banche, questo non vuol dire far guerra alle banche giusto Alessandro?

Assolutamente no.

Cioè il cliente può avere, l'azienda può avere sia la finanza bancaria ordinaria però il problema qual è? Che se uno oggi vuole per una stretta del credito vedi ad esempio la crisi automotive o la crisi nel tessile nel settore moda che sta colpendo questi settori per cui le imprese devono pagare gli stipendi, pagare il leasing, pagare i mutui, pagare le spese fisse no? E magari c'è un momento in cui c'è una contrazione di vendite volessero andare in banca, glielo spieghiamo ai nostri spettatori, la banca prima di rilasciare altro credito chiederebbe altre garanzie. Siamo d'accordo? Benissimo. Nel tuo caso le garanzie non servono perché la liquidità non è bancaria ma è privata. Quindi potrebbe essere le obbligazioni. Poi cosa che potrebbe esserci?

Potrebbe esserci un'operazione di equity.

Perfetto, fai un esempio o rendila più semplice per le persone che... immagino di spiegarlo a un bambino di 10 anni. Cosa vuol dire equity?

In sostanza un imprenditore può rivolgersi a noi, noi andiamo a trovargli una finanza sul mercato e quindi un investitore che va a investire il suo di lui entrando in partnership con l'azienda.

Perfetto. Quindi parliamo di tutti quegli strumenti finanziari che i commercialisti ordinari o convenzionali non possono conoscere, per il semplice fatto che si richiede una professionalità e competenza davvero elevata. Mi spiego, io parlo costantemente con commercialisti ragazzi, ma 9 su 10 non conoscono i minibond o la finanza-mercato o la quotazione in borsa, perché ad esempio una delle cose che fa Alessandro è la quotazione in borsa, e addirittura fanno delle richieste, mi ricordo Alessandro che parlavamo del fatto che comparano l'Euribor o il TAEG del mutuo bancario con questo tipo di operazioni. E non sono... cioè è come comparare la pasta con le mele, non ha senso. Ora, tu operi quindi in un settore di nicchia. C'è bisogno, secondo te, del tuo prodotto per gli imprenditori?

Attualmente c'è bisogno del prodotto ma chiaramente va targhettizzato a quelle che sono esigenze.

No, la mente deve capire se tu hai un prodotto inutile o sei un prodotto di cui le imprese hanno bisogno.

Un prodotto di cui le imprese hanno bisogno.

Hanno poco bisogno o tanto bisogno di soldi.

Tanto bisogno di soldi oggi.

Benissimo, quindi di conseguenza a te non serve avere una tecnica di vendita, è un prodotto fantastico, si vende da solo.

Assolutamente, la tecnica di vendita serve sempre perché è importante percepire l'importanza di questo prodotto.

Sì, la mia è una domanda provocatoria perché i nostri ospiti dicono, per lui è facile, vende soldi, giusto? Quindi più di vendere soldi che addirittura sono regalati in alcuni casi, regalati per modo di dire, nel senso che se la banca non ti finanzia e devi sviluppare un'azienda o sei bloccato, ti manca liquidità, avere qualcuno che ti dà 5 milioni, 10 milioni, 30 milioni o 100 milioni in poco tempo è una cosa interessante. Quindi prima di conoscermi, com'era il tuo approccio a questo settore?

Diciamo che l'approccio era molto molto difficoltoso anche perché vivevamo o vivevo degli schemi diretti che non mi permettevano di entrare subito in empatia con l'imprenditore proprio perché non conosceva la materia e difficilmente riuscivo a scardinare le sue preclusioni e far conoscere meglio quello che io gli stavo offrendo, gli stavo facendo conoscere principalmente o meglio non riuscivo a fargli percepire il vantaggio che poteva avere con quella che ha la consulenza che potevamo dedicarle.

Capisco. E quali erano le principali difficoltà che potevi avere prima di fare con me questo percorso?

Soprattutto, anche in molti casi, ho avuto difficoltà anche a fissare un appuntamento con loro.

Fissare un appuntamento.

Perché chiaramente oggi c'è offerta, ma non un'offerta specifica. Anche gli imprenditori sono un po' spaventati. Quindi avevo necessità di migliorare per formare su me stesso, per far comprendere meglio gli imprenditori, che è quello che io volevo farli conoscere. Era un vantaggio per la loro crescita.

Quindi prima di conoscermi, tu come fissavi gli appuntamenti?

Fissavo gli appuntamenti...

Non parlo del veicolo perché telefono, email, quindi quelli sono i veicoli. Ma cosa riscontravi?

Riscontravo difficoltà nell'apertura da parte del cliente, anche ad ascoltarmi per due minuti.

Ah, anche per ascoltarmi, benché tu parlassi di soldi.

Cioè, buongiorno, sono Alessandro Maiorano, Mi occupo di... No, no, siamo già a posto, non ci interessa, non vogliamo... Mi è capitato a volte, ma tanto siete gli assicuratori. No, guarda, non mi occupo di assicurazioni, non voglio togliere i soldi, anzi, se li voglio dare.

Ho capito. Ascolta, ma in quello che tu hai intrapreso con me c'è la fase appunto del role play, quindi la parte delle simulazioni. Cosa ne pensi di questa parte in merito al tuo progresso? Ti ha permesso di ottenere dei risultati?

Mi ha permesso soprattutto di uscire dalla mia zona di comfort, quindi mi ha aperto una serie di... Sì, perché chiaramente viviamo delle idee, delle impostazioni di vendita classiche. Quindi facendo il percorso con tema soprattutto il percorso del roleplay, che è un modo di allenarsi, mi ha permesso di verificare quali fossero anche i miei punti di debolezza nel presentarmi a un cliente. Quindi allenandomi continuamente con il roleplay, simulando, anche subire delle critiche costruttive, mi ha permesso di crescere, di performare meglio, di acquisire delle tecniche di vendita migliorative. ma soprattutto di rottura del ghiaccio nella conoscenza con l'imprenditore.

Ho capito. Ascolta, ma quando tu prima di conoscermi, prima di fare roleplay facevi questa tua attività, avevi mai la sensazione di dire io sto facendo tutto giusto però non riesco a chiudere? Cioè il cliente che ti diceva ci penso ti capitava?

Si.

Ti creava frustrazione questo?

No, quotidianamente.

Eh, ho capito. Ascolta, ma cos'è che hai notato di diverso tra le nostre sessioni di roleplay? Innanzitutto come te lo immaginavi prima di farlo roleplay?

Onestamente mi immaginavo una seduta di classe con la quale per, diciamo, ricevere delle nozioni. Non mi aspettavo di dover essere protagonista, di dover simulare degli appuntamenti anche con altri studenti, con altri imprenditori, con altre persone. Quindi diciamo che questo mi ha permesso anche di superare delle situazioni di imbarazzo oppure di difficoltà nell'approccio con persone che non conosco. Si è osservato in quel momento.

In che momento tu hai capito che Replay poteva fare la differenza?

Nel momento in cui l'ho praticato e avendolo praticato così come lo faccio con te mi ha dato dei risultati nell'avere.

Più appuntamenti dall'imprenditore ok ma secondo te che hai l'esperienza hai avuto modo di fare formazione in maniere diverse con esperienze diverse perché insomma sei un imprenditore da tempo è una classica simulazione oppure è.

Qualcosa di diverso No, è sicuramente qualcosa di diverso, perché si dicevano, si fa un'attività come se fosse un'attività reale e quindi con obiezioni, interruzioni dove io vado a capire dove sto sbagliando e dove posso migliorare. ed è un qualcosa che fino ad oggi, le esperienze che ho fatto, come tu hai ben detto, non ho trovato. Motivo per il quale sono stato sempre alla ricerca, ogni volta che ho incontrato o conosciuto la tua persona, ho avuto modo di trovare un miglioramento netto a quello che io facevo prima.

E fammi capire, qual è stato l'errore che hai scoperto, che stavi commettendo senza saperlo, che invece hai scoperto di fare durante il roleplay?

Nell'Essere subito troppo tecnico quando mi presentavo al cliente. Non creavo la curiosità di quello che io gli stavo proponendo. Motivo per il quale magari a volte mi ha detto non lo siamo già a posto. Quindi ho capito che avevo un approccio sbagliato e dovevo cambiare il sistema.

Come dico sempre, il prodotto ragazzi non fa la vendita se prima non entri in connessione con il mio cliente. Sei d'accordo su questo?

Sì, perché se io parlo subito di prodotto ho tolto curiosità e non arrivo a farvi capire qual è il vantaggio, soprattutto.

E quanto conta nel suo successo di vendita, soprattutto con una tipologia di clienti? Sai, quando uno dice, beh, aziende da 10 milioni sono roba difficile, quanto conta invece avere l'approccio giusto su un'azienda così grande?

Giusto, mi corrado, ma ti ho sentito disturbato, non ti sentivo nitido.

Sì, c'è un po' di disturbo perché ci sono problemi tecnici, ma proviamo. Dicevo...

Ora va bene.

Quanto conta il riuscire, visto che tu approcci ad aziende grandi, quanto conta riuscire ad avere l'atteggiamento giusto per trovare le persone giuste? Perché tu hai diverse persone con cui ti interfacci sulle aziende. Sì.

L'atteggiamento deve essere molto importante. perché io ho a che fare con il CFO, con il commercialista, con il presidente dell'azienda, il titolare, dove, come si è detto all'inizio, non sempre conoscono molto bene questi strumenti, che sono, diciamo, determinanti oggi per come si è evoluto il mercato, anche con le crisi, vuoi la guerra, vuoi il Covid, hanno creato una mancanza di liquidità e una stretta anche da parte delle banche, e quindi a volte loro non percepiscono subito quello che è il vantaggio, che possono ricevere. Pertanto è molto importante avere un atteggiamento determinato e soprattutto professionale ma di conoscenza di quello che dobbiamo trasmettere a loro.

E nel role play qual è stata la tecnica che più ti ha permesso di avere risultati, quella che ha fatto un impatto maggiore?

Sicuramente quella relativa a quella che definiamo noi la tecnica della prima visita, quando siamo lì dal cliente per intanto conoscere bene quelle che sono le sue attività, soprattutto i suoi bisogni. quindi percepire in che modo io posso aiutarlo e se posso aiutarlo, perché non è detto che questo strumento può essere utile per tutti, ma soprattutto, non utile, ma soprattutto se loro ci possono accedervi e se non possono accedervi, diciamo, quando io lo comprendo, posso strutturare un percorso per permettere di arrivare al risultato.

Capisco. E tutti coloro che pensano che il roleplay non sia necessario, cosa ti sentiresti di dire?

Commettono un errore enorme nel pensare che non è necessario, perché confrontandoti anche con altre persone che svolgono altre attività, hai modo di perfezionare la tua tecnica di approccio sia al cliente che alla tecnica di chiusura.

E di conseguenza tu vedi degli errori che invece vengono fatti solitamente dai venditori che chiaramente non fanno il role play. Tu vedi questi errori che vengono commessi in generale dagli altri venditori?

Sì. A me è capitato anche a un collaboratore con la mia rete, il quale quando ha fissato degli appuntamenti e siamo entrati insieme nel secondo appuntamento, Il cliente già sapeva tutto, non aveva quella curiosità, quindi siamo andati lì a perdere tempo e la chiusura non è venuta.

Bene, se tu dovessi riassumere in una frase il valore del role play che noi facciamo, quale sarebbe?

Utile e vantaggioso per la propria crescita professionale.

Bene, bene, bene. Alessandro grazie, grazie della tua condivisione, grazie della tua esperienza. Mi dispiace per i problemi tecnici che abbiamo con l'audio, ma è la prima Zoom che faccio in diretta con qualcuno, ma sicuramente per la prossima. La prossima settimana ci sarà un altro ospite e sarà sicuramente aggiustata, ma guarda io ti do un altro premio Alessandro. Ti premio con un'altra diretta che faremo pianificandola per fine mese o i primi di aprile. Grazie Alessandro. L'importanza del roleplay è un'importanza determinante. Per quale motivo? Perché se voi volete avere risultati, se voi volete che il vostro cliente possa smettere di dire ci penso, se voi e i tuoi commerciali possono chiudere, c'è solo una cosa da fare, bisogna prepararli prima. Non ci si può basare sulle teorie, non si può basare su quelle che sono i corsi convenzionali che prevedono la condivisione di informazioni e basta bisogna applicare questa cosa se vuoi sapere come poter rendere i tuoi collaboratori, i tuoi venditori idonei a partecipare a questa sessione ci sono due cose da fare la prima Sotto a questo video o nel link in bio trovi un link per un test che è il test di Vendonyx con il quale possiamo verificare la predisposizione dei tuoi uomini senza far spendere soldi o tempo inutilmente. Vediamo se i tuoi uomini sono idoni per svolgere il ruolo di closer. Questo non richiede soldi perché? Perché per primo io investo solo se ha senso e siccome credo in quello che faccio, il mio guadagno è sul risultato, non mi interessa guadagnare su un test. Quindi vai pure tranquillo, lo fissiamo. La seconda cosa è fissare un appuntamento. Alla fine del test puoi pronotare una sessione con me o con un mio specialista, a seconda delle disponibilità che troverai al calendario, e lì valuteremo quali sono i risultati e secondo i tuoi obiettivi capire cosa fare. Io ringrazio in cuore Alessandro, ragazzi mi raccomando iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi. Ciao ragazzi.