Episodio 93: Perché Nemmeno in tempo di Crisi Vince il Prezzo

Perché nemmeno in tempo di crisi vince il prezzo più basso? E qual è il segreto delle grandi aziende per fare business appunto in tempi difficili? Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il loro mercato aumentando il fatturato, aumentando le marginalità e accorciando i tempi di vendita. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti e chiudere trattative di vendita senza preventivi e senza sconti in un singolo appuntamento. E ti do il benvenuto a questa puntata del Corrado Fontana Show per la rubrica Psicologia segreta della vendita. Oggi voglio mostrarti, poiché questa è una rubrica dedicata alla negoziazione, quindi capire quali sono i segreti per conquistare la mente del cliente e spingerlo a comprare. Ti mostro perché anche durante un periodo di crisi è possibile realizzare delle vendite, perché nemmeno durante un tempo di crisi abbassare il prezzo non è la soluzione corretta. Prima di proseguire però ho due cose. La prima è ti invito ad iscriverti al mio canale, alla mia pagina, affinché tu possa seguirmi, possa essere preparato a ricevere notifiche nelle puntate successive. Ogni giorno in diretta dalle 8.30 alle 9 del mattino condivido strategie pratiche per appunto gli imprenditori, i CEO, i manager che desiderano capire come sviluppare la loro attività nel B2B. e iscrivendoci chiaramente puoi essere informato o informata della puntata che pubblicherò, che andrà trasmessa in diretta come oggi, oppure anche permettermi di crescere come canale. La seconda cosa è che rimanendo fino alla fine di questa puntata, avrò una sorpresa per te, che regalerò solo a chi rimarrà fino alla fine appunto della puntata di oggi. Dunque, perché nemmeno in tempo di crisi abbassare il prezzo è la soluzione. Il prezzo basso perché non vince nemmeno adesso. Sembra strano, sentiamo parlare di crisi. Nelle ultime settimane e negli ultimi due mesi si è appesantita questa crisi economica che sta congelando i consumi. La gente non spende. E la frase che sento costantemente ripetere è non ci sono soldi. Quello che viene detto è che non ci sono soldi, la gente non ha soldi, la gente non spende, la gente non può permettersi tutto. È vero o no che c'è questa affermazione? Grandi aziende stanno affrontando momenti di contrazione economica, cioè le vendite sono bloccate. Poi chiaramente ci sono chiacchiere che si aggiungono e vengono condivise anche senza coniezione di causa, senza oggettività reale. Però oggettivamente stiamo affrontando un momento difficile, il costo dell'energia che è aumentato, la guerra, poi i dazi di Trump, tanti fattori assieme portano l'economia a bloccarsi. Ora, capire che siamo in tempo di crisi è importante, sicuramente siamo in un momento difficile, tuttavia ci sono due cose da considerare. La prima è che l'umanità ha sempre affrontato momenti di crisi, quindi dalle crisi se ne può uscire, cioè la soluzione, se abbiamo già affrontato delle crisi anche peggiori, pensiamo al Covid, pensiamo alla crisi del 2008, le torri gemelle, tutte quelle situazioni difficili, ne siamo sempre usciti perché siamo ancora qui. L'altra è che la crisi possiamo riconoscerla se abbiamo gli elementi, cioè la volontà mia da parte mia quindi durante questa puntata è di farti riconoscere i segnali di crisi ma darti anche la soluzione per uscirne. Quali sono i sintomi che noi riscontriamo quindi nel momento di crisi? Innanzitutto che le trattative si congelano, cioè le vendite si bloccano, c'è una contrazione dei consumi e la cosa più frequente che troviamo soprattutto nel mondo del B2B qual è? Che decision maker, quindi uffici acquisti, titolari d'azienda, i nostri clienti ci dicono ma meglio aspettare, adesso non ci sono soldi, ci vediamo più avanti, quindi le trattative vengono rimandate. Se non viene rimandata con questa scusa ci sono delle altre scuse. In sostanza il blocco dei consumi porta ad una contrazione globale. Molti di fronte a questi sintomi dicono effettivamente c'è crisi, oppure pensano, eh, vedi, la gente non ha soldi per cui dobbiamo abbassare i prezzi. Non fare questo errore. Questo è un errore dato da sintomatologia apparente, ma non è reale. Cosa vuol dire non è reale? Dunque, devi considerare che l'Italia non può essere un paese senza soldi. Cosa intendo? Quando senti dire, eh, non ci sono soldi, la gente non ha soldi, è una scusa, non è la verità. Perché? Perché l'Italia è uno dei paesi più liquidi al mondo, uno dei primi dieci paesi in termini di liquidità disponibile nei conti correnti. Noi siamo in grado come paese di ripagare il debito pubblico due volte, perché attraverso la nostra liquidità, i fondi a disposizione, gli investimenti, gli italiani sono in grado di ripagarsi due volte il debito pubblico. Vuol dire che l'Italia è un paese che ha grande disponibilità di denaro. Ma come? Se ci dicono che non ci sono soldi e tu mi dici che ci sono soldi, Corrado, dov'è il problema? Se ci fossero i soldi che tu dici, legittimamente qualcuno potrebbe pensare, a questo punto le vendite dovrebbero sbloccarsi, ma perché allora invece se ci sono soldi la gente non compra e si dice che non ci sono soldi? Ora, il non ci sono soldi, la gente non ha soldi è una scusa, come ho detto. Quello che succede, che non è la mancanza di disponibilità, piuttosto quello che succede è la paura di spendere. Il nostro cervello umano è una macchina fantastica, uso la parola macchina per far capire che è un insieme di componenti che hanno un loro perché tutti quanti, nulla è messo a caso. Uno degli nostri elementi, uno dei componenti della nostra mente, si chiama tronco cerebrale. Il tronco cerebrale, che ha più o meno questa forma, Sì, siamo uno spermatozoo, ma non uno spermatozoo. Ossia, ti faccio uno schema. Il nostro tronco cerebrale è quella parte del cervello adibita alla sopravvivenza istintiva. È quella parte del cervello che comanda le cose che non controlliamo. L'equilibrio, il respiro, il battito cardiaco, la glicemia nel sangue. Ecco, il tronco cerebrale fa questo. Poi c'è il sistema limbico che è adibito alle emozioni, quindi alle decisioni immediate, attacco o fuga, e poi c'è la neocortezia che è adibita alla progettualità, adibita al linguaggio, alla visione 3D, diciamo misurazione delle distanze, pensiero logico e razionale, vi dicendo. Uso tre colori diversi perché c'è una motivazione, ma queste cose adesso non ho il tempo, non ho la sedia per approfondire. Il tronco cerebrale cosa fa? Essendo adibito alla sopravvivenza è quello che permette di comprare o non comprare, cioè il cervello finale che decide se fare un acquisto oppure no. Perché? Perché essendo istintivo e il suo obiettivo è quello di farci sopravvivere, laddove non vede sicurezza, si blocca, si congela. Cioè si congela nel senso che rimane paralizzato perché non sa che cosa fare. Nel momento di crisi che noi stiamo vivendo è un momento in cui questo cervello è impaurito. Perché? Perché i telegiornali parlano di crisi costantemente, brutte notizie, la guerra. Apri un giornale, il 70% parla di problemi. Non ci sono mai notizie belle e positive. Non senti mai un telegiornale che dice Gli italiani possono spendere, anzi gli italiani hanno la possibilità di vivere nel paese più bello del mondo, con il più grande patrimonio artistico, la più grande cultura culinaria. No, senti solo, il fuga dei cervelli, giovani che non trovano lavoro, gli stipendi che rimangono bassi, che i dazi porteranno un aumento delle spese, che le bollette di energia aumentano, sono tutte cose vere, ma si enfatizza la parte negativa, perché tutte le cose negative danno sempre anche un risvolto positivo come opportunità. Ebbene, di fronte alle notizie negative, questo cervello verde si congela. Di conseguenza il cliente cosa dice? Ci vediamo più avanti, adesso non è il momento. Ho altre priorità, non abbiamo soldi per questo tipo di spesa. Quindi l'abilità nel chiudere una trattativa di vendita, in questo caso, è molto importante e non può essere basata sul prodotto, sul prezzo. Perché? Perché liquidità c'è, non è un problema di spese, semplicemente ho paura. Quindi questo cervello sente paura. Ne consegue che se noi abbiamo la capacità, durante la trattativa di vendita, di eliminare questa paura, allora il cervello dice compriamo, procediamo. Qui ne consegue che la vendita non è presentare un listino, non è presentare un catalogo, non è mandare un e-mail con un'offerta, non è seguire il cliente per tutte le volte che attraverso i suoi reparti, l'ufficio acquista, ad esempio, ti dice mandami l'offerta rivista perché ho altre proposte, me la devi abbassare, ma questo così, questo colà, e quindi le trattative vanno avanti sei mesi, un anno, vi dicendo. Quello che deve essere il tuo obiettivo non è vendere il catalogo, come ho detto, ma è vendere sicurezza. Cosa vuol dire vendere sicurezza? Come ho detto prima, se i telegiornali trasmettessero notizie positive, tutto sarebbe diverso. Ma volutamente non trasmettono notizie positive. Perché quando tu hai la possibilità di controllare una popolazione attraverso la paura, appunto la controlli meglio. È tutto voluto, è sempre tutto voluto, ricordiamocelo. A noi però non interessa adesso fare un trattato di geopolitica, bensì il nostro obiettivo è quello di dare soluzioni affinché si sblocchino le vendite per il tuo prodotto o servizio. Tre cose che devi fare. Ci sono tre trucchi psicologici per ingannare questo cervello. Ingannare non vuol dire fare del male al tuo cliente. Cioè io do per scontato, dico sempre, che quello che tu vendi fa bene al tuo cliente. Cioè do per scontato che il tuo prodotto o servizio sia etico, che funzioni. questo da per scontato. Perciò se tu hai un prodotto o servizio che è etico, fa del bene al tuo cliente, andiamo ad ingannare il cervello togliendogli la paura, cioè l'inganno è togliere la paura, non è far del male, sia chiaro. Ci sono tre trucchi psicologici, qui rientra la psicologia, cioè come funziona la psiche, perché la vendita appunto non è il prodotto, è una questione di psicologia. I tre trucchi sono i seguenti, Trucco numero 1. Il cliente si sblocca se percepisce da parte tua autorità. Autorità barra potere. Cosa significa? I soldi non seguono la qualità. Lo dico sempre. I soldi non seguono la bontà del tuo prodotto e servizio. Il cliente non compra perché capisce la qualità, il cliente non compra perché capisce quanto puoi dargli in termini di vantaggi. Il cliente compra se sente potere. Cosa vuol dire potere? Noi ci rivolgiamo nel chiedere aiuto e chiedere supporto a coloro che ci danno l'impressione di aiutarci a migliorare la nostra vita. Cioè sempre quei cervelli che abbiamo visto prima, il cervello verde soprattutto, cosa che fa? Cerca sempre di sopravvivere ma di migliorare lo status. Non a caso, cosa succede? Che le donne si truccano. Perché? Perché vogliono apparire in una condizione migliore e vogliono accedere ad ambienti migliori. Gli uomini cosa fanno? Cercano ambienti migliori perché non si vuole tornare nelle condizioni peggiorative. Mi spiego. Se noi abbiamo un gruppo di persone che sono uguali come status sociale, tutti quanti tenderanno a cercare di risultare superiori, perché? rimanere dove si è non fa bene, cercare di levarsi un attimo permette di avere status, status vuol dire riconoscimento e stare meglio e lo vediamo ad esempio negli accessori che le persone ricercano, abiti firmati, il telefonino all'ultima moda, cioè laddove anche i soldi non ci sono la gente cerca queste cose perché? Perché li eleva da una condizione di normalità ad una condizione migliorativa. Perciò laddove c'è autorità e potere la gente tende ad andare, perché dice lì si sta meglio. Ecco perché nascono le tendenze, adesso saremmo vicine alle vacanze estive, le tendenze dell'estate 2025, le tendenze della moda, la gente cerca la novità, perché rimanere dove sono gli altri non è tanto bene. Per cui laddove c'è una tendenza migliorativa, quindi c'è potere, potere percepito naturalmente, la gente va, si direziona e dice qui c'è un barlume di speranza, un barlume di luce, una soluzione migliorativa. Ci siamo? Bene. Quindi la prima cosa da fare è avere autorità e potere e questi non li puoi carare con il prezzo più basso. Non è possibile perché Automaticamente se tu abbassi il prezzo le persone non ti percepiscono come il migliore, se tu sei il migliore non puoi avere il prezzo più basso, è oggettivo, proprio è così. Se tu vai al supermercato e gli chiedi un etto di prosciutto, sai ti faranno tre proposte di prezzo, o quello che costa così, quello che costa così, quello che costa così. Tu ti immagini che quello che costa di più è il migliore, lo sai già che se prendi quello più economico è perché non vuoi spendere, ma dici ma sì tanto mi va bene per quello che devo fare. mica devo fare una cosa così che come sul vino ci sono bottiglie da decine di migliaia di euro e c'è il tavernello, il tavernello il più diffuso al mondo ma perché la gente dice lo uso per questo, lo uso per questo, ma sa che lo champagne è migliore, ok? O il Trentodoc o il Franciacorta o altri vini. Non voglio fare un trattato sui vini. Quindi la gente cerca di differenziarsi. Perciò tu devi trovare un modo per differenziarti. Come lo fai? Il brand. Il mercoledì, quindi domani, tratterò appunto delle strategie per rafforzare il brand. Brand vuol dire presentarti non con un logo, non con colori, non con fantasie e balletti su TikTok, niente di tutto questo. Valorizzare il brand significa creare un posizionamento che ti permetta di avere potere. Secondo trucco, quando tu creai potere, devi avere che cosa? Il controllo, non andare a caso. Quindi controllo. Il cliente ama chi gli dice che ha la soluzione e gli dà l'apparvenza di avere il controllo. Uso la parola apparvenza perché nessun essere umano può prevedere il futuro. Cioè nessun essere umano nella linea del tempo è in grado di prevedere il futuro. Tuttavia, possiamo cercare di avere delle idee chiare, avendo storicità sul passato, con sapevolezza, quindi essendo preparati. Se siamo preparati, come le previsioni meteorologiche, raccogliono dei dati sulla base della storicità e fanno una previsione. Noi possiamo fare una previsione sulle crisi, su come se ne esce, sapendo cosa nel passato ha funzionato e quindi avendo controllo, mostrando passo passo che sappiamo quello che stiamo facendo. Io ogni giorno sono qui in diretta per dare controllo ai miei clienti, cioè controllo nel senso che so cosa devono fare, so come si fa, so come si fa a generare clienti in tempi belli, in tempi brutti, come si fanno a chiudere i clienti in tempi belli, in tempi brutti, perché? Sono venuto fuori da tempi orribili, quindi io sono uscito dall'inferno, mi sono ricreato una vita da condizioni difficili, quindi so come si fa e posso insegnarle agli altri. Terza cosa che serve è fornire garanzie. Cosa vuol dire garanzie? Garanzia vuol dire il cliente ha bisogno di sentirsi rassicurato, perciò o gli forniamo dei passaggi chiari, una progettualità di quello che è il futuro, di cosa andremo a fare, e in questa progettualità gli mostriamo i vantaggi che può ottenere risparmio di tempo, risparmio di soldi, risparmio di energie, quindi la scelta con me ti permette di salvaguardare, liberare tempo, risparmiare e vi dicendo, cioè ti costa meno investire adesso che più avanti, perché poi sarà troppo tardi, Vedi ad esempio dopo il covid l'aumento delle materie prime, il prezzo di materie prime. Ecco, se avessero agito prima del covid non sarebbe successo, quindi non avrebbero subito queste cose qua, questi aumenti di prezzi. Garanzie possono anche essere inversioni di rischio di riguarda. Se dovesse andare male, siccome io sono l'autorità, siccome so quello che sto facendo, ti posso garantire che non dovesse essere, ti restituisco dei soldi, ti fornisco un aiuto, insomma una serie di cose. Ad esempio i miei studenti, io fornisco delle garanzie, tu non dovessi avere risultati, ci metto io il mio tempo e ti affianco, cioè ti do io costantemente il mio tempo e nessun mio studente ha mai usato la garanzia, perché? Perché io sono sicuro del mio sistema, è stra-colaudato e quindi stra-funzione. Quindi questo ti permette di capire che per vendere anche in tempi di crisi non serve abbassare il prezzo, serve semplicemente ribaltare la percezione. La percezione di un mondo difficile che sta per scocchiare, e io da ex testimone di Jehovah, che sono cresciuto con l'idea dell'armageddon, quindi il giudizio di Dio che avrebbe distrutto il pianeta, ho sempre avuto quest'ansia di dire ecco la fine del mondo, la fine del mondo per 25 anni, ti posso dire l'umanità è sempre sopravvissuta. da momenti di crisi anche peggiori di questo. Se ne esce però se applichiamo i principi giusti. Chiaramente questi sono solo tre degli aspetti che ti permettono di vendere anche in tempi di crisi. Perché? Perché la mente mana è molto complessa e i processi per poter mettere in piedi una trattativa di vendita vincente sono diversi. Ora quanti sono e quali sono? Ho preparato una guida e qui arriviamo alla sorpresa per tutti coloro che sono rimasti con me fino adesso. Che cosa vuol dire ho preparato una guida? Ho preparato una guida che permette di avere tutto il codice segreto per vincere nelle trattative durante i tempi di crisi. Questa guida è una guida gratuita che do volentieri, gratuitamente, perché sono convinto della qualità del contenuto che io erogo, uno. Due, perché voglio aiutare le persone, quindi gli imprenditori che in questo momento sono disorientati. Ti dimostro di essere io l'autorità, quindi ti dimostro di essere Red B2B per qualcosa, quindi mentre gli altri ti vendono dei videocorsi sul passato, io ti fornisco una guida per il futuro. Questa guida puoi averla oggi, solo oggi, domani è già troppo tardi. e per averla, non ti chiedo di soldi, ti chiedo solo di compiere delle azioni che adesso ti mostrerò. Le azioni servono a permetterti di avere la garanzia di ottenere questa guida. Le azioni sono queste. Innanzitutto mi mandi un'email. L'oggetto dell'email, quindi parliamo di email nient'altro, ok? codice anticrisi questo è l'oggetto che mi devi inserire nell'email nell'email poi mi dici nel corpo del testo mi serve nome più cognome più cellulare perché te la mando su whatsapp quindi codice anticrisi mi scrivi nel testo ciao sono nome cognome cellulare mi servono tutti e tre mi aggiungi ti autorizzo a mandarmi il pdf perché per il gdpr quindi ti autorizzo a mandarmi il pdf io di fronte a questa richiesta ti manderò su whatsapp il pdf e con il codice segreto per superare le trattative in tempi di crisi. Questo codice, ripeto, è quello che ha funzionato in tutte le epoche di crisi, che ha funzionato per me nei momenti difficili, per i miei clienti durante il Covid abbiamo aumentato il fatturato, cioè durante il Covid, mentre gli altri erano Nel panico totale, sapendo come funziona questo codice anticrisi, ha permesso ai miei clienti di aumentare i clienti, aumentare il fatturato e uscirne vincitori, avere liquidità per pagare tutto e tutti senza dover mettere in mano le risorse. Quindi questo è un momento in cui devi sapere cosa fare, non sprecare tempo in attività inutili che portano via risorse, energie, tempo e poi creano frustrazione e delusione. Quindi mandami un'e-mail, l'oggetto è codice anticrisi, il testo dell'e-mail deve essere appunto, mi fai la tua richiesta, metti il nome, cognome e il cellulare, ti autorizzo a mandare un pdf. Firma e siamo a posto. quindi questa è la mia sorpresa mi raccomando compi questa azione e noi ci vediamo domani per la rubrica marketing pratico dove ti mostrerò come si fa a lavorare sul tuo brand affinché in questo momento di difficoltà possa permetterti di uscirne vincitore è stato un piacere anche oggi avervi come ospiti come spettatori ragazzi a domani buone chiusure a tutti.