Episodio 94 - Il Marketing che distrugge le vendite

Il marketing che distrugge le vendite. Come far perdere la fiducia del cliente prima ancora della trattativa. Ciao, sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono il re del B2B. Sono specializzato nell'aiutare le aziende nel mondo del B2B ad aumentare le loro vendite, il fatturato, aumentare le marginalità, accorciare i tempi di vendita, perché sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti, chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. e ogni giorno condivido in diretta, con questa mia puntata, con questa mia trasmissione, strategie pratiche appunto per aiutare le imprese e gli imprenditori che sono nelle aziende, nelle piamine italiane, a capire come gestire meglio la crescita della propria azienda. Quindi se hai un'azienda bloccata da 1 a 100 milioni, e desideri sbloccarla, far decollare il tuo business, bene, io posso essere sicuramente la persona giusta, ma soprattutto i contenuti che condivido gratuitamente tutti i giorni fanno sicuramente il caso tuo, per te, per i tuoi venditori, per i tuoi manager e via dicendo. Oggi per la rubrica marketing pratico del mercoledì andiamo ad approfondire qual è il problema che distrugge le vendite dalla parte marketing, ossia prima ancora di incontrare il cliente cosa fa perdere la fiducia al cliente e quindi porta a non realizzare delle vendite. Prima di proseguire con questa puntata però ti raccomando due cose. La prima è iscriviti al mio canale. Siamo in diretta in questo momento su Facebook, LinkedIn, YouTube, Instagram. Perciò iscriviti al mio canale per essere aggiornato o aggiornata con i contenuti che condivido tutti i giorni appunto in diretta. Sono contenuti utili, pratici, che ti permettono di avere grandi vantaggi e soprattutto di poter capire nella pratica cosa fare subito per evitare di sbagliare. La seconda cosa è ti invito a rimanere con me fino alla fine di questa puntata perché chi rimarrà con me fino alla fine di questa puntata avrà una sorpresa, un bonus che voglio regalare. Proseguiamo pertanto con la nostra rubrica Marketing Pratico, il marketing che ti permette di capire con praticità come acquisire clienti. Ti sei mai chiesto per quale motivo ci sono trattative che non vanno a buon fine nonostante il massimo impegno dei venditori o del team vendita nel cercare di mostrare ai clienti i vantaggi, le soluzioni, essere flessibili, essere in grado di gestire la trattativa, essere anche bravi e i clienti si dimostrano anche interessati però all'improvviso spariscono o spariscono con un ci penso oppure letteralmente non rispondono più al telefono, non si fanno più vedere perché? Perché semplicemente sono spariti, non si capisce per quale motivo. Da una parte se andiamo a capire, a chiedere ai venditori cosa sta succedendo, che non si sviluppano vendite o perché tanti clienti potenziali, tanti leads non vengono chiusi, ci diranno beh questi sono leads sbagliati, sono leads freddi, non so se ti è mai capitato. Oppure diranno i clienti che non capiscono, sono clienti che non si possono chiudere. Quindi questa è la versione del reparto vendita. I titolari d'azienda, vedendo questo, dicono probabilmente che devono aumentare la spesa perché se ne chiudo 1 su 100 tra il leader acquisito e la chiusura della vendita evidentemente devo investire di più nell'acquisizione quindi spendere più soldi per aumentare le chiusure voglio dire se io oggi ho 100 lead in ingresso ma ne chiudo solamente uno il ragionamento che viene fatto è i venditori mi dicono che sono sbagliati che non vanno bene i leads ma se io questo lo porto a 200 per forza di cose saranno due qual è la conseguenza negativa? Che questo questo tipo di comportamento porta ad un aumento di quelli che sono i costi. La motivazione vera non è che da parte dei venditori non ci sia stata la competenza nella vendita, non è nemmeno necessario aumentare il budget, quindi si può tranquillamente con lo stesso budget avere maggiori risultati, il problema è che il marketing non sta preparando la mente del cliente. Cosa vuol dire? Marketing come ho già spiegato e come spiego anche a te questa volta che magari mi vedi per la prima volta, Marketing non vuol dire vendere, marketing non vuol dire pubblicità, cioè tutte quelle che sono le credenze più comuni e diffuse, secondo cui il marketing è farsi vedere, farsi pubblicità, promuoversi. E si promuove attraverso quello che è la tendenza, colori di tendenza, i balletti su TikTok, le immagini belle, la coreografia, adesso sto sentendo c'è la moda dell'armocromia, i consulenti di armocromia, quelle cagate lì, ecco. Il marketing non è questo, non è creatività. Siamo un'agenzia creativa? Sono un marketing specialist? No. Il marketing è un'azione che si compie nell'andare a mercato, ossia comunicare il mercato che il mercato è un problema, che tu sei la soluzione unica ed esclusiva di cui si devono avvalere i potenziali clienti. Quindi il marketing è scienza, quindi non si fa a caso. Questa è la regola di Corrado, marketing pratico perché se non funziona c'è un problema e lo identifichiamo. Viceversa se il marketing fosse creatività si va avanti per tentativi, ma le aziende non possono stare in piedi per tentativi. Parlo delle alpine mini italiane, cioè che tu fatturi 1, 5, 10, 20, 50 milioni, hai dei costi che sono proporzionali al fatturato, puoi permetterti di tentare delle campagne marketing? No, chiaramente se hai più ossigeno di qualcun altro avrai un po' più di autonomia, ma devi essere consapevole che la creatività distrugge le aziende, distrugge le vendite. Qui non si tratta di preparare di più i venditori, il lavoro è a monte, cioè se il venditore mi arriva nella fase finale perché raccoglie il lead, quindi il contatto interessato che ha chiesto informazione attraverso internet, attraverso i social, ma ne chiude una percentuale bassissima e tu hai già lavorato sulla formazione, magari hai avuto la capacità di formare i tuoi venditori, di farli diventare dei closer come quelli che formo io, e vedi che comunque non cambia la percentuale c'è un problema di marketing secco. Secco vuol dire dritto e questo è il problema. Perché c'è un problema di marketing? Perché se è scienza mi dà un risultato, se non mi dà il risultato, quindi se il risultato è uguale a soldi il marketing è ok se invece il risultato non è soldi di vendite il marketing ha un problema semplice semplice ora perché si genera il problema semplice il problema si genera perché nella mente del nostro cliente nella mente del nostro cliente quello che è stato comunicato ha creato un'aspettativa, un po' come quando si deve intraprendere un viaggio in un luogo che non si è mai visto e ci si creano delle aspettative, chissà sarà così, sarà quella, magari ci vengono proposte delle pubblicità, delle foto di un certo tipo, poi arrivi lì e la foto non è come la realtà. Cosa succede? Che l'aspettativa non rispettata, quindi diversa dalla realtà, cosa porta? È naturale che mi porti frustrazione. Questo è il problema. C'è un problema di frustrazione tra quello che è stato promesso, il marketing, e quello che è la realtà, reparto o vendite. Questo problema si genera per tre motivazioni principali. Quindi abbiamo capito che se non funziona con le vendite è un problema di marketing. Il marketing ha un problema, se ce l'ha, di aspettativa rispetto alla realtà che crea frustrazione nella mente del cliente. E questo avviene perché ci sono tre strategie principali che vengono messe in atto. E queste tre strategie principali sono quelle che fanno casino. Quali sono queste tre strategie? La prima, troppo push. Ora, premetto, ed ho per scontato, che noi stiamo parlando di B2B. Cioè, io sto parlando del marketing B2B, business to business, che è diverso dal B2C, business to consumer. Nel B2B il marketing troppo push significa, faccio l'esempio, poltrone e sofà che spinge costantemente con le offerte del mese, sembra che finito il mese finisca l'azienda, è chiaro che è un marketing troppo push, troppo spinto, solo per oggi alza la cornetta, solo per oggi in regalo forno microonde, quindi quel modo di vendere troppo push, troppo spinto, che non è il venditore in chiusura, è il marketing che gli viene comunicato, l'offerta solo per oggi. Chiaramente nel mondo del B2B non può funzionare perché nel B2B il cliente non cerca l'occasione per risparmiare, sto parlando di aziende serie, non di aziende improvvisate. Nel B2B il cliente sta cercando un partner strategico per la vita, cioè non è il privato che si compra il divano e poi dopo 20 anni cambierà il divano. Nell'azienda anche se dovessimo parlare di un tornio controllo numerico l'acquisto è finalizzato un investimento per un futuro e chi gli vende il tornio non può lavorare di push ci sono gli incentivi statali che durano fino a tal giorno oppure c'era il 4.0 vale per tutto è vale oppure guarda se prendi questo poi entro questo mese poi ti fa è un modo di fare che non va bene, perché l'azienda sta facendo un piano, parlo di B2B, non B2C, cioè il B2B dovrebbe, uso il condizionale, sì ci sono aziende che ragionano da privati, ma sono le ditte individuali, libri professionisti, B2B parlo di azienda strutturata, quindi quando supera il milione è diverso rispetto all'azienda micro, Fa un piano, fa un business plan, quindi fa un piano industriale, ha degli indici di controllo, fa un controllo di gestione, perciò dice, aspetta, a me non interessa l'offerta, mi serve una cosa che possa permettermi di realizzare degli obiettivi nel medio e lungo termine. Per darti un'idea, le aziende grandi sono aziende che hanno un modo di ragionare diverso dalle aziende piccole, cioè l'azienda piccola ragiona oggi per domani. per farti capire, oggi per domani, sotto il milione l'azienda ragiona oggi per domani, sopra i 10 milioni oggi a tre anni, sopra i 100 milioni oggi a 10-20 anni. Le aziende che superano il miliardo hanno progetti per la vita, cioè oltre la vita dell'imprenditore, del titolare, del CEO, cioè quello che cambia la visione più tu vuoi sofisticarti nel b2b cioè tu più vuoi riuscire ad avere successo nel b2b più il tuo marketing non deve essere push ma deve essere finalizzato da una partnership ad esempio le aziende che si rivolgono a me non sono quelle che mi dicono a mi serve un corso di vendita di quattro giorni non è un cliente per me il mio cliente è l'azienda che mi dice ho un reparto vendita che mi deve realizzare questi risultati abbiamo questo tempo per prepararli ok ci penso io valuto i venditori capisco se sono insegnabili oppure no e faccio un piano di lavoro questo servono le aziende questo modo di lavorare imprenditoriale il marketing che invece è tutto push quello che ti insegnano nei videocorsi vari fufa guru numero 2 le promesse che vengono fatte sono troppo generaliste, troppo generaliste quindi si parla di benefici e vi dicendo ma è chiaro che un'azienda che si struttura ha bisogno di, fa sempre un budget, un piano di lavoro per ogni reparto, troppo generico non combacia con quello che stanno cercando Quindi un marketing che dice tutto e nulla è chiaro che non è interessante. Quindi quando arriva il venditore a chiudere non riesce a chiudere perché? Perché la persona che è adibita alla scelta non ha chiari dati, non può riportarli al suo superiore o al CDA e di conseguenza le vendite si bloccano. Perché il marketing non ha preparato a dovere le persone. Io insegno a preparare i manager e il CEO delle grandi aziende a comprare subito quindi i miei venditori sanno fare come si fa, perché si fa un marketing invece specifico, devi sapere a chi ti rivolgi, come ti rivolgi, cioè vendere al bancone del bar non è come vendere all'industria, sono due cose diverse. Numero 3, non c'è ancoraggio. Cosa vuol dire non c'è ancoraggio? Vuol dire che il marketing è generico, rimango sempre sulla stessa problematica, e non tratta un problema reale. Io ti ho spiegato, se tu oggi stai affrontando un grande investimento nel marketing per acquisire lead, i tuoi venditori li hai formati, sono bravi e non chiudono, stai spendendo soldi per niente e stai bruciando tempo, perché il budget, siamo a quasi a metà anno, il primo quarto è passato, Abbiamo poco tempo per recuperare il budget dell'anno, quindi abbiamo bisogno di fare un lavoro che ci permetta di targhetizzare meglio il cliente, avere la comunicazione corretta per avere la soluzione, per riuscire a chiudere. Il troppo generico che non parla di problemi reali, cioè è come tutti quelli che... dei miei studenti mi dicono guarda, c'è qualcuno su TikTok o su Instagram o su YouTube che fa dei video e sono simili ai tuoi, vabbè, ma io non mi preoccupo, perché vai a vedere queste persone e capisci che stanno parlando di teorie, ossia il concetto è corretto, ma non ha nessuna esperienza di applicabilità a questa persona, non avendo nessuna esperienza quando te lo espone sembra che il problema lo conosca, quando vai in profondità durante la trattativa di vendita casca al palco, casca al palco. Quindi cosa succede? Queste tre cause generano tre problemi. I problemi sono, uno, il modo di fare porta, quindi il problema numero uno abbiamo detto, che è troppo push, quindi spingo troppo, il problema che mi porta è non mi da serietà. Quindi di fronte alla mancanza di serietà, non mi fido di comprare. È chiaro? Quindi è l'aspettativa, realtà, mancanza di fiducia. Il troppo generico. Troppo generico cosa fa? Non ho serietà, non ho urgenza. Non ho urgenza. Per quale motivo devo muovermi? soprattutto il troppo generico tende ad essere egocentrico perché egocentrico perché si parla solamente di quello che fa questo potenziale fornitore ma non si capisce e quindi cioè il cliente finale arriva a dire ma e quindi cioè strucca strucca si dice in veneto strucca strucca quindi e non c'è allineamento. Allineamento rispetto a cosa? Tra quello che viene promesso e quello che il venditore cerca di salvare. Il venditore cerca di salvare caprecavoli, però il marketing che era stato promesso non è quello che si può fare. È chiaro che non può chiudere un venditore, è ovvio. Quante di queste pratiche portano il tuo marketing a allontanare i clienti? Sono tante. E quante vengono fatte? Un'infinità. Perché? Perché la scuola che prepara i marketari, cioè i creativi per il marketing, non ha un contatto con la realtà. Cioè gli insegnanti di marketing a Suola non hanno l'azienda. Si creano creativi, ma la creatività oggi, come oggi, non permette all'azienda di stare in piedi. Può dare magari un vantaggio se una creatività è simpatica, per un periodo poi crolla, collassa. Non è fare azienda. Un esempio di troppo generico, che è non dar serietà ad esempio, è ti basta una promessa fatta sui social da un personaggio, ti basta un file Excel per guidare la tua azienda. Sembra facile, poi quando arriva il venditore scopri che devi fare un corso, perché ti chiamano, scarica questo template Excel, poi devi fare un corso, il corso è gratuito poi ti devono c'è un altro consulente che ti vende un corso a pagamento per usare l'excel perché sennò l'excel non lo sai usare poi quando sei il corso a pagamento ti vogliono vendere una membership allora capisci che Ti basta un file excel per controllare la tua azienda in realtà un'inculata per portarti via soldi farti perdere un sacco di tempo per fare cosa un finto controllo di gestione Ora puoi scegliere vuoi continuare così rischiare continua a rischiare Vuoi invece capire quali sono tutte le cose che non vanno fatte per riuscire ad acquisire i clienti giusti e chiuderli? C'è solo una cosa da fare, capire dove stai sbagliando. E per farlo ho preparato la sorpresa di cui ti ho parlato prima. Ho preparato un report, un dossier specifico, un dossier dove spiego tutte le attività di marketing che avvelenano le vendite. e questo dossier lo regalo a tutti quelli che compiono un'azione specifica che adesso ti spiego. Per avere il dossier che avvelerà nelle vendite devi fare una cosa molto semplice, il dossier puoi averlo gratuitamente, mi devi mandare un'e-mail, l'oggetto dell'e-mail è dossier marketing, l'e-mail mandi a info-corradofontana.com, quindi mi mandi l'e-mail, l'oggetto dell'e-mail è dossier marketing, l'indirizzo è info-corradofontana.com, nel corpo dell'e-mail mi metti il nome più il cognome più il cellulare. Perché il cellulare? Perché ti manda un pdf, quindi riceverai il dossier direttamente sul tuo cellulare. Il dossier che ti mostra tutte le attività che avvelenano le tue vendite e stanno allontanando le chiusure dei tuoi venditori. Importante, mi devi autorizzare, quindi scrivi nell'email, ti autorizzo a mandarmi il pdf. poi lo firmi. Importante ci deve essere il nome, il cognome, il cellulare altrimenti non riesco a mandartelo. Come vedi riuscire a fare impresa, portare dei risultati, aumentare le vendite è una cosa possibile se eviti di fare tutte le cose che non vanno bene. Fortunatamente io a seguito della mia esperienza, dei miei errori, perché errori ne ho fatti più di tutti ragazzi, ho sabotato vendite come nessun altro, in esperienza. Fortunatamente ho imparato, ho chiesto aiuto, sono stato formato, adestrato, insomma, sono riuscito. Oggi ti metto gratuitamente a disposizione il dossier del marketing, che è il dossier che avvelena le vendite. mandi un'e-mail a infochiocciolacorradofontana.com, oggetto dossier marketing, metti i nomi e cognomi del cellulare, mi autorizzi, mi scrivi, ti autorizzo a mandare un pdf e riceverai direttamente sul tuo numero whatsapp il pdf con il dossier all'interno. Anche per oggi è tutto, un'altra puntata del Corrado Fontana Show è stata condivisa, è andata, naturalmente noi ci vediamo domani, sempre stessa ora, in diretta, per un'altra puntata dove parleremo di obiezioni killer. buon lavoro buona chiusura a tutti quanti ciao ragazzi.