Episodio 95 - L'obiezione più pericolosa non viene dal cliente

L'obiezione più pericolosa non viene dal cliente, ma dal tuo reparto vendite, dai tuoi venditori. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il loro mercato, aumentare le marginalità, accorciare i tempi di vendita, perché sono l'unico ad avere creato un sistema che permette di trovare clienti con marketing strategico e molto pratico, senza costi inutili e senza fufferie. in grado di portare a casa il cliente e chiuderlo senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Formo costantemente reti commerciali e venditori nel mondo del B2B perché serve qualcuno che possa dare concretezza e praticità alle aziende del nostro territorio. E oggi, come tutti i giorni, sono qui in diretta per darti i spunti utili nella necessità o nel mercato del B2B per poter affrontare le difficoltà che ci sono. Anche oggi per la rubrica Obiezioni Killer, la rubrica del giovedì, benché oggi magari sia festa, ma siamo qui lo stesso, sono qui lo stesso. vado a condividere una praticità davvero esclusiva cioè un senso pratico nella gestione del tuo team vendite per quanto riguarda le obiezioni che nessuno finora ti ha rivelato. Quindi presta bene attenzione a questa puntata perché ti rivelerà qual è l'obiezione più difficile da affrontare e soprattutto oltre a riconoscerla ti permetterò di avere la soluzione. ci sono due cose però da fare adesso la prima è ti invito ad iscriverti al mio canale quindi clicca iscriviti mi piace su questo video poi condividilo condividi questa diretta con le persone che reputi possono essere interessate se tu sei in diretta se non se guardi la registrazione gira questo video ai tuoi amici che sono nel mondo del b2b perché sicuramente darei loro una grande mano Seconda cosa, quindi iscriviti a seconda del canale dove stai, perché adesso sono in diretta su più canali, Facebook, LinkedIn, YouTube, Instagram e vi dicendo. Seconda cosa da fare, rimanendo fino alla fine, è una sorpresa che ti voglio regalare. Quindi ho preparato per questa puntata una sorpresa specifica, per chi rimane fino alla fine ci sarà la possibilità di poterla ottenere gratuitamente. dicevamo obiezioni, la rubrica del giovedì vuole aiutare a trattare le obiezioni, quindi capire cosa serve e come si fa a superare l'obiezione del cliente. Nelle scorse settimane ho lavorato sulle obiezioni più diffuse, il costa troppo, ci devo pensare, devo parlare con mia moglie, non ho il budget e via dicendo. Oggi lavoriamo sulla più schifosa di tutte. Quale? quella che non arriva dal cliente. Ebbene sì, la maggioranza pensa che il cliente sia colui che crea le obiezioni e il motivo per cui non si vende. Se poi provi a chiedere ai tuoi venditori e ti diranno che è questo, molto probabilmente ti dicono non riusciamo a vendere perché il cliente ha detto che deve pensarci, non riusciamo a vendere perché il cliente dice che costa troppo, non riusciamo a vendere perché il cliente ha detto che altri preventivi che costano meno o che i soci non sono d'accordo o che hanno deciso di non procedere o che hanno deciso di fare più avanti. In realtà l'obiezione più schifosa non arriva dal cliente, arriva dal venditore. Il tuo reparto commerciale, i tuoi venditori, i tuoi agenti, che siano esterni, che tu sia l'unica figura commerciale all'interno dell'azienda, che tu abbia dei dipendenti, che tu abbia dei procacciatori, dei segnalatori, dei distributori, vale lo stesso. L'obiezione più brutta è quella che viene da dentro questi personaggi. Quindi tutto il reparto vendite, che sia dipendente, a partita IVA, non conta nulla, nel senso che non è questo il problema. Il problema è che se il cliente a un certo punto non compra, non è una questione legata a lui, ma è legata a chi vende. Ricordatelo, questa è una grande regola e adesso ti farò vedere il motivo. Per capire se effettivamente questa è una situazione che ti riguarda, perché qualcuno potrebbe pensare, sì però, non mi sembra che nel mio caso i venditori siano così, abbiano l'obiezione. Chiaramente io rimetto la mia esperienza, la condivido gratuitamente perché chiaramente il mondo della vendita è un mondo dove non c'è una scuola, cioè non esiste un percorso accademico ufficiale ministeriale che prepari a vendere, nemmeno chi fa la facoltà di marketing all'università è preparato a fare marketing, sa quello che sta facendo, ossia seguono un percorso accademico fatto di corsi, questi corsi sono teorici, non sono mai calati sulla pratica, prendono dei casi studio generici di grandi brand magari americani o italiani e cercano di raccontare le storie, però se tu li metti li fai calare nella micro azienda italiana, cioè la PMI che fattura un milione, cinque, dieci milioni, non sanno come fare per generare clienti e opportunità. Perché appunto non c'è nessuno che insegni questo, come non c'è nessuno che ti ha insegnato a fare impresa, nessuno ti ha insegnato come si fa a gestire la tua attività. L'hai imparato a forza di ferite, a forza di cadute, a forza di problematiche che si sono affrontate. Ci siamo? Io condivido gli miei errori, le mie esperienze negative, come vedi non sono a Dubai, sono a bastando del grappa, da qui, dal mio studio, dove formo i miei studenti che vendono o sono imprenditori, seguo le reti vendita in Italia, all'estero, sempre da qui, da remoto, metto a disposizione la mia conoscenza perché voglio aiutare coloro che sono disorientati e vorrebbero capire come si fa. Se tu non sei consapevole di un problema, non vuol dire che il problema non esista, semplicemente nessuno ti ha mostrato come si fa a riconoscere. Perciò, come si fa a capire se i tuoi venditori o il tuo reparto commerciale ha un problema di obiezioni interno? Semplicemente ci sono dei simboli, dei segnali. Voglio farti questo esempio per farti capire cosa intendo. Nel 1989, quando il muro di Barlino è caduto, e chiaramente è un'espressione riduttiva perché racchiude un insieme di avvenimenti geopolitici che hanno sconvolto il mondo, cioè hanno cambiato il mondo, l'89 ha diviso il mondo, no? Quando la Russia, cioè il mercato, anzi il mondo dell'Est si è incontrato con il mondo dell'Ovest, la faccio molto breve perché chiaramente le terminologie e gli avvenimenti e le date in questo momento non è sede opportuna per condividerli, ma facciamola molto breve, il mondo dell'Est si è incontrato col mondo dell'Ovest, quindi l'America, l'Europa hanno chiesto ai russi, hanno cominciato a condividere informazioni, E hanno chiesto ai russi, ma il tasso di alcolismo nella vostra popolazione quanto alto è? Qual è l'indice del vostro tasso di alcolismo? I russi hanno risposto dicendo, alcolismo? Noi non abbiamo problemi di alcolismo in Russia. Parliamo ancora della ex URSS, cioè della vecchia Unione delle Repubbliche Socialiste Sovietiche. Come non avete alcolisti? Cioè bevete vodka mattina, mezzogiorno, sera, cioè come non avete alcolisti? Qual era il problema? Loro non avevano alcolisti perché non avevano i parametri per riconoscere gli alcolisti. Cioè una volta applicati i parametri, tutti fuori. Si è scoperto che erano tutti col problema dell'alcolismo. Ci siamo? Un altro esempio. L'Italia è il paese al mondo con la migliore legge antimafia. Tra queste leggi che l'Italia ha, ce n'è una applicata all'usura. ossia sia il Codice Civile che il Codice Penale identificano il reato di usura a Codice Penale e naturalmente il Codice Civile identifica altre parti legate agli illeciti, l'anattocismo per esempio. Che cosa sono? Sono l'applicazione di interessi e costi che sono oltre legge in cambio appunto di la restituzione dell'importo versato, dell'importo prestato più l'aggiunta di spese e interessi. Ora perché c'è una legge? Perché l'Italia è il paese con la legge d'antimafia più forte al mondo? Semplicemente perché c'è un problema. Senza questa legge non si è potuto negli anni verificare e scoprire quante anomalie bancarie, ad esempio, non sto parlando solo delle organizzazioni criminali, gli usurai. Sto parlando ad esempio del mondo delle banche. Le banche ufficialmente devono compiere e svolgere un'attività che è quella di prestare denaro in cambio di un interesse. Va tutto bene. Ma nel 1996 è stata fatta una legge che ha specificato quali fossero i tassi usurari, tanto che ogni trimestre la Banca Italia pubblica la tabella delle soglie, tasso soglia. Se noi avessimo chiesto, o andassimo a chiedere allo spertello di banca, ma tu applichi i tassi usurari, voi applicate i tassi usurari sul mutuo di casa, il mutuo del capannone, il leasing del veicolo, del tornio, il fido di cassa, l'anticipo fatture, l'SBF, la risposta sarebbe noi. No, perché il contratto riporta dei tassi che sono norma di legge. Tuttavia, il Codice Civile e le sentenze che sono avvenute poi negli anni hanno dimostrato che l'usura è stata presente nel 98,7% dei conti correnti analizzati. Ma com'è possibile che l'usura sia emersa se i conti correnti erano verificati da commercialisti, verificati da revisori legali, da amministratori, da CFO delle aziende? Semplicemente perché nessuno aveva mostrato loro le soglie dell'usura, nel senso che se noi prendiamo le tabelle e vediamo che il tasso soglia è di questo tipo e il costo del denaro ha una percentuale di interesse di questo tipo, è chiaro che siamo sotto la soglia di usura. Ci siamo? Ma se noi ci rendiamo conto applicando i tassi che siamo fuori, a questo punto si verifica l'usura, quindi sì c'è usura e tutta questa parte di denaro chiaramente va restituita al cliente. La soglia identifica se c'è un problema oppure no. I sintomi, che io ti vado a rivelare parallelamente, i sintomi ti possono mostrare se hai il problema. Se io parlo con i venditori, gli agenti, quando vado a formarli, mi trovo spessissimo di fronte a persone che mi dicono, Corrado, guarda, sono 30 anni che vendo. Io so già tutto quello che tu vuoi insegnarmi. Ah, e perché tu non hai quello che ho io? Perché tu non hai i risultati che ho io? Perché sei ancora qui a fare il dipendente o ti accontenti di 60.000 euro all'anno? Ci siamo? Vuol dire che c'è un sintomo di cui nemmeno, cioè c'è una causa di cui nemmeno questa persona è consapevole. Perché? Perché nessuno ha mai mostrato il tasso soglia. Non ha mai mostrato quale fosse il problema. Ci siamo? Perciò i sintomi che ti mostrerò adesso, se tu riscontrerai, sono tre, almeno uno di questi tre, allora hai un problema, cioè l'obiezione interna del venditore è stra presente e potrebbe essere del direttore commerciale, potrebbe essere di te se sei l'unico commerciale in azienda, potrebbe essere dei tuoi venditori, li identifichi subito. Vediamo assieme quali sono. Il primo sintomo sono le trattative ferme. Cosa vuol dire trattativa e ferme? Vuol dire che i commerciali incontrano i clienti, ci sono clienti interessanti, i commerciali vanno a incontrare i clienti, movimento perché si fanno preventivi, si fanno misurazioni, dipende dal tipo di attività che si fa, si fanno fotografie, si mostrano cataloghi, si portano i clienti in showroom o si fanno incontrare i clienti con tecnici se vende i servizi, sembra tutto bello, entusiasmo da parte dei clienti sul prodotto e servizio, ma tutto si ferma, cioè non decolla, non si va a una conclusione. Qualcuno dirà, ma è normale che non tutti i clienti comprino? Dipende, perché se per te è normale, vuol dire che ti sei abituato come la rana all'interno dell'acqua che viene messa con l'acqua fredda perché se fosse messa con l'acqua bollente salterebbe fuori. Se tu vuoi cuocere una rana la metti viva nell'acqua fredda e scaldi finché va in ebollizione. Stesso discorso se le trattative sono Se il tuo reparto commerciale dedica la maggior parte del tempo a sviluppare trattative che però non decollano, quindi la pila delle trattative è più alta di quelle chiuse, cioè le trattative ferme più alte di quelle chiuse, c'è un problema. Può succedere che qualcuno non compri sì, qualcuno sì, ma se è superiore, sto abbondante. se tu fai un marketing fatto bene e per fatto bene intendo segui le mie dirette sai cosa intendo cioè un marketing che porta il cliente giusto e tu hai un 20 per cento di trattative che non... 2 su 10 trattative che non decollano hai un problema. Hai un problema. Tasso soglia sforato. Secondo sintomo follow-up sterili o addirittura inesistenti. Cosa si intende per follow-up sterili? In realtà cos'è un follow-up? Un follow-up è un cliente che chiama per avere informazioni e non viene richiamato. Quindi sterile è lo chiamiamo, gli mandiamo il preventivo, gli mandiamo il catalogo e questo chiaramente torna al punto 1, non va da nessuna parte. L'attività che viene fatta su vecchi clienti, richiamo, telefonate, tornare a visitarli, si fa questa attività ma non produce. Quando è che un campo è sterile? Quando non produce. Quando è che un uomo è sterile? Quando il suo e lo suo sperma non ha spermatozoi in grado di fecondare l'ovulo. Quindi l'attività viene fatta ma non si produce. 3. scuse scuse legate alle obiezioni del cliente del tipo non era il momento sai non poteva doveva andare via non aveva tempo non aveva in questo momento non ha soldi ecco scuse questi sono i tre sintomi immagina che questi tre sintomi sono il tasso soglia applicato alla verifica di conti correnti ma la banca non fa usura e mai applicato il tasso soglia scoprirai grandi sorprese ti do solo un elemento ho lavorato in quest'ambito dal 2013 al 2015 sono stati analizzati qualcosa come 100.000 rapporti bancari più del 98 per cento erano fuori norma I tribunali hanno dovuto, non voglio far nomi, hanno dovuto cominciare a non accettare più le cause nei confronti delle banche perché tutti i contratti di mutuo, ipotecario, fondiario, chirografario erano fuori legge. Non faccio il nome delle banche. Tutti. ma i giudici non lo sapevano, hanno dovuto prendere delle perizie dei CTP, confrontarle con le perizie dei CTU che confermavano l'ignoranza non è il fatto che non esiste, nessuno mi ha educato a riconoscere il problema. Come faccio a sapere se i tuoi commerciali, se i miei commerciali hanno un problema? Hanno almeno uno di questi tre, cioè ci sono trattative che sono ferme per una percentuale del 20 per cento sto basso 20 per cento sì perfetto hai un problema hai un follow up che viene fatto ma non ti produce c'è torniamo al punto 1 sì hai un problema molto più grave i tuoi venditori tornano a casa dicendo e sai il cliente in questo momento non aveva tempo non aveva soldi hai un problema enorme hai un grave problema questi sono i sintomi c'è il problema ne siamo consapevoli adesso? Sì. Qual è il problema? Te lo dico subito. Perché una volta che identifichiamo i sintomi cerchiamo di capire la causa. Qual è la causa? La causa sono convinzioni depotenzianti. Convinzioni depotenzianti. Convinzione, quindi qualcosa di cui siamo convinti.