Episodio 99 - Perché il tuo marketing non funziona sempre

Perché il tuo marketing non funziona sempre? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mercato del B2B, quindi business to business, ad aumentare i loro risultati, la loro salute finanziaria, perché sono l'unico ad aver creato una strategia che permette di acquisire clienti, chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, quindi senza perdere tempo, senza dilungarsi in trattative che durano mesi, anzi portando a casa il cliente in un singolo appuntamento. E ti do il benvenuto in questa mia trasmissione che è il Corrado Fontana Show dove ogni giorno in diretta condivido strategie, pratiche verticali per il mercato, per l'ambiente commerciale, per il reparto commerciale. Il reparto commerciale intendo sia marketing che vendite. Sono l'unico ad aver creato una rubrica, che è quella di marketing pratico, che ogni mercoledì appunto condivido per dare strategie che funzionano per le imprese che lavorano in Italia e all'estero, che naturalmente vedo e essendo che seguo studenti sia in Italia che all'estero, all'estero vuol dire in Europa, fuori dall'Europa, perciò questa rubrica oggi vede un tema delicato che è perché il tuo marketing non funziona sempre, ossia andiamo a vedere per quale motivo nonostante gli sforzi che puoi prodigare, puoi profondere nel reparto marketing in strategie che magari non solo costano soldi ma costano tempo, costano persone, costano risorse in termini di innovazione e vi dicendo non sempre porta risultati. prima di proseguire però due cose importanti la prima ti invito ad iscriverti a questo canale ovunque tu mi stia seguendo perché sono in diretta su youtube facebook linkedin instagram Iscriviti al canale per essere aggiornato o aggiornata sui contenuti che condivido, essendo che ogni giorno c'è una diretta nuova, poi ci sono un sacco di video che produco e che condivido, hai la possibilità, essendo iscritto o iscritta, di poter ricevere materiale, informazioni puntualmente pratiche e precise da poter applicare al tuo business. La seconda cosa è che rimanendo con me durante questa puntata riceverai un regalo, infatti una sorpresa che ho riservato alle persone che rimangono collegate fino alla fine di questa puntata. Parliamo di marketing, ho già spiegato come il marketing sia indispensabile, ma tanto indispensabile quanto inconsapevole, ossia di quanto si pensi sia il marketing che non è, cioè quanto si sbagli in termini di consapevolezza del marketing. Le aziende fanno marketing pensando di anzi pensano di fare marketing facendo quella che invece definisco semplice pubblicità casuale, facendo dei tentativi, ma come sempre spiego, e la rubrica appunto si chiama marketing pratico perché deve funzionare e non deve basarsi su teorie, il marketing non è creatività, il marketing non è raccontare le favole, il marketing non è fare i balletti, il marketing non è assolutamente fare quello che non funziona, Il marketing non deve mangiare soldi, anzi deve portare soldi. Il marketing non deve essere una spesa, ma deve essere qualcosa che si ripaga automaticamente, tanto che nel mercato vincerà sempre chi è disposto a spendere di più per il marketing, perché riesce a spendere di più, perché è un marketing che funziona. Togliamoci dalla testa l'idea che il marketing sia un tentativo, cioè il marketing non è un tentativo. Ora le agenzie di marketing diranno, no ma è vero noi facciamo, siamo d'accordo con questa teoria, con questa regola, eppure continuano a fare tentativi. Perché continuano a fare tentativi? Perché ti propongono ad esempio dei corsi per usare i social, ti propongono dei corsi o una formazione o dei piani per lavorare sui social network e condividere contenuti. vengono da te a farti un tot di video promozionali ecco il marketing non è quella roba lì quella è creatività quindi il tentativo non è nemmeno creatività ma come? molti diranno come non è creatività e le pubblicità allora appunto sono pubblicità non è creatività il marketing è un'altra cosa che cos'è il marketing? ricordiamolo il marketing per definizione poiché non è traducibile letteralmente in italiano la parola marketing significa andare a mercato. Andare a mercato vuol dire che mi promuovo nel mercato, mi faccio conoscere, che non è pubblicità, e le persone si rivolgono a me quando si presenta quel tipo di problema che io riesco a risolvere. L'idea di promuoversi però non ha nulla a che fare con il tentativo, con la creatività, con la pubblicità. Promuoversi si intende che io divento il riferimento indiscusso per quello che faccio per il cliente. Riferimento in discorso vuol dire che riesco a conquistare la mente del cliente e quindi a essere presente nella sua mente associando il problema, i sintomi che quel problema genera, come soluzione. Ok? qui poi potremmo aprire una parentesi parlando di quello che è il concetto delle leggi del marketing legato al brand ma chiaramente oggi la puntata vuole far capire qualcos'altro quindi prima di parlare di brand che già ho trattato in parte ma tratterò sicuramente nelle puntate successive quando parliamo di marketing ricordiamoci che dobbiamo andare a mercato come si fa ad andare a mercato andare a mercato vuol dire che abbiamo un obiettivo quindi andare a mercato mi porta avere un obiettivo Qual è l'obiettivo? Semplicemente fare soldi. Questo deve essere l'obiettivo, non è quello di farci conoscere e basta. Quindi quando dico deve essere un modo per promuoverti affinché le persone riconoscano la tua competenza e ti classifichino all'interno di quella categoria, è per ottenere un risultato che è un risultato economico. Difida sempre da coloro che ti dicono facciamo tutto quello che serve per farti conoscere, non è vero, non serve tutto. E nemmeno si può pensare che tutti possano essere in grado di capire questa cosa qua. Ossia, se tu trovi un'agenzia di marketing che fa di tutto, ecco, lascia stare. Cioè il generalista è un problema. Cosa intende un problema? Se tu vai in farmacia perché hai un mal di testa e il farmacista ti dice, guarda io gli dicevo, ho un mal di testa, vorrei un farmaco, un analgesico. Se il farmacista ti dicesse, guarda noi abbiamo un unico farmaco per tutto, che cura il mal di testa, che cura il mal di schiena, il mal di denti, le mestruazioni, le ferite, no fermo, a me serve quello specifico, ci siamo? Bene, quindi innanzitutto per fare marketing bisogna avere consapevolezza che il marketing appunto richiede competenza e matematica, precisione, marketing pratico è quello che io ho creato come rubrica perché ti do quello che ti serve nel mondo del B2B, lascia stare le agenzie, segui quello che ti dico io, ok? Ora, immagina la situazione tipica, hai un reparto marketing che potrebbe essere esterno o interno, molto spesso quando un'azienda comincia ad avere un fatturato intorno a un milione di euro, comincia ad avere l'internalizzazione del reparto marketing, quindi comincia a strutturare una figura, un reparto, un ufficio che si adopera per il marketing, però potrebbe anche essere esterno, non ha ancora le dimensioni, la volontà o la necessità di dire mi serve un reparto marketing. Cosa si fa? Si fa un'analisi di quello che è il prodotto, solitamente le agenzie fanno un'analisi di quello che è il prodotto, o il tuo responsabile marketing ti dice guarda il tuo prodotto va bene per questo tipo di mercato, si fanno analisi di questo tipo. Si prepara dopo settimane, mesi di lavoro, un messaggio da diffondere. Come si diffonde? I canali sono sempre quelli, i social, o la radio, la tv, o la stampa, o gli eventi, le fiere, possono essere di diversa tipologia, diversa natura. e questo messaggio si spara, vuol dire che fatto la pianificazione gli esperti hanno detto che i colori devono essere questi, il logo è questo, la frase è questa, il prodotto è corretto e si presenta così bla bla bla, si spara I risultati però non sono di una grande conversione, cioè le conversioni rimangono basse. Cosa intendo per conversioni? Per conversioni intendo vendite, cioè da chi riceve quel messaggio che è stato sparato a chi compra c'è una conversione molto bassa e a questo punto la domanda è forse il prodotto non va bene, perché quando a seguito di una campagna si va a parlare con il reparto marketing di creativi fenomeni, ti diranno, sai, non abbiamo investito abbastanza, abbiamo sbagliato il target, abbiamo sbagliato il messaggio, abbiamo sbagliato questo, abbiamo sbagliato quello, o forse il prodotto non va bene, o forse la gente non capisce, o forse n motivi. Ebbene, il problema, te lo dico io, non è nel messaggio, Dando per scontato che tu abbia un partner nel reparto marketing che sappia fare il suo lavoro, il problema non è nel messaggio. Il problema è nella mente del cliente. Scrivetevelo bene. Il problema si trova nella mente del cliente. Ma come? Cosa vuol dire che è nella mente del cliente? Semplice. Pensare che un messaggio vada bene per tutti non è corretto, non è possibile. Ogni persona è differente, è come se io volessi... Mi voglio sposare, di punto in bianco decido di sposarmi. Se mi rivolgo ad una persona che già frequento e faccio una proposta di matrimonio, verrà accolto in un modo, ammesso che ci siano tutte le caratteristiche per... Se mi rivolgo alla prima persona che passa per strada, Stessa proposta, quindi stesso messaggio, stesso prodotto, l'effetto è sicuramente diverso, no? Che cosa ne deduciamo? Deduciamo che la mente del cliente è diversa principalmente perché ci esistono 5 livelli di consapevolezza del cliente. 5 livelli che adesso andrò a spiegarti, ti mostrerò. cinque livelli che sono stati identificati da un genio dell'advertising, Eugene Schwartz, il quale ha mostrato come sia importante, quando noi comunichiamo, renderci conto che esiste questo tipo di divisione del mercato. Ora, cinque livelli, immaginiamo di avere il mercato suddiviso come in una piramide, dove nella parte bassa del mercato c'è un mercato inconsapevole. Cosa vuol dire inconsapevole? È un mercato che non solo non sa che esisti ma non sa nemmeno che esiste un problema, cioè non ha consapevolezza di avere un problema. Tu magari lo vedi e gli dici ma è possibile che lui non si renda conto che ha bisogno di un mio prodotto o servizio? Per darti un'idea, noi oggi nella nostra quotidianità, dando per scontato che siamo persone che ci tengono all'immagine, alla reputazione, vi dicendo, teniamo cura del nostro corpo, quindi ci laviamo. Tra gli elementi che si utilizzano per poter stare assieme agli altri è il deodorante. Una volta che non si è fatta la doccia, usa il deodorante. Il primo deodorante è creato, ideato, dalla Procter Gamble. non aveva successo perché la gente non pensava di aver bisogno di un deodorante. La gente si è accorta di puzzare dopo che la Procter Gamble ha mostrato gli effetti del deodorante. Prima di usare deodorante la gente non si accorgeva di puzzare e tu avrai sicuramente visto, a me è successo purtroppo in passato, avere colleghi di lavoro, anche dipendenti, che puzzavano. e provi a fargli notare le cose perché è una cosa delicata da affrontare e per loro non c'è problema, cioè non sentono di puzzare. Quindi il cliente è inconsapevole. Poi c'è il cliente che è consapevole, quindi c'è la parte di mercato che è consapevole del problema. ossia mentre la base, questo non sa nemmeno che esiste un problema, quello successivamente sopra sa che esiste un problema, ma non sa che esiste una soluzione, quindi il problema se lo tiene, non posso farci niente, è così, la vita è così, il mercato è così, il lavoro è così, non sa di avere, non esiste la soluzione. Poi c'è al livello successivo quello che sa di avere il problema, quindi si problema, si soluzione, quindi sa che esiste una soluzione ma non sa quale, non sa quale tra le soluzioni è quella giusta. Al livello superiore C'è quello che è consapevole del problema, della soluzione, tra le soluzioni non è consapevole però di quale sia il prodotto giusto. Quindi, no prodotto. Sa che esiste un problema, sa che esiste la soluzione, sa quale soluzione potrebbe essere giusta ma non sa quale è il prodotto nella soluzione. Ed infine c'è quello che è pronto. Cioè quello che agisce, quello che compra. Perché ha scelto? Ha scelto te. Qual è la differenza tra questi livelli? La differenza, naturalmente, è importantissima perché al vertice della piramide noi abbiamo i nostri clienti. Alla base della piramide, cioè da questo livello in giù, abbiamo il grosso del mercato che però ha un problema di consapevolezza. Cosa ne deduce? Se ne deduce. Se ne deduce, problema di tutti, perché lo vedo, le agenzie di marketing continuano a cannare questo problema, cioè questo argomento. Le agenzie di marketing sbagliano, perché? Perché quando tu fai, ho detto, il problema non è il messaggio. Tu racconti il tuo prodotto, il tuo servizio, vedo un sacco di gente fare video sul prodotto, sul servizio, ballettivi dicendo. e tu dai per scontato che quello che fai possa essere compreso. No. Quando tu parli, che tu lo voglia o no, siccome sei talmente immerso nel tuo prodotto o servizio e nel tuo mercato, e il tuo cliente abituale è una persona che ordina da te perché ha già scelto, quindi ha fatto un percorso di crescita e è passato da questa condizione quindi da questo livello è salito, ebbene quando tu fai, quando parla il cliente, quando fai le fiere, quando fai le brochure, quando fai tutto quello che stai facendo a livello di marketing, stai parlando a questo. Tutti gli altri con lo stesso messaggio non stanno sentendo, cioè ricevono il messaggio ma non capiscono perché devono rispondere a quel messaggio. E' ovvio no? tipica pubblicità per radio, per tv. Questa è la nostra azienda, produciamo questo, venite a trovarci. Ma chi risponde a quel tipo di messaggio? Chi è già pronto? Chi è già scelto? Ma chiaramente la conversione sarà bassa per il semplice motivo che poche persone sono al vertice della piramide. Ne consegue quindi che l'investimento in marketing è spropositato rispetto al vantaggio economico. E allora il marketing non funziona. Ma d'altronde non può funzionare perché? Perché Amonte, la persona a cui tu ti sei rivolto per il marketing, chiaramente non era preparato per sapere che esiste questa fetta di mercato. Perché queste cose non le insegnano a scuola. Chi le conosce queste? Chi studia? quindi ricerca per se stesso le informazioni e chi per la propria azienda sviluppa come sottoscritta. Tu troverai nel mio canale YouTube infatti che il mio marketing è un esempio YouTube è diversificato per le varie fasce perché il modo in cui parlo ad un imprenditore che è in crisi che non ha liquidità non ha tempo per se stesso non può essere vuoi dei venditori o vuoi che ti formi dei venditori perché il suo problema sarà non ho tempo Cioè nella sua testa, non ho tempo, ci sono troppe tasse, c'è crisi, questo è quello che lui riconosce. Non mi manca un sistema di vendita, perciò gli posso, quando parlerò alla base di questa tipologia di clienti, anziché dirgli, voi dei venditori, quali sono i metodi per trovare più tempo, come liberare spazio in agenda. e dopo di che lo porterò al fatto, bene, liberato spazio in agenda, come si fa a fare in modo di sfruttarlo e via via si crescerà affinché questa figura, questa persona, possa essere consapevole. Ecco che allora questo tipo di modello di marketing capisci che è la giustificazione o la risposta alla domanda perché ci sono aziende che a parità di mercato crescono ed evolvono mentre altre a parità di risorse rimangono piccole. e magari quelle piccole hanno un prodotto con una qualità superiore a quelle che sono grandi, per il semplice fatto che quelle grandi non basano il loro marketing sul prodotto, ma sul processo educativo. Uno fra tanti? Se noi prendiamo McDonald, per esempio, McDonald dov'è che fa i soldi? I soldi veri. I soldi veri li fa vendendo licenze. cioè vendendo ristoranti a persone che vogliono aprire un ristorante McDonald. Ma i soldi veri li fanno perché quella persona che è qui, al vertice, non solo si impegna a comprare la licenza, cioè versa dei soldi, e sono diversi soldi, dà una royalty sul guadagno, sul fatturato che genera, compra la merce, quindi paga a McDonald la merce più dà una royalty. In più paga l'affitto sul terreno dove questo ristorante crescerà e l'affitto è a vita. Ma chiaramente affinché una persona possa arrivare al punto di dire mi rendo conto di voler aprire un ristorante, di dedicare la mia vita a McDonald's, vi dicendo bisogna partire bassi. Come si fa a partire bassi? Si parte dal cliente inconsapevole che non sa cosa sia una licenza immobiliare, non sa cosa sia una gestione imprenditoriale, vi dicendo, gli si vende un panino da un euro. Come un panino da un euro? Sì, affinché lui possa venire all'interno del ristorante con la scusa del panino ad un euro o poco meno, mentre mangia si ambienta nel locale, comincia a diventare un cliente abitudinario, cresce nel tempo, bam, diventa un mio cliente. Quindi mi dà i soldi veri. Il marketing è studiato al punto che nel panino da un euro non si prendono soldi, si va in perdita. I soldi arrivano dopo. Cioè, quando si parla di livello di consapevolezza e inconsapevolezza bisogna anche capire che la mentalità imprenditoriale italiana è ogni volta che vendo devo fare profitto. Ma qui dovremmo aprire un'altra parentesi. Ho già fatto una puntata in cui parlo del costo di acquisizione clienti. Quando parliamo di vendita non possiamo pensare che i soldi si facciano subito qui, cioè il denaro è come dall'altra parte, il denaro è qui, cioè più vado su più guadagno, qui devo essere disposto anche a perdere soldi. Ma come è possibile? Ragazzi, l'educazione deve prevedere che le persone comincino a conoscerti senza spendere soldi, devono cominciare a dire o spenderne pochi, Non voglio rischiare, voglio provare, vediamo come va, è facile no? Un altro esempio, la Disney, Walt Disney, dov'è che fa i soldi? Qui, nei parchi divertimento, cioè porta le persone al parco divertimento che spendono, metti una famiglia di quattro persone, dai mille ai duemila euro per un weekend, se non anche di più. Ma affinché una coppia di genitori con due figli dica investiamo 1.000, 2.000 euro, se tu gli chiedi, ascolta, vieni al parco di divertimenti, metti lì 1.000, 2.000 euro e vieni a divertirti. Immagina una famiglia che non ha mai visto Disney, non sa cosa sia Disney, dice 1.000 euro, 2.000 euro, ma sei fuori. Come funziona quindi il marketing Disney? Innanzitutto ti faccio vedere i cartoni animati per TV. poi te li faccio vedere su Disney Plus, poi ti compri il topolino, poi ti compri il pigiamino, tu pazzetti, su Disney Plus ti guardi Imagineering che è il documentario dove si racconta la storia della costruzione dei parchi e dici io non vedo l'ora di andare, vuoi venire al non vedo l'ora di andare? Cambia il paradigma e a darti i soldi. Ecco il marketing pratico. Se finora le agenzie marketing queste cose non te le hanno spiegate, non devi arrabbiarti, semplicemente non ne sanno nemmeno loro. E tu, che sei un imprenditore, non potevi saperlo. Quello che hai fatto finora l'hai fatto sulla base di quello che hai imparato sull'esperienza, su quello che ti hanno consigliato, su quello che ti è arrivato. Lo so. Fortunatamente io nella mia diretta ogni giorno condivido istruzioni pratiche perché ci sono passato e posso dirti cosa deve essere fatto per risolvere cioè i cinque livelli di consapevolezza sono materiale che i miei colleghi vendono, io lo do gratis, perché? Perché semplicemente se tu vuoi capire come far andare la tua azienda non è sempre necessario dover tirare fuori dei soldi, cioè chi è che fa la differenza tra chi ti vende qualcosa che è fumo o chi ti regala le informazioni utili perché tanto sa che lì ti può solo che aiutare e casomai dopo parleremo di soldi. Cioè i miei studenti che mi danno tanti soldi non sono persone che sono arrivate da me perché così voglio rischiare, no, hanno visto la qualità delle mie informazioni gratuite, quindi già in questa fase qua, e hanno scelto di comprare perché dicono se tu mi dai queste informazioni gratuitamente quanto deve esserci nei corsi di formazione? Infatti nei corsi miei di formazione, nei miei precorsi formativi c'è tanta roba, io sono l'unico ad insegnare agli imprenditori ad acquisire clienti a costo zero. Ossia, vi ho detto, quando voi investite in marketing dovete essere in grado di rendervi conto che quello che fate costa tempo, costa soldi, metti anche a pagare un freelancer che ti fa dei video, un social media manager, costa soldi. E non sto dicendo che non puoi permettertelo, ma devi ragionare sempre a livello imprenditoriale. Quando io faccio un'azione ho dei costi, ma come imprenditore devo guadagnare. Come si fa a guadagnare? Devo fare in modo che il mio marketing possa andare a breakeven, possa permettermi di guadagnare subito. Ma come faccio a guadagnare subito se io sotto non devo guadagnare? Serve una mappa che possa permetterti di costruire il tuo marketing ideale. Una mappa che ti permetta di capire qual è il tuo cliente e qual è il grado di consapevolezza che lui ha. Cioè se tu vuoi riuscire ad avere clienti di qualità e a vendere il tuo prodotto o servizio, diffondendo il più possibile il marketing giusto, cioè facendo in modo che il messaggio possa raggiungere più persone e possa convertire sempre di più, devi avere una mappa della consapevolezza del tuo cliente ideale. Come si fa a costruire questa mappa? Arriviamo alla seconda sorpresa di oggi, ossia ti ho detto che avrei avuto una seconda sorpresa per chi mi avesse seguito fino alla fine, e questa sorpresa te la do adesso la sorpresa è questa hai la possibilità di scoprire qual è la mappa di consapevolezza del tuo cliente del tuo mercato per capire come creare il giusto tipo di marketing per la tua azienda per avere questa mappa della consapevolezza non devi spendere dei soldi te la do gratuitamente semplicemente compiendo delle azioni precise le azioni sono queste mi mandi un email la mandi a info chiocciola corrado fontana punto com punto com mi raccomando oggetto dell'e-mail è mappa cliente ok bene mappa cliente all'interno dell'e-mail mi dici voglio la mappa cliente mi dai il nome più il cognome più il cellulare perché il cellulare perché te la mando per whatsapp e mi devi scrivere ti autorizzo a mandarmi il pdf perché ti manderò la mappa tramite pdf ecco vedi che a questo punto fare marketing è tutta un'altra cosa ossia è illuminante sapere che non sto sbagliando il messaggio non devo cambiare il prodotto non devo cambiare il prezzo devo semplicemente rendermi conto di cosa ho dall'altra parte Una volta che tu hai la mappa di lettura del tuo mercato, sarà tutto più facile perché capirai istantaneamente come convertire le persone, che cosa dire, che cosa mostrare, come entrare nella loro mente e fare breccia, posizionandoti come leader in quella categoria nella loro mente. Perciò, se vuoi capire appunto come leggere qual è la mappa di lettura dello mercato, mandami questi e-mail, info.chiocciolacorradofontana.com, l'oggetto mappa cliente, nome e cognome cellulare, ti autorizzo a mandare un pdf e riceverai nel tuo numero whatsapp il pdf. ragazzi anche per oggi è tutto noi domani lavoreremo per obiezione killer sulle obiezioni della vendita lavoreremo special modo su un aspetto una delle più diffuse quella dei soci quando devo parlare con il mio socio cosa il cliente ti dice devo parlare con il mio socio cosa dire cosa c'è dietro questa obiezione quindi ti aspetto domani puntuale stessa ora stesso canale per il Corrado Fontana Show ciao a tutti.