Fiere di settore: Come massimizzare le opportunità commerciali

Fiere di settore, come massimizzare le opportunità commerciali? Buongiorno a tutti, qui Corrado Fontana, il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato, i profitti, quindi aumentare i margini in tempi rapidi attraverso strategie e pratiche da applicare al reparto commerciale che posso seguire e supportare costantemente affinché posso sapere come superare le obiezioni, chiudere più trattative in meno tempo. Oggi parliamo di un argomento che riguarda appunto la quotidianità delle imprese nel mondo del B2B, le fiere di settore. Le fiere di settore sono ancora un'opportunità, sono realmente un'opportunità in cui investire o bisogna abbandonarle perché oggi viviamo tutto di web, quindi lead generation. Soprattutto se noi volessimo puntare sulle fiere di settore, come si fa a massimizzare le opportunità commerciali? Ogni giorno dalle 12.30 alle 13.00 condivido strategie pratiche per appunto le imprese che lavorano nel mondo del B2B affinché possano riuscire a sviluppare maggiori opportunità di vendita di fatturato per la loro azienda. Scrivimi nei commenti quali sono le fire di settore cui partecipi o meglio scrivimi nei commenti se partecipi a fiere di settore quali sono le fiere che quest'anno hai pensato di andare a visitare io personalmente questa settimana ho pianificato andare a visitarne tre di queste fiere perché perché sono realmente un'opportunità sì ti dico di sì sono un'opportunità un po' di tempo fa All'inizio ho trovato un collega che diceva male fino mai sono morte e purtroppo viviamo anche in un'epoca in cui siamo bombardati di pubblicità per il mondo del marketing, in cui siamo costantemente pressati nell'investire soldi nelle strategie web per acquisire i lead, per acquisire i clienti. Di conseguenza si pensa che tutto quello che è offline, che sono appunto le fiere, in questo caso le fiere di settore, siano inutili perché ormai c'è il web. In realtà, vedi, molte aziende vivono grazie alle fiere e allo stesso tempo molte aziende attraverso le fiere non riescono a trovare un reale vantaggio e beneficio. Per quale motivo? Perché, vedi, se non si ha un piano preciso, se non si ha la possibilità di capire che cosa si vuole ottenere, è chiaro che diventano uno spreco. Uno, esporre in una fiera costa un sacco di soldi. Per quanto piccola possa essere, qualche migliaio di euro vanno via. Ma parliamo delle fiere piccole. Se tu vuoi esporre ad una fiera nazionale, che possa essere famosa, che possa essere chiaramente un luogo conosciuto, beh, lì i soldi diventano molti maggiori, molto maggiori, quindi in maggiore quantità. Se invece non vuoi esporre, vuoi andare a visitare le fiere, anche lì molti dicono ma non ho trovato nulla di interessante, dipende sempre con che ottica noi andiamo a visitare le fiere. Oggi voglio mostrarti delle strategie pratiche che ti possono permettere di capire come riuscire a ottenere il meglio dalle fiere di settore. Perché? Perché sono innanzitutto un'opportunità che ti permette di avere differenza del web e non sto demonizzando il web, non sto demonizzando il web. Sto dicendo che vedi non esiste in assoluto il nero e il bianco. Nel mondo del B2B per acquisire clienti, riuscire ad avere opportunità di crescita non basta una strategia. Innanzitutto bisogna capire qual è il nostro settore, qual è il nostro mercato, qual è il nostro obiettivo. e soprattutto a capire come adattare al meglio le soluzioni. Come spiego sempre, come insegno nei miei percorsi, come insegno i miei studenti, il risultato deriva dal capire, dall'analisi, dal comprendere, dal testare, dall'applicare e avere quindi alla fine un metodo che possa essere costruito su misura. Uguale per tutti non esiste. Le cose automatiche non esistono, quindi chi ti promette guadagni facili, guadagni automatici, non so, criptovalute e cose di questo tipo sono solo truffe per cui lasciamo perdere. Andiamo a lavorare nel settore reale. Allora perché possono essere uno strumento concreto per generare lead le fiere di settore? Innanzitutto scrivimi nei commenti cosa usi tu per poter generare dei lead e se usi le fiere come cerchi di acquisire dei lead? Ti limiti a creare uno stand? Ti limiti andare a visitare? Ti limiti a produrre dei bigliettini da visita? Le cose possono essere differenti. 1. le fire sono valide perché sono di settore cioè riesci a capire come andare in target immediatamente con potenziali fornitori ma soprattutto con clienti senza essere dispersivo mentre nel web quando io faccio una campagna e ripeto non sto demonizzando il web sto solo facendo capire la differenza mentre nel web quando tu crei una strategia e devi investire su tutti cioè il pubblico che va a vedere la tua pubblicità è il pubblico vastissimo, solo nel tempo l'algoritmo adatterà al pubblico corretto la tua promozione, il tuo post. Uno. Due. Per avere questo servono altri contenuti, serve un'interazione con il pubblico affinché si possa capire chi è interessato a quello che tu stai promuovendo. Quindi è come la radio e la tv, sono troppo vaste, non sono misurabili, non sto dicendo che il web non sia misurabile, ma sto dicendo che l'investimento all'inizio non è misurabile e il target, il lead dettagliato avviene attraverso il tempo, mentre con la fiera ho già il settore in mano, quindi so già qual è il settore e vi dicendo. Due, ho la possibilità, a differenza del web, che richiede più tempo, cioè il web è utile quando io ad esempio ho creato un video in cui mostro in che modalità le strategie tramite la collezione di contenuti possono essere utili, quindi utile perché mi fidelizza il cliente, gli crea fiducia, gli crea educazione. Dall'altra è lungo, quindi ha la possibilità di darmi un risultato nel lungo termine Nella fiera invece è più breve perché vado direttamente nelle aziende che possono essere in target per me e posso parlare direttamente con la proprietà, direttamente con i decisori. Tu immagina se dovessi raggiungere la stessa azienda con delle telefonate a freddo, con delle visite a freddo o con una lead generation. Posso raggiungerla? Sicuramente sì! Però in fiera vado lì e direttamente parlo magari con il proprietario o con il responsabile del reparto che mi interessa. e di persona le cose cambiano, perché di persona cambiano radicalmente gli approcci, le modalità. quindi come vedi già qua vediamo che la fiera diventa uno strumento utile perché mi permette di guadagnare tempo è chiaro ce n'è una all'anno due se ci sono alcuni settori in cui saranno disponibili ci sono ad esempio nella mia zona a vicenza c'è la fiera ora ce ne sono due all'anno quindi potere o pitti ad esempio ce ne sono due quindi c'è la possibilità in comunque breve nel tempo nel durante l'anno ce n'è uno ce ne sono due in cui vado ad interagire direttamente. Devo sfruttare queste occasioni. Purtroppo il 70% delle aziende che partecipano alle fiere lo fanno e purtroppo non hanno i risultati che sperano. Perché? Perché raccolgono contatti non qualificati, perché vanno senza una visione, perché non ottengono vendite, perché magari trovano il momento sbagliato in cui magari il potenziale cliente è troppo indaffarato. o non riescono a prendere la sua attenzione nella maniera migliore. Cosa fare in questo caso? Prima di tutto bisogna capire cosa vogliamo ottenere. Qual è il nostro obiettivo? Vogliamo ottenere dei lead? Vogliamo ottenere dei clienti? Vogliamo realizzare delle collaborazioni? Per fare questo bisogna di capire quindi qual è l'obiettivo. Vogliamo creare delle partnership? Vogliamo creare delle relazioni creando una rete di contatti strategici? bisogna valutare quindi devo avere ben chiaro che cosa voglio ottenere la visita generica diventa una perlita di tempo e soprattutto visto l'obiettivo mi devo dare delle KPI esempio voglio ottenere dei clienti quanti ne voglio ottenere almeno 5 clienti post fiera benissimo quanti lead mi servono per poter avere 5 clienti 50 perché magari facciamo una conversione 1 a 10 quindi su 10 lead uno potrebbe essere il cliente devo quindi darmi un obiettivo da raggiungere devo raggiungere almeno 50 contatti devo riuscire a parlare almeno con 50 fornitori o clienti devo quindi darmi un obiettivo girare a zonzo come spesso si vede fare durante le fiere diventa poco produttivo diventa una grandissima perdita di tempo e soprattutto se io faccio parte di un reparto commerciale o ho un reparto commerciale che invito a visitare la fiera cosa faccio vado direttamente a educarlo affinché sappia 1 che cosa dire perché se lasciamo al caso anche qui abbiamo dei problemi 1 cosa dire 2 come interagire quindi le modalità se cliente potenziale è impegnato beh allora devo capire qual è il miglior approccio affinché io possa catturare la sua attenzione senza essere maleducato senza risultare insistente nel mio canale youtube trovi delle strategie pratiche in cui do questi suggerimenti 1 2 perché non simulare prima di andare in fiera perché non fare delle simulazioni quindi fare dei role play Anche queste sono cose che io faccio con i reparti commerciali affinché possano arrivare in fiera non impacciati, impreparati e... Come facciamo? Cosa gli diciamo? No, se tu sai già cosa dire, hai fatto delle simulazioni con i tuoi colleghi o con il direttore commerciale a fare simulazioni con i venditori, beh, quando ci vai in fiera, a questo punto si diventa tutto più facile. So già cosa dire, so già cosa fare, lo faccio in maniera ripetuta. Quando tu hai fatto questo, quindi hai saputo come interagire, capisci quali sono i dati che ti servono. Non ha senso fare l'appuntamento di vendita durante la fiera. L'espositore è lì perché sta cercando di acquisire clienti. Se per te è un potenziale cliente, beh, abbi rispetto per quello che lui sta cercando di fare. Perché se tu non sei un cliente in target e lui è lì per avere clienti, la cosa migliore da fare è essere rispettoso, essere educato, fare in modo che questa persona possa capire che sia una persona rispettosa. La fiducia aumenta anche in questo caso qua. Avere tatto, avere educazione, rispettare i tempi, rispettare gli spazi, non scroccare nello stand ad esempio l'aperitivo. Sono piccole accortezze che magari do per scontate ma che purtroppo vedo fare. Quindi gli errori classici sono dare subito il bigliettino da visita, scroccare il caffè o l'aperitivo. Non si fa, non è educazione. Bisogna andare lì, innanzitutto vestiti bene, comportarsi bene, avere rispetto per gli altri, usare parole gentili e cortezza. Ad esempio, se le persone sono impegnate e a noi interessa parlare con chi decide, non so, reparto ufficio acquisti, il titolare, un manager anziché dire mi scusi il disturbo volevo solo chiedere, no basta una frase molto semplice, puoi scrivertela, forse può aiutarmi se io vado lì e dico mi scusi volevo solo chiederle, volevo solo darle il biettino di visita, volevo solo chiederle risulta il classico venditore che vuole spingere e tutti vogliono comprare ma nessuno vuole che gli si venda Perciò la cosa migliore qual è? Forse può aiutarmi. Vado ad invertire quella che è la diffidenza che può avere verso uno sconosciuto che si sta avvicinando mentre le persone sono lì tesi. Immaginiamoci durante l'esposizione. Le persone sono lì tese perché hanno magari già montato lo stand sono stanche oppure hanno degli orari delle condizioni logistiche che li mettono sotto stress perciò bisogna considerare com'è la sua condizione in quel momento lì dire forse può aiutarmi distende gli animi. Se posso aiutarla mi dica come posso aiutarla. Guardi, io mi occupo di questo. Volevo capire se c'è qualcuno nella vostra realtà che fa quest'altro con chi posso parlare per fissare un appuntamento. Non adesso, chiaramente perché voi state lavorando. Mi rendo conto che è preciso il tempo. Magari ci parliamo nei prossimi giorni. Pensa se è possibile. Facile. Facile. Se invece vediamo che c'è la possibilità di avere un espositore che ha tempo, che è rilassato, che non è di fretta, non ha la fila di persone che vogliono parlare con lui, a questo punto possiamo creare una conversazione facendo una domanda che possa non essere direttamente pressante ma anche lì poter dire guardi come mai avete scelto di partecipare a questa fiera? Facendo domande aperte di questo tipo portiamo l'interlocutore a parlare. Come insegna Carnegie, le persone ci danno fiducia se si sentono apprezzate e si sentono apprezzate quando le facciamo parlare di loro stesse. Quindi chiedere ad esempio qual è la sfida principale che state affrontando in questo settore. Qual è la situazione che state... Alessandro dice assistente ai Fabri intendo visitare il Siae, la fira dell'edilizia. Ecco ottimo Alessandro, ottima strategia. Io ad esempio questa settimana ho intenzione di andare, saluto permettendo perché forse mi arriva l'influenza, il Pitti a Firenze vicenza oro quindi la fiera dell'oro e poi domenica la fiera sul settore dell'oreca a rimini fine mese ci sarà quella di verona per cui chi volesse incontrarmi dal vivo ragazzi possiamo vederci direttamente in queste realtà quindi mercoledì ripitti poi venerdì fiera oro a vicenza e domenica a rimini la fiera dell'oreca del settore appunto della ristorazione e simili ecco quello che è il nostro obiettivo quindi è creare un rapporto di fiducia e una buona prima impressione non c'è mai una seconda possibilità di fare una prima buona impressione quindi in quel momento lì non vogliamo vendere ma l'obiettivo è creare fiducia e un gancio quindi un hook affinché la persona possa dire sì avrei piacere di parlarci o di parlarle o di poter scambiare due parole dopo la fiera facile Questo non vuol dire che non devo fare la regeneration sul web o non devo creare contenuti sul web, ma è una sinergia tra le strategie. Perché nel mondo del B2B abbiamo bisogno di parlare con le persone giuste. Abbiamo bisogno di poter parlare e farci vedere, farci conoscere. Soprattutto una cosa che io apprezzo delle fiere è che permette di mantenere la sensibilità sul mercato. Voglio dire, Ci sono dei colleghi che lavorano in maniera... insomma, non posso giudicare loro per altro perché non sono con loro a lavorare, però hanno una buona capacità, ottima capacità di comunicare quello che fanno. Però che cosa succede? Che non vivono in Italia, vivono all'estero, magari Dubai. A Dubai non hai la sensibilità, per quanto possa essere una meta fantastica, io non sto qui a discutere su questo, non è questo l'obiettivo, non hai la sensibilità di capire come sta andando il mercato italiano. Cioè parlare con gli imprenditori, parlare con le realtà imprenditoriali del territorio permette di avere la sensibilità di capire quali sono i problemi che stanno affrontando. capisco quali sono i problemi posso pensare a quali possono essere le soluzioni per poter riuscire ad aiutarli quindi la percezione sul territorio la percezione di quello che sta succedendo ti rende sempre più veloce più capace di essere pronto a fornire le soluzioni giuste non sei lì per spingere inutile spingere la fiera non è un momento in cui devi vendere te stesso il prodotto il servizio perché gli rubi degli spazi quindi vai lì acquisisci il lead con educazione e lascia un gancio quindi un'aspettativa ci sentiamo magari nei prossimi giorni facile quindi l'obiettivo è creare fiducia ci sono dei dati poi che vanno raccolti assolutamente per quanto possibile sempre il nome sempre il numero di telefono possibilmente il cellulare ma non è indispensabile quantomeno riuscire a capire se c'è un reale interesse quindi filtrarlo subito e poi dare qualcosa in cambio l'ideale sarebbe dire guardi in cambio del contatto le lascio questo omaggio che potrebbe essere fisico ma se tu vai a visitare una fiera non puoi portare via i borsoni di roba può essere digitale ad esempio mettendo un QR code sul tuo cellulare che possa rimandare ad un lead magnet diventa sicuramente un modo utile per avere i dati e lasciare qualcosa in cambio perché lo scambio come ricorda Cialdini è quello che permette alle persone di dire ok io ti do i miei dati perché tu in cambio mi dai dell'altro questa è la cosa sicuramente sicuramente importante bene ragazzi post fiera cosa fare post fiera programma di chi contattare come contattarlo e quindi analisi degli indici quali sono gli indici gli indici appunto di conversione chi è interessato all'appuntamento tra i leader che ho raccolto capire quali sono i tempi per poter maturare il risultato e capire soprattutto andare ad analizzare i margini di vendita quanto il volume di vendita andremo a sviluppare per ciascuno. Quindi qual è la prossima fiera a cui parteciperai? Scrivilo nei commenti. soprattutto quali sono gli obiettivi che ti sei dato, quali sono gli ambiti in cui vuoi lavorare. Se vuoi capire come sviluppare meglio il tuo fatturato, aumentare i tuoi margini e ridurre i tempi, ho preparato un webinar qui per partecipare gratuitamente il 21 di gennaio alle ore 18, B2B Dominator. trovi il link nella mia bio quindi puoi registrarti oppure nella mia pagina youtube nel mio profilo youtube è un webinar gratuito ho 50 poste disponibili per cui se riesci a riservarti un posto e a partecipare sicuramente potrai gratuitamente scoprire quali sono le strategie per aumentare il fatturato come aumentare i tuoi margini e come ridurre al minimo i tempi per poterlo ottenere per tutto il resto ogni giorno 12 30 13 sono qui in diretta per rispondere alle tue domande e riuscire quindi a dare il meglio per quanto riguarda le strategie della vendita nel mondo del B2B. Bene ragazzi quali sono le domande che potreste avere e volentieri sarò qui a rispondervi, abbiamo ancora qualche minuto prima di terminare questa live. ottimo anche oggi ragazzi la vendita infallibile corrado fontana ci vediamo domani 12 30 fino alle 13 in diretta domani andremo a vedere un altro aspetto delle fiere andremo a vedere come realizzare vendite durante le fiere senza vendere ci vediamo domani in diretta 12 30 13 la vendita infallibile corrado fontana.