Finiscilo con il colpo di grazia - Fase 4 - Episodio 180

Come finire il cliente con il colpo di grazia. Come arrivare alla fine della vendita. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B, l'unico che insegna a chiudere in un appuntamento senza teorie né chiacchiere. In questa puntata andiamo a quasi completare, quasi completare, le fasi di vendita, le cinque fasi di vendita. Oggi lavoreremo sulla quarta fase di vendita, quella conclusiva, quella che ci permette di portare a casa i dindini, la grana. Prima di proseguire, però, l'invito che ti faccio è di iscriverti a questo canale, che sia su YouTube, su Facebook, su TikTok o sulle altre piattaforme, indipendentemente da dove sei, ti invito ad iscriverti perché ogni giorno sono in diretta, dal lunedì alla venerdì, nel condividere le migliori strategie al mondo per il mercato del B2B, per aiutare gli imprenditori nel B2B a realizzare, uno, acquisizione di clienti, realizzare delle vendite senza fuffa, senza chiacchiere, senza teorie, ma con esperienza pratica appresa nel campo. Quello che ti do è ciò che ti rende più veloce in ottenere risultati. E oggi quindi andiamo a vedere nella fase 4 come concludere, come andare verso la fine, verso la conclusione del nostro percorso di vendita. Già nella fase 4 però portiamo a casa quelli che sono i denari. Importantissimo quindi iscriviti al canale, segui la pagina, il profilo e via dicendo. Facciamo un'attività di riepilogo. Nelle scorse puntate, quindi siamo alla fase 4, nelle prime tre puntate vi ho fatto vedere come è importante impostare il dialogo con il cliente, come fare in modo che il cliente possa darti fiducia e come portare il cliente a dire lo voglio adesso, voglio comprare adesso. Ricordiamoci che ciò che stiamo facendo è indispensabile se vogliamo posizionarci nel giusto quadrante della trattativa. Che cos'è il quadrante della trattativa? Per chi è nuovo, per chi mi sta seguendo per la prima volta, voglio mostrare che cos'è il quadrante della trattativa. La trattativa, ossia trattativa di vendita, cioè fase di negoziazione, si costituisce all'interno di un quadrante, un quadrante che appunto ha quattro aree che si suddividono secondo una zona di potere, quindi di maggior potere, e una zona di meno potere. Poi abbiamo un'area dove il tempo minore, perché andiamo a chiudere in un appuntamento, e dove invece il tempo è maggiore. Questo è il quadrante della trattativa. Prima lo imparate a memoria, prima riuscite ad avere risultati, perché capite dove siete collocati tu, i tuoi commerciali, quindi la vostra attività di vendita, i vostri risultati economici, i soldi che ti porti a casa, in tasca, dipendono da dove ti trovi all'interno di questo quadrante. Nel quadrante puoi essere un pezzente, quindi colui che viene visto dal cliente come colui da spremere, il fornitore da spremere, ti chiederà preventivi per andare di basso, ti chiederà di preventivi da confrontare con altri fornitori, ti chiamerà all'ultimo momento per avere la merce che non ha magazzino perché ha finito la merce e tu prontamente rincorri, ti chiamerai, tu risponderai sempre al telefono, ma alla fine non compra. Trattative lunghe, infinite, non compra. E se compra, ti spremerà facendoti andare sotto costo. Perché tanto voi i conti non li sapete fare, quindi siete comenti di marginare, ma non siete capaci. Poi c'è la trattativa del superbo. Superbo vuol dire che tu ti arroghi la presunzione di essere più bravo degli altri, glielo racconti attraverso delle lunghe email, di preventivi dettagliati, dei dialoghi infiniti, telefonate noiosissime. Però sei un superbo per lui perché alla fine non compra, cioè l'evidenza del fatto che ti considera un superbo è che tutto quello che tu gli spieghi, convinto che gli sia utile perché tu sei bravo, tu hai studiato, nessuno di te ha un meglio tempo a fare le cose, lo dimostra il fatto che in realtà lui non sta comprando. Poi potresti essere invece nella situazione del giocatore d'azzardo. Azzardo vuol dire rischiare, se è una persona che rischia, com'è che si rischia? Raccontando balle, improvvisando. e improvvisando quindi la condizione dove il cliente percepisce che improvvisi, non si fida perché dice tu oggi mi racconti una cosa, mi fai una promessa dove non è scritto da nessuna parte quello che mi stai dicendo e una volta che l'avrò comprato, tanti cari saluti. Bene, il quadrante migliore è il quadrante del Re, il Re perché se tu sei nella trattativa da Re Cosa ottieni? Ottieni massimo potere, quindi rispetto, fiducia da parte del cliente e chiudi in un singolo appuntamento. Immagina come sarebbe togliere i preventivi, come sarebbe togliere tutta la parte noiosa di sopralluoghi, offerte, rielaborazioni, portare il cliente a pranzo sperando che lui si convinca a comprare da te. Magari lo persuadi perché il progetto che potresti portare a casa è enorme, ti permetterebbe di fare il salto. Cazzate, non funziona. Tu devi vendere da re, devi riuscire a posizionarti nella trattativa da re. Per farlo ci sono cinque fasi, viste tre nei scorsi giorni. Perché? Perché ha paura. Perché? Perché ha paura. Il problema è legato all'educazione, il problema è legato a quello che ti hanno insegnato fino adesso, il problema è legato a tutta la credenza della vendita. Ricorda, le persone vogliono comprare, lo ripeto ogni giorno, ma nessuno vuole che gli si venda. E l'idea di avere la figura, la nomè del venditore, cioè di colui che chiacchiera tanto, che insiste, non piace a nessuno, nemmeno a me. Io insegno a chiudere in un appuntamento, insegno la trattativa da re, ma non insisto con il cliente, non vado in cerca di clienti, sono i clienti che arrivano a me, perché sono il re. Tu puoi fare la stessa cosa. Ma in quel momento in cui il cliente ti dice, va bene, procediamo, le persone si congerono, coloro che sono improvvisati nella vendita, i pivelli, che il pivello è anche colui che ha 60, 70 anni e attenzione, il pivello non è il ragazzino di 20 anni, il ragazzino di 20 anni magari ti fa la cresta, il pivello è colui che dice, beh io sto facendo questo lavoro corrato da 20 anni, da 30 anni mi occupo di vendita e sei povero come la fame, Ecco, in queste condizioni sbagliano i venditori. Perché sbagliano? Sbagliano perché l'educazione che hanno avuto fino adesso di paura di disturbare, paura di invadere, paura di essere considerati inopportuni, paura di essere considerati disturbatori, paura di essere considerati chiacchieroni, blocca la vendita. E allora l'effetto che si verifica quando sbagliano, qual è? Il cliente ha deciso, vedi che vuole comprare, e chiaramente il cliente non ti dirà mai, ascolta, non vedevo l'ora di fare un bonifico da 5, 10, 50, 100 mila euro, non vedevo l'ora di fare un bonifico da 10 milioni di euro, non lo farà mai il cliente. Il cliente ti lancia dei segnali, in quei momenti i segnali devi saperli riconoscere, ma poiché non c'è una scuola per la vendita in Italia, non c'è nessuno che oltre a me faccia formazione di vendita B2B, Lo ripeto, non c'è nessuno oltre a me che faccia formazione di vendita B2B senza chiacchiere, senza teorie, ricordalo. Allora questi segnali non vengono visti, è un po' come gli uomini che non vedono i segnali delle donne, i segnali che le donne lanciano nel dire sono interessata a te. Io non li vedevo quando ero più giovane, quando magari c'erano delle ragazzine o delle ragazze che mi corteggiavano non me ne accorgevo. Mio papà che era più grande mi diceva Corrado dai per favore. Non le vedevo io, non mi accorgevo, mio zio lo stesso. Corrado non ti rendi conto? No, non le vedevo. Oggi che li riconosco, vedo gli altri uomini che, come dei macachi, non si accorgono dei segnali che arrivano. Perché una donna non ti dirà mai, ascolta, io voglio sposarti, io voglio avere una relazione con te, voglio avere dei figli da te, sono interessata, sono calda, non lo farà mai, se non in poche eccezioni. All'inizio, in una fase iniziale di preconoscenza, non lo farà, lancerà dei segnali. mentre l'uomo è spudorato e manda direttamente un messaggio, scolta mi piaci voglio uscire, voglio scoparti ecco la donna non lo fa ci sono dei segnali che il cliente similmente lancia e prima cosa il venditore non li riconosce, va via dritto, li passa tutti non solo conclude lui la vendita e la brucia dicendo guardi ci pensi mi faccia sapere così bruciano i venditori mediocri i pivelli la trattativa di vendita e sai io non voglio risultare insistente no tu risulti coglione tu risulti un perfetto coglione perché il cliente ti sta lanciando i segnali che vuole comprare e tu ci pensi le mando il contratto per email e mi faccia sapere le mando il catalogo per email cazzate ecco perché voi fate la figura del pezzente. Perché non vedete i segnali? Atroce questa cosa qua. Atroce. Ora vediamo in questa fase come si riconoscono i segnali, come si deve muovere. Quindi la puntata la strutturiamo, fatta la premessa nel capire i segnali, capire come chiudere e capire come pararsi il culo. La terza parte, la più delicata, ti raccomando, risi attento, rimani concentrato, sì, nei tempi ci riusciamo. Allora, quali sono i segnali che il cliente lancia per dirti voglio comprare? Prima cosa, fa domande. Domande non relative al prodotto o servizio. Se voi non vendete è perché voi pensate che la vendita sia il prodotto. Il cliente non compra il prodotto. Il cliente compra la trasformazione. Il vostro prodotto è un veicolo. Il cliente si trova in una situazione di disagio. grazie a quello che tu gli offri si troverà in una situazione di felicità ipotetica quando proverà il prodotto nel mentre c'è un tragitto il tuo prodotto e servizio rappresenta il veicolo che lo porterà a destinazione detto questo farà delle domande non sul prodotto farà delle domande relative alla trasformazione che gli sembrerà impossibile ottenerla perché è deluso da tutto quello che finora ha visto e provato quindi le sue domande sono provocatorie farà delle obiezioni Quando fa le obiezioni, la maggior parte dei venditori mediocri, bivelli, molla, perché prende paura. Ah, il cliente non è interessato, ma ha detto che secondo lui non ce la facciamo fare in tempo, che lui non ce la fa perché magari è troppo, oppure che non è quello che lui stava cercando, o ha dei dubbi su. È il momento perfetto, sta comprando. Sta comprando. Sta comprando, ragazzi. Due. Silenzi. Il cliente sta pensando, cazzata, quando ci sono i silenzi da parte del cliente, a parlarci sopra. Poiché c'è paura, tensione, il venditore pivello cosa fa? Parla continuamente. Perché il venditore pivello inesperto continua a parlare? Perché non è abituato al silenzio. Il silenzio crea tensione. Tensione psicologica. e la quasi totalità non sa gestire la tensione psicologica. Bisogna essere dei psicopatici per gestire la tensione psicologica. Silenzio del cliente vuol dire che sta pensando. Cosa devi fare? Stai zitto. Stai zitto. Bene. 3. Quando il cliente comincia a fare domande e tu gli dai delle risposte, fa dei silenzi, e tu aspetti in silenzio, comincerà a lanciare dei segnali con le espressioni facciali, quindi saranno quindi le espressioni. E le espressioni facciali sono di perplessità, di pensiero, di dubbio. Non dice, sì dai, non vedevo l'ora di comprare. Quando qualcuno ti dice, dai che facciamo cose grandi, dai che facciamo... è un'inculata. Sempre. Sempre. L'espressione di dubbio. Il cliente vuole comprare con queste condizioni. È matematico. A questo punto, in queste condizioni, Una volta che lui avrà fatto i silenzi, avrà mostrato le sue espressioni, ti basterà una domanda. Quindi cosa facciamo? Quindi cosa facciamo? E lui dirà, vabbè, procediamo. Procediamo. Fase delicatissima. È come il chirurgo che dopo otto ore di operazione è lì col bisturi, ha le gocce di sudore, non può sbagliare. Qui non puoi sbagliare. Quale sarebbe l'errore? Le mando il contratto per e-mail, se lo legge con calma. No, cazzo! No? Eh, magari ci risentiamo la prossima settimana, passo di qua, volete valutare... No, adesso! Si batte il ferro finché è caldo. Quindi arriviamo al contratto. Contratto. Questa è la parte scommoda, spigolosa, perché il contratto psicologicamente lo vediamo come un matrimonio, qualcosa che vincola. E i contratti, purtroppo, vengo a scoprire costantemente che l'80% delle imprese non ha contratti, cioè fa sulla parola l'accordo o sull'email mandata. Se voi volete che le cose funzionino, prima regola, dovete avere un contratto. e non fatto con sagittiti, vi prendete un legale esperto di contrattualistica per il vostro ambito. Deve essere un contratto che prevede le condizioni e la seconda parte che adesso vi spiego. Il venditore ha paura e suda nel presentare il contratto perché uno non capisce il legalese, Due, ha paura di non saper rispondere alle domande. Tre, lo sente come una pressione nei confronti del cliente, quando in realtà dovete capire che è nei vantaggi del cliente avere un contratto, perché vuol dire che voi rispetterete i patti. Il Codice Civile regolamenta la contrattualistica, non è che ce lo inventiamo. L'accordo tra le parti è un accordo che prevede una tutela reciproca ed è tutta una cosa migliore per cui si evitano conseguenze negative, perché è un domani che ci sono dei reclami. Se non c'è un contratto, sulla base di cosa possiamo contestare? Cioè, qualsiasi giudice vi chiederà sulla base di cosa avete fatto l'accordo. È la base di tutto. Il matrimonio stesso è un contratto, ok? Per rispondere al commento di Matteo Lazzari, lui dirà dammi qualche giorno. Matteo, non può darti qualche giorno se tu hai fatto bene la fase 1, 2 e 3 dei video precedenti. in questo momento qua non può dirti così se hai fatto bene fase 1, 2 e 3 se hai fatto male fase 1, 2 e 3 non arrivi alla 4 quindi non arriveremo qui bene si pensa che la parte difficile per il venditore sia esporre il contratto perché il venditore ha questa pressione dovete capire però che il contratto serve ancora di più per le inculate perché il cliente mente Il cliente vi ruberà, il cliente vi tratterà di merda, il cliente non manterrà la parola. Il cliente è una persona che, come dice la cara signora Vanna, va inculato. Sempre. Senza pietà. Perché nel momento in cui voi siete convinti di dare un prodotto e un servizio di qualità, e ne avete la certezza, cioè effettivamente avete dato un prodotto e un servizio di qualità, il cliente, poiché è un essere umano, Per quante belle intenzioni abbia manifestato nella fase 2 e nella fase 3? Cambia idea. È come l'esempio che ripeto costantemente, mi compro le scarpe alla Decathlon da ginnastica perché, o dal negozio di articoli sportivi perché dico mi rimetto in forma, duro tre giorni poi le lascio lì sull'armadio. E questo vale per un contratto da 50 euro come un contratto da 50 milioni. martedì ho fatto una call con un'azienda che fa contratti da 500 e 800 milioni di euro e mi dice Corrado noi forniamo servizi per queste cifre a livello internazionale purtroppo i clienti benché non gli diamo contratti e valori di questo tipo saltano i pagamenti Vale per il privato, che non paga, vale per l'azienda, perché si cercano sempre degli escamotage per inculare il prossimo. Sempre. È questione di tempo perché il vostro partner vi tradisca. Non è se, è quando. E' quando che vostra moglie la scoprirete che avrà fatto... o la vostra ragazza avrà fatto così. Ma è matematico. Perché è parte biologica dell'essere umano quello di sopravvivere. E se una situazione mi sta stretta, trovo delle scuse. non fidatevi delle ragazze che vi dicono io ti sono fedele sono innamorata di te, non esistono sono un'inculata, sono un unicorno. Unicorno sta bene, unicorn nella lingua inglese significa qualcosa di inesistente cioè che non esiste quindi un sogno, ok? Bene, il contratto quindi deve prevedere le inculate. Cosa deve prevedere quindi? Cosa potrebbe accadere affinché tu possa essere tutelato e l'azienda possa essere tutelata da eventuali ripensamenti del cliente. Queste parti vanno ben incluse nel contratto, e in questa fase delicata, anziché far finta di niente, dire al cliente guarda ci sono 600 pagine di contratto, no, te lo studi prima. E se l'illegalese non lo conosci, dizionario, si cercano i termini e si studia. Il contratto lo devi conoscere come l'Ave Maria, cosicché la tua conoscenza del contratto e preparazione ti dimostrerà più sicuro di fronte al cliente. Il cliente che ti prevede che sei sicuro e padrone della materia non avrà dubbi nel dire firmo il contratto perché hai già spiegato le condizioni durante la trattativa e in questa fase lo tiriamo fuori e lo leggiamo assieme. Se io non ho problemi di fronte a qualcosa che ho specificato, nero su bianco, Perché devo mandartelo per i miei? Ne partiamo adesso, lo affrontiamo adesso, a quattro occhi. Se ci sono dei dubbi meglio tirarli fuori adesso. Chiaramente i miei studenti hanno accesso a delle informazioni più sofisticate dove vi mostro come evitare qualsiasi tipo di problema, qualsiasi tipo di obiezione, ma per il tempo che abbiamo a disposizione, poiché le dirette devono seguire un certo ritmo, vi dico, dovete preparare il contratto, farvelo preparare da uno specialista, con le condizioni, con le garanzie legali e convenzionali, anche qui il 90%, il 95% non sa la differenza tra garanzie legali e garanzie convenzionali, e sulle situazioni anti-inculazio. Qui apriamo una parentesi. Il contratto, ragazzi, non è solo cartaceo. Le condizioni contrattuali si possono esprimere anche tramite Zoom. Per tutti coloro che dicono, abbiamo fatto una Zoom, però non ho firmato niente. Se la Zoom è registrata, se è inculato, è un contratto. È un contratto. Dove se le condizioni sono state espresse chiaramente e tu hai detto sì, è un contratto. Secco. Inoppugnabile. inoppugnabile. Quindi il contratto va letto, va esposto, vengono spiegati i termini, cercate di rendere semplice la terminologia del contratto affinché il cliente la possa capire, perché sapete la mente di fronte ai termini che non conosce va in tilt ed è il motivo per cui le mie dirette hanno successo, perché io uso termini comuni che tutte le persone usano nella comunità, quindi nella quotidianità, siate semplici allo stesso modo. quindi tirate fuori il contratto lo sponete quali sono le condizioni bene il cliente dice ok ti spiego come funzionerà adesso quindi dovete dare le istruzioni per l'uso istruzioni le istruzioni per l'uso allora caro Mario caro Giovanni ecco cosa accadrà adesso poiché tu mi hai espresso il desiderio di avere questa situazione questo prodotto questo servizio e questo accordo permette di siglare la fornitura, l'erogazione, i termini di pagamento, come avevamo definito, come vedi e come ti ho descritto, ti spiego cosa accadrà adesso. Il contratto verrà siglato, magari sarà sigla elettronica se lo mandate per e-mail perché siete via zoom o è cartaceo, quindi dal vivo, non importa, verrà siglato. Una volta siglato il contratto emetteremo fattura. Una volta emessa fattura mi aspetta un bonifico. Tutto chiaro? Sì. Una volta ricevuto il bonifico partiamo. Facile, chiuso. Se sentite l'ansia e vi sembra difficile, se queste cose vi sembrano difficili ragazzi, non è un problema della trattativa, è un problema di voi che a livello di cultura lessico non siete preparati. Si risolve, studiate di più, leggetevi più contratti, dovete diventare padroni del legalese, perché poi quando il cliente vi girerà le spalle, perché è inevitabile che accada questo, le persone si dimenticano di quello che avete fatto per loro, sempre, sempre, guardate Gesù poverino, tradito, voi invece tirate fuori l'accordo e vi tutelate, sono mutande di piombo come si diceva ai miei tempi quando progettavamo in ufficio tecnico, mutande di piombo. quindi anti-inculata. Dovete pensare sempre, non se il cliente non si trova bene, non è questo il problema. Voi dovete chiedervi, dov'è che il cliente mi incula? Dov'è che il cliente può incularmi? Questa è la domanda fattidica che dovete farvi, perché il cliente cercherà un altro fornitore, vi porterà il vostro prodotto da un altro fornitore e lo farà copiare, e porterà il vostro servizio da un altro studio e lo farà copiare. E' così ragazzi, penseranno di essere più furbi. La sindrome del più intelligente della stanza colpisce chiunque, solo che chi ne è consapevole si controlla. Ma siccome la mamma degli stupidi è sempre incinta, la maggior parte pensa di essere più furba di voi e di scavalcarvi, di andare dal vostro fornitore principale, di trovare un concorrente. Invece se voi avete un contratto con le condizioni siete blindati. A questo punto però siamo ancora Manca pochissimo a chiudere la trattativa. Perché? Perché non possiamo mollare la cosa lì, benché abbiamo il contratto e il pagamento, la vera vendita comincia adesso. Perché comincia adesso? Perché la vera vendita non avviene una botta e via. La vera vendita è quando tu riesci a rivendere al cliente in maniera continuativa. Prova a immaginare il Ferrero. Se avessi l'idea che vende Nutella una volta e poi il cliente dice, guarda, ciao, arrivederci, passiamo al prossimo cliente, Ferrero sarebbe Ferrero. Se Amazon pensasse, hai comprato un prodotto, bene, disdici l'abbonamento premium perché ormai hai finito. Sarebbe stupido. Se Netflix dicesse, ti sei guardato un film, disdici l'abbonamento. Sarebbe stupido, no? Bene, la maggior parte degli imprenditori pensa così. Oh, ti ho fatto la vendita, tanti cari saluti. No, adesso devi sviluppare altre vendite. Come si fa a sviluppare altre vendite? Fase 5. Che cosa include la fase 5? Come rivendere al cliente e ottenere una moltiplicazione delle vendite. La vediamo lunedì in diretta alle 12.30 con il Corrado Fontana Show. Ragazzi, mi raccomando, iscrivetevi al canale, continuate a seguirmi. Se avete voglia di capire in che tipo di trattativa siete del quadrante, qui sotto trovate il test, nel link in descrizione. E ci vediamo lunedì in diretta con un'altra puntata del Corrado Fontana Show. Ciao a tutti, buon fine settimana.