Fisso, provvigione o Venditore a distanza? - Episodio 122

Ciao ragazzi tiktok fisso provvisione o venditore a distanza ciao sono corrado fontana sono il re del b2b ti do il benvenuto per questa nuova puntata del corrado fontana show per la rubrica caccia i venditori e ti mostrerò durante questa puntata se sia meglio scegliere un venditore a stipendio fisso piuttosto che a provvigione, oppure un venditore a distanza. Qual è la soluzione migliore di fronte a questo dilemma dove molti si fermano? Prima di rispondere voglio invitarti ad iscriverti al mio canale così che tu possa essere aggiornato sui contenuti che quotidianamente condivido attraverso le mie dirette dalle lunedì alle venerdì sempre in diretta dalle 12.30 alle 13 oggi un po' più in ritardo ma perché insomma si lavora e ti invito quindi a seguire la mia pagina per essere aggiornato anche per permettermi di crescere con il canale di raggiungere altri imprenditori che sono desiderosi di capire quale sia la scelta migliore per la gestione del proprio reparto commerciale. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare le loro competenze, a sbloccare il loro reparto commerciale, fatto di uno, cento venditori o mille, non importa. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti, chiudere le vendite senza fare preventivi, senza fare sconti in un singolo appuntamento. Non è vendita d'assalto, quindi non è una vendita dove si mordi e fuggi, è una vendita che attraverso un sistema, un metodo che ho creato, porta il cliente a desiderare di comprare, che è un'altra cosa rispetto alla vendita spinta. Oggi vediamo per chi desidera trovare dei commerciali oppure chi ha già dei commerciali e si chiede se sia meglio prenderli a stipendio fisso, a provvigione o prendere un venditore a distanza, quale sia la soluzione migliore. Per poter capire se sia meglio il fisso, il provvigione o il venditore a distanza bisogna capire quali sono le caratteristiche di ciascuno di essi. Soprattutto potremmo essere allettati nel scegliere uno oppure un altro da quello che appare, senza però avere consapevolezza effettivamente di quale sia la vera valutazione, quale sia il punto di riferimento, il punto base da cui osservare e fare le giuste valutazioni. Perciò faremo uno schema, uno schema per poter mettere a confronto intanto il fisso, la provvigione e il venditore a distanza. Per ciascuno di questi faremo un pro, una colonna per il pro e una colonna per il contro. Fatta questa valutazione poi capiremo qual è quello giusto per la tua realtà. Indipendentemente da quale sia il tuo lavoro e quale sia la tua azienda ricordati sempre che vendere è l'attività principale che ciascun imprenditore dovrebbe saper gestire quindi che tu sia all'inizio della tua attività ma soprattutto se sei una grande azienda che fattura 1, 5, 10, 100 milioni, non cambia. La vendita è il reparto più importante. Meglio si sa capire questa cosa qua, prima si comprende questo aspetto, prima l'azienda ha possibilità 1. di sopravvivere, 2. di crescere. Poi, una volta compreso quanto importante è la vendita, capire che se non mettiamo le persone giuste, l'azienda o vive o muore, perché nell'universo tutto o vive o muore. Se una cosa non sta vivendo, non sta crescendo, sta sicuramente morendo. Perciò, siccome parliamo di tre figure completamente diverse, quale è quella migliore? È importante valutarlo. Io attraverso questa diretta voglio aiutarti a comprenderlo. Dunque, innanzitutto, il fisso chi è? Il fisso è il dipendente, cioè quello che riceve uno stipendio fisso per svolgere l'attività di commerciale. può essere uno che lavora da casa, uno che va in giro, si sposta con l'auto, con i mezzi, può essere uno che lavora in ufficio, non ha importanza il dove svolga il suo ruolo, quello che mi interessa è capire che il rapporto è subordinato, quindi il rapporto di lavoro subordinato, stipendio, risultato o meglio ruolo. Qual è il pro del fisso? Ma il pro del fisso è che è tuo, quindi essendo tuo non hai il rischio che domani mattina dica vendo il prodotto di qualcun altro. Sì, il rischio che hai è che possa licenziarsi o non essere idoneo per svolgere il suo ruolo, quindi lo licenzi. Il pro è quindi che comunque solitamente se uno insta un rapporto di lavoro lo fa perché nel lungo termine desidera mantenere quel tipo di ruolo. Quindi il pro è che è tuo, quindi non hai l'ansia di speriamo che domani si ricordi di me e che non venda il prodotto di qualcun altro. Qual è il contro? Il contro è ovvio. Se uno Se prendiamo due tigri, una la lasciamo libera nella savana, nella Siberia, nella foresta indiana, ovunque sia, e una la teniamo in gabbia nello zoo, sono entrambi due tigri, ma quale delle due saprà cacciare? Quale delle due sarà più abile nella caccia per non farsi scoprire dalla preda, per non farsi sentire il proprio odore, per non far sentire i propri rumori? Quale sarà più abile? Quella che vive in gabbia, che tanto sa che ogni giorno alla stessa ora gli portano il cibo? No, ovviamente sarà quella libera. Quindi il contro del fisso è che non ha fame. Non ha fame, di conseguenza è una persona che non ha il bisogno, non sente il bisogno di crescere. Lui reputa che svolge le sue attività affinito, cioè lui dice io ho fatto quello che dovevo fare, ho chiamato i contatti, ho fatto gli appuntamenti secondo i tempi, perché poi io alle 6 di sera devo chiudere il cartellino, vado a casa. Cioè non è una persona proattiva, è una persona che avendo lo stipendio solitamente salvo eccezioni, ci sono delle eccezioni ma sono l'1%. La maggior parte dei casi va a cartellino, va a ore, quindi dice io ho fatto le mie ore, non vedo perché devo disturbare il cliente a questo concetto, non vedo perché mi devo scomodare, tanto io faccio il lavoro a posto. Quindi non essendo affamato è una persona che diventa un costo alla fine, si paga malapena i suoi costi. quindi tendenzialmente non ti porta grandi vantaggi. Il provvigione invece, quindi parliamo di provvigione chi? La gente di commercio, il procacciatore d'affari, coloro che non hanno un rapporto subordinato ma un rapporto a risultato, quindi hanno un tipo di contratto, e mi auguro che ci sia un contratto perché in molte aziende non c'è, dove il pro qual è? Affame. Il contro qual è? il contro è che se non ha risultati ti molla, quindi può mollare. Partiamo da un presupposto, poiché in Italia la vendita non viene insegnata, non viene insegnata significa che non c'è una scuola che prepara, anche chi fa marketing all'università, chi fa commerciale alle scuole superiori, ragazzi non fa commerciale, Cioè, a parte il sottoscritto che forma le persone quotidianamente tramite le dirette, non c'è nessuno che insegna la vendita. Ci sono qualche corso in giro, ma... Perciò, quando uno entra in un ruolo o in un altro, cioè, il commerciale dipendente, il commerciale a provisione, si definiscono venditore o commerciale, ma non vuol dire che sapiano fare il lavoro. Vi dico io, da 0 a 10, dove 0 è assoluta incapacità di svolgere qualsiasi... cioè, non è neanche nemmeno capace di capire il suo ruolo. E 10 è fenomenale nel chiudere le trattative di vendita. La media dei commerciali dipendenti è 1, la media dei provvigioni è 3. Come capacità di chiudere? Perché sono improvvisati. Hanno appreso dal marciapiede, hanno appreso rubando con gli occhi, hanno appreso copiando qualcun altro, hanno appreso sulla base di un discorso copia e incolla che ripetono da anni, magari sullo stesso prodotto. cioè sono prodotto centrici. Gli cambi di luogo, gli cambi di settore, di prodotto sono morti perché non hanno capito i principi della vendita. Cioè io insegno a chiudere un appuntamento, loro non lo sanno fare. Perciò di base lui è affamato ma poiché non ha risultati solitamente o sono ridotti rispetto al reale potenziale del mercato, cosa accade? Non si mette in discussione di dire ascolta sai cosa c'è? Io vorrei passare dalla 3 a 10. Cosa facciamo? Sentiamo Corrado Fontana. No, lui non sa nemmeno che esisto perché solo i migliori sono quelli che guardano le dirette. Cosa dice? Ah, sai cosa c'è? Non sto vendendo cambio prodotto e quindi ti molla per passare ad un'altra azienda. Oppure si adagia in un tipo di risultato dove dice io faccio 30.000 euro al mese di fatturato, porto a casa 1.500 euro al mese di provisioni o 3.000 euro al mese. A me basta, non mi serve di più. Quindi la sua fame è devo a tutti i costi vendere perché altrimenti non pago l'affitto, ma tendenzialmente è effettivo, cioè attribuisce la causa all'esterno dei suoi insuccessi. Il venditore a distanza invece chi è? E' uno che ha fame. Genericamente il venditore a distanza è un servizio che ti viene offerto Per cui ti dicono, ci sono delle agenzie che ti dicono, ascolta noi abbiamo delle persone che mettiamo a telefonare, a fare le zoom, a chiudere il telefono tramite zoom e ti dai un compenso solo sul risultato. Ora, queste agenzie per sopravvivere hanno bisogno di ottenere massimi risultati in poco tempo. Chi è che prendono? Prendono venditori formati? No, perché non hanno il budget per accedere a persone formate, cioè non potrebbero permettersi il sottoscritto ad esempio. Chi vanno a prendere? Studenti, persone che hanno un bisogno per un arco temporale della loro vita, di avere un compenso che gli permetta di mantenersi gli studi, di mantenersi finché studiano, quindi sono persone che hanno una fama immediata di denaro. Il contro di questo tipo di venditore è solo a breve termine, quindi è effimero. Lui non ha la visione di continuare a lavorare per te, ma tra l'altro neanche ti conosce perché lui nella sua agenzia gli danno un computer con il microfono una serie di appuntamenti che sono misti di varie aziende c'è la tua c'è quella di qualcun altro il suo obiettivo è chiudere lui sa che deve chiudere chiudere chiudere ma uno non conosce la tua azienda due non gli interessa e se anche la conoscesse conosce solo il catalogo ma non ha una visione a 360 gradi cosa tu sei di chi sei quali sono i tuoi valori Di conseguenza risulta comodo perché tu paghi solo sul risultato, ma non ti crea legami a lungo termine. Anzi, spesso tu devi riprendere in mano il cliente che ha chiuso perché pur di chiudergli dalla fame ha detto cose che non doveva dire, ha mentito. Perciò quando tu ti ritrovi il cliente scontento perché dice guardi che quello che ho ricevuto non è quello che mi è stato detto, spendi più tempo e soldi nell'andare a recuperare il cliente oppure ti interessa solo fare clienti una tantum poi qui c'è visto c'è visto e quindi inquiliamo la gente questo è perfetto ma non fa per me nel senso non saresti mio studente non è quello che insegno quindi il venditore a distanza è affamato ma non dura cioè non ti crea un business sostenibile devi essere costantemente lì pronto a monitorare quello che sta facendo ora quale scegliere per la tua realtà perché il dilemma è questo cioè prendo quello che so che resta da me ma è lento è tonto, non ha stimoli, non ha iniziativa, mi prendo quello che ha fame però non è preparato, oppure mi prendo quello che ha fame e so che però mi fa delle vendite, poi cambierà, passerà un altro, il cliente quindi non ha mai stabilità, perciò avrà un business non stabile, oggi c'è, domani potrebbe non esserci. Dunque il problema non è quale scegliere, il problema è come scegliere, cioè Il problema non è quale dei tre, il problema è il tuo punto di vista. Queste variabili sono indicative, non sono l'unico elemento, non sono l'elemento da cui partire per fare la scelta del venditore. La scelta del venditore è un'altra cosa, deve partire da un aspetto diverso, quindi se il tuo punto di vista è osserviamo quali sono i pro e i contro e scelgo il meno peggio, ti invito a fermarti, spostati, cambia punto di vista, adesso ti farò vedere come fare, e a quel punto ti sarà chiaro chi chiamare. Quindi la domanda non è fisso, provvigione o venditore a distanza, la domanda da fare è io cosa voglio, tu cosa vuoi? Vuoi un business che sia oggi c'è e domani si vedrà o vuoi un'azienda che duri? Se tu vuoi un business che dura oggi e domani si vedrà, nel senso che oggi stai approfittando di una bolla di mercato e domani chiudi l'azienda e ne apri un'altra, allora fermati qui, non andare oltre questa puntata perché tanto non ci arriveresti a seguirmi. io non sono per questo tipo di business. Se vuoi un business che duri, quindi business che dura, quindi durevole nel tempo, qual è l'elemento che permette ad un'azienda di durare? Per qualcuno sono i soldi, per qualcuno sono le persone? No. Per rispondere faccio una domanda ulteriore. Qual è la differenza per cui ci sono aziende come Apple, come Alibaba, come Amazon, che sono cresciute tanto e aziende che invece a distanza dello stesso arco di tempo sono rimaste piccole. Cioè Apple ha cominciato a svilupparsi e crescere dal 97 quando Steve Jobs è ritornato. Amazon è cominciato prima negli 90. Ci sono aziende che hanno la stessa storia di città ma non sono mai cresciute. Qual è la differenza? La differenza è che l'impresa che rimane piccola vive la giornata, cioè ogni giorno apre l'ufficio, apre il negozio, apre la serranda, apre il cappannone, affrontando i problemi della giornata e soffermandosi sui problemi della giornata. E quindi arriva a sera che è esausta, perché tutto è urgente, tutto è di corsa. Le grandi aziende invece vedono le cose a 100 anni, fanno piani a 100 anni. Elon Musk ha già fatto un piano per SpaceX di quando lui non ci sarà più. Per Tesla stesso discorso. Jack Ma per Alibaba stessa cosa, Jeff Bezos lo stesso, cioè proiettano la loro azienda oltre vita, cioè un progetto oltre vita. E quindi qual è la caratteristica principale? Hanno una visione. Una visione futura, di dove vogliono che l'azienda arrivi. Ora tu hai una visione della tua azienda? Non quello che ti piacerebbe. Hai scritto una visione di quello che tutti possono aspettarsi dalla tua azienda, clienti, fornitori, dipendenti compresi? se non l'hai fatto devi crearti una visione a 3-5 anni, cioè da qua a 3-5 anni come vuoi che l'azienda sia. Quando tu hai creato la tua visione devi definire, per poter realizzare questa visione, quali sono i valori fondamentali. I valori fondamentali. il cliente è al centro dell'attenzione, le persone sono uno di valori, l'etica, l'onestà, la proattività, sono tanti i valori, puoi sceglierli. Io ti consiglio di stare sui tre, cinque valori massimo. Quando tu hai chiaro che tipo di futuro vuoi per la tua azienda e quali sono i valori fondamentali, a quel punto è come se tu avessi una maschera di lettura per capire subito chi te n'era e chi no. Ad esempio, se io voglio un business duraturo, Voglio un'azienda che duri nel tempo, voglio un'azienda che mi faccia fare bella figura, voglio un'azienda che posso anche un domani usare come asset o vendere perché ha valore, perché è un'azienda che cresce. Quale tengo? Mi tengo quello che mi accontenta solo sul breve, ma non so se sarà ancora qui da qua cinque anni. No, questo l'elimino. Questo è il primo che elimino. Perché è controproducente. Ha un vantaggio economico nel breve, cioè oggi, ma mi distrugge nel lungo termine, quindi lo devo eliminare. Chi mi tengo tra questi due? Quello che non ha fame, che viene a lavorare solo per lo stipendio e dopodiché è pronto a tradirmi in ogni istante? No, questo lo elimino. Oppure posso avere qualcuno che è qui, ma deve essere ben selezionato con criterio. Quindi mi rimane questo, quello a provvigione, Però come faccio a fare in modo che non molli? Eh, l'elemento è questo. Lui molla se non sa cosa aspettarsi da te. Nel momento in cui tu gli dai una prospettiva da qua ai prossimi cinque anni, nel momento in cui gli fai vedere quali sono i valori tra cui la credenza che hai di lui, cioè il fatto che tu credi nelle risorse umane ad esempio, uno dei valori della mia azienda è il kaizen. Che cos'è kaizen? Una parola giapponese. Potete trovare sul mio sito di internet i miei valori, sono ben esposti. che significa miglioramento continuo. Io non voglio lavorare con persone che si accontentano, voglio persone che continuano a migliorarsi, che sono curiose, desiderose di crescere, di maturare, che sono desiderose di portare un miglioramento nella società. Ecco, a quel punto ti rendi conto che se nei valori tu vuoi la crescita, ti basta a quella provvigione che oggi dice domani non so se ci sarò, se avrò vendite, benissimo, se il problema è Visione c'è, siamo d'accordo, sì. Valori ci sono, siamo d'accordo, sì. Però non so se riuscirò a guadagnare domani, dopo domani. Vuol dire che ti serve solo formazione. Cioè, il come farlo. E lì si risolve. E lì si risolve. È quello che faccio tutti i giorni. Cioè, formare il team perché l'azienda possa preoccuparsi di altro. Ora come si fa a fare in modo di capire bene sui commerciali che hai o su quelli che vorresti chi scegliere perché poi chiaramente ci sono delle variabili da considerare. Ho preparato una guida specifica in cui ti mostro come si fa a creare una struttura vendite che possa funzionare e la trovi gratuitamente cliccando sul link qui sotto in descrizione. Quindi vai sul link sotto, il primo link, clicchi e troverai l'accesso, potete scaricare questa guida gratuitamente, dove ti mostrerò passo passo come identificare le persone giuste e come capire per la tua azienda chi è idonea. Se questo video ti è piaciuto ti invito a mettere mi piace e condividerlo con le persone che reputi possano essere interessate. Domani partiremo con un'altra rubrica che è legata alla psicologia della vendita, quindi come dare fiducia al cliente, cioè far capire al cliente che tu ci sarai, perché uno dei dubbi che ha il cliente è se io compro la te oggi ma chi mi dice che domani tu ci sarai ancora, come facciamo a fare in modo che lui ci possa preferire come fornitori credendo appunto che con noi lui potrà avere per sempre qualcuno al suo fianco. Non dipende dal prodotto, non dipende dal prezzo, ma è un meccanismo mentale. Ve lo mostro domani in diretta a 12.30, 13, con il Corrado Fontana Show. E come sempre ragazzi, buone chiusure a tutti quanti.