Fuoriclasse o Incapaci? Il test per capire come sono i tuoi venditori

Fuoriclasse o incapaci? Il test per capire come sono i tuoi venditori. Ciao sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa diretta della vendita infallibile. Sono il re del B2B, mi occupo di aiutare le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato, aumentare i margini nelle loro vendite e farlo in tempi più brevi. Aiuto il loro reparto commerciale a superare le obiezioni, chiudere più trattative ad un prezzo di un margine più alto in meno tempo. Oggi parliamo di fuoriclasse o incapaci, il test che ti permette di capire come sono i tuoi venditori. Ossia, se tu avessi la capacità di comprendere prima di ingaggiare un venditore, prima di creare un contratto di collaborazione, prima di assumerlo, se questa persona è in grado o meno di svolgere il suo lavoro, se è in grado o meno di raggiungere gli obiettivi, come sarebbe? Devi sapere che ci sono da sempre, negli ultimi 150 anni, delle soluzioni che via via, con l'evoluzione poi delle tecnologie e degli studi sulla psicologia, che permettono di capire se le persone sono in grado o meno di svolgere determinati ruoli. I famosi test sulla personalità. Alla fine dell'Ottocento, i primi del Novecento, sono stati sviluppati i primi test per capire appunto come funzionasse la mente. e ad oggi i test sulla personalità sono diffusissimi nella selezione del personale, i EHR sono sempre pronti ad avvalersi di questi strumenti, i più famosi possono essere il Minesota Test, il Big Five, il test sulle 16 personalità, il DISC, lo Struttogram, ce ne sono veramente tanti. Però nessuno è tra questi capace di riconoscere un venditore. Lo sapevi? Quali sono le caratteristiche che ci permettono di riconoscere un venditore? Qual è il test che ti permette di riconoscere un venditore capace da uno non capace? E soprattutto si può capire se questa persona potrà avere successo anche nel mondo imprenditoriale? Prima di risponderti, prima di adentrarci, ti invito ad iscriverti al mio canale, seguirmi, quindi iscriverti al canale TikTok se mi stai seguendo su TikTok, YouTube se sei su YouTube, Facebook o LinkedIn per essere aggiornato sui contenuti che condividerò ogni giorno. E tu scrivimi nei commenti se hai mai fatto un test di questo tipo, se usi test di questo tipo per selezionare i tuoi venditori, per selezionare il tuo staff, i tuoi collaboratori. Fammi capire qual è il test che usi, perché ce ne sono veramente veramente tanti. Dicevo, i primi del Novecento sono nati questi test per cercare di capire come potesse essere l'attitudine di una persona, come potesse essere la capacità di una persona a livello di competenze per poter svolgere un dato ruolo, un dato compito. Però nessuno, ripeto, è in grado di comprendere, fino ad oggi naturalmente, se una persona è in grado di vendere oppure no mi spiego ci sono tantissimi test la maggior parte dei quali fa questa valutazione in termini di espansività ci sono i test che ti dicono se la persona è espansiva non è espansiva ma questo non significa che una persona sappia vendere mi spiego la vendita non è legata alla capacità di una persona di chiacchierare Questa è una concezione sbagliata, una concezione vecchia, fa parte della vendita spinta, la vendita che io non insegno ma che oggi chiaramente non funziona più. La vendita del chiacchierone, cioè il ruolo del chiacchierone venditore è un ruolo morto, non funziona. Perché? Perché oggi attraverso il web le persone vogliono informarsi, raccogliere informazioni prima di comprare e vogliono parlare con persone competenti. La vendita che io insegno nel mondo del B2B, la vendita ai ticket, quindi la vendita capaci di realizzare i profitti massimi, profitti massimi vuol dire che per singola vendita riusciamo a chiudere con più ciccia, quindi più margine, non è una questione di parlantina, è una questione di competenza, di tecnica. E questa tecnica io non posso valutarla attraverso i test convenzionali, il Big Five, il DISC, lo Struttogramma e tutti gli altri, o il Minnesota Test, o tutti gli altri perché ce ne sono veramente tanti, Perché? Perché questi test guardano le attitudini o possono guardare il temperamento, possono guardare la personalità, ma non la competenza tecnica. E la vendita è qualcosa legato alla competenza tecnica. Tutti possono essere venditori se hanno le giuste strategie, le giuste competenze. E questi test non possono valutare queste cose per il semplice fatto che gli psicologi non sono venditori, cioè coloro che creano questi test, coloro che hanno creato questi test sono medici, sono psicologi. Se penso allo strutturam, ad esempio, che è il test più affidabile per quanto riguarda l'analisi del temperamento di una persona, il temperamento vuol dire la predisposizione genetica della persona, indistintamente dall'ambiente caratteriale, cioè dall'ambiente che l'ha caratterizzato, il professor Shilman nel 1978 elaborò il percorso di analisi attraverso dieci domande, assieme al professor McLean, professore dell'Istituto di Saluta Mentale, negli Stati Uniti, elaborò questo test, venne preso poi da Volkswagen, che dal 78 ad oggi continua ad utilizzarlo per comprendere chi assumere e quando assumerlo, o per capire quali sono i bisogni del cliente. nessuno ha mai sviluppato un test partendo dalla competenza nella vendita proprio così il primo sono stato io come creando un test capace di farti capire se i tuoi venditori sono o meno venditori cioè se coloro che tu volessi assumere perché magari vorresti vedere una persona che si candida come commerciale, che sia dipendente, che sia agente, magari non importa. Vuoi coprire una zona, vuoi capire se questa persona potrà sviluppare. Un conto sono le chiacchiere, cioè le parole che questa persona proferirà per convincerti ad ingaggiarla, per convincerti ad assommerla. Molto spesso però queste chiacchiere, il 99% dei casi, si trasformano in nulla di fatto. Perché? Perché le persone alla fine di fronte alla vendita reale crollano. Quindi se non c'è un sistema, se non c'è un metodo, se non c'è la capacità di reggere l'urto, crolla tutto. Quindi immagina quanti costi ti risparmi se potessi capire prima se questo avrà o no successo nelle vendite. Immagina quanti rimborsi spese, immagina quanto risparmi su auto aziendale, su supporto dei costi, su anticipo provisionale, vi dicendo. e parliamo di qualcosa di estremamente semplice anzi voglio farti vedere questo è un esempio del test che ho creato io che ti permette di analizzare come sono i tuoi venditori si chiama test di vendorlix quindi questo test è molto semplice perché si basa su un grafico questo è un test reale ho oscurato il nome del venditore candidato perché vediamo se riusciamo a farlo vedere meglio ecco perché chiaramente per questioni di privacy che cosa fa questo test a colpo d'occhio ti permette di comprendere quali sono Se ci sono o meno le sette caratteristiche per avere successo nel mondo della vendita. Se ci sono le sette caratteristiche per poter avere successo nella vendita ai ticket. Ai ticket vuol dire al prezzo più alto. questo strumento è il più potente in assoluto e lo dico perché perché è stato costruito da me dopo anni di esperienza nel mondo della vendita nella gestione delle reti commerciali dove non riuscivo mai a capire quali fosse l'elemento che poteva rendere un una persona capace di vendere al di là delle chiacchiere al di là di quello che raccontava perché a prima vista nemmeno io ero capace a vendere cioè a prima vista quando io ho iniziato a vendere non ero una persona che avresti detto questo è un grande venditore perché introverso timido chiuso burbero chi dice che avrebbe chi l'avrebbe mai detto che avrei venduto Eppure nel tempo sono riuscito ad ottenere risultati importanti, a passare da essere l'ultimo di venditore in un'azienda da 160 milioni a diventare membro del CDA. dentro di me si celava il potenziale solo che non si vedeva. Questo test permette di comprenderlo perché analizza sette caratteristiche. Quali sono le caratteristiche? Andiamo a descriverle così che tu possa capire perché è fondamentale avere un sistema di analisi e misurazione cioè ti permette di quantificare anche quanto questa persona ha di base ed eventualmente dovesse avere delle lacune sai quanto farti carico se puoi permetterti di investire su questa persona, se ha senso farlo, se ci sarà la possibilità di recuperarla oppure no, se evitare assolutamente questa persona. Le state caratteristiche partendo dalla prima, l'ambizione, cioè questo test misura l'ambizione. Perché l'ambizione? Perché un venditore deve essere per forza di cose, se vuole guadagnare di più, se vuole portare per te fatturato, perché il suo guadagno deriva dal tuo fatturato, quindi se tu vuoi una rete vendita che produca, devi avere delle persone ambiziose. Ambiziosa significa che devono proiettare per se stessi un futuro che sia migliore del presente. Quindi avere dei progetti personali, che siano migliori di quella presente. Ricordate che non sono i soldi che motivano le persone solamente, cioè da soli i soldi non servono a nulla. Le persone hanno bisogno di visione, di motivazione, devono avere quindi un progetto futuro. Perché? Perché questo produce dopamina. La dopamina è un ormone che ci permette di andare avanti e sopportare le difficoltà assieme all'endorfina. Quindi l'ambizione è voglio qualcosa in più, voglio guadagnare più soldi, voglio una casa più bella, voglio una famiglia più felice, voglio portare mia moglie in vacanza più spesso, voglio riuscire a comprarmi un'auto più lussuosa. Ecco questa è l'ambizione. Se il tuo venditore non ha questa ambizione, non è un venditore capace di realizzare risultati. e sembrerà strano perché molti mi dicono ma chi è che non è ambizioso nella vendita ragazzi il 95 per cento dei venditori quando gli dici guarda che potresti guadagnare di più se fai di più ma a me basta giusto a me basta così io sono uno che sia contenta questa è la risposta che arriva tragica la cosa perché vedono l'ambizione come qualcosa di negativo è frutto di un condizionamento ambientale che li porta ad avere il freno a mano essere frenati non essere se stessi quindi tu immagini di poter capire prima se questo spingerà oppure no se questa persona darà il massimo per te oppure no Seconda qualità, la leadership. Cosa si intende per leadership? Molto spesso per leadership intendiamo la capacità di guidare gli altri. In realtà la leadership nasce prima come capacità di guidare noi stessi. Perché se sono ambizioso, la caratteristica che avevo incartato poco fa, automaticamente sarà una persona che vuole muovere i passi nella direzione dei progetti ambiziosi. quindi se io sono ambizioso farò di tutto per raggiungere quelle cose, il fare di tutto vuol dire rendermi consapevole che devo cambiare delle azioni e sono disposto a disciplinarmi quindi la leadership è in primis disciplina verso se stessi che diventa automaticamente se io sono disciplinato verso me stesso coerenza perché le persone dicono guarda Corrado è uno che fa quello che dice Quindi diventa coerenza, la coerenza diventa leadership. Quindi si è in grado di guidare gli altri per coerenza, li si guida perché vedono in noi una guida, visione, capacità di vedere il futuro. Ecco che allora se tu ti metti in moto, sei coerente, io ti seguo perché vedo che tu sei il primo a mettere in pratica le cose. terza qualità l'espansività prima parlavamo della capacità di chiacchierare in realtà l'espansività non è il semplice chiacchierare ma è la capacità di creare delle relazioni la vendita è fatta di relazioni tra fornitori clienti relazione significa prima di parlare di un prodotto di un servizio prima di fare il pippone significa riuscire a entrare nell'empatia con il nostro potenziale cliente. Perché empatia? Perché è la base della fiducia. Le persone sono stanche di sentirsi pressate per comprare qualcosa, odiano questo. Tutti vogliono comprare ma nessuno vuole che gli si venta. E di conseguenza cosa succede? se noi percepiamo che dall'altra parte c'è una persona solamente interessata ai suoi interessi potrà dire cose giuste nella vendita del suo prodotto o servizio ma noi non ci sentiamo compresi cioè di pancia diciamo no quindi la capacità di creare relazioni creare quindi essere espansivi non è il chiacchierare tanto ma è la capacità di comprendere l'altro entrando in connessione creare relazioni molto importante La quarta caratteristica, la causatività, causatività è una parola poco conosciuta, è la capacità di reagire di fronte agli imprevisti. Di fronte agli imprevisti perché, vedi, la nostra ambizione ci pone degli obiettivi, la leadership ci muove nella direzione degli obiettivi, ma tra il dire e il fare c'è di mezzo il mare, quindi gli imprevisti capitano. una bellissima idea che avevamo, un sogno, capitano gli imprevisti. Capita un problema, un problema grosso, un problema semplice, capitano problemi. Ci sono due tipi di reazione. Ci sono gli effettivi, cioè ci sono persone che subiscono l'effetto di questo problema, di questo imprevisto, lo subiscono e quindi si fermano o si lamentano. Vediamo tutti i giorni persone effettive, cioè vivono di effetto, che si lamentano, del tipo il governo sbaglia, è colpa dello Stato, troppe tasse, la Meloni sbaglia d'andare a Trump, è colpa del fascismo, è colpa della crisi. Nessuno che dice guarda mi sto comportando male, mi sto impegnando poco, sto raccogliendo pochi risultati perché non sto facendo le cose giuste. Quindi la persona effetto è la persona che si lamenta dei fattori esterni. il patriarcato, gli femminicidi, tutte cose esterne. Non è mai colpa mia. I comunisti che si lamentano del fatto che i ricchi hanno i soldi. Non è giusto che i ricchi abbiano i soldi. Cazzo, lavora! Cioè, i soldi puoi averli anche tu? No, non è giusto, bisogna togliere a loro i carabinieri con rami. Non è giusto che i carabinieri inseguano le persone. Ma di cosa stiamo parlando? Non è giusto che un carabiniere insegua uno che non si ferma a un halt? Ma scusa, ma i musulmani hanno un halt diverso dagli altri? Ma non è giusto? Ecco, noi siamo pieni di persone di questo tipo, sono dei falliti. falliti che nella vita non otterranno mai nulla. Viceversa ci sono le persone causative, cioè si rendono conto che hanno il potere di agire nei confronti dell'imprevisto. Come? Pensando delle soluzioni, cambiando mentalità, cambiando comportamento, cercando, chiedendo aiuto, informandosi, studiando. Quindi immagina un venditore che ha i clienti che non comprano, torna in azienda e ti dice, ah i clienti non comprano, non si può vendere. Ne ho viste abbadilate di persone così. L'effettivo ragiona così, il causativo dice, i clienti non comprano, dove sto sbagliando? probabilmente la presentazione non sto facendo abbastanza domande sto facendo le domande sbagliate sto andando dai clienti giusti da quelli sbagliati ecco un venditore causa attivo non ti crea problemi ma cerca soluzioni ti propone soluzioni la quinta caratteristica il denaro proprio così come viene visto il denaro è importante capire se il tuo venditore ama il denaro oppure no E amare il denaro non è legato all'avidità, perché l'avidità è più nelle persone povere che nelle persone ricche, ricordalo. Quindi i poveri sono molto avidi, i ricchi sono più generosi, non a caso i filantropi sono ricchi. Il denaro viene visto in maniera negativa perché viviamo in un paese cattolico, un paese cristiano che ha sempre demonizzato il denaro. Io ho vissuto 25 anni come testimone di Geova e nella realtà di testimone di Geova il denaro è sempre sbagliato. L'imprenditore è sempre visto come qualcuno che pensa troppo a se stesso. Sai chi pensava troppo a se stesso? Mi dicevano il diavolo. Quindi l'imprenditore è colui che pensa prima a se stesso che ha gli interessi di Dio, ha gli interessi del regno. ecco in questo modo il denaro siamo cresciuti in un ambiente dove lo vediamo come qualcosa di sbagliato e qualcuno dirà no ma non è vero Corrado che le persone lo vedo in maniera sbagliata ti faccio subito un esempio se tu potessi, adesso io non conosco la tua situazione, ma immagino parliamo di una persona media, parliamo di una persona che magari si porta a casa nel mondo della vendita a 2.000-2.500 euro al mese, quindi una persona che può permettersi, parliamo sempre di un compenso lordo in questo caso, che può permettersi una vettura nella media, una vita nella media, nulla di di troppo, anzi un po' tirata come vita Ora, come reagirebbe questa persona se gli desse in mano una Lamborghini e il giorno di Natale andasse a trovare la sua famiglia? Come reagirebbe questa persona di fronte alla sua famiglia e come reagirebbe la sua famiglia nel vedere che era una Lamborghini? La prima domanda sarebbe dove l'hai rubata? Chi te l'ha prestata? Chi l'hai presa? Cosa hai fatto per averla? Si pensa subito al male, al negativo. Non a caso quando dico I venditori non vendono, si puntano sulle provvigioni più alte. Bene, ma non vendono ancora. Per quale motivo? Perché c'è un problema di mindset legato al denaro, viene visto in maniera sbagliata. Il venditore, se tu premi, gli dici guarda che potresti guadagnare di più se fai di più. Ma a me basta il giusto. Non a caso, esempio pratico, i budget che vengono fatti per trimestre, per semestre o per annualità, i venditori per rispettare il budget spostano i contratti quindi se sono alla fine del trimestre avranno dei contratti se no spostano i contratti in avanti perché devono riuscire a far budget per prendere il premio o per prendere il minimo bene se un venditore riesce ad avere il budget del mensile cioè riesce a superare a creare il volume di vendite già all'inizio del mese lui si ferma perché nella sua testa, non so, il volume di vendite prevedeva, butto un numero a caso, 100.000 euro di ordini nei 30 giorni, lui li fa nei primi 5, ok, negli ultimi 25 giorni lui sta fermo perché dice beh ho già fatto perché devo spingere. Perché il denaro è un problema. Sapere questo in anticipo, cosa che non ti dicono gli altri test psicoattitudinali, non c'è nessuno che te lo dice, ti permette di capire se questo ti permetterà di crescere, se questa persona ti permetterà di crescere e sviluppare la tua azienda oppure ti farà perdere tempo e quindi il denaro lo vediamo come un veicolo utile perché non sto parlando di avilità io non sto puntando sul denaro per dire devi essere avido ma il denaro è un veicolo è uno strumento che ti porta da una situazione di un tipo ad una situazione di un altro tipo più ne hai migliore è il cambiamento quindi più denaro hai che è la prima cosa su cui dovresti puntare per avere successo più ti curi meglio, mangi meglio, ti vesti meglio, aiuti la tua famiglia in maniera migliore, puoi permetterti dei medici migliori per i tuoi figli, per tua moglie, delle vacanze più lussuose per tua moglie, dei regali più lussuosi per tua moglie, tutti sereni, tutti felici. Togli il denaro, cominciano le crisi di coppia, cominciano le difficoltà educative, cominciano i problemi di bullismo, Ragazzi, chi fa casino nel mondo sono i poveri, non sono i ricchi. Chi fa le rivoluzioni? I poveri. Chi rompe i coglioni? I poveri. Chi crea risse? I poveri. Creare ricchezza è la cosa più bella che ci possa essere e io attraverso i miei video, attraverso i miei percorsi insegno questo, insegno a chiunque ad ottenere ricchezza. Sesta qualità la vendita riesce a capire se questa persona è legata a un prodotto o servizio nella vendita o se invece è flessibile ossia se questa persona sa vendere perché ha imparato a memoria un disco legato a un prodotto lo cambi di settore è perso o se invece è padrone della vendita qualsiasi cosa gli dai riesce a venderla Quindi la qualità di vendita, capacità di vendere è molto importante. Prima, perché ci sono venditori che mi dicono, ah sai io sono abituato a vendere prodotti fisici, non saprei vendere servizi. Beh se non sai vendere servizi, non sai vendere niente. Perché tutti sono servizi. Anche Amazon vende servizi. Amazon non vende beni. Amazon vende un servizio. Il delivery a casa è un servizio. Apple non vende computer, vende un servizio. uno status, in una stazione protetta, chiusa, in un ambiente esclusivo. Sono servizi, ragazzi. Ma allora vuol dire che c'è una lacuna nella vendita? Che si può colmare con un po' di formazione? Io aiuto e supporto le aziende nel gestire il loro reparto commerciale, quindi supportando le aziende a formare i venditori, seguirli, educarli, aiutarli a superare le obiezioni. Perché? Perché se vedo che nelle vendite, ad esempio, il venditore è scarso, bene, basta un po' di formazione. Ed infine l'autostima. Che cos'è l'autostima? è la qualità più importante. Perché? Perché l'autostima è la capacità di valutare se stessi, la stima, la valutazione, senza bisogno di conferme da parte dell'esterno. Cosa vuol dire conferme? Vuol dire che io so di poterci riuscire senza che gli altri mi dicano bravo. Vuol dire che io so di poter fare So... attenzione, per molti viene confusa l'immagine di sé, la sicurezza di sé con l'autostima. Sono due cose diverse, tre cose diverse. L'essere sfrontati, essere pronti a sfidare, non è autostima, è ego. Essere pronti a rispondere male, essere pronti ad essere acidi, essere pronti con la battuta pronta, non vuol dire autostima. Non è autostima. Perché il miglior esperto di arti marziali all'interno di una palestra è quello che sta in silenzio. Non è quello che si vanta di quello che fa. Non è quello che continua a dirti, sai io ho fatto questo, ho fatto questo, ho fatto questo, ho fatto questo. Tutti quelli che nel mondo della vendita ho visto, ne ho visti a migliaia ragazzi di venditori, a migliaia, che mi dicevano, beh io queste cose che tu mi dici le ho già viste, le ho già fatte, sono i più scarsi, non fanno mai un cazzo, perché l'autostima è bassa, hanno tanto ego, non sono insegnabili. Quindi se io vedo che una persona ha poca autostima, di base so già che lui avrà le frene a mano. non si metterà in discussione, non sarà una persona che vuole cambiare, non sarà una persona insegnabile, non sarà una persona che ascolta. Ora quanto vale poter comprendere questo prima di ingaggiare qualche venditore, prima di assumerlo, prima di perdere tempo in affiancamenti, prima di dargli un'auto, prima di fargli i biglietti da visita, prima di fare tutte queste cose qua. e qui arriviamo alla sorpresa, ho una sorpresa per te. Qual è la sorpresa? Ebbene questo test che tu vedi qui attraverso questa tabella hai la possibilità di farlo gratuitamente, quindi te lo regalo gratuitamente per te, per i tuoi venditori, per tutte le persone che vuoi semplicemente cliccando nel link che trovi nella descrizione di questo video metterò in bio anche il link direttamente al test. Come funziona? Allora, il test è gratuito perché voglio darti il risultato. Io sono una persona che elargisce valore prima ancora di chiedere qualsiasi cosa, perché per primo dimostro che so fare. Quindi non sono i 500 euro del test che mi cambiano la vita. Ebbene, questo test puoi farlo gratuitamente ti basta andare sul link e cosa accade? Una volta che tu clicchi il link ti troverai davanti ad un questionario di 105 domande che in realtà non sono domande sono delle affermazioni dove solo esprimere la tua opinione rispetto all'affermazione. Attenzione dopo che avrai compilato le risposte dovrai cliccare sul pulsante invia e verrà rimandata ad una pagina dove puoi fissare un appuntamento direttamente con un membro del mio staff perché? Perché chiaramente se io te lo mando così graficamente non ci capisci nulla. Cosa capisco da qua? I dati vengono interpretati, ho scritto un elenco delle caratteristiche, ma deve essere interpretata la cosa. Perciò gratuitamente i membri del mio staff ti incontreranno, potrai fissare l'appuntamento senza impegno, senza costi, e ti leggeranno le caratteristiche della persona, del tuo venditore, potrei anche farlo per te per capire se stai facendo le cose giuste nel mondo della vendita, se hai la stoffa per essere un venditore e quindi potrai avere un risultato certo prima ancora di investire tempo in qualcuno o avere chiarezza se qualcuno lo devi licenziare, lo devi lasciare a casa o se si può intervenire su questa persona perché si può recuperare Si può fare un lavoro di intervento, di recupero, che è una cosa molto frequente, quindi un intervento di recupero perché nessuno nasce venditore. Non esiste una scuola di vendita in Italia, perciò, ad esempio, l'attività che io svolgo con le imprese è prevalentemente di recupero, di capire dove intervenire e come intervenire sulle persone affinché possano stare bene e possano portare risultati. ecco siamo quindi arrivati alla conclusione ripeto puoi avvalerti di questo test cliccando sul link o in bio o nella descrizione del video da parte mia è stato un piacere poterti poter condividere queste informazioni scrivimi nei commenti cosa ne pensi quale tipologia di test usi e soprattutto cosa ti piacerebbe scoprire sui tuoi venditori come si fa poi a vendere in maniera migliore nelle varie puntate che ho trasmesso che ho condiviso ho mostrato tecniche di vendita tecniche di closing per superare le obiezioni però ci sono delle tecniche avanzate che ti permettono di essere ancora più raffinato nella chiusura domani ne vedremo una in particolare il mirroring quindi rimani connesso domani 12 30 13 in diretta per la vendita infallibile andremo a vedere le tecniche avanzate di chiusura di vendita il mirroring sempre in diretta mi raccomando collegati così che tu possa anche farmi eventuali domande ed essere quindi in grado di poter avere la risposta in diretta da me è stato un piacere un buon proseguimento a tutti quanti ci vediamo domani stessa ora stesso stesso.