Generi leads ma non li chiudi? Fai così - Episodio 143

Genere leads ma non chiudi? Fai così. Ciao sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. una trasmissione che tutti i giorni io condivido in diretta sulle varie piattaforme YouTube, TikTok, Facebook, LinkedIn, Instagram e condivido le migliori strategie del mondo per la vendita B2B. Perché le migliori strategie del mondo? Perché io sono il Red B2B, sono la realtà più accreditata, più autorevole nel poter condividere strategie e pratiche per coloro che hanno un'azienda nel mondo del B2B e desiderano migliorare il fatturato, quindi aumentarlo, migliorare le marginalità, superare momenti di crisi, diversificare il mercato, trovare collaboratori e trovare clienti. O accorciare anche i tempi di vendita, il punto che ho creato un sistema, l'unico al mondo, che permette di acquisire clienti, chiudere trattative di vendita al prezzo più alto in un singolo appuntamento. Ogni giorno appunto sono in diretta e ogni giorno condivido strategie. Oggi per la rubrica marketing pratico, la rubrica specifica del mercoledì dove parliamo di marketing, andiamo a vedere cosa fare quando hai delle campagne di generazione di leads, ma non riesci ad acquisire clienti, quindi non riesci a chiudere questi clienti, quindi generare delle vendite, generare delle opportunità. Prima di proseguire però io ti invito a fare una cosa molto semplice che è iscriverti al mio canale, quindi se sei su YouTube iscriviti al canale, se sei su TikTok o le altre pagine iscriviti alla pagina, Seguimi perché così potrai essere aggiornato o aggiornata sui contenuti che quotidianamente condivido. E credimi, se tu hai un'azienda nel mondo del B2B, se desideri farla crescere, se hai l'ambizione di farla crescere, se hai dei commerciali che vorresti performassero meglio, le mie dirette sono a mano dal cielo, cioè ti do tutto quello che sarà per avere consapevolezza di quali sono i problemi che stai affrontando. La lezione di oggi, ad esempio, sarà una lezione, quindi la diretta di oggi sarà una diretta che andrà specificamente a fare chiarezza su tutti i soldi che oggi stai investendo con agenzie di marketing, social media manager, media buyer, vi dicendo, e capire quindi come ritornare del tuo investimento, perché altrimenti l'azienda non può stare in piedi. quindi iscriviti al canale, segui la pagina e chiaramente ascolta quello che ho da dire. Dunque parliamo di Regeneration. che cos'è Lead Generation? Non lo do per scontato quindi faccio una premessa per tutti coloro che ne hanno sentito parlare o stanno approcciando a questo tipo di mercato, tipo di mondo, tipo di strategia soprattutto, che è sicuramente importante, sicuramente fondamentale, prendemi i pennelli per poter spiegare meglio il discorso, la Lead Generation, quindi Lead Generation, Non è la generazione in termini di generazione anagrafica, è generazione nel senso che creo, acquisisco dei lead, contatti, quindi si tratta non altro che trovare clienti. Questo è un modo grezzo per definire la cosa la lead generation perché in realtà i lead non sono clienti ma la distinzione tra lead e cliente nella lingua inglese che è la lingua cioè il territorio quello degli Stati Uniti dove è nato il marketing per marketing andare a mercato e quindi far capire al mercato che tu che il mercato ha un problema e tu poi glielo puoi risolvere attraverso il tuo prodotto e servizio. La lead generation quindi l'acquisizione di contatti che poi vogliamo trasformare in clienti. La lead generation che cosa fa ti dà la possibilità di seguire la prima di due parti quindi c'è una parte una seconda parte di che cosa se tu vuoi generare profitto che cosa ti serve ti serve un contatto che si è interessato al tuo potenziale prodotto o servizio un contatto immagina che vogliamo paragonarlo al tipo di vendita che potrebbe essere fatta nel retail nel negozio il potenziale cliente entra nel negozio, ogni volta che lui entra chiaramente tu hai l'aspettativa che compri qualche cosa. Se il contatto compra tu sei contento, se il contatto non compra chiaramente si vanifica l'aspettativa. Quindi c'è l'ingresso e c'è l'acquisto. Ci siamo? Quindi ci sono due fasi che noi vogliamo realizzare. Con il cambio sociale, e per cambio sociale vuol dire con l'ingresso di social network, con la nascita di internet, con la nascita di quella generazione che oggi ha tutto più facile, tutto più comodo attraverso i dispositivi portatili, ecco, si è spostata la prima fase, quindi la fase dell'ingresso, da quella che poteva essere la generazione di opportunità dal porta a porta, la tentata vendita, suonare i campanelli nei campannoni, tra gli uffici, oppure le telefonate a freddo, tutto si è tramutato, si è trasferito, non perché non siano più validi le visite a freddo, non perché non siano più validi le telefonate a freddo, semplicemente il mondo cambia socialmente. Una volta le persone andavano in piazza per fare le compravendite, per incontrare le persone, oggi con Facebook, Instagram, TikTok e tutto il resto, tu puoi scrollare e farti gli affari della gente, di tutti i tuoi amici che vanno in feri, sono ad una cena, si lasciano, si sposano, hanno figli, non hanno figli e tutto il resto. Bene, che cosa avviene? Che con il cambio sociale viene anche il cambio di acquisizione di potenziali clienti. Non a caso i centri storici delle città si sono svuotati di attività commerciali, per quale motivo? Perché se aspetti che il cliente arrivi da te solo entrando fisicamente nel luogo dove tu operi, chiaramente perdi le opportunità. È cambiata la società, è cambiato il modo di vivere. C'è chi condanna l'apertura dei centri commerciali? Non è un problema dei centri commerciali perché ci sono anche centri commerciali vuoti. C'è chi condanna le tasse? C'è chi condanna la Cina? C'è chi condanna i dazi? Ragazzi, no. Semplicemente la vita è cambiata. Cioè una volta per poter cuccare se andavamo in discoteca la domenica o il sabato sera, oggi c'è Tinder. Punto. È cambiata la società. Una volta il matrimonio durava una vita, si trovava una persona, si restava assieme una vita, oggi le famiglie non durano più. Una volta una persona trovava un lavoro, se lo teneva per 30 anni, oggi non è più così. Pensare di paragonare il mondo di 30 anni fa, 40 anni fa, ad oggi è impensabile. Non possiamo credere che sia possibile ottenere dei risultati con i vecchi sistemi. Non funziona. E non possiamo far guerra al passato. o al presente o al futuro, è la vita che cambia. Perciò quando parliamo di acquisizione clienti, finalizzata l'acquisto, a noi servono due fasi perché uno è l'ingresso del cliente in negozio, negozio virtuale perché oggi ti arriva tramite email, ti arriva la lista tramite Facebook, ti arrivano diverse notifiche, quindi hai l'ingresso del potenziale contatto nel tuo dispositivo elettronico, che sia il computer, il tablet, lo smartphone, non ha differenza. dopodiché ci deve essere l'acquisto da parte sua. Come possiamo tradurre queste due cose? Le possiamo tradurre semplicemente in due attività che sono una lead generation e l'altra closing. Sono due Se ti ritrovi in una condizione dove tu stai facendo l'eGeneration, stai spendendo dei soldi, come? O per conto tuo stai provando attraverso dei corsi che hai fatto a fare l'eGeneration? Solitamente le piattaforme più utilizzate sono Google per Google Ads, Facebook o Meta per l'acquisizione di contatti latenti. Non sto qui a spiegare la differenza tra le due piattaforme, questo sarà una cosa che magari farò se qualcuno vorrà, se mi iscrivete nei commenti che volete approfondire questa cosa, ma non è la sede idonea oggi. Oggi vogliamo concentrarci su questo aspetto qua. Se stai facendo quindi di generation, con una società di marketing, quindi un'agenzia di marketing, con un social media manager, investi dei soldi e questi ti dicono guarda dobbiamo fare dei video, questo è un caso di un potenziale cliente, che ho conosciuto mi dice guarda guarda io sto facendo dei video sul mio canale youtube sto facendo regeneration sto spendendo un sacco di soldi ogni mese però non chiudo non riesco a chiudere cioè mi arrivano dei contatti che le farò sapere mi sposto un attimo così che il logo non vi nasconde la lavagna le farò sapere in quel caso mi dice mi devi insegnare a chiudere perché vuol dire che il problema è la chiusura Dunque ragazzi, cerchiamo di fare chiarezza, se spendete dei soldi nella lead generation c'è già un problema. Seconda cosa, distinguere gli aspetti è importantissimo, non posso pensare che la lead generation da sola mi mantenga l'azienda. Non posso pensare che io possa acquisire lead o contatti semplicemente attraverso una strategia. Voi dovete diversificare la vostra acquisizione di leads. Fiere, porta a porta, telefonate a freddo, lista di contatti vecchi, networking. Lead generation va benissimo. Devo diversificare la mia acquisizione di lead. Perché? Perché domani mattina, cosa che è successa nel 2019, qualcuno cambia tra queste società private dei parametri e io sono rovinato. quando Apple introdusse la iOS 14 nel 2019 e quindi con il GDPR tolse la possibilità di leggere, di tracciare i dati con l'iPhone, chiaramente l'e-generation ha subito un urto, perché in meta non riusciva più a determinare i soggetti a cui far vedere la pubblicità. Quindi devo assolutamente diversificare. Ed è anche vero che devo saper chiudere. Devo saper chiudere. Io ad esempio insegno a chiudere in un appuntamento. Sono l'unico che insegna questo. per poter capire qual è il problema per cui io non riesco a chiudere però bisogna fare un'analisi un po più un po più ampia è realmente vero che la mia lead generation sta generando dei leads prima cosa seconda cosa è realmente possibile che i miei leads vogliano comprare terza cosa io sto facendo tutto quello che serve per poter chiudere Perché è inutile prenderci in giro, se io non ho un risultato ci deve essere un problema. Cioè se io oggi non ho clienti attraverso l'e-generation, ragazzi, ci deve essere un problema. Non è possibile che non ci siano clienti attraverso l'e-generation. Andrò a mostrarvi adesso durante questa puntata qual è il problema, qual è la causa. ma devo farvi capire, rendendovi consapevoli, come sempre faccio, con altri esempi. Se andate a mangiare in un ristorante, non so, volete andare a mangiare pesce, andate in un ristorante, vi servono la cena, il pranzo, quello che è, e mangiate male. O lasciate lì. Qual è il problema? Possiamo pensare che i ristoranti non funzionano. Io dico, se uno ha fame, non può essere che va in un ristorante e non mangia. Se uno ha fame, non può essere che va in un ristorante e non mangia. Perciò ci deve essere un problema diverso dal ristorante non mi da da mangiare. Può succedere che si mangia male in un ristorante? Certo, assolutamente. Questo non significa però che la categoria ristoranti sia una categoria dove io non potrò più avvalermi di approvvigionamento di cibo. Per quale motivo si mangia male? Supponiamo che mangia male il pesce. Ci possono essere due motivazioni principali. La prima è che chi cucina il pesce non sappia cucinare il pesce. Ci sta? Ci sta. Ricordo un episodio, questa è una storia privata, personale. Nel 1986, 86-87, con la mia famiglia, con i miei genitori, amici di famiglia, altri figli, in gruppo, andiamo in Jugoslavia. La Jugoslavia era ancora una Jugoslavia unita, non c'era Croazia, Serbia, Bosnia e tutto il resto. Per i ragazzi di adesso chiaramente non è possibile pensarlo, ma c'era una un paese unito, chiaramente un mix di diversi popoli e culture, però un paese unito. Ancora sotto dittatura comunista e io bambino ricordo l'esperienza, sai, sei con gli amici, vai a correre, vai a giocare, dicendo siamo al ristorante, i miei genitori e gli altri vogliono mangiare pesce, si va a mangiare pesce. Il vantaggio di questi luoghi era che con pochi soldi si mangiava. Parliamo degli anni 80, 86, 87. Succede che ordinano pesce tutto fresco, quindi cucinato tutto fresco, arriva al tavolo questo pesce, mette in bocca al boccone, mio papà per primo, sputa fuori tutto. Gli altri a ruota mettono in bocca e sputano fuori tutto. Cosa era successo? Sapeva di sapone. Ma com'è possibile che il pesce sappia di sapone? chiamano i camerieri, la lingua chiaramente non era l'italiano, quindi non conoscevano l'inglese, cercano di spiegarsi e raccontano, dicono guarda che questo pesce qua non è buono e dall'altra parte dicono no è fresco, è fresco, è fresco. Cosa si scopre alla fine? Poiché il comunismo permetteva di avere le materie prime monoprodotto, cioè monomarca, Se voi andate nei paesi di conditatura troverete che nel supermercato non c'è la scelta come in Italia o in Occidente. C'è un tipo di pasta, un tipo di caffè, un tipo di olio. Ce ne sono 5, 10, 50. Non è così. Quindi in quei paesi, tra l'altro più indietro rispetto all'Italia di allora, cosa era successo? Che avevano i contenitori in cucina tra olio e sapone lavapiatti senza etichetta, hanno scambiato le cose, hanno messo il sapone nell'uova piatta e sopra il pesce. Questa storia per dirvi che uno potrà avere chi non sa cucinare, non sa riconoscere gli ingredienti, non sa mettere insieme le cose. Esperienza negativa. Seconda cosa, potrà avere la materia prima che non è buona. Potrà avere del pesce che è avanti, che è avariato, che non è di qualità e di conseguenza non funziona. Terza cosa, potrei non essere io in grado di mangiare pesce, magari ho un'idea di pesce ma non è quello che pensavo io, magari scopro che il pesce mi fa cagare o quel tipo di pesce non mi piace. Come questo tipo di esperienze, di esempi, può essere rapportato all'origination? se io non sto chiudendo, facciamo l'esempio del ristorante, se io non sto chiudendo è la mia incapacità di chiudere il problema? E io avrei tutti gli interessi di dirvi sì? No, o meglio, sicuramente c'è un problema di closing, ma ve lo rivelo, lo capirete perché dopo, Ma in primis mi sto avvalendo di qualcuno che non sa cucinare il pesce. Cioè mi sto avvalendo di una società, un'agenzia di marketing, di social media manager, che è bravissima a generare contatti, ma non sono i contatti per me. Perché... Carta e pene, ragazzi, scrivete. Questa è la legge di Corrado. Il re del B2B emana la sua legge nel suo regno. la legge è questa non puoi fare marketing quindi non puoi fare marketing se non sai chiudere questa è la legge non puoi fare marketing se non sai chiudere Quando ti dico insegno a chiudere in un appuntamento è perché so fare il marketing e so fare la vendita, so fare la chiusura. Se tu ti avvalidi qualcuno che si occupa di generare leads è come prendere quel cuoco che cucina con i pulsanti sui forni il precotto, ma non sa chiudere. Perché? Perché quella società di marketing, quel social media manager non vive di regeneration, vive di quello che tu gli dai come soldi. ha dei dipendenti che prendono 1.300, 1.500, 2.000 a seconda di quanto bravi sono, che fanno una regeneration generica, prendono una serie di contatti che sono curiosi della notizia che leggono, lasciano i dati e ti passano i dati. Ma lui non prende i soldi dalla qualità della vendita di questi contatti, prende i soldi dai soldi tuoi che paghi mensilmente sul lavoro che avete accordato. Quella persona non potrà mai fare un marketing incorretto, non potrà mai saper cucinare il tuo pesce, perché semplicemente non ha mai chiuso in vita sua. E quando vende, se lo vedi vendere, come hanno venduto a te, vendono agli altri, con le spintarelle, con le convinzioni, con la persuasione, con le chiacchiere. Tanta chiacchiera, tanta chiacchiera, chiacchiera, chiacchiera, chiacchiera. Quindi, prima cosa, non va bene. ti sei rivolto ad un fornitore sbagliato, il quale ti ha messo in piedi un pareccio, se ne dice in veneto, cioè un qualcosa che sembra costruito, elaborato, termini tecnici, poi vedi magari che ti arrivano i lead e dici guarda funziona, mi stanno arrivando i contatti, figo, mi piace, ti arrivano i lead e dici dai dai dai dai, non si chiude. perché semplicemente hanno sbagliato tutto, non sanno cucinare, non sanno fare la lead generation e tu stai buttando via soldi. Quando parlo poi di materia prima che non va bene, parlo del fatto che di conseguenza chi non sa chiudere non sa fare l'analisi corretta del mercato, non sa fare una lead generation corretta, perché non è quanto ti costa il lead, Perché tu potresti pagare un lìd anche 100 euro, anche 500 euro, perché più il tuo prodotto è costoso ed è verticale ed è stretto, vuoi vendere una nave da crociera non è che ti arrivano lìd da un euro, vuoi vendere una nave da crociera ci sarà un acquirente e quella nave da crociera magari avrà una commessa che durerà 5-10 anni nella costruzione. Semplicemente hai bisogno di capire la materia prima come deve essere lavorata finché ti costi 0. Io insegno a fare lead generation a costo 0. Quanto ti costano i tuoi lead? E lì tu farei un calcolo sulla base di quello che ti dicono. Guarda mi dicono che costano 30 centesimi, 3 euro, 1 euro, 5 euro. Balle. se ti costa dei soldi vuol dire che non sanno fare l'e-generation. La l'e-generation deve costare 0 euro. A questo punto però la domanda è chi è che ha scelto questa società di marketing? Chi è che ha scelto il social media manager? Chi è che ha assunto il media buyer? La risposta c'è tu li hai scelti perché tu non sai chiudere. Facile. Se tu sapessi come si chiude sai quali sono le necessità che ha il cliente per poter entrare nel tuo funnel e quelle necessità fanno parte della strategia di marketing. Se tu non sai creare questa strategia di marketing perché non sai chiudere è chiaro che continuerai a mangiare pesce con il sapone. Fine. Di conseguenza qual è la soluzione? La soluzione è dividere in due parti due azioni distinte. Che devi fare? la prima devi imparare a chiudere quindi devi imparare il closing come si fa fissi un appuntamento con me usando il link che trovi qui sotto fare il closing come si fa fissi un appuntamento con me usando attività quello che devi fare per chiudere in un appuntamento quando ho imparato il closing allora potrai fare il tuo marketing marketing attenzione a costo zero Quanto potrebbe aumentare la vendita nella tua azienda? Quanto potrebbe aumentare il fatturato, le marginalità, gli utili per la tua azienda? Quanto? Il limite dipende solo da te? Tra l'altro, prima impari a chiudere e prima puoi delegare i commerciali. Che non significa che tu devi chiudere le trattative, perché immagino che magari un'azienda da 5 milioni, 10 milioni, 50 milioni, e dici, corrado io non mi metto a chiudere le vendite, ma ci mancherebbe. Ma se tu non sai come si cucina il pesce, non puoi insegnare agli altri a cucinarlo, due, non puoi controllare se stanno cucinando bene. Cioè i migliori chef non sono quelli che sono lì a fare il ragù o saltare le bistecche, sono quelli che guardano e con gli occhi, ma hanno fatto la gavetta. Quindi conoscere il closing, cioè capire come funziona il meccanismo del closing, per avere la capacità di scegliere i fornitori giusti, capire quali sono i commerciali giusti, capire come delegare l'attività, che è la più importante in assoluto per la tua azienda. Se vuoi sapere come creare una strategia di marketing a costo zero per la tua azienda, vai sotto in descrizione, clicca sul pulsante e scarica la guida gratuita che ho preparato. Se invece sei solo curioso e vuoi saperne di più sulla vendita B2B, su come crescere a livello di fatturato e utili e marginalità per la tua azienda, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Noi ci vediamo domani, giovedì con la rubrica obiezioni killer, nel vedere come si superano le obiezioni secondo lo stile di un personaggio famoso e sicuramente curioso. per poter ampliare le tue competenze di closing, per poter ampliare le competenze per le obiezioni di tuoi commerciali e quindi non mi resta altro che ringraziarvi per la presenza, ci vediamo domani 12.30 puntuali con il Corrado Fontanasciò. Ragazzi buone chiusure e buona lead generation. Ciao!