Corrado Fontana delivers an Italian monologue arguing that common beliefs in B2B sales (necessity of discounts, extra meetings, and long negotiations) are false. He explains that buyers—especially procurement—benefit because they obtain discounts and can claim savings (sometimes rewarded with bonuses), and he prompts sellers to recognize these power dynamics.
Dicevo, chi sta beneficiando della falsa idea secondo cui è obbligatorio nel mondo della vendita B2B pensare a degli sconti, pensare di avere più appuntamenti per chiudere, pensare di avere delle trattative che si dilungano per mesi? Chi di voi è abituato a questo? Scrivetelo nei commenti. Chi ne sta beneficiando? Innanzitutto ne beneficia il cliente, perché così ottiene uno sconto o il cliente ti tiene per la cravatina, si sol dire, ossia ti tiene in pugno, perché l'ufficio acquisti ti fa credere che ci sia qualcun altro in grado di offrire la tua stessa soluzione a un prezzo più basso. Gli uffici acquisti hanno dei premi, se rispettano un risparmio o se riescono a raggiungere un ritratto di risparmio l'azienda li premia per il risparmio ottenuto.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
