I 10 Comandamenti del Preventivo - Episodio 236

I dieci comandamenti del preventivo. Ciao e benvenuto in questo nuovo episodio del Corrado Fontana Show, io sono Corrado Fontana, abitualmente sono in red B2B quindi mi occupo di insegnare a trasformare i preventivi freddi in contratti paganti in un singolo appuntamento, senza chiacchiere né teorie, però oggi vesto una veste diversa, un ruolo differente, il ruolo di messaggero. Come Mosè rappresentò il portavoce di Dio verso il popolo di Israele per liberarlo dalla schiavitù d'Egitto e portarlo fino alla terra promessa, io oggi rappresento il portavoce di Dio dell'impresa per aiutare gli imprenditori che sono schiavi dei preventivi che non vanno a buon fine, di quelli preventivi che non portano risultati, di quel capitale fermo per portarli verso la prosperità del fatturato. delle vendite. Prima di proseguire però in questa puntata ti raccomando di iscriverti al canale, iscriverti al mio profilo, seguire la pagina ovunque tu oggi la stia seguendo, se da youtube, da tiktok, da facebook o da qualsiasi altra piattaforma, l'invito è di iscriverti al canale profilo pagina. Perché? Perché chiaramente come oggi Dio mi ha dato la possibilità di dare preziosi informazioni e i comandamenti per la salvaguardia dell'impresa e ogni giorno condivido strategie pratiche utili indispensabili per chi nel B2B desidera non solo sopravvivere ma avere risultati. Con un piccolo gesto poi aiuti altri imprenditori a conoscermi perché il canale cresce, io posso essere più visibile, è un piccolo gesto che accontenta tutti quanti. Dicevo, Mosè, questa figura che per tanto tempo io ho creduto fosse vera perché nel libro di Esodo si parla di lui, nel Pentateuco viene menzionato, poi alcuni dicono che viene menzionato, cioè secondo la tradizione cristiana ed ebraica naturalmente, viene menzionato anche successivamente nelle varie profezie, poi anche nel Nuovo Testamento, Questa figura rappresenta l'ebreo che riscatta il popolo che è schiavo d'Egitto, riceve da Dio il comando di diventare suo portavoce perché sale sul Montesina e dal Montesina viene incaricato di essere il liberatore del popolo, va in Egitto. Gli ebrei subito non lo considerano, poi invece dimostra che è mandato da Dio, porta fuori gli ebrei dall'Egitto, nel libro di Esodo si legge di questo racconto, e chiaramente poi nel Montesini riceve le tavolette o le tavole delle leggi, i dieci comandamenti che avrebbero servito al popolo di Israele per sopravvivere. Quindi i comandamenti di Dio sarebbero serviti come una sorta di tutela o di tutore per permettere al popolo di Israele di sopravvivere e non soccombere, poi chiaramente meritarsi la terra promessa. Dieci comandamenti che vengono poi annullati, secondo la tradizione cristiana, dal sacrificio di Gesù. Favole, perché? Perché non c'è nessuna prova di esistenza di un popolo ebraico in Egitto, quindi quando qualcuno mi troverà prove di Israele in Egitto, e ho menzionato Israele, purtroppo magari mi banneranno il canale YouTube adesso, però ho già fatto un puntato su questo. Però, va bene, questa favola è comunque utile. Ci sono dieci comandamenti anche per i preventivi e io oggi desidero spiegare quali sono questi dieci comandamenti per salvaguardare tutti coloro che fanno preventivi perché? Perché vogliono sopravvivere nel mondo imprenditoriale e vogliono avere risultati affinché possano avere successo. Questi dieci comandamenti devi applicarli se vuoi che la tua azienda possa funzionare e stare bene. Primo comandamento. Primo comandamento dei dieci preventivi è non farai preventivi dove non c'è urgenza. Basta fare preventivi dove non c'è una priorità dichiarata del cliente potenziale. Basta fare preventivi laddove non c'è una priorità di decisione, non c'è la volontà di decidere, ma è tanto per curiosità. No, non farai preventivi dove non c'è urgenza. Primo comandamento, scrivetevelo signori, già il primo è mortale. Chi viola questo comandamento muore. Immaginate il tempo che voi dedicate a fare preventivi dove non c'è urgenza. Sono preventivi buttati via. È tempo buttato via. Sono soldi che buttate via, perché il tempo che voi non dedicate a realizzare chiusure è tempo che voi buttate via, letteralmente. Secondo comandamento. Non farai preventivi a chi non ha la consapevolezza del problema. Consapevolezza. del problema. Che senso ha fare un preventivo laddove il potenziale cliente non riconosce il problema? Il problema magari, anzi, potrebbe essere parziale la sua percezione rispetto al totale, potrebbe essere una percezione diversa dal problema, non ha senso fare un preventivo perché il cliente potenziale non sa di cosa stiamo parlando. è arabo nel suo caso. Quindi se non c'è un problema riconosciuto non si fanno preventivi perché altrimenti il potenziale cliente cosa farà? Valuterà solamente il prezzo e poi vi venite a lamentare della schiavitù d'Egitto, della schiavitù del mercato dove i vostri clienti vi comparano per il prezzo. Signori, se i vostri clienti vi comparano sul prezzo è perché state violando il secondo comandamento. Sapiate che la legge era tutore del popolo per portarlo fino al nuovo regno? Questi comandamenti sono tutori per portarvi alla sopravvivenza e al benessere, alla terra promessa dell'impresa. Numero 3 Già qua vi sto sconvolgendo, ci sarà il Vaticano o che Subuglia? Non solo il Vaticano, ma tutti i rabbini, tutte quelle cagate lì, i musulmani, tutti quanti qua in Subuglia. Dici i comandamenti, che blasfemia! Vi sto aiutando signore, io sono la luce. Non farai preventivi a chi non comprende il valore. Non farai preventivi a chi non comprende il valore. Valore non è prezzo, valore non è costo, valore è cosa ti do in cambio. Le persone vi misureranno su prezzo, su quello che per loro è un elemento misurabile. Voi non potete pensare che il cliente abbia la capacità di valutare quello che voi fate. Se pensate che il cliente apprezzi il vostro modo di essere, la vostra onestà, il vostro puntualità, il vostro impegno, il cliente non capisce queste cose. Il cliente costantemente disprezzerà queste cose. perché il cliente è una sua scala di valore. Il cliente vi misurerà, anzi, dicendo che siete cari, dicendo che siete dei ladri, perché lui è una sua scala di valore. Finché voi non gli fate percepire il valore, attraverso la vostra parte di misurazione, e lui non lo capisce, comincerà a misurare il vostro preventivo sulle ore che lui impiegherebbe nel fare il lavoro o suo cugino impiegherebbe a fare il lavoro. Comincerà a paragonarlo sui singoli articoli, cercando quegli articoli su Amazon per capire dove costano meno, per misurare quanto voi ci marginate. Non farai preventivi a chi non capisce il valore. Quarto comandamento. Attenzione questo è brutto. Non farai preventivi a chi è solo curioso. Ma ero solo curioso di sapere quanto se mi fa un preventivo. No, non farai preventivi a chi è solo curioso. Ti chiedono informazioni? Bene, non farai preventivi a chi ti chiede informazioni. Perché è sempre associato al valore, è sempre associato alla mancanza della consapevolezza del problema. Non farai preventivi a chi è solo curioso. Scrivetevelo. Perché così deve essere scritto e così deve essere fatto. ai curiosi non si fanno preventivi, i curiosi devono o cambiano nel prendere consapevolezza che hanno un problema e vogliono agire e se no rimangono curiosi. Quinto comandamento, signori scrivete quello che vi dico perché anche se la registrazione rimane poi voi oggi dovete entrare in ufficio tornate a fare queste cose qua voi se volete sopravvivere dovete seguire i comandamenti di Corrado sui preventivi. Numero 5 non farai un preventivo dove non esiste un budget definito. Non farai preventivi dove non esiste un budget definito. Se il cliente non sa quanto lui mette di budget su quella soluzione non ha senso fare un preventivo. perché sarà sempre troppo caro, sarà sempre non me l'aspettavo, sarà sempre non posso permettermelo. E perché un cliente non ha un budget? Perché uno, non ha consapevolezza del problema, due, questo problema poiché non è consapevole non lo vede urgente, tre, se non lo vede urgente non capisce il valore del tuo lavoro, è solamente curiosità, chiaramente non c'è un budget. Rientra sempre nella scala della comparazione, La gente è abituata a compararvi, tanto che in base alle domande che vi fanno, magari potrebbe essere un episodio nuovo in un contesto dove vi incontrate delle persone nuove e solitamente tra le domande che ci sono di cosa ti occupi, di cosa non ti occupi. Le persone si fanno un'idea di quello che voi siete come persona sulla base di una propria scala comparativa. Se voi avete una licenza di terza media, loro percepiranno che, secondo la loro testa, voi avete un certo tipo di reddito. Se avete un diploma, un altro tipo di reddito. Se avete una laurea, un altro tipo di reddito. Avete una magistrale, un dottorato, un altro tipo di reddito. Siete nel settore della medicina, avete un certo tipo di reddito. Avete un certo tipo di formazione, siete degli avvocati, avranno una certa opinione di voi. Perché c'è una scala comparativa. Se non c'è budget vuol dire che non ha una scala comparativa per il problema. Non perché voi siete cari. Toglietevi dalla testa l'idea che siete cari. Siete troppo economici. Quando un cliente vi dice che siete cari, voi dovete fare una cosa. Vi autorizzo io. Io vi autorizzo. Dovete aggiungere uno zero. Aggiungete uno zero. E così non parla più. Muto il cliente, muto. Perché questi sono i comandamenti di Corrado per i preventivi. Siamo a 5 e già qui ci saranno quelli che fanno polemica. Signori, chi fa polemica è fuori dal mio popolo. Sesto comandamento. Non farai preventivi a chi non è il decisore. Devo parlarne con mia moglie? Allora, porta qua tua moglie e casomai vediamo di parlare. Devo parlarne con i miei soci? No, no, porti qua i soci e casomai ne parliamo. Devo sentire i tecnici? Porti qui i tecnici e casomai ne parliamo. Non farai preventivi a chi non è il decisore? Se gli uffici acquisti vi fanno richiesta di preventivi dove dovete pretendere di parlare con il decisore. perché loro non hanno potere. Chi siede negli uffici acquisti, signori, è una mafia, una mafia di persone che non sa quello che sta facendo, non pensa. Chi siede negli uffici acquisti non pensa, signori. Ha solo un parametro da valutare, che deve costare il meno possibile. Ma quelli degli uffici acquisti sono quelli che fanno i disastri aerei. Perché Boeing, Airbus, quando ci sono i disastri aerei è perché hanno voluto risparmiare è così. Chi fa i tatuaggi di merda sulla gente è perché ha voluto risparmiare nell'imparare. Dovete parlare con il decisore perché il decisore è l'unica persona che deve avere consapevolezza del problema. Tutti gli intermediari sono come gli infedeli. Vanno buttati via. Dovete parlare con il decisore. Se non vi fanno parlare con il decisore gli dite che per il nome mio, vi raccomando io, Corrado Fontana mi ha detto di parlare con il decisore, dovete farmi parlare con il decisore. Settimo comandamento, non farai preventivi quando sei messo in comparazione. Voi potete paragonare il sottoscritto a qualcun altro? No, io non sono paragonabile a nessuno. Non c'è nessuno come me. È impossibile che ci sia una copia mia esatta. Non c'è un altro Radio B2B. Non c'è un altro che vi dà i dieci comandamenti dei preventivi. E se qualcuno pretende di comparare vuol dire che è stupido. Non puoi paragonare le cose, non esiste la comparazione. Un preventivo di comparazione è un preventivo che vuole ottenere un ribasso sul prezzo, ma vuol dire che abbiamo difficoltà a capire tutto. La comparazione crea problemi nell'economia. Noi mangiamo prodotti non sani, quindi il nostro settore alimentare è in rovina da un punto di vista qualitativo, proprio perché si butta sul prezzo più basso. e ne consegue che anziché avere degli alimenti sani e autentici abbiamo degli alimenti surrogati. Abbiamo della finta carne che non è altro che poltiglia di scarti messa assieme con aromi conservanti e vi dicendo che vuole dare l'impressione alle persone di avere massima qualità a basso prezzo. Ma non esiste la qualità al giusto prezzo. Non esiste. Non esiste. Abbiamo una generazione, anzi abbiamo un'umanità malata per questo. Perché c'è la comparazione. non esiste, quindi non farai preventivi a chi ti sta utilizzando come strumento per comparare, perché vuole abbassare un altro. Di cosa stiamo parlando? È come voler togliere le viti di un ponte che tiene su tutto, toglie le viti, salvano queste viti qua. Io ho avuto nel 2007-2008, quando c'è stata la crisi della bolla supreme dell'immobiliare, io facevo il progettista all'interno di un'azienda e si progettavano strutture d'arredo e vi dicendo. C'era una figura detta al risparmio per il processo di produzione che aveva giustamente la sua funzione perché il progettista ragiona da progettista, non ragiona da utilizzatore. Questa figura chiamata industrializzatore serviva a capire se il progetto messo in piedi era eccessivo perché magari si mettevano troppe viti può succedere naturalmente se si metteva troppo alluminio nell'estruso. E questa figura diceva, serve questa vite qua? Serve che l'alluminio sia uno e mezzo di spessore sull'estruso? Perché non la facciamo 0,8? E tutto questo modo di fare cos'è che ha portato? Poi abbiamo delle auto che fanno cagare, abbiamo delle auto che sono di carta pesta, abbiamo prodotti elettrodomestici che durano un anno, due anni, cinque anni, non abbiamo più quelle cose che durano tanto, no? Perché? Perché si deve consumare, ma soprattutto perché non c'è resa, non c'è resa, non durano le cose. Perché c'è questa tipologia di atteggiamento. Poi però capitano appunto, come dicevo, i disastri aerei, ci sono vittime, e lì allora indagini, si scopre che la Boeing aveva per risparmiare allungato un aereo, spostato il baricentro, messo un sensore così non dovevano rifare l'aereo, venduto per nuovo. Poi quando ci sono le vittime, però voglio vedervi. non farei un preventivo quando vieni comparato. Numero otto, non farai preventivi quando non c'è un perimetro e dei ruoli chiari. Perimetro, e qui qualcuno dirà cosa vuol dire perimetro, ve lo spiego io. Chi fa che cosa, fino a dove arrivi tu, che qual è l'aspettativa del cliente, cosa non deve avere il cliente, cosa non fai tu, e cosa il cliente otterrà, cosa farai tu, come deve agire il cliente e come agirai tu. Devono esserci dei perimetri e dei ruoli chiari. Se il cliente non ha i perimetri, i ruoli chiari, non ha il tempo di stabilire i perimetri, i ruoli, vuol dire che la trattativa andrà in vacca, si dice. è una trattativa che va male perché il preventivo andrà a vuoto o se lo anche vendi avrai delle conseguenze effetto boomerang che ti ritornano indietro e ti creeranno dei casini perché il cliente dirà non avevo capito ma non credevo non mi era chiaro nessuno mi aveva spiegato ecco numero 9 non farai preventivi regalando consulenza gratuita, quindi consulenza gratuita. Un mio cliente ha lasciato una testimonianza bellissima Cristiano Mariani, appena sarà pronta la registrazione la proietterò, lui nel vendere i prodotti chimici dice vengo chiamato costantemente dai clienti che mi chiedono consigli sull'uso del prodotto, non ho prodotto e vi dicendo, poi mi chiedono l'offerta sui prodotti chimici e vanno dalla concorrenza, dice ma tutto il lavoro che ho fatto io prima, ne spiegare, ecco, rientra qua, non farai consulenze gratuiti da binari preventivi e lui ha cominciato a farsi pagare le consulenze e i clienti muti comprono il prodotto dopo perché dicono, siccome ho pagato la consulenza compro anche il prodotto, voi invece continuate a dare consulenze gratuite, non farai più le consulenze gratuite abbinate ai preventivi, mai più. Numero 10, non farai i preventivi come scusa, come pretesto. Questa è il più diffuso. Ti mando un preventivo, dai così ci pensi. La classica scusa, no? Per cercare di mettere un piede dentro in un'azienda. Dai ti mando un'offerta così ci pensi. Ti mando un preventivo così vedi, così ti fai un'idea. No! Non è il preventivo che mi fa l'idea. Se io spero che sia il preventivo a far fare un'idea, ho sbagliato concetto. È concettualmente sbagliato. il preventivo così ti fai un'idea vuol dire pestare una merda. L'idea, se è il preventivo l'elemento a cui delego la responsabilità di crearla, vuol dire che io non ho saputo comunicare al cliente il problema, identificarglielo, dargli una dimensione, capire cosa gli costa il problema, capire che gli altri non possono essere la soluzione perché solo io ho la soluzione, e quindi agire. Quando io faccio capire queste cose, capirete che i preventivi non servono più. Se il cliente ha dimensione mentale del problema, del costo, del disagio e ha quindi l'urgenza perché ne consegue che arriva automaticamente l'urgenza, mi dite cosa serve il preventivo? Zero. Perché lui vorrà subito la soluzione. Non mi chiedo quanto costa la soluzione, la voglia, perché il problema è costoso, ce l'ho già. è già presente. Il popolo di Israele non si è chiesto, ma quanto mi costerà andare per 40 anni in esilio nel deserto? Perché per loro era visibile e percepibile la frustrazione e il dolore della schiavitù, era già un costo evidente, e volevano fuggire dall'Egitto. Lasciate stare che sia una favola, però il concetto è questo. Israele aveva già presente la schiavitù. 40 anni davanti, immaginate che Mosè avesse detto al popolo di Israele, allora guardate così signori, voi volete uscire dall'Egitto, va bene, allora ci sono 40 anni di esilio in mezzo al deserto, la generazione qua sparirà perché solo i vostri figli potranno andare nella terra promessa, affronteremo il Mar Rosso, quindi il Mar Rosso sarà diviso, passeremo sotto e vi dicendo, poi dovrete mangiarvi la manna perché non è che ci sia ciccia qua in giro, la manna, patirete la sete, e quindi dalla fonte farò sgorgare l'acqua e però voi vi incazzerete perché voi vorrete... ah tra l'altro quando andremo sul Sinai voi creerete un idolo d'oro e quel Dio che voi tanto avete acclamato poi vi punirà immaginate se avessero... Mosè ci pensiamo un attimo ci pensiamo un attimo e poi ti facciamo sapere guarda parlo con mia moglie ma magari Giosuè avrebbe detto parlo con mia moglie e ti faccio sapere Non è così che Musè ha chiuso. Lui ha chiuso dicendo, signori, voi avete una schiavitù, perché non restare qua? No, perché gli egiziani ci fustigano, perché mangiamo merda, perché dobbiamo fare i mattoni senza paglia, perché ci vogliono distruggere, i neonati li vogliono uccidere. Ah, ok, questo è il costo, il problema. Vi faccio un preventivo dei prossimi 40 anni così valutate se volete stare qui o se volete uscire. A questo punto, volete capire come si fa a chiudere? C'è solo un modo. In realtà ce ne sarebbe un secondo. Un modo è il più veloce. Cliccate in descrizione, trovate il test di sette pilastri, lo compilate e capite cosa vi manca per chiudere. E fissate un appuntamento con me. Questo è il più rapido, il più veloce, il più sicuro. Vi porto fuori dall'Egitto. Seconda modalità è ostinatevi a rimanere lì dentro. Rimanete lì dentro e continuate a soffrire lì dentro, nel mondo dei preventivi a vuoto. A parte gli scherzi, signori, se avete piacere di saperne di più, iscrivetevi al mio canale e continuate a consumare e a seguire i miei video. Domani andremo ad approfondire ancora una tematica legata ai preventivi e vi aspetto quindi domani diretta alle 12.30 con il Corrado Fontanaciù. Ciao a tutti e buone chiusure.