I 3 indici fondamentali per misurare l'efficacia di un reparto commerciale

I tre indici fondamentali per misurare l'efficacia di un reparto commerciale. Ciao, sono Corrado Fontana, il re del B2B. Aiuto infatti le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato in margini in tempi rapidi. Come lo faccio? Supportando, aiutando il loro reparto commerciale a superare le obiezioni, chiudere più trattative, aumentare il valore per le trattative in meno tempo. Oggi vediamo i tre indici fondamentali per misurare l'efficacia di un reparto commerciale. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale per essere aggiornato sulle novità e su tutte le tecniche che condivido attraverso questi video per gestire al meglio la crescita nel mondo dei B2B per il proprio reparto commerciale. Alla fine ti darò anche una tecnica, un metodo per riuscire ad ottenere il massimo dal tuo reparto commerciale. Vediamo quindi quali sono questi tre indici. Indici che cosa sono? Sono delle valutazioni dei numeri che ti permettono di capire se il tuo reparto commerciale funziona. Se quello che tu hai come reparto commerciale, che può essere composto da dipendenti, da agenti e partita IVA, procacciatori, e un reparto commerciale comincia con una persona, e vale sia che tu abbia una persona che tu ne abbia cento o mille a disposizione. Gli indici sono gli indici che ti permettono di controllare come stanno funzionando, come stanno andando i tuoi venditori, senza essere lì a seguirli. Quindi la matematica in questo caso ci viene di grande aiuto perché ci permette di fare un controllo rapido, istantaneo, da remoto di come va il tuo reparto commerciale. Il primo indice in assoluto è il tasso di conversione. Cosa vuol dire tasso di conversione? Vuol dire la capacità dei tuoi venditori del tuo reparto commerciale di trasformare un lead che tu generi o che loro generano attraverso il marketing o le loro attività in un cliente che acquista. Questo tasso di conversione è il primo indice determinante per capire come stanno andando i tuoi commerciali. Quindi pensa un attimo già con questo tu hai chiarezza per capire se i tuoi commerciali stanno funzionando oppure no. Nota bene questo indice si misura attraverso una formula matematica dove tasso di conversione uguale a i clienti che hanno acquistato quindi i clienti che hanno acquistato diviso i lead generati per 100. Questa è la formula che ti permette di comprendere qual è il tasso di conversione per la tua azienda. Esempio se tu hai 10 clienti che hanno comprato su 100 lead generati per 100 tu hai un 10 per cento di conversione tanto poco Bisogna vedere un attimo com'è il tuo settore, di cosa ti occupi, perché un conto è vendere pennarelli, un conto è vendere macchine utensili, un conto è vendere navi da cantiere, un conto è vendere utensili da falegnameria, dipende naturalmente, ma il tasso di conversione ti dà la panoramica quantomeno se lo applichi o se lo controlli periodicamente. Cioè, se questo indice è sceso negli ultimi mesi, negli ultimi anni, allora hai un problema. Se questo indice sale, bene, vuol dire che le cose stanno andando bene. Non significa però che le cose siano ottimali. Perché? Perché c'è sempre possibilità di migliorare il tasso di conversione. Ad esempio, io posso migliorare il tasso di conversione portandolo dal 10 al 20%, quindi immagina già se io lo portassi al 20% raddoppierei il fatturato, raddoppierei i margini, cioè avrei il doppio di tutto passando dal 10 al 20, come si fa a passare dal 10 al 20? Molto semplice, se ad esempio ho dei clienti acquisiti su lì generati, potrei aumentare già questa percentuale, quindi aumentare questi su questi, semplicemente migliorando la qualità del marketing, quindi andando più specificamente a colpire il pubblico più corretto, migliore. Poi i clienti acquisiti, attraverso tecniche di chiusura tipo quelle che io insegno, è possibile migliorare sicuramente il tasso di conversione, perché Io insegno a chiudere in un appuntamento, ad esempio, quindi senza preventivi, senza offerte, senza sconti, insegno ai venditori, ai reparti commerciali a chiudere in un appuntamento. Immagina quanto tempo può risparmiare e quanti soldi può risparmiare se riesce a chiuderli subito. Oppure attraverso tecniche di follow-up, capire in quanto tempo il cliente viene richiamato. perché viene inseguito, viene curato, viene coltivato, perché se io allungo il tempo di evasione tra il lead e il contatto del cliente c'è un problema, chiaramente andrò a trovare delle persone che si sono raffreddate, hanno perso interesse nel frattempo. Quindi il tasso di conversione è il primo indice fondamentale. Il secondo indice, anche questo da considerare a livello periodico, quindi controllare periodicamente, è la durata del ciclo di vendita. Durata del ciclo di vendita significa che dal momento in cui io genero il lead, al momento in cui lo chiudo, quindi porto a casa il mio contratto, in quest'arco di tempo o la durata del ciclo di vendita. Anche qui la durata del ciclo di vendita dipende da tanti fattori, dipende da come approccio il cliente, dipende da che tipo di cliente vado a trovare, dipende da come si comporta il venditore, se il venditore sa superare le obiezioni, perché se il venditore ad esempio non sa superare le obiezioni si allunga perché continua ad essere rimbalzato dal cliente. Ad esempio io supporto i reparti commerciali, le aziende, aiutandoli ad eliminare le obiezioni, cioè non avere neanche un'obiezione da parte del cliente, si va e si chiude, punto. senza fare i preventivi, senza fare le offerte, quindi immagina quanto tempo si risparmia. Vedo a volte venditori che fanno tre, cinque offerte, vanno avanti un anno a continuare a modificare le offerte con gli uffici acquisti, follia, follia pura. Perché? Perché si è sempre fatto così, ma si è sempre fatto così chiaramente se era sbagliato si continua a ripetere il sistema sbagliato. Quindi il secondo indice è capire quanto tempo ci vuole da che il lead arriva a che si chiude. Facile, ogni quanto controllarlo, ogni mese controlli perché se si dilata hai un problema, vuol dire che stai sbagliando o cliente o i tuoi venditori non sanno chiudere. Soprattutto Quando tu lo allunghi perdi flusso di cassa, quindi ti esponi a livello finanziario. Le banche cominciano a essere in questo periodo soprattutto sempre più in difficoltà a darti il supporto, quindi le normative prevedono che non possono finanziarti come una volta, perciò devi riuscire a finanziarti da solo. Come puoi farlo? Accorciando il tempo di vendita. Un errore che viene spesso fatto è Lo vedo e lo percepisco. Sai, i miei venditori, mi sento dire, ci mettono circa sei mesi a entrare in un nuovo cliente perché io entro quando sbaglia il mio concorrente che già li sta fornendo. questo è un grande problema. Cioè tu entri quando gli altri sbagliano, quindi vai via appena sbagli. Non può funzionare così. Cioè tu devi avere un sistema che ti permette di entrare subito nel cliente. Ed è quello che insegno naturalmente. Entrare subito, farti preferire rispetto alla concorrenza senza aumentare il prezzo. Il prezzo lo manteniamo più alto possibile. Sembra follia, lo so, e invece è possibile. È quello che insegno. Si può entrare dal cliente sul concorrente al prezzo più alto senza fare offerti preventivi, svendite, sconti, lasciamo perdere. Quindi accorciare il tempo della durata del cliente, della trattativa di vendita. Vediamo adesso il terzo indice che è il valore medio delle vendite qui vedo commettere uno dei più grandi errori cioè molti clienti mi dicono Corrado mi serve un sistema per avere più clienti perché devo fatturare di più per crescere mi servono più clienti ma se io portassi loro 10 volte il volume di clienti attuali o 100 volte il volume di clienti attuali andrebbero in difficoltà perché vorrebbe dire soddisfare un numero 10 volte o 100 volte maggiore di clientela e la maggior parte non riesce a sostenere questo aumento in termini produttivi, ne consegue che la qualità del prodotto o servizio erogato ne va a scarseggiare, la reputazione viene a perdere e comunque aumentano sempre i costi. La cosa migliore per creare una crescita sostenibile e aumentare i margini, cioè riuscire a fare in modo che il valore medio delle vendite sia più alto, molti non si rendono conto che il fattorato più grande potrebbero farlo semplicemente già con i clienti esistenti, perché il valore medio è un'operazione matematica che deriva dal fatturato totale fratto le vendite concluse. Fine. Quando tu ti rendi conto che il valore medio, che è il rapporto tra fatturato e vendite concluse, è una data cifra, controlla negli scorsi sei mesi com'è andato. Se è andato aumentando vuol dire che tu stai aumentando il valore medio delle vendite. Ok, l'azienda sta facendo più cassa. cioè riesci a fare più cassa e quindi maggiore vantaggio, maggiore efficienza. Se invece sta diminuendo c'è un problema, ti stai rivolgendo a clienti sbagliati, i tuoi venditori non sanno chiudere, i tuoi venditori non sanno come aumentare, quali sono le tecniche per aumentare il valore medio, perché le tecniche si chiamano upselling, cioè di fronte all'opportunità di vendita, quindi alla vendita che il cliente accetta, fare in modo che lui possa comprare più cose dello stesso prodotto, quindi anziché prendere un bancale, gli ne vendiamo due, gli ne vendiamo cinque, quindi questo è l'upselling. ci ordino un bancale di merce? Bene. Perché non gli abbiniamo, che ne so, un altro prodotto che potrebbe essere affine? Esempio, gli vendi un tornio a controllo numerico? Perché non gli vendi a fianco una fornitura di utensili oppure un corso per utilizzarlo? Sono degli esempi, naturalmente, va costruito caso per caso, no? E posso aiutarti a farlo, basta che ti fissi un appuntamento con me e ti mostro come fare. Oppure fare dei pacchetti personalizzati. Quindi puntare sulla personalizzazione vuol dire anziché lasciare che il cliente ordini il singolo articolo, siccome non ha le competenze, non lo dico per offendere, non ha la visione completa che tu hai in tutto quello che potresti dargli, valutare di studiare per lui una soluzione che sia personalizzata, customizzata. Perciò nell'insieme di quello che gli vai a vendere puoi aggiungere degli extra e quindi immarginare di più. La vendita viene sempre una volta? Sì, bene, però fai uno scontrino più alto. Come vedi questi sono i tre indici più importanti per capire come sta funzionando il reparto commerciale e come ti dicevo ti do un elemento in più, un elemento importante per riuscire a rendere più produttivo il tuo reparto commerciale. Quale? Ho preparato un webinar dedicato appunto alle aziende B2B che vogliono sviluppare meglio il reparto commerciale, aumentare le vendite, il fatturato, i margini, il meno tempo. Puoi iscriverti, è un webinar gratuito ma con un numero limitato di posti, è un webinar in diretta quindi non è registrato, è in diretta. Puoi iscriverti cliccando sul link che trovi qui sotto sopra a seconda di dove stai guardando questo video, quindi clicca sul link, iscriviti al webinar, partecipa per capire come sviluppare meglio il tuo fatturato, le tue vendite con il tuo reparto commerciale e soprattutto se desideri saperne di più su questi argomenti, beh, non devo far altro che iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi.