I 4 tipi di Venditori e la formula per riconoscerli

I quattro tipi di venditori, il segreto per riconoscerli e cosa fare con ciascuno di essi. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato e i margini in tempi rapidi, intervenendo sul loro reparto commerciale, quindi aiutando e supportando il loro reparto commerciale a superare le obiezioni, chiudere più trattative, aumentando il valore per singola trattativa in meno tempo. Oggi vediamo quali sono i 4 tipi di venditori e prima di proseguire ti invito ad iscriverti al mio canale per essere aggiornato su tutte le novità che condividerò in termini di vendita B2B, tecniche di vendita, come superare le obiezioni, come aumentare il fatturato, i margini e tutto il resto. Alla fine di questo video poi ti darò un'azione da compiere che ti permetterà di applicare le migliori tecniche alla tua singola realtà. ma veniamo a capire quali sono i quattro tipi di venditori, perché i venditori non sono tutti uguali. L'errore più commesso, più diffuso nel mondo imprenditoriale è quello di trattare i venditori tutti allo stesso modo, ma non è possibile. Le persone sono diverse e quindi trattare tutti allo stesso modo è un problema, uno perché ti porta a magari sottovalutare dei potenziali top performer, quindi dei fuoriclasse, o a dare troppo a chi non merita. o di scoprire troppo tardi che un venditore non fa per te, o di scoprire troppo tardi che non hai saputo gestire bene un venditore che meritava di essere trattato meglio. Di conseguenza, se tu non capisci quali sono i quattro venditori, perdi tempo, perdi soldi, perdi vita. Immagina di avere la capacità di scegliere i venditori migliori. di avere la capacità di delegare a loro l'attività di vendita che è quella più importante, tu guadagni un sacco di tempo libero, la tua azienda cresce, sta bene, diventa acquista valore nel mercato perché non dipende esclusivamente da te. Ma andiamo nel pratico perché sono una persona molto pratica. Allora, creiamoci un grafico cartesiano che ci possa aiutare in questo. Da una parte metteremo quelle che sono le performance, quindi è molto facile questo sistema che ti permette di avere chiaro subito che cosa fare con i tuoi venditori. Quindi abbiamo le performance che vanno da meno performante a più performante in termini di risultati, di capacità di chiusura, capacità di vendita, superare l'obiezione e tutto il resto, a azienda lista, cioè pro azienda no azienda, quindi abbiamo un venditore che non è affatto con l'azienda e qua totalmente con l'azienda. Quindi sono i due parametri che a noi interessano. Perché? Lo vedremo. Allora, in questa tipologia, in questi quattro spazi, andiamo subito a collocare il venditore di tipo A. Chi è il venditore di tipo A? Il venditore di tipo A è quello estremamente capace di fare il suo lavoro e al contempo è estremamente aziendalista. È il classico fuori classe che uno sa gestire bene i clienti, sa trovare i clienti giusti, sa come farsi pagare nella maniera corretta, non fa mai sconti, un po' come quello che io insegno a fare, a chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Quindi questo venditore è quello che evita di farti fare tante offerte, tanti preventivi, di inseguire il cliente a caso e quindi far perdere tempo. Ma no, lui sa dove andare, sa come comportarsi, sa chiudere, punto. E soprattutto è pro azienda, cioè lui promuove l'azienda come se fosse sua. Le persone lo guardano, lo ammirano e lui porta prestigio la tua azienda. Cioè lui è come se fosse sua l'azienda e quindi la cosa migliore da fare con questo venditore qual è? Semplice, lasciarlo fare. lui è un abbasciatore speciale per la tua azienda fa parlare bene di te i clienti comprano e pagano puntualmente ritornano costantemente creano passaparola quindi lui sa portare altri clienti che arrivano per passaparola quindi davvero speciale questo il top performance poi c'è il venditore di tipo B che cos'è il venditore di tipo B? è un venditore che in termini di performance No, non è così bravo, quindi non sa capire quali sono i clienti giusti, sbaglia molto spesso i clienti, non riesce a chiudere le trattative di vendita perché si sofferma sulle obiezioni, quindi non riesce a superare le obiezioni, non riesce a soprattutto a far tornare il cliente da da te, quindi non riesce a farlo tornare, i pagamenti sono un problema, non riesce ad incassare, ha paura di chiedere, perché ha paura che il cliente non compri, che il prezzo sia un problema, ok. Però al contempo è pro azienda, cioè lui qualsiasi cosa gli chiede di fare, lui la fa. Lui farebbe di tutto per te, farebbe di tutto per l'azienda. Bisogna buttarlo via? No, no, no. Questa persona ha solo bisogno di che cosa? ha solo bisogno di formazione. Cioè lui può diventare un A se gli dai formazione. Cosa vuol dire formazione? Non basta un catalogo, non basta un listino. Formazione vuol dire creare ad esempio delle simulazioni sulle vendite. Io ad esempio aiuto le aziende fornendo loro questo tipo di servizio, quindi aiuto a formare il loro reparto commerciale nel superare le obiezioni, quindi facciamo delle simulazioni chiamate role play dove simuliamo le obiezioni. Cosa fai con un cliente che ti dice ci penso? Cosa fai con un cliente che ti dice costa troppo? O con un cliente che ti dice devo parlare con il mio socio o con mia moglie? O con un cliente che ti dice guarda io non ho questo budget? oppure puoi farmi lo sconto ecco questi sono tutti esempi che io affronto con il team di vendita e il team di vendita può essere uno come 100 naturalmente quindi si tratta chiaramente di fornire quella formazione ideale aiutarlo a capire come riconoscere il cliente giusto come chiudere la trattativa il prezzo più alto senza rincorrerlo con mille offerte inutili e poi il cliente sparisce e quindi con quanto tu gli dai formazione questo diventa un A. Poi c'è Il venditore di tipo C è quello bravissimo a chiudere, è bravo, capisce quali sono i clienti, li trova, chiude, si fa pagare, perfetto, ma non è pro azienda, quindi non ti ascolta. quando tu gli fai delle riunioni lui non c'è e dice ma perché devo venire alla riunione cioè guarda i risultati che ho io devo andare fuori a vendere non ho bisogno di venire alla riunione per sentirmi dire che cosa ecco questo è il venditore di tipo c ti riporto un esempio Nella mia esperienza di vendita all'interno di un'azienda con la quale ho iniziato, poi ho fatto esperienza, sono diventato parte della CDA, prima di entrare nel CDA avevo un collega con il quale oggi siamo amici e lui era il classico C. Esempio, dove gli altri chiudevano importi per 3.000, 5.000 euro, lui chiudeva 30.000, 50.000. ma lui non era mai presente alle riunioni, perciò non conosceva le novità sui prodotti perché lui chiudeva e basta, non aveva bisogno di... cioè per lui l'azienda diceva le riunioni non mi interessa. Addirittura su un'altra azienda nella quale abbiamo collaborato, un'altra azienda, altro prodotto, vendevamo polizze unit. Cosa sono le polizze unit? Sono polizze dove c'è un conto corrente legato a una polizia assicurativa, le classiche polizie d'accantonamento, dove vendi alle persone l'idea che mettendo via 100 euro al mese, 50 euro al mese, 300 euro al mese, si troveranno la pensione in futuro o i soldi per l'università dei figli. Sono cagate perché alla fine quello che tu paghi e metti via serve a pagare tutta la rete commerciale, ma l'assicuratore non verrà mai a dirtelo. Noi avevamo decine e decine di venditori, facevamo le riunioni due volte a settimana, mercoledì sera e sabato mattina. Quello che si vendeva solitamente erano piani da 100 euro al mese, quindi si trovava uno cliente a cui si proponevano i 100 euro al mese perché si ragionava sul cliente privato. arriva nel giro di un mese, perché è il tempo di capire un attimo come funziona, 5 mila euro al mese. Lui vendeva pacchetti di questo tipo, o addirittura polizze da 500 mila euro non al mese, ma chiaramente polizze strutturate importanti. Tanto fu la sua capacità di chiudere queste polizze, ma soprattutto non aveva precedenti l'azienda, un'azienda storica con decenni di esperienza, di matrice tedesca soprattutto, non avevano mai visto chiudere nessuno questo tipo di importi. Tanto che arrivò il direttore nazionale dall'Austria a congratularci con lui, gli diede un assegno di tasca sua di 5.000 euro per congratularsi. Ma lui alle riunioni non c'era mai. Il risultato? Un po' si stancò e andò via. E idem e feci io. Ma questa persona cosa fa? Sì è brava, ma non è aziendalista. È un problema. Diventa una mina vagante. Allora cosa fare? Lo vediamo adesso. C'è il venditore D? Mettiamo in pausa il C, vediamo il venditore D. Il venditore D è quello che uno non sa fare il suo lavoro. Cioè non solo non sa trovare i clienti, ma neanche muove il culo. Cioè è proprio pessimo nel fare la sua attività. Quando va dai clienti gli dai mano al catalogo o gli dici ma pensaci dai fammi sapere. E soprattutto non è pro azienda, quindi parla male di te. Il venditore di è il classico che fa polemica ogni volta, magari fai delle riunioni, lui fa polemica, dice ma non è come tu pensi che vengono le cose. Ricordo una volta da un cliente Un venditore di tipo D, più grande di me, mi disse, avevo iniziato a fare la consulenza, la formazione ai venditori, e mi disse, ma guarda che io ho oltre 60 anni e tu vieni a insegnarmi queste cose qua, ma chi sei tu per insegnarmi queste cose? E gli dissi, guarda che se tu fossi capace a vendere io non sarei qua. Quindi il classico che chiaramente lo dissi dopo un po' che osteggiava, che faceva polemica. Questo tipo di venditore quindi non ha né risultati, ti costa soldi perché ti chiede fissi, ti chiede rimborsi spese, ti dice ma io ho un grande portafoglio clienti, un cazzo. E soprattutto non è pro azienda, è una puttana. Uso questa parola per rendere bene l'idea, cioè lui andrà da un altro non appena qualcun altro casca nel suo tranello e gli dà qualcosa in più. Allora cosa fare con il D? lo licenzi, questo va eliminato, il D si elimina, punto. Eh ma io perdo questo che avrebbe un potenziale, se avesse capacità avrebbe già fatto, soprattutto non essendo però azienda non ti porterà nulla di buono, solo problemi, perciò elimina questo, lo elimini, cioè se già hai un D, l'hai già identificato, già ti dico, ti autorizzo a eliminarlo, io ti autorizzo a eliminarlo, se lui ti chiede ma perché mi licenzi o perché, mi ha detto Corrado Fontana, Corrado Fontana mi ha detto che tu sei un D e ti elimino, di conseguenza eliminando il D il C si rende conto che tu cominci ad avere leadership, che non scherzi, che o ci si adegua all'azienda, se no potrei anche essere il Michelangelo della vendita, ma allora licenziando il D il C passerà in A. La leadership non è far fare agli altri quello che vogliono. Tu troverai su LinkedIn una marea di consulenti che ti diranno che devi essere inclusivo, devi voler bene le persone, devi essere amico, cazzate. Osserva bene, questi consulenti hanno due caratteristiche. Uno, non hanno dipendenti. Due, sono nel regime dei minimi. Stop. Perciò A, B, C, D. Hai visto quindi quali sono i quattro tipi di venditori e come comportarti con loro. Ora, vuoi capire come rendere migliore il tuo fatturato, avere più margini e chiudere di più in meno tempo? Semplice. Ho preparato un webinar in cui ti spiego appunto come si fa. Si chiama B2B Dominator. puoi partecipare gratuitamente se ci sono ancora posti perché non so se ce ne sono vanno ad esaurimento quindi clicca sul link qui sotto o sopra a seconda di dove stai guardando questo video e potrai partecipare e scoprire come poter creare il miglior reparto commerciale ma soprattutto per avere più fatturato e margini e accorciare i tempi di incasso per la tua azienda. Se invece vuoi capire se e come adattare e creare un sistema di vendita ai ticket per il tuo reparto commerciale beh Clicca sul link più sotto e troverai la possibilità di fissare un appuntamento con me. Ci parleremo senza impegno e valuterò cosa posso fare per te per aiutarti a sviluppare più fatturato, più margini e ridurre i tempi di questi risultati per la tua azienda. Se invece sei solo curioso, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.