I 5 venditori da non assumere mai - Episodio 137

I 5 venditori da non assumere mai. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show per la rubrica Caccia i venditori. Nella puntata di oggi ti mostro quali sono i 5 venditori che non devi assolutamente mai assumere e, se ce li hai, meglio che te ne liberi il prima possibile. Prima di proseguire però ti invito a fare una cosa molto semplice, ti invito ad iscriverti al mio canale affinché tu possa essere aggiornato con i contenuti che pubblico perché tutti i giorni dalle 12.30 alle 13.00 condivido le strategie migliori per il mercato del B2B perché attraverso il protocollo Fontana insegno ad acquisire clienti nel mercato del B2B, chiudere trattative di vendita per te e per i tuoi commerciali senza preventivi, senza sconti in un singolo appuntamento. E attraverso queste dirette condivido pillole, suggerimenti, strategie pratiche a seconda delle varie rubriche, ogni giorno in diretta per gli imprenditori che desiderano fare la differenza, sbloccare il fatturato, ottenere risultati. Perciò iscriviti ovunque tu mi stia seguendo per non perdere le prossime puntate. Oggi la puntata dedicata, poiché Caccia i Venditori è la rubrica dell'UNED dedicata a chi sta selezionando venditori e chi ha necessità di trovare dei venditori, e la puntata quindi è dedicata a capire quali sono i cinque tipi di venditori che non devi mai assumere. Perché? Perché dedicaresti del tempo a delle persone che purtroppo rovinerebbero la tua azienda, il tuo fatturato e chiaramente i tuoi progetti. Stiamo parlando di persone che hanno un paradigma comportamentale che è deleterio per la tua azienda. Paradigma comportamentale vuol dire che indipendentemente dalla cultura, indipendentemente dall'informazione, indipendentemente dal potenziale, purtroppo hanno adottato un modo di fare, di pensare che distrugge il risultato e di conseguenza tu per quanto possa pensare di investire in loro, sperare in loro, credere in loro, non potrà mai funzionare. Ma iniziamo subito il nostro elenco, i 5. I 5 cominciamo con il primo, quello più impattante, il più immediato, il più ovvio, naturalmente, che è il venditore comunista. Ora qualcuno dirà, no ma non è possibile il venditore comunista, ma come, cosa stai dicendo Corrado? No, è vero, tu devi evitare assolutamente di avere venditori comunisti. Facciamo chiaramente chiarezza, cosa vuol dire comunista? Comunista non deve per forza essere iscritto a un partito comunista, semplicemente l'ideologia. Il comunismo è un'ideologia purtroppo deleteria, teoricamente sarebbe utile, teoricamente è bello sapere che le persone possono avere pari diritti, pari opportunità, su questo siamo tutti d'accordo. Tuttavia il comunismo è impraticabile. Perché? Perché di base siamo esseri umani. Esseri umani che hanno bisogni diversi, modi diversi. Il comunismo ha sempre fatto danni. Non esiste una nazione dove il comunismo sia presente che sia una nazione dove le persone sono libere. dove le persone hanno la possibilità di realizzare i loro sogni. Il comunismo distrugge la creatività, distrugge le opportunità, distrugge tutto. E laddove c'è comunismo si crea sempre le cose peggiori, il contrabbando, l'oppressione dei deboli, i soprusi, le ingiustizie e potremmo aggiungerne tantissime. Non esiste la possibilità di applicare un comunismo vero. Per quale motivo? Perché se pensiamo ad una famiglia con genitori e figli, i genitori sanno bene che, benché il contesto sia lo stesso, ogni figlio richiede delle esigenze diverse, avrà un modo di educazione differente, ha un modo di pensare differente. applicare le stesse regole a tutti equivale a distruggere le persone, equivale a non portare progresso e crescita ma semplicemente a rovinare la vita della gente ed è quello che fa il comunismo. Il venditore comunista perciò è deleterio perché 1. ci sono vari aspetti, 1. non è insegnabile Questa è la cosa più importante, cioè qualsiasi cosa tu gli dica, lui penserà di avere ragione e di conseguenza qualsiasi cosa tu possa provare a dirgli, a fare in modo che lui possa capire, sarà controproducente, è polemico, quindi è una persona che mette sempre in discussione l'autorità, il comunista si veste da cani, il comunista si veste malissimo, ha sempre quelle ciabatte con l'infradito tipiche dei comunisti. si dilunga in cose inutili, perde tempo, non ottimizza il lavoro, il venditore comunista è quello che continuerà a dire non è giusto, non è giusto, non è giusto, non è giusto cosa? Non è giusto che tu abbia l'azienda e io devo fare le vendite per te, non è giusto che tu mi dia una percentuale, un esempio, se tu pensi che al venditore comunista dai un 10% sto buttando a caso di provisioni sulle vendite, lui si lamenterà del fatto che tu ti tieni il 90%, perché la sua mente purtroppo non si rende conto che uno tu sostieni l'azienda con il 90%, 2. gli dai la possibilità di avere un lavoro, 3. hai dei costi mostruosi, 4. hai il diritto, avendo fondato l'azienda, di guadagnare di più, 5. il costo di acquisizione cliente è il costo più importante. Lui avrà sempre da ridire su questo aspetto. Il venditore comunista non vedrà mai che tu, ad esempio, con la tua azienda gli dai la possibilità di realizzare i suoi sogni, non so, avere una casa di proprietà e quindi pagarsi un mutuo, avere l'auto che desidera attraverso un finanziamento, poter sfamare la sua famiglia, poter far studiare i suoi figli grazie ai soldi che tu gli dai. No, il venditore comunista si alimenterà sempre che tu scelti tonare, ingiusto, spietato, crudele, che ruba, che non paga le tasse, quando lui è il primo che non paga le tasse perché scrocca costantemente. Quindi il venditore comunista è una zecca, va eliminato. Se hai un venditore comunista ti raccomando di mandarlo via, assolutamente non va tenuto. Perché è cancro, il venditore comunista non può funzionare. Il comunismo vero teorico, secondo il capitale di Marx, non è applicabile. Ceghevara, se leggete la biografia, io l'ho fatto, era una persona convinta del comunismo, ma lui stesso si rese conto che non era applicabile, infatti che fine ha fatto? I comunisti l'hanno ucciso. Perciò il venditore comunista è sporco, non si lava. Il venditore comunista è ignorante, non si informa, non studia, non legge. Ciò che legge è sempre autopropagandistico, cioè alimenta la sua convinzione, non si mette mai in discussione. Il venditore comunista è disprezzato dal mercato, non ha clienti che lo stimano. Quando arriva si dilunga in discorsi inutili, veramente è negativo, non cresce, non prospera. Soprattutto il venditore comunista odia il denaro. Cioè lui ama il guadagnare, tu gli dai i soldi, lui si riporta a casa e troverà tutti i modi per rubare. Però il venditore comunista cos'è che ha? Odia il denaro nel senso che se tu provi a stimolarlo e gli dici guarda che il 10% può diventare 20% se ti applichi un po' di più, lui ti dirà eh ma a me basta il giusto. Sai io non lavoro per, non vivo per lavorare, lavoro per vivere e quando io mi accontento di che nutrirmi sono a posto, ecco. Se tu come imprenditore hai un'impresa è perché è l'obiettivo di generare un asset, di fatturare, di far crescere, di espanderti, di fornire meglio al mercato. Lui non ti potrà aiutare per il fatto che odia il denaro. Se odia il denaro non sarà stimolato a vendere, farà il minimo indispensabile, non è una persona che si impegna. Cosa te ne fai di una persona così? Capisci che è completamente inutile. Numero due, il venditore psicologo. Questo è il classico teorico, quindi è quella persona che si concentra nell'analisi dei clienti, preventivamente studia l'azienda prima di muoversi, vuole capire il tuo prodotto come impatterà, come è fatto, chi lo ha fatto, perché lo ha fatto, vuole capire il mercato, come si sta muovendo, cioè lo psicologo è tanto teorico. e ti consuma energie perché lui, anziché agire, è proprio pesante. Il venditore psicologo non ha nulla a che fare con la psicologia come scienza. Il venditore psicologo è quello che deve giustificarsi la sua incapacità di agire. Perciò deve riempirsi la testa di teorie e riempire i discorsi di teorie quando vada il cliente Come si comporta nell'approccio pre cliente con te nel fare delle valutazioni dove di fronte ad una strategia che tu proponi, magari inizio mese, inizio trimestre, inizio semestre, inizio anno, lui si chiederà per quale motivo l'hai pensata, perché non facciamo così, perché non facciamo quella, deve ancora muovere il culo. Stesso discorso con il cliente, quindi il cliente non compra da lui perché si annoia, cioè è pesante. è proprio logorroico, ecco logorroico, non ha una misura del tempo, non si rende conto dell'urgenza delle cose, non si rende conto dell'importanza di essere pratici, di andare a vendere, non si rende conto di queste cose qua. Anche lui odia il denaro, cioè proprio, no no, niente da fare. Numero tre, il venditore dà il caffè lungo, che non è il tipo di caffè che beve. Da caffè lungo vuol dire che si intrattiene facilmente con i clienti, da un punto di vista di relazione, ma non è in grado di chiudere. Perché? Perché lui ha una dote che è quella di entrare in empatia con le persone, quindi grande dote. Io ad esempio non ho questa dote perché le persone che mi vedono o mi odiano o mi amano. Non riesco a farmi piacere dalle persone che mi odiano. Perché? Perché sono proprio autentico, sono diretto, pratico, vado sul punto e polarizzo l'attenzione. Con me o si va in profondità o sennò niente. Sì, si può scherzare, ridere per carità, ma io non sono da intrattenimenti politici. Ecco, il caffè lungo è quello che fa gli appuntamenti, va a trovare il cliente, manda gli auguri, ma non chiude. Cioè, movimento ma non c'è progresso, non ci sono risultati, non ci sono vendite. Cosa te ne fai di uno che si fa ben conoscere, che è simpatico di turno, ma che alla fine non vende? È inutile. Perciò anche questo... Sì, sarebbe da educare, ma purtroppo non è educabile, perché questi cinque che ti mostrerò non sono insegnabili. Vengono spesso da un contesto familiare che ha rinunciato ad insegnare loro. Hanno di fratelli o di sorelle che si rendono conto che sono inutili, che respirano ossigeno, che rubano ossigeno. Hanno provato in tanti a cambiarli. Niente da fare. fai prima eliminarli e trovarne uno nuovo attraverso i sistemi che ti do ad esempio qui sotto nella descrizione trovi una guida gratuita su come si fa a selezionare i venditori quindi puoi scaricartela e vedere come trovare nuovi venditori se stai riscontrando che uno dei tuoi venditori ha queste caratteristiche perché non ce la facciamo. Poi il quarto è il sovrastrutturato Cosa vuol dire? Vuol dire che lui è abituato ad un ambiente di grandissima azienda, perciò non è una persona che è capace di fare tutta l'attività dalla A alla Z, cioè non ha padronanza dell'intero ciclo di vendita, ma è un venditore che derivando spesso dalla multinazionale, da una grandissima azienda, è abituato ad avere certi strumenti, certa strategia, cioè l'azienda magari gli passa i leads oppure ha un certo tipo di CRM, senza CRM non si muove, ha una certa prassi nel fare gli appuntamenti con i clienti, non è in grado di chiudere in prima battuta come insegno io. non sarebbe insegnabile nemmeno lui perché lui è abituato a lavorare su carrozzoni elefanti aziendali per cui anche questo qua è troppo legato a schemi rigidi qualsiasi comunicazione tu gli mandi lui pretende che sia mandato tramite mail ufficiale dell'azienda non puoi mandargli un whatsapp non puoi mandargli un vocale perché lui ti dice mandami una mail aziendale se qualcuno in azienda gli parla in un modo che a lui non piace, arriva subito la PEC e sono problemi. Cioè questo qua è quasi peggio del comunista perché il comunista è pronto ad andare ai sindacati, Nasarco ad esempio, per tutelare i suoi diritti anche se non ha ragione, perché si appella sempre alla polemica. Il sovrastrutturato quasi, cioè molto rigido, non va da nessuna parte. E il numero 5, vittima, Il venditore vittima è quello che, quando tu gli chiedi il resoconto della settimana o del mese, ha sempre delle motivazioni per cui non è riuscito a fare. È sempre stato vittima di qualche problema, di persone che hanno abusato del suo tempo, di imprevisti, di incidenti, di cose che non sono andate bene. Di conseguenza questo tipo di venditore non è responsabile. A parte che nessuno di questi è responsabile. non esistono, questi non possono essere responsabili, ma la vittima, tu per quanto cerchi di fornirgli un piano, dargli formazione, educarlo, dargli opportunità, ampliargli la visione, aiutarlo a fare analisi, sì però ti dirà, eh ma se non fosse stato, eh ma se non avessimo un prodotto così caro la gente comprerebbe, cioè trova sempre delle scusanti, con quale problema? 1, 2, 3, 4 e 5 hanno un elemento, anzi una qualità, manifestano una qualità, che è proprio la cosa peggiore che ti possa capitare, che è la reazione davanti agli eventi effettiva. Cosa vuol dire? Nella nostra linea temporale, supponendo di avere da oggi, quindi dal presente al futuro un obiettivo da realizzare, è chiaro che la teoria sulla realizzazione dell'obiettivo è teoria, fintanto che noi non viviamo e incrociamo un episodio di imprevisto. Di fronte all'imprevisto che ti blocca rispetto alla teoria che avevi ipotizzato, perché appunto è teoria, sulla realizzazione dell'obiettivo, ci sono due modi di reagire. C'è la causa, quindi diventi causa, quindi causa attivo, quindi causa attivo, trovi delle soluzioni, esempio io sono uscito dai testimoni di Geova dopo 25 anni, ha zerato la mia vita, volevo farla finita, ho ricostruito dicendo ok, cosa posso Oggi faccio un lavoro grazie a quell'esperienza e devo dire, o da una cosa negativa ho creato un'opportunità positiva. Tra l'altro la causatività ti porta a vedere il meglio nelle cose e sembra che l'obiettivo che tu vai a realizzare poi sia anche migliore di quello che avevi ipotizzato, perché senza quel tipo di problema non saresti riuscito ad elaborare quella crescita e quella maturità. L'alternativa è diventare effettivi. cioè se non fosse stato per questo anch'io avrei, se non avessimo un governo così anche noi, se le tasse non fossero così, ma se fosse il mio capo diverso, ma se il cliente avesse capito. Quei cinque rientrano tra gli effettivi, non sono insegnabili perché danno sempre la colpa agli altri, non si assumono la responsabilità e non assumendosi la responsabilità non ci può essere crescita. Sono 5 tipologie che sono come un cancro per la tua azienda. Non cambieranno. Ricordo un episodio in cui venne chiamato da un'azienda a Vicenza L'azienda aveva grossi problemi a livello commerciale e titolare. Mi chiamò e mi disse, guarda Corrado, ho problemi perché io purtroppo non ho una generazione di clienti attivi da parte dei commerciali. Parliamo di tre commerciali che erano presenti in azienda. E avrei bisogno di un aiuto. Va bene, facciamo un piano. Diedi delle istruzioni su come si sarebbe dovuto attenere la prima riunione. dove indicavo che ci voleva la lavagna, il penarello, cose banali, no? Però, visto questo mio sistema di insegnamento, lui delegò la preparazione della riunione e quando arrivai non trovai nulla di quello che avevo chiesto. Perché? Perché dentro c'erano di questi tre, c'era un comunista, c'era uno del Caffè Lungo e c'era la vittima. nessuno di tre pensava che questa riunione, questo nostro programma di addestramento potesse insegnargli qualcosa, quindi banalizzarono qualsiasi richiesta che feci banale per il loro bene. Quindi feci lo stesso la lezione, il comunista salto fuori dicendo ma visto che tu sei così bravo perché non vieni con noi dai clienti o perché non fai queste cose tu? Allora io avevo appena gestito un'azienda da 70.000 venditori ero stato manager in un'azienda con 70.000 venditori e ero passato a diventare manager di questa azienda partendo dal basso, dal vendere porta a porta, nel B2B. L'azienda mi aveva notato per l'impegno, per le capacità, per il programma formativo che avevo creato per i miei commerciali, perché c'era la possibilità di crearsi un reparto commerciale come subagenti, e mi portò ad essere responsabile vendite e marketing di quell'azienda lì. Da lì poi feci il salto e cominciai a fare consulenza all'esterno dicendo ok posso fare anche il temporary manager, posso aiutare le aziende e oggi sono qua dopo una serie di crescite. Di fronte a quella obiezione sollevata da quel venditore comunista che palesava la sua incapacità perché a 60 anni non aveva ancora realizzato niente per se stesso, la risposta che diedi fu guarda Luca se tu sapessi fare il tuo lavoro io non sarei qui. Questi cinque, essendo effettivi, non c'è modo di fargli cambiare idea. E la consulenza che avevamo venne interrotta perché il titolare mi diceva, guarda Corrado, non c'è nulla da fare. E io gli dicevo, guarda, o li elimini e sennò loro elimineranno te. Se tu pensi di poterli cambiare, no. C'è il proverbio che dice, fai prima metterglielo nel culo che in testa. queste persone sono perennemente in difficoltà, perennemente senza soldi, perennemente disagiate, perché sono bravissime a cogliere le opportunità fuffa, a farsi fregare dalla società, sono i primi a grattare i vinci, sono i primi a mangiarsi i soldi in droga, alcol, donne, divertimenti inutili, quando si tratta di fare non hanno il coraggio di fare, perché gli manca la Ora, come si fa a trovare i venditori giusti? Sembra quasi impossibile a questo punto, ma come facciamo? Perché questi 5 tolgono l'80% dei commerciali, ragazzi, lo so, ma io sono il re del B2B, quindi so darvi la soluzione. Nel link qui sotto, nella descrizione, trovi la possibilità di andare in una pagina e scaricarti questo report, un report gratuito che ti regalo, dove ti mostro quali sono gli errori da non commettere nella selezione e quali sono le azioni da compiere invece per trovare i commerciali giusti. E' un report gratuito, te lo puoi scaricare cliccando sul link, sulla pagina segui le istruzioni e potrai riceverlo subito nella tua casella di post elettronica. Al termine di questa puntata io vi ringrazio per l'attenzione ci vediamo non domani ma ci vediamo mercoledì per la marketing pratico dove andremo a lavorare sull'acquisizione clienti mi raccomando state connessi iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi ciao ragazzi e buone chiusure.