I pericoli nascosti delle vendite in mercati internazionali e come affrontarli

I pericoli nascosti delle vendite in mercati internazionali e come affrontarli. Ciao, sono Corrado Fontana, il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare fatturato margini accorciando i tempi di vendita, supportando, sostenendo e formando il loro reparto commerciale, che sia di 1 o 100 non ha importanza, nel superare le obiezioni, chiudere più trattative e quindi aumentare il tasso di conversione in meno tempo. Oggi vediamo quali sono i pericoli nascosti delle vendite in mercati internazionali e come si possono affrontare. Prima di proseguire però iscriviti al mio canale, seguimi affinché tu possa conoscere quali sono le strategie che condivido ogni giorno nel mondo del B2B per la vendita B2B e alla fine di questo video ti darò un'azione pratica per poter capire come migliorare i tuoi risultati. Scrivimi nei commenti se stai già vendendo all'estero, quali sono i mercati in cui stai vendendo o se vorresti vendere in quali mercati vorresti vendere. Perché alcune aziende sono in grado di sviluppare una vendita mondiale, quindi globale, nella maggior parte dei paesi, se non tutti i paesi, mentre altre aziende faticano ad andare oltre la città, la provincia o la regione? Molto semplice. Perché vendere all'estero non è così facile. Ci sono delle problematiche che possono creare grandi fastidi. Tante aziende nel passato mi chiedevano, o mi è capitato almeno più di una volta, Dico tante perché sono veramente tante quelle che vorrebbero andare all'estero, ma quando si presenta loro l'insieme di difficoltà prendono paura e si arrendono. Quindi ho avuto aziende che mi dicevano voglio andare a vendere negli Stati Uniti, voglio andare a vendere in Canada, voglio vendere in Asia, voglio vendere in Africa, voglio vendere in Sud America. Come devo fare? sembra che il prodotto sia l'unica cosa a cui pensare e invece no il prodotto è l'ultima delle cose a cui pensare per così dire se prima non conosciamo che cosa i problemi e le difficoltà che ci possono essere all'estero e che rendono difficile la vendita oltre il tuo paese prima di tutto ci sono che cosa parliamo dei problemi perché conoscendo i problemi possiamo conoscere le soluzioni uno Difficoltà culturali. Ogni paese ha la sua cultura. La cultura prevede, ad esempio, da una città all'altra, cambia. Io vivo a Bassano del Grappa, Bassano ha una cultura, Marostica che è confinante, è un'altra cultura. Qualche chilometro più in là, Montebelluna, che è una città famosa per il mondo della scarpa, ad esempio, ha un altro tipo di cultura. Addirittura si dice che quelli di Montebelluna hanno le braccia corte perché non vogliono spendere soldi. Quindi c'è, vedi, questa cognizione, o che non vogliono fare fatica, c'è questa cognizione per cui ogni luogo ha una cultura personale. Immaginati un altro paese. Il cambio di cultura prevede uno stile di negoziazione diversa. ci sono paesi in cui si va subito al sodo sul prodotto che puoi offrire, altri in cui prima si devono fare una serie di rituali di accoglienza, di buona educazione e si parla del prodotto una minima parte. Poi ci sono aspettative diverse, modo di creare fiducia diverso, quindi immagina prendere e dire io odio i prodotti, voglio andare lì, cerco un distributore, è la cazzata più grande che tu possa fare, butti via un sacco di soldi. Numero 2. Diverse normative. Ogni paese ha le sue normative che possono essere di tipo regolamentazione sul prodotto, fiscalità, modalità di pagamento. Se pensiamo ad esempio a quanto il GDPR possa essere rigido in Europa, gli Stati Uniti non hanno GDPR, hanno delle regolamentazioni diverse, Ma il GDPR, chiaramente per uno straniero che vuole venire in Italia, compone, cioè comporta delle difficoltà. Vuoi andare a vendere a Dubai? Ci sono degli svantaggi di altro tipo, o di vantaggi di altro tipo. Vuoi andare a vendere in Asia? Beh, il sistema di pagamento, ad esempio cinese per la maggiore, è tramite WeChat, non è tramite le carte di credito convenzionali. Già questo ti fa capire, ci sono delle app diverse, cioè c'è uno stile di vita completamente diversa. Anche lo stile di... cioè, per avere fiducia, Un cinese ha bisogno di guardarti in faccia e di capire chi sei, come un italiano. Altri paesi invece no, basta sapere che conosci qualcuno. Numero tre, competizione locale. Il fatto che tu voglia andare in un paese straniero e dire, ma io ho questo macchinario, ricordo un'azienda che produce macchinari per la lavorazione del legno, voglio andare in Brasile. Ha pensato di farlo, per risparmiare, aveva l'idea intelligente, cercando su internet, mandando dei dépliants, buono, facciamo, è così. Tu pensi che lì non ci sono già delle aziende europee, tra l'altro, che sono in loco e producono macchinari di questo tipo? È chiaro che in un paese ci sono sempre dei fornitori locali per delle soluzioni, ma la mia è migliore, sì, ma prima di prendere uno straniero ricordati sempre che si va da un locale, sempre, sempre, sempre, sempre. Abbiamo il vantaggio di essere italiani, quindi made in Italy è un biglietto da visita che si spende molto bene. Però c'è il quarto aspetto, barriere linguistiche. L'esperienza di un interprete che mi raccontò di essere stata intercettata da un'azienda locale ed essere stata ingaggiata per accompagnare il titolare di una fiera in Germania. mi raccontò l'esperienza, piuttosto divertente perché il titolare non sapeva comportarsi neanche, cioè a livello civile non c'era l'ABC della buona educazione, ma avere qualcuno che ti aiuta a tradurre quello che tu vuoi dire o a tradurre quello che viene detto non è sufficiente, perché? Perché le barriere linguistiche vanno di pari passo con le barriere culturali, cioè il conoscere una lingua non vuol dire conoscere il modo di comunicare, L'ironia che ad esempio io ho in Italia non posso permettermi di averla all'estero, perché esperienze passate mi hanno creato dei problemi negli Stati Uniti, in Cina, perché chiaramente l'ironia non è compresa da tutti. Sì, tutti si divertono, ma le battute che tu fai, che io faccio, no. Perciò se conosci l'usanza locale sai come fare, altrimenti... Un esempio? Se tu ricevi un regalo E' buona educazione in occidente aprire il regalo di fronte alla persona che te l'ha regalato. Perché? Perché così vuoi onorare il suo gesto. Se fai la stessa cosa con un cinese, dimostri di essere maleducato. Perché? Perché i cinesi, se tu gli apri il regalo davanti a loro, vuol dire che sei avido. Vuol dire che sei impaziente e non sai controllarti. Chi l'avrebbe detto? Sono differenze culturali. Ti do tre strategie per adattarti e vincere nei mercati globali. Usiamo un pennerello diverso. Quindi parliamo di tre strategie che puoi mettere in atto subito. Uno, conoscere il contesto. Quindi farti una ricerca, studiare è importante, capire quali sono le usanze. Farti una ricerca approfondita, non solo Wikipedia, i dati di quel paese, ma devi capire qual è il modo di pensare, qual è il modo di ragionare, qual è il modo di vedere, ad esempio, chi arriva dall'estero. Ricordo che tantissimi anni fa Alfa Romeo ebbe dei problemi, mi sembra con la 164, prima degli anni Ottanta, in Cina. perché i numeri creavano delle problematiche nella cultura cinese. Quindi devi ben capire qual è il contesto locale in cui vai a posizionarti. Numero 2. Personalizza il messaggio. Non puoi pensare di tradurre pari pari quello che tu fai già in Italia. Alcuni mi dicono, sai io prendo le newsletter che pubblico in Italia, le copio e le pubblico in qualsiasi lingua. No, il fare un sito multilingua non basta dire ad un webmaster, digli ascoltami fai le traduzioni. No. Personalizza il messaggio affinché possa essere compreso dalla cultura. Tre. Crea reti locali. Reti non vuol dire solo distributori, vuol dire autorità, vuol dire persone, creare relazioni, più relazioni crei meglio è, come? Partecipando a delle fiere, andando lì come turista, cercando di fare domande, prendi una guida locale, quindi ti fai guidare da una guida locale, ti avvalidi persone che possono aiutarti a studiare bene la situazione. Ci sono grandi partner che possono metterti in contatto l'uno con l'altro, però attenzione, ci sono grandi realtà, tipo la situazione di categoria, che ti chiedono una gamba e un rene per poter pagare loro che si rivolgono alla situazione di categoria dell'altro paese per il nulla. Nulla. Si paga, ma poi dati non si sa. Perciò Attenzione, ti do la quarta strategia che è molto importante ed è bonus. Studia le tecniche di negoziazione locali. Esempio, se parliamo di Nord America, la negoziazione si baserà su ROI, quindi sul ritorno dell'investimento, sulla velocità, sui risultati. Gli americani sono molto programmatici su queste cose. Se parliamo di Europa parliamo di relazioni, quindi riuscire a conoscersi, conoscere persone importanti, influenti e a regole. Tu pensa alle regolamentazioni che abbiamo noi in Europa, gli altri se le sognano. Cioè noi siamo avanti di 20 anni sulle regolamentazioni. Vedi il GDPR ad esempio. Se invece andiamo in Asia, lì si basa il rapporto sulla fiducia. Ci si deve vedere, si deve parlare, rapporto sulla fiducia. Se andiamo in Medio Oriente invece c'è la gerarchia, chi comanda di più e quindi le connessioni, chi conosce di influente. Cambia da paese a paese, quindi prima di muoverti e andare a caso su un paese fai una cosa, fissa un appuntamento con me e vediamo di capire se posso aiutarti a sviluppare un determinato mercato in un determinato paese. Se invece vuoi capire come far crescere la tua azienda, il fatturato, i margini, ridurre i tempi di vendita, beh, qui sotto trovi, o qui sopra, il link per partecipare al webinar B2B Dominator, dove insegno come sviluppare fatturato, margini, accorciare i tempi, perché molto spesso si cerca di andare all'estero pensando che nel nostro paese non si possa fare nulla, quando in realtà basterebbe cambiare il modo di vendere qui e potresti fare molto più che andare all'estero, rischiando tempo, denaro e un sacco di fastidi inutili. Se invece sei solo curioso di capire come funziona la vendita B2B e ti piacciono i miei video, beh allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.