I pericoli nascosti di vendere multiservizi - Episodio 154

I pericoli nascosti di vendere molti servizi. Ciao, sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. dal titolo i pericoli nascosti di vendere molti servizi, vedremo durante la puntata quali sono le difficoltà che non vengono raccontate e che spesso si scoprono troppo tardi per chi decide di vendere molti servizi, quindi servizi multipli alle imprese. Prima di proseguire, oggi puntata in ritardo perché purtroppo c'è stata un'impresa edile che stava facendo dei lavori sulla strada e ha tolto l'energia elettrica a tutto il quartiere, quindi anche dove abbiamo la sede noi. E quindi siamo in ritardo per questo motivo, mi scuso ragazzi per il disagio, ma purtroppo sono cose che possono succedere. Questa mattina è una mattina di allerte nel cercare una postazione alternativa e tutto il resto. Dicevo, questa puntata sarà una puntata specifica nel capire come migliorare la vendita di molti servizi andando a lavorare su quelli che sono i pericoli nascosti. Prima di proseguire ti invito a fare un'azione molto semplice che è quella di iscriverti al canale. Se mi stai seguendo su TikTok, YouTube, Facebook e tutte quante le altre piattaforme, iscriviti al canale e segui la pagina per non perdere le puntate che quotidianamente, salvo gli imprevisti come oggi, vanno in onda in diretta. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, sono colui che ha creato il sistema che permette nel mondo del B2B di vendere prodotti e servizi in qualsiasi cifra, senza fare i classici preventivi, senza rincorrere i clienti, senza fare trattative lunghissime, ma anzi vendendo al prezzo più alto in un singolo appuntamento. Com'è possibile questo? Grazie al sistema che ho creato io in tanti anni di esperienza, soprattutto a frutto di un'esperienza che ho avuto in 25 anni all'interno di testimoni di Geova che sono famosi per il porta a porta, ecco io ho sviluppato un sistema che permette di chiudere le trattative al primo appuntamento. Se vuoi capire come funziona per la tua attività, la cosa da fare più veloce è quella di cliccare sul link qui sotto e fissare un appuntamento con me. Se invece hai pazienza e tempo, guardati le dirette e capirai un po' alla volta come funziona. Allora, multiservizi. Che cosa vuol dire multiservizi? Nasce questo video, questa diretta, da una necessità data da una persona che ha fissato un appuntamento. Mi ha detto, guarda Claudio, io offro questo. Allora, il mondo dei multiservizi è un meccanismo pericoloso, molto pericoloso. Ci sono passato anch'io, quindi se parlo è per esperienza. Non io passato, ci sono passato. Passato su passato. Molti servizi sono tutto quello che si vorrebbe dare all'azienda di delegabile all'esterno. Chiaramente non parliamo di prodotti, parliamo di servizi che possono essere delegabili. Quali possono essere? Il primo magari è le utenze, quindi utility, tol, luce e gas. Questo è uno dei servizi. Poi potrebbe esserci la tutela legale. Avvocati che dicono io seguo le aziende per un total mese, questo lo buttiamo via. Poi, utenze, tutela legale, quali altri potrebbero essere? Aiuto finanziario, le assicurazioni. Poi, non so, consulenza sui dipendenti, Ci casca benissimo dentro la finanza agevolata, i bandi europei, i progetti per ottenere i bandi. Sono cose di cui le aziende hanno bisogno? Sicuramente sì. Tuttavia ci sono dei pericoli. Per quali sono i pericoli? La prima domanda che facciamo per capire quali sono i pericoli è Perché vogliamo creare un'azienda di multiservizi? All'epoca, quando io lo feci, assieme ad altri colleghi, era per cercare di guadagnare di più. quindi quando si andava dal cliente il cliente gli si proponeva un servizio il cliente non aveva solo bisogno di quel servizio ma manifestava la necessità di avere altri tipi di tutele e questo poteva nascere direttamente perché il cliente palesava la richiesta dicendo magari tu che sei nel settore potresti conoscere qualcuno che si occupa di assistenza legale tutela legale addirittura io vendevo un tipo di consulenza legale tramite abbonamento pagavano un abbonamento all'anno e c'erano delle delle consulenze illimitate durante l'anno. Oppure perché si facevano delle domande ai clienti affinché si potessero far emergere la necessità. Classico. Perché un'azienda dovrebbe avvalersi di qualcuno che dà dei servizi esterni rispetto ad averli interni? Riflettete un istante. Un'azienda delega l'esterno quando non ha la possibilità di comprare il reparto interno. cioè abbiamo a che fare con clienti poveri che sono in difficoltà, stanno avendo difficoltà a guadagnare per se stessi e non riescono ancora a strutturarsi al punto tale da potersi incorporare il reparto. Cioè la differenza tra, che ne so, un'azienda che fattura 300 mila e un'azienda che fattura 20 milioni, se vogliamo parlare ad esempio tra i multiservizi c'è anche il marketing, quella da 300.000 tenderà ad avvelersi di persone che si occupano di marketing all'esterno, il social media manager, l'agenzia che gli fa la creazione di leads e via dicendo. Quindi questo va in outsourcing. mentre quando l'azienda comincia a fatturare dai 5 milioni in su, comincia ad incorporare i reparti, ad avere gli interni, quindi avrà il marketing interno, il legale interno, avrà colui che si occupa di gestire i veicoli, tutto quello che è la gestione interna. Per quale motivo? Per un semplice fattore legato all'economicità, cioè costa meno, uno. Due, è un risultato migliore, perché è fatto su misura. A questo punto già qua cominciamo a capire il pericolo del multiservizi diventa tale perché ci stiamo rivolgendo a un mercato ricco o un mercato povero? La risposta è ovvia ad un mercato povero quindi povero non voglio mancare di rispetto ragazzi a chi si trova in queste condizioni ci mancherebbe ma dobbiamo fare un ragionamento imprenditoriale non secondo quello che la pancia mi dice i clienti hanno bisogno quindi ho pensato che già qua bisogna In questa condizione bisogna capire che la strategia è fondamentale, tu non puoi pensare di fare business sulla base di una sensazione o di quello che secondo te sarebbe... mi stava per cadere il pennerello... di quello che secondo te sarebbe utile. Il mercato non compra quello che secondo te è utile, il mercato compra quello che vuole. Sempre. Quindi se i ricchi sono questi che non vuol dire che siano per forza ricchi perché un'azienda potrebbe fatturare anche centinaia di milioni ma non resta utile, vedi il caso Dainese. quindi collassano, però è un mercato dove c'è maggiore opportunità. Perché stai cercando di offrire ai poveri questo tipo di alternative? Cioè di multiservizi affinché vedano in te un'opportunità che colma più di vari, che ne so, se questo è il mio cliente e gli ambiti dove il cliente è scoperto sono molti, il ragionamento che si fa è io sto coprendo un ambito però ne ho altri di scoperti quindi potrei coprire quest'altro, potrei coprire quest'altro, Così più gli do, più rimane con me. È sbagliato. Dritto al punto, è sbagliato. Diventi povero tu, in questa maniera qua. Perché il cliente non compra mai quello che tu gli dai, il cliente compra chi sei. e Harris insegna il re del posizionamento, cioè colui che ha creato il posizionamento, per posizionamento si intende il posizionamento del brand nella mente del cliente, dice che il cliente compra la te per la categoria che lui comprende e tu rappresenti. Come puoi pensare di offrire più soluzioni su più categorie perché tu pensi di essere la soluzione e pensare di vendere? Prova a pensare, tutte le agenzie di molti servizi quanto fatturano? Quante ne vedi diventare ricchi? Ricche e fare milioni? Non ce ne sono. Per il semplice fatto che è un modello di business da poveri. Eh ma il cliente ha bisogno di più cose, perciò io gli offro più cose. Guarda Dainese che fine ha fatto. da tute da moto ad offrire altre cose che non c'entrano niente e il cliente non le ha chieste. La differenza tra poveri e ricchi qual è? Se tu lavori sui poveri e ti proponi in questo modo, quindi con un ventaglio di proposte, il cliente dirà va bene dai ci penso oppure vengo da te se mi fai meno. Gli assicuratori com'è che recuperano i clienti? attraverso l'RCAuto, era uno dei meccanismi che facevo anch'io, che utilizzavo anch'io, gli chiedi quanto paghi di RCAuto? Che ne so, 300 euro l'anno. Benissimo, dammi qua e ti faccio una proposta. Gli facevi una proposta di basso a zero margine per poter entrare con l'RCAuto e poi magari vendergli i prodotti vita. ma in questa maniera il cliente come ti vede? Come la soluzione migliore o quella di risparmio? E se tu sei quella a risparmio, automaticamente non sei la migliore, cioè laddove tu chiedi meno soldi, automaticamente nella mente del cliente, posizionamento, arrease, non sei la scelta migliore. Se sei la scelta migliore, non può essere la più economica. E se sei la migliore, sei uno che offre tutto o offre una cosa? E qui richiamo l'esempio che molti avranno visto, io ho visto poche volte perché non sono uno che ama la televisione, ma quando nella trasmissione dove c'è Canavaciuolo che va a cucina ed è incubo, mi sembra che si chiami, va nei ristoranti e la prima cosa che fa quando entra è si siede al tavolo e simula l'ordinazione del menù. Perennemente in tutti i ristoranti che vanno male, che stanno fallendo, cosa c'è? Un menù spesso, tanti piatti, troppi, quindi dalle pizze ai primi, ai secondi, e la cucina ogni volta che fa l'ordine crea dei pastrocchi. Per quale motivo? Perché c'è un problema di gestione, di magazzino. Se tu puoi far tante robe e non puoi avere tutto fresco, non puoi avere un magazzino in grado di soddisfare tutto. Il tempo di gestione di tutto e il cliente sarà sempre scontento. Non è aggiungendo che tu vai meglio, è togliendo che tu vai meglio. Il segreto di coloro che vendono i ricchi, ragazzi, Non è dare tutto quello che le persone vogliono, è essere specialisti in una cosa. Perché la differenza tra il povero e il ricco, qual è? La disponibilità dei soldi, sì, ma qual è la differenza tra i due? che mentre il povero prima di comprare ci pensa 10 volte, ti chiede i preventivi e ti chiede se modificando una cosa risparmia qualcosina e se poi magari è possibile variare qualcos'altro o il piano di pagamento dilazionato. Il povero è proprio quello che per risparmiare 5 euro sul pieno di gasolio si fa 20 chilometri per andare al distributore o in un luogo che costa meno. Il povero è quello che dice, mi compro gli ingredienti per la pizza e me la faccio a casa perché risparmio. C'ero anch'io qui. Ma è una mentalità che non ti fa crescere e tu pensi avverso il cliente, non come il cliente avrebbe bisogno, quindi non in maniera strategica, ma secondo il tuo punto di vista. Peccato che quando sei all'interno del vasetto non riesci a leggere l'etichetta che c'è fuori, quindi se tu sei povero e hai creato una soluzione da poveri, non potrai mai diventare ricco. I ricchi perché ti danno i loro soldi e non ti chiedono lo sconto? Perché vanno a un problema specifico e vogliono che qualcuno si occupi di quel problema specifico. Canavaciuolo cos'è che fa? Elimina il menù e dice prendiamo 3-4 piatti freschi, 3-4 fine. I ristoranti di elite, che vengono citati dalle guide Michelin e prendono le stelle Michelin, hanno poche pietanze, non tante pietanze. Perché devono essere fatte bene quelle poche pietanze? Il ristorante abbondante che con 10 euro mangi come un maiale non è un ristorante di qualità e non fa utili. Vi posso garantire che in tutte le trattorie dove spendete poco non fanno i soldi e di ricaduta la mancanza di guadagno da dove la vedi? Il personale che non è adeguato, il servizio non è adeguato, la qualità del cibo è chiaramente scarsa perché devono fare in modo di puntare sul volume e sono sempre con l'acqua alla gola, cioè sempre tirati. Tu in che modo vorresti servire il tuo cliente? Cioè perché fai impresa? Fai impresa perché vuoi sentirti dire bravo che hai tutto, ma alla fine non vendi nulla? O vuoi fare impresa perché vuoi fare utili? Da un punto di vista teorico, chi vuole fare impresa dovrebbe farlo per il profitto. E non c'è nulla di male di diventare ricchi, eh, non c'è nulla di male che che ne dicano i comunisti. Ma allora se vogliamo fare profitto a noi serve una strategia che possa portare il profitto. Non possiamo pensare di perdere tempo con quelli che vogliono risparmiare un euro sulla bolletta e poi tradirti non appena qualcun altro gli fa meno. E non sono contro il risparmio, il concetto che voglio darti non è quello. Anch'io cerco di capire se le utenze conviene da una parte rispetto dall'altra. ma non puoi pensare di vendere e fare soldi nel fornire qualcosa che è tutto incluso. Chi prova a fare questo fallisce miseramente. Guarda i dati di Porsche. Porsche è in grande difficoltà perché vuole vendere l'endotermico e l'elettrico. Non si può con lo stesso brand. Il cliente non capisce che tu puoi offrire più servizi, cioè alla fine si chiede, ma tu cos'è che fai? Tra il medico generico e il medico specialista, chi viene più pagato? Il medico specialista. Perché viene più pagato? Perché viene percepito come lo specialista, colui che è più preparato. Do per scontato che lo specialista non sia più economico. Immagina se tu avessi necessità di operarti agli occhi, vai dal medico e ti dice, guardi, sì, le faccio l'operazione agli occhi, ma visto che ci siamo le rifaccio le tette? Cosa dice? Anzi, se vuole c'è un piano assicurativo che le posso garantire, le posso vendere, che le permette in caso di, di ottenere XYZ. Come lo vedresti un medico così? Facciamo anche il trapianto dei capelli? No, io vado da chi fa le tette, fa solo le tette, chi fa gli occhi solo gli occhi, chi fa i capelli solo gli occhi. Perché ragioniamo così sulla salute ma non ragioniamo così quando si tratta di organizzare la nostra azienda? Perché un conto è, vendo la categoria, esempio, i ricchi si avvalgono di qualcuno, cioè non vanno dall'impresa e gli dicono mi serve una villa, poi vado a negozio di arredamento, no, dicono mi serve una villa che abbia tutte le caratteristiche, comprano il progetto, poi dietro c'è una struttura che organizza la costruzione, organizza l'arredamento, organizza le pulizie, cioè più vai su più vogliono delegare tutto. ma chi fa queste cose qua si fa pagare ed è la persona, cioè quell'azienda lì il contractor è quel tipo di azienda che ha la responsabilità su tutto, ha il controllo su tutto ha il controllo, attenzione, ha il controllo mentre se tu lavori di molti servizi per i poveri non hai il controllo perché ti basta che cosa che è successa e ve lo dico perché mi è successa ti basta che un avvocato faccia una puttanata con un cliente e tu sei rovinato automaticamente il cliente ti toglie tutto Ti basta che un'assicurazione faccia fallire un fondo, o il fondo si è fallito perché c'erano delle manovre che tu non sapevi, non hai il controllo perché hai dei fornitori poveri, cioè non sto parlando di letteralmente poveri perché potresti avere una grossa azienda che fornisce energia ad esempio, ma sono poveri nel senso che si occupano di darti solo quello che loro vogliono, tu non hai il controllo della produzione. Oggi hai l'idea di dire creiamo un'agenzia che sia multiservizi perché possiamo offrire A, B, C, D, E, F, G, ma domani uno di quelli potrebbe dirti io dell'equalizio non faccio più l'Italia, vado all'estero oppure io aumento le tariffe e tu magari hai garantito al cliente delle tariffe o cambia la fornitura o cambia la qualità o non fornisce più bene il cliente chiama te e dopo e tu chi chiami? eh ma io oggi ho un numero verde di assistenza ma capisci che tutto quel tempo di gestione lavorando sui poveri, lavorando con margini bassi non ti porta a guadagno ma vai in perlita Bisogna essere intelligenti sulle scelte. Fare impresa non è avere il prodotto giusto. Il prodotto non è importante per fare la vendita. È garantire la continuità delle cose. E qua chiaramente qualcuno dirà, ma vuoi il prodotto? Sì, ma se tu vuoi apparire come la persona di successo affinché il cliente ti dia i suoi denari, devi fare in modo di avere il controllo del processo produttivo. Se non hai il controllo del processo produttivo, sei morto. Non puoi delegare la produzione agli altri, perché gli altri possono cambiare, possono cambiare i soci, può arrivare un'aromativa che blocca la produzione. Ci sono tante variabili. Più la scala prevede più passaggi, quindi più il percorso ha più passaggi, peggio è. Se vuoi fare i soldi, non puntare sui casini, riduci i casini, evita i più servizi, a meno che i servizi non siano dati da un'unica azienda, ma difficilmente un'azienda che ha successo punta su questo, cioè non potrebbe avere successo. Ti riporto un'esperienza personale. Parliamo di circa 15 anni fa, un po' meno, Vendevo dei servizi finanziari, quindi l'azienda si era specializzata in servizi finanziari. Grandissimo successo, 160 milioni di fatturato in cinque anni per l'azienda, 70 mila venditori. Io fui chiamato a passare da uno dei venditori, avevo creato un programma formativo, la proprietà apprezzò il mio programma formativo, me lo comprò, mi mise a gestire la rete commerciale. Eravamo in tre persone che gestivano la rete commerciale. Cosa fece? Poiché nel processo produttivo c'erano delle lacune che erano state trascurate nel tempo, queste piccole lacune, dei piccoli sassolini, immagina un'azienda che in cinque anni fa 160 milioni, vuol dire che ha una crescita più veloce di quello che è la capacità di reggere la crescita. Si spezza l'azienda. Infatti, dei piccoli sassolini che erano stati sottovalutati divennero delle frane enormi. Per tamponare le frane, cioè di servizi nei confronti dei clienti, cosa fece? Il titolare disse, ah io sai cosa c'è? Comincio a creare nuovi prodotti da mettere in parallelo e io gli dissi, ma guarda che questa cosa qua non può funzionare e lui mi disse Corrado guarda che se io ho una rete commerciale e aggiungo i prodotti do la possibilità ai commerciali di avere più prodotti nel catalogo quindi se uno non compra una cosa ne comprerà un'altra. Sai cosa è successo? Che quell'azienda oggi non esiste più. perché crea solo confusione. Immagina la formazione sui prodotti, immagina l'assistenza sui prodotti. Quanto devi crescere per fornire supporto adeguato a tutto? Per cosa? Per lavorare sui poveri. I ricchi non verranno mai a comprare da te. I ricchi vogliono lo specialista. quindi non fate le cagate di dire potremmo dare questo al cliente perché potrebbe servirgli ma un conto è quello che tu pensi il cliente abbia necessità di avere in conto è quello che lui vuole cazzo Ferrari vende Ferrari fanno gli orologi di abbigliamento sì ma non è quello che rappresenta Ferrari quelli sono accessori che vengono dati perché il prodotto di punta è l'auto Non è lì che fanno cassa. Sì, porteranno a casa qualcosa, ma non è lì. Il cliente compra la Ferrari, punto. Immagina se Ferrari facesse le lasagne. Eh, c'è le lasagne Ferrari. Se va bene sulle auto, andrà bene sulle lasagne, no? No, no, no. No. È una categoria. Devi ragionare per categorie. E la categoria molti servizi non esiste nella mente del cliente. non ce l'ha l'idea multiservizi, ha l'idea mi serve lo specialista dell'elettricità, mi serve lo specialista legale, se io ho un problema legale non vado dal generico. C'è civile e penale, civile privati o aziende? Cambia. Penale bianco o nero? Cambia. Contratti, tutele legali convenzionali o tutele legali personalizzate? Più tu vuoi prendere soldi, più ti devi specializzare. Io non faccio reclutamento, ad esempio, dei venditori. Ho fatto un appuntamento prima con un'azienda che fa oltre 20 milioni. Mi dice, Corrado, mi devi trovare dei venditori. Non lo faccio io, non lo faccio. Potrei farlo? Certo che potrei farlo. le competenze per cercare venditori rivenditori certo che ce le ho ma non lo faccio perché non lo faccio perché è troppo dispersivo perché non avrebbe apprezzato perché se un imprenditore non sa gestire non sa come funziona la vendita come fa a apprezzare di venditori che gli do e farli ritenere lo dico sempre Se io prendo un imprenditore, che mi fa una domanda così, allora, da 0 a 10 quanto ne saprà di vendita? 4. Io cosa gli cerco? Venditori da 10. Uno da 10 va a lavorare da 1 a 4? No. Perché? Perché dice, questo qua è un coglione. Quello che dice sono cagate. Oppure se va perché ha bisogno, questo diventa un 4. Questo mi chiama e si lamenta. Quindi cosa faccio? Prima prendo questo e lo porto a un 10 Quando l'ho portato a 10 gli mostro come trovare i commerciali e glieli porto Quindi ragioniamo sulla speculazione o sul profitto? Qui guadagno di più? No, perché poi il cliente si lamenta Non saprà apprezzare, rincorre il cliente, ti chiama, l'assistenza Profitto immediato, ma non nel lungo termine. Tu devi avere una visione lunga come imprenditore. Visione lunga. Nel lungo periodo, cosa mi aiuterà? Aiutare le persone ad avere risultati. Per aiutare le persone ad avere risultati, cosa devo fare? Devo ragionare non con una curva di questo tipo, ma così. Ragazzi, abbandonate, abbandonate e abbandonate tutto quello che vi dà l'idea di dare di più, ma che vi farà scoppiare. Ragionate sul poco e meglio. Sempre. Vuoi sapere tu come poter fare in modo che la tua azienda possa generare una crescita sana, sostenibile, capire se i tuoi prodotti vanno bene, capire se nel mercato tu stai facendo la cosa giusta. Guarda, ci sono due cose che puoi fare. La prima è fissare un appuntamento con me usando il link che trovi qui sotto. La seconda è partecipare ad uno degli eventi che terrò a settembre, dal 22 al 26 settembre, nelle varie città del Veneto. E puoi partecipare al corso gratuito Il Codice della Chiusura. È un corso dove mostrerò come si fa a chiudere un appuntamento e a lavorare per avere massimo profitto con il proprio prodotto o servizio. queste sono due cose che puoi fare se invece sei solo curioso di capire come funziona la vendita nel B2B iscriviti al canale e continua a seguirmi ci vediamo domani in diretta domani c'è un argomento nato oggi da questo tipo di ragionamento con il contatto di prima come cercare rivenditori vi mostrerò come cercare rivenditori per la vostra attività ragazzi come sempre vi auguro buone chiusure a domani ciao.