I segreti per padroneggiare le telefonate a freddo

Quante volte hai fatto telefonate a freddo in cui dici buongiorno mi chiamo tizio Caio e volevo parlare con il titolare per fissare un appuntamento e la reazione qual è stata? clack, mettono giù, oppure non mi interessa, oppure siamo già a posto, oppure di cosa si tratta, oppure mandi un'email poi le faremo sapere. Quante volte capita questo? Ti piacerebbe capire perché i clienti rispondono in questo modo e soprattutto come fare per ottenere degli appuntamenti, quindi riuscire a fissare con le telefonette a freddo l'appuntamento di vendita perfetto, In questo video voglio rivelarti i segreti per padroneggiare le telefonate a freddo, togliendo quindi lo stress che deriva dalle classiche telefonate che ti portano via energie e che non ti fanno ottenere il risultato che vuoi, quindi l'appuntamento e le vendite. Ora, se noi utilizziamo questo sistema, quindi il sistema tradizionale, non andremo da nessuna parte. Le telefonate a freddo sono un potente strumento per fissare appuntamenti, eppure non può essere banalizzato. Pensaci un attimo, questo è il metodo che non funziona, dove, come ti dicevo, Vai a dire buongiorno, mi chiamo Tizio Ecaio, mi chiamo Corrado Fontana, rappresento o mi occupo di, oppure l'azienda è, e chiamo per fissare un appuntamento, chiamo per poter parlare con il titolare, con chi si occupa dell'ufficio acquisti, con chi si occupa di questo, quell'altro, quest'altro. Questo sistema non funziona e vuoi sapere perché? Pensi di essere l'unico che utilizza questo sistema? Pensi che durante la giornata il tuo potenziale cliente, quello che chiami, non riceve altre telefonate? In realtà lui è bombardato di telefonate dove automaticamente tutti utilizzano lo stesso script. e automaticamente quando tu utilizzi lo stesso script, perché ti viene insegnato questo dal tuo direttore vendita, dal titolare, o magari tu stesso hai avuto esperienze e provi a fare delle telefonate per te stesso, quindi vale per te, vale per la tua rete vendita, Quando tu ti presenti in questo modo, dall'altra parte come pensi di essere percepito? Se durante la giornata ha già ricevuto delle telefonate dove c'era questo testo di vendita e quindi ha capito che c'erano dei venditori che volevano insistere per provare a vendere qualcosa, come pensi ti possa qualificare questo potenziale cliente? Allo stesso modo. quindi è un sistema che assolutamente non può funzionare. Io voglio rivelarti oggi invece quali sono i segreti per dominare le telefonate a freddo e stimolare la curiosità del cliente per spingerlo a voler fissare l'appuntamento con te e quindi voler parlare con te. Seguimi fino alla fine perché ti darò anche un esempio pratico. Allora che cos'è che dobbiamo fare? Non dobbiamo assolutamente comportarci come tutti i classici venditori perché se io innesco questo tipo di modalità porto il cliente in una posizione, una famosa posizione di dove deve scegliere se attaccare o fuggire, quindi attacco-fuga l'attacco quindi non mi interessa oppure siamo già a posto così oppure di cosa si tratta mi mandi un email quindi la fuga mi mandi un email quindi delego l'email e tu lì a pensare che scrivere e mandare centinaia e centinaia di email e magari qualcuno dirà ma io ho qualcuno che fa le telefonate per me sì ma il risultato è sempre lo stesso quindi tanto sforzo pochissimo risultato vediamo invece qual è il modello che bisogna adottare allora il sistema che funziona, quindi così funziona innanzitutto capire come non essere visto come il classico venditore che vuole spingere, che vuole insistere, ma essere visto invece in maniera completamente diversa, perché se io switcho, quindi cambio il modo di approcciarmi, automaticamente abbasso le difese. Quindi cosa devo fare? Devo creare curiosità, quindi come possiamo creare curiosità così da coinvolgere il potenziale cliente, Quindi l'obiettivo è creare curiosità. Perché curiosità? Perché se io inizio a parlare di quello che faccio, quello che sono e questa persona stava facendo dell'altro e già mi associa nel modo in cui interagisco ad una serie di venditori che gli stanno sulle scatole, io nel creare curiosità, questo è il segreto, cosa faccio? Lo spingo a dire voglio dedicarti del tempo, quindi fissiamoci un appuntamento. Devo coinvolgere, perché lo devo coinvolgere? Perché deve sentire lui la scelta, cioè lui deve decidere di darci tempo. Se siamo noi a premere, lui sta subendo l'appuntamento e quindi quando dovessi anche rubargli l'appuntamento, e uso volutamente la parola rubare perché l'ho forzato con metodi di spinta che a me non piacciono, cioè io non amo ricevere queste telefonate quindi non insegno questi sistemi. C'è sicuramente qualcuno che magari ha meno capelli di me che insegna queste cose ma non funziona. quindi io devo coinvolgere il potenziale cliente perché lui si deve sentire parte che sceglie, colui che sceglie quindi lui ha il titolo di colui che sceglie, glielo do, quindi glielo attribuisco ancora di più per fare questo mi servono due cose la numero uno l'interruzione del modello perché se io mi comporto come ti dicevo come gli altri venditori che fanno le classiche telefonate lui associerà automaticamente nell'ascolto il modello, ecco il venditore che vuole rifilarmi qualcosa, propormi qualcosa e quindi si chiude. Invece devo interrompere il modello, fare in modo che questo modello non venga portato avanti, devo distruggerlo e fare in modo che invece lui sia stimolato a essere coinvolto e poi utilizzare la tecnica dell'anziano confuso. Ho fatto telefonate a migliaia, migliaia di telefonate quando ho fatto l'attività di vendita, ho venduto servizi, ho venduto ad aziende piccole, ho venduto quindi alle aziende artigianali, i miei clienti erano sia loro che grandi SPA, grandi gruppi e questo sistema ha sempre funzionato. Quindi il sistema dell'anziano confuso è una metodologia che devo mettere in atto all'inizio, non tutta la telefonata naturalmente, solo per la parte iniziale, per creare la curiosità e il coinvolgimento. Quindi la parte dell'anziano confuso è una parte che riesce bene, funziona, molto facile, molto etica, quindi semplicemente noi dobbiamo spostarci da quella che è la condizione ordinaria, dalla condizione dove noi abitualmente ci metteremo perché ci viene insegnato di fare le telefonate in questo modo. Quindi vediamo un attimo un esempio generico di come un esempio che potrai sicuramente mettere in atto per il tuo business che tu venda B2B per i servizi prodotti vale anche per il B2C in realtà però lavoriamo su B2B quindi puoi applicarlo per i servizi puoi applicarlo per i prodotti vale per i prodotti che costano poco vale per i prodotti che costano tanto vale sempre se apri queste due condizioni quindi l'interruzione del modello l'obiettivo è interrompere ricordati non è quello di insistere è quello di interrompere e l'anziano confuso allora vediamo l'esempio generico allora e poi ti spiego perché funziona allora buongiorno parlo con parlo con l'azienda XYZ mi chiamo Corrado Fontana di ABC quindi abc il nome dell'azienda poi puoi invertire questo o quell'altro non è questo l'importante ok adesso arriviamo all'interruzione del modello perché solitamente i venditori cosa che fanno spingono dicendo vorrei parlare con vorrei fissare un appuntamento ho necessità di capire chi sia che si occupa di no noi facciamo le cose diversamente soprattutto qui è importante avere il tono di voce pacato Non dobbiamo insistere ad avere un tono di voce alto, né parlare in maniera troppo veloce. Rilassiamoci. Non stiamo facendo nulla di male e in questo modo risultiamo molto più appetibili. Incuriosiamo le persone e quindi abbassano le loro difese. Non vanno né in attacco né in fuga, abbassano le difese. Quindi mi chiedevo se avesse un momento per aiutarmi. mi chiedevo se avesse un momento per aiutarmi non vorrei fissare l'appuntamento con o ho necessità di parlare con dall'altra parte ho interrotto il modello perché istintivamente se io chiedo aiuto mi dirà se posso volentieri mi dica perché io chiamo chiamo sto chiamando l'azienda è chiaro che il call center risponderà dicendo buongiorno qui è bianchi spa gialli srl mi chiedevo se avesse un momento per aiutarmi certo mi dica se posso difese si abbassano ora bene non sono e qui comincio a fare che cosa a fare l'anziano confuso quindi non sono sicuro non sono sicuro se lei sia la persona giusta quindi non dico se io dicessi controlla bene la nota bene se io faccio la classica telefonata voglio parlare con il titolare voglio parlare con chi si occupa di chi è il famoso gatekeeper cioè il guardiano della soglia dell'azienda prima di passarmi la persona mi dirà di cosa si tratta mi mandi un'email e poi valuteremo perché mi sto comportando con arroganza la sto come dire spostando questa persona dal suo ruolo e lei chiaramente se faccio così risulterà cioè andrà subito in difesa e mi attaccherà invece dico non sono sicuro se lei sia la persona giusta forse dovrei parlare con chi si occupa di questo dovrei parlare con la proprietà, forse dovrei parlare con il titolare, ma ho chiamato per capire chi potrebbe essere responsabile di, chi potrebbe occuparsi di. Noi stiamo telefonando e stiamo facendo quella parte... immaginate l'anziano che, non so, entra in un negozio e chiede aiuto perché dice guardi io non so usare il telefono se qualcuno può aiutarmi prodighi tutti quanti ad aiutarlo perché la persona che è in difficoltà Cialdini ce lo insegna. La gente vuole ed è propensa a fornire aiuto e supporto. Noi ci comportiamo allo stesso modo. Non vado a dare per assodato che so con chi parlare, che voglio parlare ad un istruttore. No, non so, non lo so. Quindi sono confuso. Quindi confuso. Quindi faccio la parte del confuso. Perché? Perché uso. Forse. Non sono sicuro. Forse dovrei parlare con... ma ho chiamato per capire. Potrebbe. Uso tutti i condizionali. Quindi con i condizionali mi sto mettendo, per così dire, nella condizione di avere paura e bisogno di aiuto, quindi questa persona sarà propensa a dire, beh, vediamo un attimo, chi potrebbe essere responsabile di... e quindi definiamo che cosa stiamo cercando. Per controllare, attenzione, controllare possibili lacune nascoste. lacune nascoste. Non ti sto offrendo una soluzione, attenzione, se voi chiamate per fornire un prodotto o un servizio e offrirlo, risultate insistenti, alla gente piace comprare ma non piace che gli si venda. Se invece dico ci sono possibili, sempre condizionale, non lo so, aiutami tu a capire se è così, quindi guardiano della soglia, aiutami tu a capire se è così, lacune nascoste in o relativamente a. Soprattutto io voglio capire ed evitare che si verificano conseguenze con o di tipo. conseguenze con o di tipo sono relativamente alle problematiche che tu con il tuo prodotto o servizio riesci a risolvere. Perciò siccome la soluzione che tu offri può risolvere queste cose se tu cominci con la soluzione la gente si chiude. Se invece parliamo del problema come i telegiornali, i telegiornali aprono con i problemi, più grandi sono i problemi più catturano l'audience e l'attenzione. se io parlo di per evitare che si verifichino conseguenze di tipo allora potrei dire alla fine con chi dovrei parlare di questo con chi dovrei parlare con chi dovrei parlare di questo automaticamente il guardiano della soglia cosa farà il filtro dirà cavoli cioè questa persona mi sta chiedendo aiuto mi sta dicendo che forse ci sono dei problemi in azienda mi sta chiedendo con chi dovrebbe parlare guardi la metto in contatto con... guardi siccome... e poi possiamo proseguire... siccome mi faccia parlare con... caso mai se lascio un messaggio posso lasciare un messaggio per capire se può... se possiamo verificare assieme questi problemi queste lacune nascoste quindi il fatto anche di dire se vuole fammi parlare bene se no lascio anche un messaggio cioè io faccio sempre la parte dell'anziano confuso che sta non è l'anziano letterale sto dicendo faccio la parte del confuso dove io non sto insistendo per avere l'appuntamento ma sto dicendo guardate io ho notato delle cose se a voi interessa io potrei casomai ci sentiamo lascio un messaggio cioè il lasciare anche un messaggio è insolito rispetto alla classica telefonata a freddo dove si spinge tutti i costi ma sarà dall'altra, se io scappo dall'altra parte mi si rincorre quindi anche qui il tono di voce è fondamentale perché se io dico buongiorno parlo con già gli spa mi chiamo corrado fontana dell'azienda dell'azienda abc mi chiedevo se avesse un momento per aiutarmi è un tono di voce rapido e tende a se avesse un momento per aiutarmi vado su se invece io cosa che faccio buongiorno pausa Pausa. Devo fare silenzio. Perché quelli del call center parlano raffica, no? Perché si parla raffica nei call center e chi fa le telefonate a freddo solitamente lo fa? Per paura del no. Si vuole svuotare tutto nella speranza che mentre io svuoto il cliente non può dirmi di no. Ma faccio peggio così perché lui alza le difese. Se invece dico buongiorno, parlo con... c'è l'SPA? Sì, mi chiamo Corrado Fontana di ABC. Mi chiedevo se avessi un momento per aiutarmi. Vado giù col tono. Se avessi un momento per aiutarmi. Vado giù. Dall'altra parte sento se avessi un momento per aiutarmi. Mamma mia, cosa succede? Certo, se posso. Ok? Quindi, il tono è fondamentale. Tono. Basso. Non basso di voce. quindi basso lo porto verso il basso ok verso il basso mi chiedevo quindi sto invogliando la persona che mi dirà ma certo non sono sicuro se l'essi la persona giusta, forse dovrei parlare con chi si occupa delle decisioni strategiche, chi si occupa della parte finanziaria, con chi si occupa dell'energia, della gestione dell'energia però ho chiamato per capire chi potrebbe essere responsabile di gestione delle utenze piuttosto che l'acquisto o la fornitura, l'approvvigionamento di materia prima di questo tipo o di prodotti di quest'altro per controllare assieme, magari potremmo aggiungere assieme, possibili lacune nascoste ed evitare che si verificano conseguenze di con o tipo Con chi dovrei parlare di questo? Tono basso. Con chi dovrei parlare di questo? Se invece dico con chi dovrei parlare di questo? Basso il tono. No. Con chi dovrei parlare di questo? Come vedi la vendita ai ticket prevede delle strategie veramente esclusive. Qui non stiamo parlando della classica vendita d'assalto che insegnano molti guru ma insegnano cose che non farebbero loro cioè se io ricevo una telefonata d'assalto io la rifiuto, non mi piace quindi non posso insegnarla perché se a me dà fastidio io non potrò mai insegnare di fare telefonate d'assalto che fanno una conseguenza 1. mi riducono al minimo i risultati positivi 2. mi stancano i venditori tre mi bruciano venditori, quattro mi allungano le possibilità di guadagno. Se voglio vendere bene, quindi vendere i ticket significa vendere il prezzo più alto possibile, devo creare una serie di strategie che definiscono però, cioè vengono definite dal tipo di mentalità che ho. Se vuoi capirne di più sulla vendita ai ticket ho preparato un webinar che puoi vedere, al quale puoi assistere, è in diretta, quindi niente di registrato, è in diretta, clicchi sul pulsante qui sotto, sopra, a seconda di dove stai guardando questo video, ti iscrivi gratuitamente, ci sono solamente 50 posti disponibili, questo sì, quindi il fatto che sia gratuito non vuol dire che sia per tutti, solo per le persone più veloci e desiderose di imparare la vendita ai ticket, e lì ti mostrerò tutto quello che serve per poter padroneggiare la vendita ai ticket. Se invece sei solamente curioso di capire come funziona quali sono i migliori trucchi e segreti per vendere meglio iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.