I tuoi clienti non comprano online da te? Ti stanno mentendo e ti dimostro perché

Ciao sono Corrado Fontana e dal 2011 mi occupo di sviluppo commerciale per le aziende. Mi occupo appunto di sviluppare la parte commerciale delle aziende quindi che vogliono trovare più clienti in maniera qualitativamente migliore sia attraverso strategie offline che online. sono una persona molto pratica e il mio studio si occupa di creare strategie molto pratiche costruite in su misura per le aziende. Cosa vuol dire pratiche? Vuol dire che non sto qui a venderti soluzioni legate ad uno software piuttosto che ad una strategia copy and color rispetto agli altri ma ci caliamo e mi calo all'interno dell'azienda per capire quali sono le dinamiche che possono permettere a quell'azienda di sviluppare dei risultati. Oggi voglio trattare una tematica importante una tematica che spesso porta gli imprenditori a non realizzare risultati con la loro azienda e qual è? Quella di credere che i propri clienti non siano online o non siano sui social o comunque non possano essere raggiunti attraverso una vendita online attraverso internet ma solamente attraverso la classica tradizionale o vecchia abitudine delle porta a porta telefonate a freddo piuttosto che strategie pubblicitarie locali o passaparola. Allora questa è una credenza che purtroppo se la stai applicando ti sta limitando se nel tuo settore è una credenza diffusa e comune se molti nel tuo settore la pensano in questa maniera qua è il motivo per cui queste aziende non stanno crescendo oppure se stanno crescendo non lo fanno quanto potrebbero Il fatto che un'azienda non sia in vita, il fatto che un'azienda fattura non vuol dire che l'azienda sia prospera e stia bene. Infatti dietro il fatturato ci sono delle dinamiche per cui non si può dire un'azienda fattura è un'azienda di successo. Un'azienda potrebbe anche non sviluppare molto il fatturato ma aumentare gli utili e questo attraverso chiaramente delle dinamiche importanti strategiche e quindi la salute di un'azienda non è quello che appare agli occhi. Gli stessi bilanci depositati e che si possono valutare o possono essere analizzati sono dei bilanci che lasciano il tempo che trovano perché molto spesso qualcuno mette mano a questi bilanci e quindi adultera quelli che sono i numeri. Ad ogni modo la vendita online ti voglio dimostrare che è una vendita che chiunque può realizzare, chiunque voglio ben specificarlo, non significa che si possa vendere qualsiasi cosa e per questo motivo io ho pensato ad una masterclass organizzata, una masterclass che prenderà a piede che sarà avviata in diretta l'11 luglio per quattro giorni di fila completamente gratis per spiegare appunto come si vende online. ripeto dal 2011 io mi occupo di vendita per le aziende di sviluppo commerciale sia sul territorio sia a fianco dei venditori sia con i direttori commerciali sia capo di reparto marketing sia con la proprietà nel CDA operativo piuttosto che attraverso le strategie online la mia famiglia si occupa di vendita dal 67 per cui vengo da un background piuttosto importante anche se non ho studiato con nomi blasonati che molti menzionano, che molti millantano, ho comunque fatto il mio percorso. Sono studente di diversi formatori americani, non sto qui a fare i nomi, però non è per questo che io posso dimostrare la mia attendibilità in quello che voglio dimostrarti. però voglio con quello che sto dicendo quello che voglio esporti darti della pratica già adesso che penso sia l'elemento più importante per creare coerenza e di conseguenza fiducia verso quello che ti sto dicendo piuttosto che fare il nome di altri ed è questo il fatto che tu non stia vendendo o nel tuo settore non si creda che non si possa vendere online nei clienti le motivazioni che possono portare a non realizzare delle vendite possono essere due la prima motivazione il tuo prodotto non è un prodotto vendibile per prodotto vendibile vuol dire che non tutti i prodotti possono essere venduti ma non perché è online a prescindere dall'online neanche offline lo riusciresti a vendere quindi magari la tua attività è un'attività che barcolla o quella di tuo competitor è un'attività che barcolla che non ha risultati o che sopravvive ma sopravvivere non è avere un'attività cioè un'attività che fai impari di anno in anno o che fa pochi utili probabilmente non ha senso che esista il tuo prodotto non è vendibile potrebbe essere dato da due fattori il primo il mercato è cambiato magari un prodotto che si è venduto per anni prima della globalizzazione era un prodotto che si riusciva a vendere abbondantemente in maniera molto molto forte molto spinta senza magari investire a chissà cosa in pubblicità senza investire a chissà cosa in nessuno tipo di strategia di marketing perché perché il mercato era locale ossia la possibilità di molte aziende era di vendere localmente per la città, la provincia, la regione, la nazione, non c'erano competitor conosciuti dai clienti perché questi clienti avrebbero dovuto applicare una ricerca troppo costosa per cercare di fornitori alternativi, di conseguenza la vendita era realizzabile perché il mercato portava questo. mi viene in mente ad esempio nella mia città Bassano del Grappa fino alla fine degli anni 90 in realtà il declino è avvenuto un po' prima però fino alla fine degli anni 90 ci sono stati dei mercati che hanno avuto una grossa opportunità e una grandissima crescita in primis il mercato dell'oro quindi aziende orofece ne erano a bizzeffe nella zona Arredamento classico, c'erano tantissime aziende produttrici di arredamento, Fallegnamerie che producevano arredamento in stile. Ceramica, quindi prodotti e manifatture in ceramica. Ci sono delle città, una in particolare che si chiama Nove, sempre in provincia di Vicenza, che era famosissima per la ceramica. di punto in bianco questi settori che hanno reso ricchi tantissimi imprenditori che oggi sono ancora ricchi perché hanno accumulato miliardi letteralmente miliardi e complimenti per loro perché hanno sicuramente saputo sfruttare il momento oggi però quei settori sono morti non esistono più per quale motivo non esistono più non esistono più perché perché il mercato è diventato globale il cliente è potuto andare oltre confine attraverso internet e quindi è potuto avvalersi di non solo prodotti differenti e quindi cercare di fornitori altrove questo è ovvio oggi noi siamo abituati a vedere e a cercare di fornitore oltreoceano al di là del nostro continente con estrema facilità ci basta utilizzare il nostro smartphone e di conseguenza è facilissimo arrivare dal fornitore e creare anche una relazione. Lasciamo stare magari le difficoltà legate al trasporto, legate all'approvvigionamento di materia prima, legate alla guerra, un covid, però comunque è possibile creare delle relazioni. questi settori sono morti non solo perché il cliente ha potuto cercare un fornitore altrove ma anche perché il cliente ha potuto vedere delle alternative a quello che gli veniva offerto e quindi ha potuto accedere a nuovi materiali, nuove lavorazioni, nuovi fornitori con nuove opportunità, nuovi prezzi anche se il prezzo non è determinante per la vendita ma comunque ha potuto spaziare ed è grazie alla globalizzazione che infatti si è avuto un'accelerazione in quello che è stato lo sviluppo anche delle idee cioè la ricerca e sviluppo di nuovi prodotti e tecnologie ha portato attraverso la competizione globale ad un miglioramento e sicuramente ad una crescita oggettiva di tutto questo. Quindi a questo punto queste aziende che desiderano vendere online, cioè laddove queste aziende volessero dire voglio far ripartire il mercato e voglio vendere online, l'online non funzionerebbe. nel senso non riuscirebbe a riportare lo stato di prima per quale motivo perché se volessero riproporre lo stesso prodotto di prima semplicemente cambiando canale il problema non è il canale ma è proprio cambiato il sistema cioè il mercato si è evoluto io dico sempre che i bisogni dell'essere umano non cambiano nel tempo e devo guardare quelli come elemento di vendita cioè il mio acquirente compra Perché? Perché lui vede che io gli sto soddisfacendo dei bisogni quindi attraverso questa mia relazione posso creare l'opportunità e questo è vero. Tuttavia se c'è un'evoluzione di mercato è chiaro che le persone cercano un'evoluzione, non cercano mai le cose vecchie. se ne volessimo andare al supermercato e prenderci del prosciutto e tu avessi la possibilità di scegliere tra quello vecchio secco rancido piuttosto che alla fine del prosciutto rispetto a quello nuovo roseo profumato e tutto chiaramente sceglieresti quello nuovo ma è inevitabile quindi il nuovo la novità piace ed è il motivo per cui le grandissime aziende creano prodotti costantemente nuovi perché la novità è qualcosa che ci piace ci attira ok perfetto Quindi questi clienti hanno un mercato che è scomparso, ma non vuol dire che i clienti siano scomparsi, semplicemente hanno evoluto i bisogni, hanno evoluto la necessità, hanno evoluto i gusti, si sono ampliati, quindi queste aziende potrebbero realizzare delle vendite online se andassero a cambiare anche i prodotti e quindi a mettere in atto una strategia di pianificazione commerciale completa. Di per sé quindi la vendita online sarebbe solo un veicolo, è come dire due tipi di ristoranti, un ristorante vecchio stile che fa ancora delle ricette anni 80, che ne so, gli spaghetti con la panna e i funghi rispetto ad un ristorante gourmet, non è che il vecchio ristorante potrebbe avere più clienti e vendere di più semplicemente cambiando coltelli in cucina. I coltelli sono un veicolo, sono uno strumento che porta il cuoco da una situazione iniziale, attraverso una lavorazione, ad un risultato finale che è il piatto. Non è quello. Si dovrebbe cambiare tutta la strategia, quindi cambiare la mentalità, cambiare l'approccio al cliente, capire cosa desidera il cliente, capire quali sono i gusti che oggi ha il cliente, che non sono più gli spaghetti panna e funghi, ma sono un piatto diverso, magari con degli elementi più semplici ma genuini, più attento, quindi il coltello sarebbe l'ultimo degli aspetti ecco perché la vendita online è un veicolo che potrebbe portare dei risultati solo se dito c'è una lavorazione quindi questo è motivo per cui non si vende online o potresti non vendere online o nel tuo settore non si vende online non c'è la mentalità corretta secondo aspetto per cui potrebbe non si potrebbe vendere online non si venderebbe online perché la strategia è sbagliata mi spiego molti si avvalgono di agenzie web di designer piuttosto che di pubblicità, agenzie di marketing che hanno sicuramente tanta buona volontà ma sono strutturate da persone che hanno fatto un percorso accademico universitario hanno fatto qualche stage magari presso qualche azienda importante quindi possono dire che ne so ho lavorato per tizio per caio ma di per sé non hanno mai realizzato una vendita sul territorio voglio dire se io vado in un'azienda io con Rado Fontana vado in un'azienda dove vengono chiamate per sviluppare la rete commerciale o mi dicono guarda ho una rete commerciale che non funziona tu mi chiami nella tua azienda o qualcuno mi chiama nella sua azienda io a colpo d'occhio ti dico qual è il problema perché perché la mia esperienza data da una famiglia da cui provengo quindi una cultura familiare piuttosto che l'esperienza sul campo dove ho suonato i campanelli per anni, dove ho fissato appuntamenti facendo telefonate a freddo, fissato appuntamenti di persona, ho fatto chiusure ho sbagliato milioni di chiusure, ho sbagliato milioni di trattative, ho sbagliato con tantissimi clienti ma ho capito attraverso gli errori come si fa a creare un rapporto di fiducia attraverso un primo appuntamento, attraverso una telefonata, attraverso un'email, attraverso una trattativa, una negoziazione quindi attraverso un percorso mi sono evoluto e sono cresciuto quindi avendo applicato su di me delle strategie che mi hanno permesso di portare il risultato so dirti a colpo d'occhio dove gli altri stanno sbagliando, inevitabile. Se vado dal mio maestro di tennis lui capisce dalla prima racchettata che lancio qual è il problema mio. non è la racchetta da 300 euro da 1000 euro che mi porta il risultato, non è la pallina migliore, ma lui vede che io ho un movimento viziato, appoggio il piede in maniera sbagliata, giro il piede in maniera sbagliata, piuttosto che il movimento è storto, il braccio non risponde bene, quindi questo è dato dalla sua esperienza, la sua esperienza vede qual è il problema. e sarà sempre così con persone che hanno realizzato qualcosa che hanno fatto qualcosa quindi questo è un concetto di base molti se non la stragrande maggioranza vorrei dire la quasi totalità delle persone che hanno un'agenzia web o si sono impiantati con un'agenzia di marketing ai quali qualcuno nel tuo settore si è rivolto, tu ti sei rivolto con la tua azienda per uno sviluppo commerciale e non hanno venduto online, non è perché non sapessero fare l'attività di vendita online ma semplicemente non sanno come funziona. Voglio essere più pratico, queste persone hanno studiato e sicuramente si sono impegnati e hanno avuto magari dei bei voti, hanno ottenuto una qualifica perché hanno superato degli esami ma l'hanno fatto per imparare ad utilizzare un software, un programma, quindi hanno imparato ad utilizzare le facebook ads, hanno imparato ad utilizzare il video editing, hanno imparato ad utilizzare l'e-commerce, a costruire un sito internet, tutto vero, ma tra il conoscere lo strumento e capire come si arriva al risultato sono due cose diverse. Se io non so come si crea relazione con i clienti non posso pensare che basti creare un sito internet e metterne una foto di un prodotto oppure creare un e-commerce oppure creare un funnel che porta il cliente a fissare l'appuntamento con te ma se io quell'appuntamento non l'ho mai fissato come faccio a crearlo? è naturale. Allora queste agenzie infatti sono fatte da persone che sono dipendenti quindi non vivono di vendita mentre io vivo di risultati quindi sono una persona che viene chiamata nelle aziende per un risultato e io lavoro per il risultato quindi se c'è risultato ho risultato se no c'è risultato economico quindi sono abituato a lavorare sul variabile allora chi è abituato a lavorare sul fisso invece non ha sviluppato quelle capacità non perché sia stupido ma perché non ha mai avuto la fame di doverle sviluppare la necessità di doverle sviluppare per cui si conosce lo strumento ma non sa come applicarlo alla tua realtà, alla tua azienda e questo non è una colpa di questa persona ma semplicemente è la situazione, è la circostanza, quelle persone non possono aiutarti a sviluppare vendite online perché loro sì sono bravi a crearti il piano dicendo ti guardo dobbiamo creare un sito di questo tipo, fare pubblicità sui social su questo tipo, usare questi colori ma quando non è tutto non è quello quello che serve non sono i colori i loghi la grafica la qualità del video non è quello che ho dietro che porta risultato per carità potrà essere più o meno piacevole ma non è quello che porta al risultato. Se tu oggi sei qui a guardare questo video, lo stai guardando fino adesso, vuol dire che quello che io ti sto trasmettendo ti ispira fiducia, vuol dire che quello che ti sto trasmettendo ti dà una sensazione di concretezza e di coerenza ed è questo quello che devi guardare. Viceversa le persone che vivono di stipendio non possono avere quella capacità di sviluppare risultati perché non hanno sviluppati per loro. pratico e logico. Allora queste sono le due motivazioni per cui tu non puoi trovare clienti online o i tuoi clienti non sono online, semplicemente non li hai interagitati nella maniera corretta. Invece ti posso dire che i tuoi clienti sono online perché le ricerche dimostrano, le statistiche dimostrano che le persone acquistano online in maniera sempre più preponderante, sono sempre di più le persone che acquistano, ma non solo i giovani, perché addirittura secondo le statistiche solamente il 30% degli acquerenti online è dato o è costituito dai giovani. Per i giovani intendo la categoria di millenials quindi che vanno dai 18 ai 34 anni. Questa categoria di persone costituisce il 30 per cento degli acquirenti online la fetta grossissima degli acquirenti online va dai 40 ai 74 anni quindi se tu mi stai dicendo ma io vendo a persone, i miei clienti sono persone troppo anziane piuttosto che i miei clienti sono persone di troppo alto rango per cui non andrebbero sui social a crearsi un profilo non andrebbero online a comprare ti stai sbagliando e lo dico perché perché è una credenza che ti hanno indotto i tuoi colleghi di settore una credenza che ti hanno indotto magari i tuoi colleghi in azienda i tuoi soci è una credenza purtroppo data da che cosa dalla pubblicità che ti vogliono trasmettere o piuttosto dalle credenze che ti vogliono lasciare perché invece ti posso assicurare queste persone comprano online e perché anche i tuoi clienti dovrebbero comprare online? perché oggi di base i tuoi clienti hanno uno smartphone come questo e lo smartphone per forza di cose negli ultimi 20 anni 20 no perché da 2007 è stato presentato il primo iphone anche se blackberry è arrivato prima nel mercato ma supponiamo che il vero sviluppo dell'online sia arrivato con l'iphone nel 2007 quindi stiamo parlando di 15 anni, quindi negli ultimi 15 anni le persone si sono adattate ad uno strumento che li porta ad essere sempre connessi, vanno in bagno con questo strumento, andiamo tutti in bagno con questo strumento, si porta al ristorante, si porta presso, è diventato parte integrante nostra, di noi. una piccolissima parte non vuole avere il cellulare però sono 1 su quanti 1 su 10.000 1 su 100.000 sono percentuali talmente irrisorie per cui i tuoi clienti rischi di perderli completamente se continui a ragionare a pensare che non sia online. Lo strumento cosa fa porta per forza di cose l'utente quindi se vogliamo utilizzare questo smartphone dobbiamo avere un account online per forza di cose quindi un email quantomeno ci vuole oltre l'email una visita su youtube veniamo a farla andiamo a farla la fanno i tuoi clienti perché la fanno perché youtube è diventato uno strumento di cultura ed educazione talmente comodo che le persone lo utilizzano come motore di ricerca addirittura direttamente senza passare per google anche se di proprietà di google poi abbiamo tiktok che fino a cinque anni fa si pensava fosse uno strumento solo per bambini oggi invece possiamo targettizzare e te lo dico perché arrivano clienti a me tramite tiktok anche persone fino appunto a quell'età che ho detto prima 74-75 conosco clienti fino ai 79 anni di età che attraverso tiktok mi contattano l'utilizzo di internet io cerco attraverso l'email per forza di cosa mi porta fuori quindi gli email che arrivano e arrivano i tuoi clienti li portano fuori sul browser quindi il browser sono abituati ad utilizzarlo amazon sono abituati ad utilizzarlo quindi lo dimostrano appunto le statistiche che ti ho mostrato quindi le persone sono online, i tuoi clienti sono online che tu possa credere o meno sono online allora per quale motivo tu pensi non siano online? te l'ho detto prima false credenze come si fa quindi a trovare questi clienti e a vendere loro online? ho creato una masterclass di quattro giorni in cui mostro, mostrerò che questi clienti si possono trovare online attraverso il metodo corretto è chiaro che il metodo non significa lo strumento quindi non è lo strumento in più o in meno vedi l'esempio che ti ho fatto prima dello chef che ti darà risultato facciamo un esempio io vendo soluzioni commerciali per i reparti vendita delle aziende cioè le aziende mi chiamano quindi vendo le PMI, PMI vuol dire che fatturano almeno 2 milioni anche se in realtà i miei clienti sono dei 5 milioni in su non trovi un e-commerce con scritto acquisto consulenza di corrado perché perché le consulenze che vendo sono consulenze a diverse cifre quindi almeno 4 0 e di conseguenza non è un prodotto che si vende attraverso amazon non è un prodotto che si vende attraverso un e-commerce tuttavia la maggior parte dei miei clienti arriva attraverso l'online vorrei dire il 90 per cento Com'è possibile? Perché semplicemente non vado a vendere quel tipo di sistema attraverso quello strumento ma ho creato un percorso che porta il cliente a conoscermi ad avere cultura del mio sistema di vendita ad innamorarsi di me nel senso lavorativo del termine e a voler lavorare con me ecco come io posso vendere ad esempio vendo servizi non vendo un prodotto pratico anche se in realtà una azienda o una seconda azienda che vende prodotti pratici e prodotti tangibili sono prodotti di biancheria lì la strategia è chiaramente differente lì abbiamo messo il prodotto ma anche se il cliente ha la possibilità di acquistare non è di per sé l'e-commerce che porta il risultato. Le vendite si fanno attraverso dei sistemi differenti quindi bisogna fare un lavoro di analisi del mercato, capire com'è il mercato, capire come poter interagire col mercato e portarlo ad acquistare. come si fa a fare tutto questo? è chiaro che attraverso questo piccolo video questo breve video io non posso portarti ad avere tutto il risultato nel capire come si fa a vendere online perché sarebbe sarebbe davvero una bugia Però posso dirti una cosa, partecipando alla Masterclass, i quattro giorni di Masterclass che terrò dall'11 di luglio alle ore 20 per quattro giorni di seguito completamente gratis, potrai capire qual è il sistema, cioè la mentalità da utilizzare per poter realizzare dei risultati di vendita online. quindi io ti invito ad iscriverti a questa Masterclass, parteciperai gratuitamente, chiaramente c'è un limite che sono i 100 posti, quindi solo i primi 100 potranno accedere a questa opportunità, tuttavia partecipando alla Masterclass, quindi riservando il tuo posto, potrai avere sicuramente già più chiaro qual è il percorso da seguire che poi potrai seguire da solo attraverso la tua Web Agency, però almeno saprai qual è l'atteggiamento da utilizzare per poter portare il risultato. ok una cosa prima di lasciarci ti invito ad iscriverti al canale quindi iscriviti al mio canale nei commenti lascia eventualmente delle domande che ti sono venuti adesso e vedrò sicuramente di risponderti direttamente nei commenti quindi se hai delle domande lascia nei commenti scrivi usa la tastiera del tuo smartphone piuttosto che del tuo computer del tablet vedrò di risponderti direttamente. 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