Il cliente dice: Ci vediamo dopo le ferie. Rispondi così. - Episodio 135

Il cliente dice ci vediamo dopo le ferie. Ecco come rispondere a questa obiezione. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Sono felice di darti il benvenuto in questa trasmissione che ogni giorno in diretta trasmetto che è il Corrado Fontana Show dove condivido costantemente strategie per il mercato B2B dando soluzioni pratiche strategiche per coloro che sono nel B2B e desiderano aumentare le vendite, il fatturato, le marginalità, accorciare i tempi di vendita. Ogni giorno do strategie che possono essere utili a te come imprenditore o ai tuoi commerciali se hai dei venditori e desideri che possono performare al meglio. Nella puntata di oggi che prevede la rubrica obiezioni killer ti mostrerò come si fa a superare l'obiezione del cliente, ci vediamo dopo le ferie, così che tu per i tuoi commerciali puoi dare già una strategia facile che ti permette di fare in modo che il fatturato di luglio e agosto possa essere un fatturato interessante e importante, anche magari fare il record di fatturato senza aspettare di arrivare a settembre magari alla canna del gas con il fiatto corto, con la liquidità. Prima di proseguire, però, aspetto importantissimo, iscriviti al mio canale. Mi stai seguendo su TikTok, mi stai seguendo su Facebook, su YouTube, LinkedIn, Instagram. Iscriviti al canale, segui la pagina, perché così non ti perdi le nuove puntate, non ti perdi l'opportunità di seguire i contenuti migliori del web per il mercato B2B, ed hai la possibilità, quindi, di avere costantemente un aggiornamento di altissima qualità, il migliore del mondo, naturalmente, visto che sono Red B2B. per quanto riguarda la vendita B2B quindi business to business. Dicevo come si fa a rispondere all'obiezione ci vediamo dopo le ferie. La volta scorsa non ieri ma martedì durante la rubrica psicologia segreta della vendita trattavo la stessa obiezione però da un punto di vista diverso. Vi dicevo come sollevavo l'altra volta quando il cliente dice ci vediamo dopo le ferie, questa si definisce obiezione e io posso gestirla in due modi, posso gestirla prima che avvenga quindi questa obiezione la gestisco prima, opposto posso gestirla dopo, cioè dopo che il cliente l'ha detta. Il prima vi ho mostrato come si fa nella puntata di martedì in psicologia segreta della vendita, se non avete visto la puntata e vorreste capire come eliminare l'obiezione prima, andate a vedervi la puntata. Oggi vedremo dopo, cioè quando il cliente l'ha pronunciato, cosa devo fare? è tutto perso, rinuncio? Perché se il cliente ti solleva l'obiezione, ci vediamo dopo le ferie, ci vediamo a settembre, ci vediamo a ottobre dopo le ferie e tu dici va bene, hai perso la vendita. Se dici no ma dai compro lo stesso che ti faccio bene, ti faccio lo sconto, hai perso la vendita perché hai perso potere. e il cliente dove c'è una perdita di potere scappa perché è lui che ha il potere. Ricordati sempre che tu, i tuoi commerciali, i tuoi venditori, potete ottenere denaro dal vostro cliente solo ed esclusivamente ad una condizione. Il denaro del tuo cliente, quindi il denaro questo qua, si sposta solamente se c'è la percezione di avere maggior potere. Non si sposta per il prodotto, non si sposta per la qualità del servizio, non si sposta perché voi siete diplomati, non si sposta perché avete cinque lauree, non si sposta perché siete titolari di un'azienda, non si sposta perché siete bravi a giocare a tennis, a padre, non si sposta per queste cose qua. Cioè che voi siete diplomati, laureati, i soldi non arrivano perché avete una certificazione. Dimenticatevi questa cosa. La gente rincorre le certificazioni, parlo di certificazioni anche accademiche, convinto che quando avrò quella potrò guadagnare. Se oggi non sto guadagnando abbastanza, la mia azienda non sta fatturando abbastanza, mi devo certificare? No. A meno che non siate in ambiti dove la certificazione è obbligatoria per legge, e quella è la legge che lo prevede naturalmente, ma se no non serve. E in ogni caso, anche in quell'ambito dove c'è un'obbligatorietà di legge, i soldi non li potrete ottenere da parte dei clienti, avendo dei competitor, se voi non ragionate in termini di potere. Perciò se io ho potere, allora il cliente mi darà il suo denaro. Quando io, di fronte all'obiezione, mi piego alla volontà del cliente, quindi gli dico sì, va bene, ci vediamo dopo le ferie, oppure gli dico no ma compra perché c'è un'offerta, mi piego la sua volontà, perdo potere, il potere passa a lui e lui decide, dice no non ti compro. Perciò se vogliamo risolvere dobbiamo fare che cosa? Ribaltare la situazione. Come si fa a ribaltare la situazione? Adesso ve lo spiego, siamo qua apposta. Dobbiamo capire le basi, ragazzi, perché se io vi do la frase da imparare a memoria, voi non avete una soluzione. Come dico sempre ai miei studenti, non è se io ti do un modello di frase da usare che tu risolvi il tuo problema. Tu devi capire il concetto. Se voi non siete padroni del concetto, potete anche spegnere qua la diretta. Non a caso, stesso video che viene visto da persone che hanno un territorio mentale, cioè un terreno mentale diverso, per educazione, per cultura, per predisposizione, per temperamento, per n fattori, ci sono risultati diversi. Ci sono persone che mi scrivono per ringraziarmi dicendomi solo con le tue dirette aumento le vendite o la fila di clienti. E ci sono persone che scrivono nei commenti che non serve niente quello che dico. Ma ragazzi, Dovete capire che quello che vi insegno è di grandissimo valore, ma che fa la differenza siete voi come lo applicate. Perciò non limitatevi a voler imparare la memoria delle frasi, non sarà quello che vi risolve i problemi. Il cliente dice ci vediamo dopo le ferie, come faccio a ribaltare la situazione? Provate a pensare, perché io posso ribaltare la situazione? Innanzitutto l'obiettivo di ribaltare la situazione qual è? L'obiettivo è riprendere questo potere, riportarlo a me, così che il potere ce l'ho io e quindi i soldi del cliente vengono a me. Questo è l'obiettivo di ribaltare la situazione. Cambiamo la fonte di potere. Facciamo un'analisi. Perché il cliente solleva l'obiezione? Perché il cliente solleva l'obiezione? Perché il cliente solleva l'obiezione? Provate a pensarci. Perché solleva l'obiezione? Continuo a chiedervi questa domanda. Se volete commentate sotto il video. Io vedo solo YouTube, TikTok non lo vedo, gli altri non li vedo, ma provate a scrivere. Perché il cliente solleva l'obiezione? Provate a fare questo ragionamento. Il cliente solleva l'obiezione perché l'obiezione è vera? No. Non è vero che lui comprerà dopo le ferie. Cosa voglio dire? immaginando il nostro periodo ipotetico, luglio, agosto, settembre. Lui dice ci vediamo dopo le ferie perché luglio e agosto non compra, non spende soldi? Luglio e agosto non compra? No. Qualcuno vi dirà, eh sai, luglio e agosto ci sono le ferie e mezzo, produciamo di meno perché facciamo meno scorta se è un materiale, se è un prodotto fisico, se è una commodity. Luglio, agosto facciamo ferie, ne parliamo a settembre perché adesso magari stiamo chiudendo delle cose, ci sono delle trattative in corso. Lui solleva l'obiezione, non per queste cose qua, solleva l'obiezione semplicemente perché lui vede davanti qualcuno che gli sta spingendo una vendita. Il cliente solleverà sempre l'obiezione quando si sente costretto a comprare. Ed è una cosa che dà fastidio a tutti, a me dà fastidio quando mi chiamano i call center per propormi qualcosa, mi dà fastidio quando le persone mi fermano per strada e mi propongono di fare le firme per la droga, mi dà fastidio quando mi fermano per propormi di comprare, mi dà fastidio, perché? Perché tutti vogliamo comprare, la legge di Corrado dice, un giorno farò un decalogo, la legge di Corrado dice essendo il re del bitubì sancisce delle reggi, la legge di Corrado nel regno di Corrado Fontana dice tutti vogliono comprare ma nessuno vuole che gli si venda. Il momento in cui il cliente solleva l'obiezione è perché sto spingendo la trattativa, non perché ci sono degli elementi oggettivi per cui dice non compro. Sì, ci sono grandi industrie che fanno un piano previsionale sui consumi, va benissimo, ma anche se fanno un piano, ricordatevi che dietro c'è una persona che decide, delle persone che decidono. E le persone non sono macchine, le persone hanno emozioni, hanno istinto, che domina la razionalità. Anche nel comprare commodity, materia prima, la razionalità non c'è. cioè emotività ed istinto. Quindi se il cliente mi sta sollevando l'obiezione è perché sente, sente la spinta. Io come posso superare l'obiezione? Se io ti insegno una frase da imparare a memoria da ripetere qui e continui a spingere lui solleverà un'altra obiezione. Qualche incapace ha scritto nei video dei giorni scorsi, ma le obiezioni sono quello che rende bella la vendita. Ma che cacchio stai dicendo? Di cosa stiamo parlando? Finché spingi, si presenta l'obiezione. Non spingere, l'obiezione non si presenta. Perciò siamo in una condizione in cui il cliente ci dice, ma ci vediamo dopo le ferie. Vuol dire che stai spingendo. Semaforo rosso. Cosa fare? Prima cosa non spingere. Come faccio a non spingere? Come faccio ad avere il potere? Facile. Quindi prima cosa devi soffermarti e capire qual è il problema del cliente, che tu puoi risolvere naturalmente, perché problemi come persone ne abbiamo tanti, c'è gente che ruba ossigeno e problemi ancora di più. Ma considerando che ho detto che luglio e agosto lui smette di comprare, no, non smette di comprare. Perciò è un problema di cassa? No, non è un problema di cassa. È un problema per cui oggettivamente non può? No, non c'è. Quindi, semplicemente, se smetto di spingere e ragiono sul problema, automaticamente potrò fare la vendita. Come faccio io, una volta che lui ha sollevato l'obiezione, non fargli sentire la spinta e ragionare sul problema? Perfetto. Numero due, devo togliere la pressione. No pressione. Quindi tolgo la pressione. Come faccio a togliere la pressione? Gianni, certo, nessun problema, nessun problema, capisco. In questo periodo uno vuole rimandare le scelte a quando sarà più tranquillo. Ma scusami, toglimi una curiosità. Per caso, non mi avevi detto che hai questo problema qua? Sì, ho questo problema. Avevo capito che volevi risolverlo. Beh, sì, voglio risolverlo. E quindi cosa cambia da qua a settembre? Ho superato l'obiezione in un modo. Un modo. Secondo modo. Avevo capito che avevi questo problema. Sì, ho questo problema. Quindi l'hai risolto, immagino. No, non l'ho risolto. Capisco. E lasciarlo a correre? Non ti farà tornare a settembre con l'ansia che è ancora più grande? L'altro non ci aveva pensato. Sì, in effetti è ancora più grande e quindi cosa vogliamo fare? Vogliamo lasciarlo più grande o vogliamo risolverlo così vai in ferie tranquillo? Terzo modo. Gianni, guarda, io Volentieri? Ma certo, ci mancherebbe! Vuoi comprare a settembre? Ma sicuramente! Solo che io a settembre non ti garantisco di avere la scorta, la merce, il prodotto, il servizio. Come non mi garantisci? No? Perché chiaramente stiamo lavorando, stiamo raccogliendo ordinativi, stiamo raccogliendo opportunità e la nostra produzione quella è. Esempio, chi vuole fissarsi la call con me perché vuole imparare a chiudere, non è che la mia agenda è infinita. ci sono pochi spazi. C'è chi si lamenta e dice guarda dove ci sono spazi. Eh lo so ma quello è. La mia capacità produttiva sono io. Quindi vuoi imparare a chiudere? Ti conviene cliccare sul link e fissare un appuntamento subito se trovi spazio. Nessun problema. Tolgo la spinta. Nessun problema. Quindi no pressione. Ma mi dicevi che avevi questo problema? Sì, ho questo problema. Va bene, ma comprerò a settembre, ottobre... Non so se ho merce per settembre o ottobre. Come non sai se ho merce? Sì, io sto raccogliendo, le persone stanno pronotando gli appuntamenti, stanno pronotando i lavori sui cantieri, quello che volete. Ah! Lui non ha smesso di comprare e vuole che settembre sia un mese in cui torna ed è sereno. Perciò dirà, allora bisogna... Come faccio io ad avere la garanzia di avere la merce? Guarda, possiamo fare una cosa molto semplice Gianni. quanta merce pensi ti possa servire e lui ti dirà x y z va bene possiamo fare una cosa possiamo definire adesso contratto e tutto e poi a settembre facciamo la consegna questa cosa mi piace cosicché adesso definiamo il contratto pagamento e tutto il resto lo faremo a settembre ma intanto a settembre quando cominciamo non dobbiamo più pensare al fatto che la scorta potrebbe non esserci o la merce potrebbe non esserci siamo già a posto e sereni fine terzo modo Ragazzi, facile. Ma io la trovo facile perché ragiono sui principi, non sull'imparare a memoria una frase, perché se imparate a memoria una frase è pieno il mondo di frasi già fatte, ma non è che prendendo le parole degli altri divento poeta. Ma lo capisco che nessuno vi insegna bene, perché Nessuno vi fa una formazione come quella che faccio io, in diretta tutti i giorni. Cioè chi è che si mette in diretta tutti i giorni? Non possono farlo. Io vi insegno a chiudere in un appuntamento senza fare preventivi, senza fare offerte, senza fare sconti. In un appuntamento non ci credete, fissa una call, fissa un appuntamento e ti mostro come si fa. Nessun altro lo fa. Gli altri vi insegnano i corsi motivazionali, crede in te stesso, la rinascita, sentiti libero, il marketing, il brand. Cagate. Cagate. Ieri parlavo con un imprenditore sul quanto vere siano le mie parole quando vi dico non affidatevi ad agenzie di marketing, non affidatevi a social media manager. Mi fa, Corrado, mi hanno proposto un sito di internet da 7 mila euro. va bene qual è il problema che ho scoperto che fa il sito internet è una persona straniera a cui affidano un incarico gli danno 300 euro lui fa lavoro quando lo chiamano per 300 euro e me lo vendono a 7 mila e mi chiedono cosa devo mettere sul sito internet ma sarete voi che mi direte cosa devo fare con il sito internet se siete degli esperti ragazzi ve l'ho detto nessuno vi dirige vi conduce come vi conduco io la vostra rete commerciale Lasciatela come sta andando e avrete costantemente questo tipo di risultato. Un sali e scendi di fatturato e di risultati tra i commerciali. È vero o no che avete dei commerciali dove uno funziona, gli altri no? E non capite perché? Il prodotto è lo stesso, il mercato è lo stesso. Non è perché una zona è più sensibile di clienti rispetto a un'altra. Semplicemente avete una persona che performa perché crede in quello che fa, altri che non sono capaci. Cosa fate? Cambiate i commerciali? Cambiate il prodotto? No, io vi mostro come si fa a stabilizzare, come si fa a stabilizzare il fatturato? Fissate una col e vi dico come si fa, semplice. Bene ragazzi siamo arrivati alla conclusione di questa nostra puntata. fantastica puntata dove abbiamo fatto vedere come fatturare bene a luglio e agosto e ci vediamo domani in diretta sempre con il Corrado Fontanascioli 12.30 con Direttore Perfetto e vedremo come si fa con la gestione della rete commerciale in questo periodo dell'anno a fare in modo che le persone non siano in vacanza con le ferie ma avere dei venditori che siano produttivi. Ragazzi buone chiusure e buon proseguimento a tutti quanti.