Corrado Fontana explains how to handle the objection "What if it doesn't work?" by recognizing it stems from past negative experiences. He shows two approaches to close the sale, starting with a role-play where you simulate the customer's doubt.
Il suo funzionare è soggettivo, riguarda lui, non riguarda il tuo punto di vista, non è una questione legata a te, cioè lui non ce l'ha con te, non è legato al tuo prodotto o servizio perché deve ancora comprarlo, quindi deve ancora provarlo. Si tratta molto spesso di una paura che lui ha accumulato, una sorta di bagaglio che ha nella memoria di un'esperienza passata dove lui magari ha messo dei soldi, nel caso magari fosse della sua stessa opinione, ha messo dei soldi e l'investimento non è tornato. Allora, vediamo come gestire questa obiezione in due modi. Cominciamo con il primo, facciamo un role play. Tu simuli di essere il cliente, mi sollevi l'obiezione, mi dici guarda il tuo prodotto o servizio mi piace, però e se non funziona? e io faccio il close.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
