Short Italian YouTube clip (Corrado Fontana) demonstrating how to respond to a customer's objection "E se poi non funziona?". Corrado reframes the question as a fear rooted in past negative purchase experiences and recommends a technique to separate the customer's past baggage from the present product/service so the customer recognizes the fear and it loses power.
Guarda Corrado, a me piace sinceramente il prodotto che mi stai facendo vedere, però il dubbio che ho dentro è... e se poi non funziona?
E se poi non funziona? La tua domanda mi fa percepire che forse c'è una paura che forse tu hai dentro di te. Magari hai avuto delle esperienze passate negative su degli acquisti che hai fatto? Certo, anche più di una. Quindi non è in realtà qualcosa che tu stai lamentando su di me? che hai contro di me ogni prodotto o servizio, ma è più una sorta di bagaglio che rifeschi dal passato. Non c'entra nulla con quello che io ti sto vendendo. Questo è un modo per slegare il cliente dalla paura. Gli fai vedere che ha una paura e lui stesso si annulla.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
