Corrado Fontana shows how to handle the objection "What if it doesn't work?" by first uncovering whether it stems from past experience, then reframing it with "What if it does work instead?" A role-play with Flavio demonstrates the technique in action.
Magari hai avuto delle esperienze passate negative su degli acquisti che hai fatto?
Certo, anche più di una.
Quindi non è in realtà qualcosa che tu stai lamentando su di me, cioè non è qualcosa che hai contro di me ogni prodotto o servizio, ma è più una sorta di bagaglio che ripeschi dal passato?
Si, non lo ricordo.
Quindi non c'entra nulla con quello che noi stiamo vedendo, cioè non c'entra nulla con quello che io ti sto vendendo?
Vedi Corrado, spesso mi capita di dover fare i conti con un'obiezione.
Quale?
Questa obiezione è... e se poi non funziona?
E tu dici se poi non funziona quando vendi un prodotto o servizio? E il cliente ti solleva questa obiezione?
Assolutamente sì.
Ho capito. Possiamo gestirla in un paio di modi questa obiezione. Quindi ci sono due modi che voglio mostrarti. Però prima di mostrarti questi due modi, lasciami fare una domanda. Cosa intendi tu Flavio per far funzionare o funzionare?
Intendo dire che io investo del tempo, io investo del denaro e il tempo posso anche passarci sopra, ma puoi avere almeno la certezza che quel denaro che ho investito mi possa tornare indietro, quindi un ritorno sull'investimento.
Quindi per te funziona una cosa se ritorno a quantomeno dei soldi che ho investito?
Almeno quelli.
Ho capito. Molti imprenditori o molti clienti la pensano così? non è l'unico modo di pensare, perché ci sono clienti ad esempio che guardano lo stato d'animo, guardano il benessere, per cui non tutti guardano l'aspetto economico del ritorno sull'investimento. Perché questa premessa? Perché è importante capire quando un cliente ti fa questa domanda cosa realmente intende, il suo funzionare è soggettivo, riguarda lui, non riguarda il tuo punto di vista, non è una questione legata a te, cioè lui non ce l'ha con te, non è legato al tuo prodotto o servizio perché deve ancora comprarlo, quindi deve ancora provarlo. Si tratta molto spesso di una paura che lui ha accumulato, una sorta di bagaglio che ha nella memoria di un'esperienza passata dove lui magari ha messo dei soldi, nel caso magari fosse della sua stessa opinione, ha messo dei soldi e l'investimento non è tornato. Allora vediamo come gestire questa obiezione in due modi. Cominciamo con il primo, facciamo un role play. Tu simuli di essere il cliente, mi sollevi l'obiezione, mi dici guarda il tuo prodotto o servizio mi piace però e se non funziona? E io faccio il closer.
Guarda Corrado, a me piace sinceramente il prodotto che mi stai facendo vedere, però il dubbio che ho dentro è se poi non funziona.
Se poi non funziona. La tua domanda mi fa percepire che forse c'è una paura che forse tu hai dentro di te. Magari hai avuto delle esperienze passate negative su degli acquisti che hai fatto.
Certo, anche più di una.
Quindi non è in realtà qualcosa che tu stai lamentando su di me, cioè non è qualcosa che hai contro di me ogni prodotto o servizio, ma è più una sorta di bagaglio che ripeschi dal passato.
Che non ricordo.
Quindi non c'entra nulla con quello che noi stiamo vedendo, cioè non c'entra nulla con quello che io ti sto vendendo.
Non sento niente.
Esatto, perfetto. Quindi questo è un modo per slegare il cliente dalla paura. Gli fai vedere che ha una paura e lui stesso si annulla. Dice che non è comparabile col tuo prodotto e servizio. Ci siamo? Sì. Ok. Adesso, in base a quanta sicurezza hai di te, potrebbe esserci un'altra modalità che ad esempio io uso perché sono diretto con i clienti. Però questa vedi tu insomma a sentimento. Rifacciamo, rifami la domanda e io ti rispondo da close.
Guarda Corrado, a me piace quello che mi stai proponendo, però la cosa che mi frena un po' è se poi non funziona.
E se invece funziona? Ti rendi conto che tu stai facendo una domanda su un'ipotesi negativa quando tu hai un problema che io attraverso un prodotto o servizio posso risolvere e se invece io ti porto a risolverlo quanto meglio staresti? Capisci quindi che è un modo molto più diretto questo, bisogna avere un po' più sicurezza, dipende dalla sicurezza che hai. Semplicemente se tu sei convinto che il prodotto o servizio che vendi è realmente di beneficio al cliente, non hai nessun problema a dirgli e se funziona. Quindi sono due modi diversi. Come vedi è importante, prima di pensare, di fare un'attività di closing, essere preparati. completamente diverso dalla classica strategia di vendita che in giro insegnano dove ti fanno il corso di vendita o ti dicono che basta avere il prodotto giusto, il prezzo più basso, la qualità migliore, rapporto qualità prezzo con il cliente. Quello che noi facciamo è che insegniamo attraverso le nostre classi, le nostre sessioni. Quindi vedi quanto facile è in questa maniera qua gestire l'obiezione perché semplicemente svanisce. Siete d'accordo?
Certo.
Continuiamo con il lavoro. Sì!
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
