Il cliente dice: "Ho già un amico o un fornitore che fa il tuo lavoro" - rispondi così

Come rispondi al cliente che ti dice ho già un amico che si occupa di quello che tu mi offri quindi se ho bisogno chiedo a lui oppure ho già un'azienda che mi fornisce questo prodotto questo servizio dovessi avere bisogno posso chiedere a loro? Come rispondi? Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del closing del B2B, ossia sono il re indiscusso sul mondo del B2B per la vendita B2B e insegno a chiudere in un appuntamento qualsiasi trattativa per qualsiasi prodotto nel mondo appunto del business to business. In questo video voglio rispondere appunto alla obiezione che potrebbe essere sollevata e sicuramente ti è stata sollevata se vendi un prodotto o servizio nel mondo del B2B da un cliente che potrebbe dirti o da un potenziale cliente o da un contatto che hai che potrebbe dirti guarda ho già un amico che fa il tuo lavoro per cui se ha bisogno chiedo a lui oppure ho già un fornitore che posso sentire dovessi avere necessità. Come rispondere in questo caso? Prima di proseguire io ti invito a iscriverti al mio canale se non l'hai ancora fatto perché così potrai essere aggiornato su tutte le novità che pubblicherò e poi scrivimi nei commenti come rispondi tu a questa obiezione o quali sono le obiezioni più difficili che tu trovi nella vendita del tuo prodotto o servizio che magari posso creare dei video appositi su quello che tu trovi e riscontri più facilmente. Allora, quando cerchiamo di capire come risolvere, quindi, come superare questa obiezione? Innanzitutto, per capire come superarla, dobbiamo capire perché si genera questa obiezione. Questa obiezione non è reale. Ricordiamoci sempre che il cliente mente, il cliente non dice mai la verità. Anche quando ti dice che non ha soldi, in realtà è una scusa. Perché? Perché le persone si indebitano per comprare casa, cioè una soluzione se vogliono la trovano, ok? Si indebitano per 30 anni, per 40 anni pur di comprare qualcosa che per loro è importante. Perciò il meccanismo che si verifica quando il cliente ti da questo tipo di obiezione e ti dice guarda ho già un amico che fa il tuo lavoro e quindi se ho bisogno chiedo a lui, è un meccanismo di difesa, è una bugia, non è razionale, è una bugia istintiva, mi spiego. È come quando andiamo in un negozio, entriamo in un negozio, ti sarà sicuramente capitato, vuoi comprare qualcosa o vuoi valutare se c'è qualcosa da comprare, arriva il commesso o la commessa e ti dice ha bisogno? Istintivamente dici no, no, no, grazie, do solo un'occhiata, ma come? Sei entrato perché avevi bisogno di quel prodotto? Però quando qualcuno si palesa davanti a te e ti dice, ha bisogno di comprare? No, no, no, no, guarda solo un'occhiata. Il principio per cui noi mettiamo in atto questo meccanismo di difesa è che tutti vogliamo comprare perché andiamo in ferie per comprare, cioè ne vogliamo comprare. C'è questa voglia di poter prendere cose nuove, di comprare cose nuove. e non è una questione di soldi, non è una questione di qualità, non è una questione di prodotto, è proprio un desiderio che abbiamo, un bisogno che abbiamo, però allo stesso tempo non vogliamo che ci si venda, cioè odiamo coloro che vogliono venderci qualcosa. E quando tu hai l'obiezione del cliente che ti dice guarda nel caso avessi bisogno ho già un amico, ho già un fornitore, Ottieni questa obiezione perché il cliente ti sta percependo come un venditore che sta premendo, come un venditore che desidera premere un prodotto o servizio. Allora, per evitare che si sollevi questa obiezione, è importante innanzitutto avere un atteggiamento non da venditore tradizionale, disperato, come avviene solitamente, perché chiaramente nel mondo della vendita non ci sono scuole che addestrano gli agenti di commercio. L'agente di commercio è un titolo, non ci sono scuole per i negozianti. I negozianti cercano commessi o commessi sperando che siano bravi, abbiano il talento della vendita, ma non esiste il talento della vendita. Il mondo della vendita professionale, quello che io insegno ad esempio, richiede un percorso formativo, cioè io formo persone che diventano capaci di raddoppiare o triplicare il fatturato nel giro di 15 giorni, cioè parliamo di cose folli, perché? Perché semplicemente do quelli che sono gli insegnamenti, i trucchi giusti per potersi comportare in modo corretto e portare a casa il risultato. Perciò quello che si può fare per evitare che l'obiezione si sollevi innanzitutto è non apparire come un venditore. Perciò è importante, ad esempio, misurare il tono della voce, perché il venditore solitamente ha un tono alto, spinge, parla tanto, è aggressivo, non in maniera negativa, è aggressivo perché vuole trovare il punto dove poter colpire la crepa sulla diga. e fare domande, cioè risultare distaccati, dire anche al cliente guarda io non so se sono in grado di poterti aiutare sai, cioè non penso di poterti aiutare. Questo approccio porterà il cliente a dire ma come non pensi di potermi aiutare? No no guarda che io posso avere bisogno di quello che tu mi dici. Ecco questo comportamento previene questa obiezione. Cosa fare però quando il cliente solleva questa obiezione? Allora, quando il cliente solleva questa obiezione, anziché dire, no ma guarda che io faccio una cosa diversa, oppure, eh ma il tuo amico in cosa ti aiuta? Perché in effetti è un amico, io faccio un altro lavoro, non ci può essere una buona fornitura con l'amicizia in mezzo, ecco, evita queste cagate, evita. La cosa da fare è dire, beh, fantastico, La persona di cui tu mi stai parlando sembra veramente il fornitore, la soluzione perfetta. Il modo in cui tu ne parli sembra proprio che sia una persona che non può sbagliare. Sembra proprio una persona, da come tu me ne stai parlando, perfetta, capace di fare qualsiasi cosa giusta. Allora, io sto usando un tono molto basso, rilassato, calmo. istintivamente il cliente allora se ti dice sì sì è perfetto ok è un coglione quindi lascia perdere un cliente che non chiuderesti mai ma non ha neanche senso che gli vendi è un coglione cioè un coglione resta un coglione diventerebbe un problema dopo perché un coglione resta coglione se invece il cliente è sano cioè intelligente e lui ha istintivamente detto guarda ho già un amico casomai chiedo a lui se ha bisogno no Allora, la risposta corretta è dire, guarda, perfetto, sembra proprio una persona perfetta, sembra proprio la soluzione giusta, come me ne parli, sembra una persona che non può sbagliare, che effettivamente ti dà tutto quello che ti serve. La risposta istintiva del cliente sarà, no beh, perfetto. Sì, ho un amico che fa questo lavoro, poi perfetto no, chiaramente anche lui fa i suoi sbagli. Ah, se potessi tornare indietro che cosa cambieresti? O se potessi scegliere che cosa cambieresti di questo tuo amico nel suo modo di gestire questa soluzione? in questo modo cosa succede io porto il cliente non ad uno scontro diretto dove ci stiamo scontrando perché io voglio proporgli la mia soluzione io sto scappando cioè il cliente dice no ma guarda che il mio fornitore non è perfetto cioè non è la soluzione perfetta benissimo in questo modo io sto rendendo lui consapevole del fatto che il suo fornitore, cioè la sua alternativa, non va benissimo, ed è lui a dirmi dove sta sbagliando o dove non può andare bene. E a quel punto tu potrai capire dove attaccare. potrai capire qual è l'angolo di attacco se tu chiaramente sei capace di risolvere il problema meglio della soluzione che ha. Come vedi, il mondo della vendita ai ticket, quello che io insegno, il closing B2B, è una cosa completamente diversa dalla vendita disperata. Innanzitutto ti fa avere una buona presenza davanti ai clienti, ti fa fare bella figura perché non spingi. Porta il cliente a volere lui la soluzione che tu hai. Non si parla mai di prodotto né di prezzo. Perché? Perché solo i professionisti sanno chiudere il prezzo più alto. Se vuoi sapere come funziona la vendita per il B2B ai ticket, cioè al prezzo più alto, come si fa a chiudere in un appuntamento, che è quello che io insegno, senza sconti, senza preventivi, senza offerte, senza mandare email, senza tutte le perdite di tempo che solitamente si hanno quando si svolge un'attività di vendita convenzionale, beh allora guarda, Ho preparato un webinar molto breve dove spiego come azzerare le obiezioni, obiezioni zero, cioè portare le obiezioni a zero nella trattativa di vendita. Puoi iscriverti a questo webinar cliccando sul link qui sotto o sopra a seconda di dove stai guardando questo video e sicuramente potrai avere chiarezza completa su come si fa ad eliminare le obiezioni. Se invece sei solamente curioso di conoscere tecniche di vendita e capirne di più su come si fa a migliorare le trattative e negoziare a livello più alto, beh, semplicemente iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.