Il cliente dice: "Mandami il preventivo" - Tu rispondi così

Cosa fare quando il cliente ti chiede di mandargli un preventivo, un'offerta? Se deve mandare? Allora, quando ero all'inizio della mia attività di venditore, ho iniziato senza esperienza, ho iniziato senza formazione, come la maggior parte, ho iniziato senza avere nessuna competenza in termini di closing, di chiusura. E allora quando un cliente mi chiedeva un'offerta, un preventivo, io prontamente preparavo un'e-mail con tutti i repiloghi, dettaglio dei prezzi, dettaglio dei prodotti. Succedeva però che il cliente non comprasse oppure che cominciasse a discutere per avere uno sconto oppure che volesse magari avere altre condizioni più vantaggiose per lui. Come mai il cliente arriva a questo? Allora, lasciando perdere il fatto che oggi non mi capita più questo, quindi oggi non mando più preventivi e chiudo trattative a cinque cifre, quindi senza bisogno di fare offerte, senza bisogno di fare preventivi, però questa è una cosa che vedremo dopo. Il cliente ti chiede preventivamente un'offerta per un motivo molto semplice, non ha capito il tuo prodotto o servizio, ma soprattutto non ha capito come lo stesso possa risolvere il suo problema e quindi migliorare la sua vita. Perché alla fine il prodotto e servizio deve servire a risolvere un problema e a migliorare la vita di chi lo riceve e lo utilizza. Non ha capito per quanto magari tu gliel'hai spiegato. Allora il motivo principale è dato dal fatto che lui non ha la tua esperienza per il tuo prodotto e servizio, non è in grado di comprendere la qualità di quello che tu gli descrivi. E qualcuno potrà dire no, occhio a quel cliente adesso non riesce a capire la qualità. No, non riesce a capirla. perché non riesci assolutamente ad avere la stessa capacità critica che hai tu, perché altrimenti farebbe il tuo lavoro, in qualsiasi settore tu sia. Tu sei molto più esperto di lui e questa tua esperienza ti porta a dare per scontati dei dettagli che per lui non ci sono, o a soffermarti su cose che per te sono importanti e per lui sì, prova a capire, ma non riesce a capirlo, perché non ha vissuto la tua esperienza. Per cui, se non ha capito, il cliente andrà a chiederti che cosa? Di poter valutare la tua offerta sulla base del prezzo e non c'è cosa peggiore. Se il cliente non è in grado di capire come il prodotto o servizio possa impattare sulla sua vita, è il prezzo forse l'elemento giusto su cui ragionare? Ma non esiste. Una trattativa di vendita basata sul prezzo è la cosa che non si deve fare. È già persa in partenza, ma non perché si deve persuadere il cliente a comprare in maniera diversa, ma per il semplice fatto che il prezzo non è identificativo di quello che è realmente la risoluzione del suo problema. Poi, se non ha capito il prodotto o il servizio e lui lo compra sulla base del prezzo, come sarà poi tutta una serie di disagi che si verificheranno a volta della sua ignoranza, della sua mancanza di informazioni, quindi della sua incomprensione, quando poi si presenterà a te e dirà, guarda, quello che mi hai venduto non va bene, non mi risolve il problema. Se il cliente ti dice di mandare l'offerta preventiva, tu non gliela devi mandare, salvo casi e situazioni in cui il preventivo e l'offerta siano obbligatori da regolamento, ci siano delle leggi o delle regole che si devono rispettare quindi sono obbligatorie, quindi lì si manda, ma siamo già in uno stato avanzato, laddove il cliente ti chiede a priori quanto mi costa fare questo, quanto mi costa fare quell'altro, oppure mandami un preventivo per questa situazione e tu non hai avuto il tempo di analizzare il suo problema sarà una traduttiva persa a prescindere. Persa magari non vuol dire che non vendi, ma sarà persa perché ti creerà dei problemi o non ti consoliderà il cliente verso di te. Perché se il prezzo è l'elemento di scelta, ho detto, causa numero uno, il cliente sarà pronto a lamentarsi su problemi che si verificheranno perché non ha le competenze per riconoscere il prodotto o servizio. Due, sarà sempre pronto a tradirti per qualcuno che fa un prezzo più basso. E siccome nel mercato c'è sempre chi fa un prezzo più basso perché non ha il cervello, Ecco, quello che devi fare è stare in guardia e soprattutto usare un sistema diverso. Quale sistema? Quando il cliente ti chiede il preventivo o l'offerta, tu devi tornare sul problema, quindi cercare di capire qual è il suo reale problema assieme a lui. E non solo il problema superficiale, ma devi andare in profondità, fare domande che possano scavare realmente la situazione del cliente, per scovare anche problemi che lui non vede e che tu vedi e quindi fargli comprendere quanto diversa magari la soluzione rispetto a quello che lui si immaginava, il termine di soluzione che gli serve. Se farai così il problema prezzo non esiste, il cliente non ti chiederà il preventivo ma, come capita con me, mi dice dove devo firmare o come devo fare per procedere. Quanto diversa è una trattativa di vendita dove non parti svantaggiato? quanto diversa è una datativa di vendita dove non vieni misurato per il prezzo. Potenzialmente potresti chiedere il prezzo che vuoi, perché se io, ad esempio, ti risolvo una situazione che ti farebbe penare anni, dove ti salvo l'azienda, dove ti salvo il matrimonio, ti salvo la casa, quanto potrebbe valere magari una mia consulenza? A un prezzo non definito, perché è talmente grande l'impatto che ti creo che non posso guardare il listino di quello che fanno i competitor, non posso guardare le tariffe orarie che chiedono magari i miei colleghi. Loro fanno il loro lavoro, io faccio il mio. Ed è il motivo attraverso il quale io posso chiedere determinate cifre, posso chiudere le trattative magari con un singolo appuntamento. È completamente diverso questo approccio alla vendita, perché è un approccio da high ticket closer, quindi da persona che chiude trattative anche ai ticket, quindi al prezzo premium, perché? Perché riesci a capire qual è il problema e capire come fornire la giusta soluzione. Se anche tu sei interessato a capire come poter negoziare in questo modo, quindi a slegarti dal problema prezzo e a chiudere ad un primo appuntamento il cliente, non devi far altro che cliccare sul link che trovi sul mio profilo dove troverai il collegamento ad un webinar completamente gratuito dove ti mostro come ottenere questo risultato e se sei interessato a conoscere altri argomenti legati al mondo della vendita non devi far altro che iscriverti al mio canale e seguimi FINE.