Short Italian sales-coaching monologue by Corrado Fontana advising sellers how to respond when customers ask for discounts. Main claim: customers often use discount requests as an excuse, so sellers should not concede to discounts because they lower status, harm margins and liquidity, reduce ability to invest in R&D/innovation, and weaken competitive positioning.
Quando il cliente ti solleva a questo tipo di obiezioni in realtà ti sta mentendo. Il cliente ricordati che mente sempre. Perché mente? Perché non ha il coraggio di dirti quali sono le reali motivazioni che lo stanno bloccando dall'acquisto e la richiesta di uno sconto è una scusa. Prima cosa Di fronte a questa richiesta non si deve cedere mai, non si fanno sconti. Se tu parti con il presupposto che il cliente comprerà solo se fai lo sconto, stai sbagliando e stai danneggiando la tua attività. Perché? Perché lo sconto danneggia la tua posizione, quindi ti abbassa lo status. impedisce di guadagnare abbastanza per poter creare quella liquidità che ti serve per poter portare avanti l'azienda, ti impedisce di avere la liquidità che ti permette di fare ricerca e sviluppo, quindi di portare novità e incrementare quindi la qualità dei servizi preluti che offri e di conseguenza lo sconto è sicuramente sbagliato. Soprattutto ti pone in uno status più basso perché è quello che fanno i tuoi concorrenti, quindi ti abbassi il loro livello.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
