Il cliente dice: Nel caso decidessi, per quando si può avere? - Episodio 125

Il cliente dice, nel caso decidessi, per quando si può avere? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le imprese nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato e le marginalità attraverso le mie tecniche, migliori tecniche del mondo. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti, chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Nella puntata di oggi del Corrado Fontana Show, per il quale ti do il benvenuto per essere presente, la rubrica è obiezioni killer. Andiamo a lavorare sull'obiezione del cliente. Nel caso in cui decidessi per quando si può avere il tuo prodotto, il tuo servizio. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale. Clicca mi piace, iscriviti al canale ovunque tu mi stia guardando, se su TikTok, YouTube, Facebook, Instagram. Perché? Perché così puoi essere aggiornato sulle nuove puntate che pubblicherò ogni giorno, quindi ogni giorno dalle 12.30 alle 13.00 con il Corrado Fontana Show, ogni giorno una rubrica diversa per chi lavora nel mondo del B2B, per rendere consapevoli coloro che sono nel mondo del B2B, gli imprenditori, sia se tu hai un'azienda tua con dei venditori commerciali, quindi per aiutarti a ottenere migliori risultati. Perché? Perché non è mai una questione di prodotto, non è mai una questione di prezzo, quindi se tu hai delle vendite in cui non ottieni i risultati che vorresti, ti senti bloccato in una condizione di di fermo, quindi dove potresti fare di più ma non riesci a capire come fare di più. Il problema non è il prodotto, non è il prezzo, non sono i tempi di consegna, non è la qualità, bensì è capire come funziona il meccanismo delle negoziazioni. nella puntata di oggi appunto ti mostro come si fa a gestire l'obiezione del cliente che dice nel caso in cui decidessi per quando si può avere per molti questa non è un'obiezione per molti questa è una legittima domanda che viene fatta dal cliente tuttavia poiché il mio obiettivo è quello di fornire educazione e per questo ti invito infatti a condividere questo video con le persone tu reputi possono essere interessate a volerne capire di più sul mondo del business capire di più sul mondo della vendita Ebbene, benché possa sembrare una semplice domanda, in realtà si nasconde dietro una serie di aspetti che sono fondamentali se vogliamo capire come migliorare i nostri risultati. Solitamente questo tipo di domanda è una domanda che ci viene spontanea come clienti. Quando è che viene? Quando noi non vogliamo comprare, quindi il cliente, magari ha ascoltato la tua presentazione, ha sentito quello che gli hai raccontato, ha capito bene o male quello che pensa di aver capito, ma quando si tratta di decidere di comprare non ha il coraggio di dirti di no, quindi gli manca il coraggio E allora ti dice, guarda allora sai cosa c'è, ci penso un attimo, ne parlo con mia moglie, ne parlo con i soci, perché noi sai ci pensiamo un attimo, noi vogliamo riflettere con calma, è una decisione importante, quindi essendo importante serve del tempo e sì, ci dormo sopra, sai devo fare delle valutazioni, queste sono le cose che ti dice, che ti racconta, poi andremo a vedere se sono vere oppure no. e allora se ne esce con la frase ma sì dai ma ascolta ma nel caso in cui decidessi per quando si può avere e lì frase killer tu da ingenuo ci caschi come un pero e gli dici ma guarda ho il magazzino pieno quando vuoi è sempre disponibile basta che mi chiami io arrivo prontamente con il prodotto che tu hai visto con il servizio che desideri consegniamo anche di sabato domenica di notte di mattina a mezzogiorno quando vuoi e la vendita in realtà è persa. Se ai tuoi commerciali capita questo tipo di obiezione, e capiterà sicuramente, il problema è perché il cliente solleva l'obiezione perché c'è qualcuno che non ha capito come si gestisce la vendita. A Monte non si è capito come controllare la vendita. In questi giorni, ad esempio, io sto tenendo Chiusura Brutale, che è un corso che tengo la sera alle 18, riservato, naturalmente non è in diretta pubblica come questo, mostro come sia fondamentale, per evitare la delusione, avere consapevolezza di come funziona la vendita. Perché nasce questa obiezione? Abbiamo detto che c'è un problema di coraggio. Il cliente ha paura. e l'errore più grande che viene fatto da coloro che non conoscono la vendita ma la improvvisano in che senso la improvvisano? ragazzi non c'è una scuola in italia che prepari i venditori cioè non c'è una scuola in italia che prepara a fare l'impresa cioè non c'è una scuola che vi insegna come aprire la vostra partita IVA a come far crescere la vostra industria non c'è cioè se tu sei già un milione di euro 5 milioni 10 milioni di euro di fatturato ti sei reso conto che sei arrivato a quel risultato con ferite con dolori, con tradimenti, con attacchi frontali, laterali, di spalle. Nessuno ti ha avvisato prima. Similmente nel mondo della vendita, per quanto noi pensiamo pensare di avere a che fare con dei venditori, non è così. Quelli che vengono da te e si propongono come commerciali non sono commerciali. Non sanno neanche cosa voglia dire vendere. 99% di coloro che fanno i commerciali sono incapaci di vendere, sono semplicemente dei passacarte, passano carte, brochure, schede tecniche e raccolgono ordini, ma non sanno vendere. Se gli chiedi che lavoro fai, ti dicono faccio il commerciale, sono un rappresentante, sono un venditore, sono un consulente, faccio l'account, i più fighi, ma non sanno nemmeno l'ABC della vendita. E chi lo dimostra? Lo dimostro con queste obiezioni. L'obiezione nel caso in cui decidessi quando posso, per quando me la consegni, per quando si può avere, quanto tempo ci vuole, uno dice è una domanda legittima, no? C'è un problema di coraggio. Quando il cliente ti solleva questo tipo di domanda ha paura di dirti di no, quindi ha paura del no, di dirtelo. Perché? Perché non vuole offenderti. perché ha paura di essere ineducato, ha paura di dirti la verità. E da qui, come dico sempre, ricordatevi che il cliente mente. Le più grandi bugie ve le dirà il cliente. Anche se è un vostro amico, anche se lo conoscete, anche se vi sembra una persona seria, vi racconta balle, il cliente vi tradisce sempre. Non fidatevi del cliente che vi dice non ho soldi. È una scusa. Non fidatevi del cliente che vi dice non ho tempo. È una scusa. Non fidatevi del cliente che vi dice che devo parlare con mia moglie o con il mio socio, è una scusa. E la scusa lui giustamente la tira fuori perché voi non avete capito da dove nasce quella scusa. Ora, perché se lui è venuto da me magari in negozio o ha chiamato in azienda o ha chiesto un preventivo? Perché qualcuno potrebbe dire, eh, c'è una falsa credenza anche in questo caso. Sì, capisco, magari sei tu che vai in cerca del cliente e il cliente, sai, sei tu che lo disturbi, anche qua il concetto di disturbare, una falsa credenza, ma il cliente che viene da te, che viene a cercare, non so, in negozio o nel cappannone o viene a ti chiede un preventivo per email, perché non ha il coraggio di dirti di no? E perché non decide di... cioè, sei venuto lui che ha un bisogno, è evidente, Perché va a finire così? Nonostante tu mi abbia descritto per filo e per segno tutte le caratteristiche del prodotto e servizio, magari tu hai capito qual è il problema suo e ti rendi conto della gravità e hai cercato di aiutarlo. Il motivo è che questa persona nella sua vita ha sbagliato più volte. Questa persona ha comprato d'impulso nel passato e purtroppo ha ancora la merce lì ferma in magazzino, mai utilizzata. Questa persona in passato ha detto di sì troppo velocemente e l'hanno inculato. Questa persona magari ha purtroppo dei conflitti con il socio, la moglie, perché sa che ha sbagliato, ha fatto degli errori e ha paura di sentirsi dire ancora una volta, sei sempre il solito. Questa persona nella sua mente quindi ha registrato una serie di fallimenti che lo portano a dubitare di qualsiasi tipo di miglioramento. Vedete, ognuno di noi vive a secondo dei livelli di vita. Cosa vuol dire livelli? Ci sono quelli che magari pensano che nel loro livello sia normale essere operai e quindi vivono con gli operai. non voglio discriminare nessuno, però cercano di farvi capire come lavora la mente. La mente vi inganna. Poi ci sono gli impiegati, poi magari ci sono più su i dirigenti, poi ci sono i titolari dell'azienda, possiamo classificarli in diversi modi. La scala può essere classificata per tipologia di ruolo o anche per stato sociale. Ci sono i poveri, la borghesia ormai non c'è più, ci sono i ricchi, ci sono i stranrecchi. La gente è abituata a pensare che non può spostarsi da un livello all'altro. La società vi abitua a pensare, parlo del plurale, vi abitua, perché purtroppo c'ero anch'io, ma fortunatamente qualcuno mi ha aiutato ad uscirne, a pensare che non si possa cambiare stato, stato sociale. In India c'è la concezione che ci sono le caste, per cui chi è legato geneticamente ad una casta, quindi biologicamente nel senso che è figlio di qualcuno di un'altra casta, non ha a che fare con un'altra casta più inferiore, e chi è inferiore non potrà mai avere a che fare con una casta, perché è una questione legata al sangue. Nella nostra cultura italiana, ma è mondiale, ma italiana per quanto riguarda noi, europea, può essere Romania, può essere Marocco, può essere Francia, indipendentemente da dove siamo, si pensa che una volta che noi siamo stabiliti in una situazione non possiamo evolvere. se tu sei abituato a percepire 1.500 euro, se ti dico guarda che puoi percepirne 15.000 se vuoi, dipende solo dal sistema che usi. No, è impossibile. Automaticamente la mente rigetta. Se ti dico che tu puoi avere una vita migliore, l'auto più bella, una casa migliore, una famiglia più felice o un partner più figo o più figa, no? Si vede una volta delle coppie dove vedi lui magari che è anche decente e a fianco ha un cesso, o viceversa. Com'è possibile? Perché si è abituato a credere che non può avere di più. L'autostima che ha questa persona è bassissima, per cui dice, speriamo che non mi mogli questa qua. E come si vive si riflette nel modo in cui si compra. E il modo in cui si compra è proprio questo. Fatto di paura. La paura di sbagliare, la paura di comprare la cosa sbagliata, la paura di rimpiangere l'acquisto. Perciò si aspetta. Il problema è che se tu hai un problema e aspetti, il problema non va via, si ingigantisce. Se tu lasci ai clienti il tempo di decidere, hai perso. Non aiuti lui e non aiuti te. Il tuo ruolo per quanto riguarda la tua attività, il tuo prodotto o servizio, se sei convinto che farà del bene al tuo cliente, hai il dovere e morale di vendergli. Fine. Perché comunque quei soldi lui li spenderà in un altro modo. Cioè chi viene da me, io forzo la chiusura, se vedo che la persona ha bisogno. Perché sennò quella persona andrà a spendere quei soldi nei gratti dei vinti, ci sono soldi buttati via. o in corsi inutili. Nessuno vi forma come me sulla vendita. Nessuno. Dimostratemelo che c'è qualcuno che vi farà meglio. Perciò quando tu hai il cliente davanti che ti dice ma nel caso in cui decidessi ricordati. Ora lo struzzo ha una caratteristica. Vediamo se riesco a disegnare uno struzzo. ha la caratteristica che mette la testa sotto la sabbia ok lo struzzo mette la testa sotto la sabbia perché ha paura e non vuole affrontare il pericolo molti clienti o molte persone possiamo parlare di persone sempre perché alla fine che sia un'industria da 100 milioni o da miliardo o che sia una piccola impresa c'è sempre una persona al comando lasciamo stare la parte amministrativa, il CDA, lasciamo stare, però sono persone, persone hanno sentimenti, hanno emozioni, non esistono robot che gestiscono l'azienda, sono persone. E di fronte al salto, quindi il salto della scaletta che ho mostrato prima, cioè il miglioramento della vita, le persone hanno paura, perché la mente vuole tenere fermi, la mente non vuole che tu evolvi, perché non sa cosa troverà dall'altra parte. Perciò cosa succede? Che la gente mette la testa sotto la sabbia facendo finta che il problema così non ci sia più. Ma vedi, mentre tu metti la testa sotto la sabbia, il culo è esposto. Quindi come si fa a superare l'obiezione nel caso in cui decidessi quanto ci vuole per quando me lo dai, vi dicendo? Si deve fare leva su questo aspetto. Ragazzi, io vi ho sintetizzato cosa dovete fare con il cliente. Potrei anche fermarmi qui. La risposta è semplice. Ma perché lo vuoi, scusa? Eh, perché potrebbe aiutarmi a far questo, a far questo, a far questo. Non ti vedo pronto. Come non mi vedi pronto? No, non ti vedo pronto. Perché se tu fossi pronto, saresti consapevole di qual è il tuo problema e tu il problema tuo non l'hai ancora capito. E qualcuno dirà, ma se rispondo così al cliente mi manda a fanculo. No, perché se tu hai capito qual è il problema e hai capito che tipo di impatto avrà il problema, tu sei diretto che è un'altra cosa. Non sei arrogante. Se io sono consapevole dell'impatto che ha il mio cliente, il problema che ha, io ho il dovere morale di dirglielo. Un altro modo potrebbe essere, tu mi stai chiedendo per quando sarebbe pronto, per quale motivo? Nel caso in cui decido voglio capire quanto ci vuole, ma non mi ricordo per quale motivo tu saresti interessato alla soluzione. Sarai interessato alla soluzione perché ho un problema A, poi ho il B, poi ho il C, quindi hai questi problemi qua. E perché non risolverli adesso allora? è perché dovrei pensarci cosa cambia tra adesso e una settimana, un mese o sei mesi. Il problema non è forse vero che sale, che aumenta. Io devo aiutare il mio cliente scuotendolo a rendersi conto che mettere la testa sulla sabbia non nasconde il culo. È la mia responsabilità se sono un professionista. Qual è la differenza però tra un venditore e un professionista? Che il venditore pensa al prodotto e alle caratteristiche tecniche e ovviamente il cliente risponderà con questo tipo di obiezioni. Il professionista pensa al problema, che sono due cose diverse, e il professionista sa che ogni tipologia di cliente che serve a un problema diverso. Cioè il professionista, vogliamo chiamarlo i ticket closer, quello che io formo, non va dal cliente pensando al catalogo cosa posso vendergli, Incontra il cliente e non c'è differenza tra inbound e outbound, non c'è differenza se il cliente viene da te o sei tu che vai a cercare il cliente a freddo, non cambia assolutamente niente. Quello che cambia è se io ho a cuore i suoi problemi, perché se ho a cuore i suoi problemi entro nell'azienda anche senza la cartellina, senza la borsa, perché ci parliamo da persona a persona. Tanto più sei preparato nel problema, tanto più facile è vendere. Quando è che tu non riesci a vendere e ti riempi di obiezioni? In chiusura brutale che sto tenendo questa serie qua, lo dimostro quando tu sei legato al prodotto e non hai a cuore il problema del cliente. Lì ti sollevano le obiezioni. Perché sei in tensione su cosa devi vendere. L'errore di molti è fare l'offerta del mese, questo mese abbiamo questo prodotto a catalogo, è fantastico e tu devi fare il budget. Quella è la cazzata più grande che fai. Invece dovresti preoccuparti, questo mese quanti problemi voglio risolvere dei miei clienti? È solo così che tu diventi un professionista esperto e cominci ad aumentare i tuoi guadagni. Il problema è che se tu non riesci a fare il salto di qualità nella tua vita, non puoi aiutare gli altri a fare il loro salto di qualità. Se tu non sei consapevole dei tuoi problemi, non puoi aiutare gli altri a risolvere i loro. E' tutto collegato, ragazzi. Il Rai del B2B non parla a vanvera. Vi spiega quali sono i principi. Le frasi da imparare a memoria, potete trovarle su qualsiasi manuale. Chiunque che insegni nell'associazione di categoria vi spiega quali sono le frasi da imparare a memoria. Io non mi insegno a imparare a memoria. Vi insegno qual è il principio. Io devo capire che posso migliorare la mia vita e devo essere disposto a migliorare superando i problemi. Quando io ho capito come superare i miei problemi, posso aiutare gli altri a superare i loro. Quindi se sei ad esempio un venditore che ha paura di spendere, è ovvio che troverai clienti che faranno obiezioni sul prezzo. Se sei qualcuno che vende pensando che sia il prezzo il problema è perché tu nella tua vita misuri tutto. Compri il discount, con tutto rispetto per il discount, ma compri il discount, compri in saldo, misuri tutto quello che fai, spegni la luce ogni volta che esci dalla stanza, spegni le lampadine perché non vuoi consumare troppo, Accendi il clima solo di notte e qualche ora perché sai, il clima fa male. No, non vuoi consumare che è diverso. Ecco, se tu sei così, non puoi avere un'azienda che cresce, perché sei purtroppo fissato in una categoria e non pensi che si possa migliorare. Vedo costantemente imprenditori bloccati. Quanto fatturi? 100, 300, un milione? Scusa, perché non... Magari sono firmi da 20 anni a quella cifra. Perché non 10 milioni, perché non 100? Eh no, non si può, chi l'ha detto che non si può? In controllo commerciale, che farò la prossima settimana come corso, vi mostro com'è facile attraverso i numeri far crescere l'azienda. Facile non vuol dire banale, attenzione, non vi prometto di diventare ricchi, vi prometto di mostrarvi come si fa lo schema per far crescere l'azienda. No, lavorare dalla piscina con teorie facendosi le pippe. Quindi riepilogando, come supero l'obiezione? Devo capire qual è il problema e far pesare il problema al cliente. Quando io glielo faccio pesare, lui non ci pensa più, dice compriamo adesso, lo voglio adesso, lo voglio subito. Ok? La domanda è come faccio a trasferire questo sapere, questa consapevolezza, questa capacità di ascolto e di analisi sui miei commerciali? Quindi se i tuoi divenditori 200.000 non cambia, come faccio a fare in modo che loro siano capaci di fare questa analisi con il cliente? Semplice. Ve lo mostro domani nella rubrica Direttore Perfetto del venerdì, dalle 12.30 alle 13, in diretta sempre con il Corrado Fontanasciò. Prima di lasciarci, ho preparato una guida in cui vi mostro come si fa a spingere il cliente con altre tecniche per velocizzare l'acquisto. Ci sono delle tecniche per rimettere urgenza, vi ho mostrato. Un modo è dirgli cosa cambia da adesso a 6 mesi. Agisci subito, no? Ci sono altri modi per poter accelerare il processo. Quali sono? Qui sotto nella descrizione del video trovate un link dove potete scaricarvi un report gratuito su come si supera l'obiezione del tempo, quindi come accelerare questo tipo di decisione. Se volete potete scaricarlo, anzi ti invito ad andare sotto a cliccare e scaricarti questa guida gratuitamente. Per tutti gli altri ci vediamo domani puntuali con il direttore perfetto, il Corrado Fontanascio, 12.30 alle 13.00. Buone chiusure a tutti quanti. Ciao ragazzi!