Il cliente dice: "Preparami un'offerta scritta e mandamela per email" - Tu rispondi cosi

Qui c'è concretezza, qui c'è esperienza, qui ci sono fatti. E sfido chiunque a dimostrarmi il contrario. Preparami un'offerta scritta e mandemela con un epilogo per email. Che tu sia nel B2B o nel B2C è una delle obiezioni che hai sentito più spesso, una delle richieste che più spesso ha fatto il tuo cliente. Come si risponde quando il cliente ti fa questo tipo di richiesta? Ciao, sono Corrado Fontana, sono lo specialista numero uno nell'i-ticket closing in Italia, nella negoziazione premium, quindi nella vendita a prezzo pieno senza sconti, senza chiaramente rincorrere il cliente, ma parliamo di una vendita professionale dove puoi guadagnare il più possibile anche se sei in un mercato pieno di concorrenza, anche se il tuo prodotto viene svalutato dal cliente, anche se il cliente ti chiede sempre quanto costa e quindi non riesci mai a chiudere una trattativa al prezzo più alto. In questo video ti mostro appunto come si fa a gestire questo tipo di richiesta, quando il cliente ti dice preparami un'offerta scritta e mandameli con il repilogo. Quante email magari hai mandato, chissà quante offerte hai mandato e quante, tutti quanti noi ne mandiamo, io ne ho mandato un'infinità prima di sapere come chiudere i night ticket, come poter essere un night ticket closer. E a quante di queste c'è stata una risposta positiva da parte del cliente? Quanti clienti hanno chiuso? Quanti clienti hanno voluto comprare? Sicuramente lo sai anche tu una minima parte. Perché? Perché la maggior parte delle volte, non tutte, ma la maggior parte delle volte, questa richiesta in realtà non è una richiesta reale. È solamente una scusa. È il cosiddetto fumo negli occhi che lancia il cliente. Per quale motivo? Perché il cliente mente. Il cliente è un artista nella mezzogna, nel non dirti la verità.

Tu vuoi delle risposte? Pretengo di avermi indirizzato. Tu vuoi delle risposte? Io voglio la verità! Tu non puoi leggere la verità.

E tu non sei in grado di gestire questo tipo di richiesta, semplicemente perché? Perché nessuno ti ha insegnato a gestire appunto la negoziazione e a gestire la pressione che deriva dalla negoziazione. Voglio dire, perché è così difficile per un venditore, per un imprenditore o chi deve vendere prodotto o servizio, o proprio servizio, le consulenze, di fronte alla richiesta del cliente, prepararmi un'offerta scritta e mandamela attraverso un'email con un riepilogo rispondere in maniera diversa o imparando a gestire questo tipo di obiezioni. Perché non si riesce a chiudere la trattativa e si riceve questo tipo di richiesta? Per il semplice fatto che c'è nervosismo, nervosismo durante la trattativa di vendita, nervosismo dato dalla tensione, dall'attaccamento alla vendita. Perché? Perché quei soldi ti servono e speri ardentemente che il cliente ti dica di sì, per cui Lui percepisce che tu sei disperato, hai bisogno di chiudere, ti servono quei soldi, e quindi si sente potente, ti tiene al guinzaglio, per così dire, ti porta dove vuole. E questa richiesta, come dicevo, è fumo negli occhi, perché appunto serve solo a permettere di svanire, svanire molto spesso nel nulla, in preventivi che hai fornito, che poi non diventano vendite, e quindi rincorse che hai fatto movimento ma senza progresso. Voglio rivelarti tre modi per gestire questo tipo di richiesta e sappi che la miglior possibilità di gestire una trattativa di vendita e chiudere facilmente deriva dalle domande di qualifica. Proprio così, le domande di qualifica sono la cosa più importante che tu puoi fare in qualsiasi trattativa di vendita. Perché? Perché semplicemente tu non devi sentirti disperato nei confronti del cliente o la persona che ha bisogno. Siamo un pari livello. Anzi, se tu cominci a fare domande di qualifica, aumenti il tuo status nei confronti del cliente, perché non sei l'ultimo arrivato. Dimostri di essere un professionista. Sappi che più qualifichi, più qualifichi e più chiudi. Quindi migliori saranno le domande di qualifica, più schiette dirette sono, più porti a casa grana, denaro. Vediamo quindi tre modi per gestire questo tipo di richiesta che ti fa il cliente. Come rispondere? Primo caso. Guarda, caro cliente, caro signor Rossi, sarò più che felice di mandarle o di mandarti un'offerta scritta con il repilogo di quello che ci siamo detti. Però toglimi una curiosità, mi toglie una curiosità. Una volta che gliela avrò mandata, lei pensa che quello che ci siamo detti finora possa corrispondere alle sue necessità? Quindi, primo modo di rispondere, pensa che la mia soluzione Faccia il caso suo. io non voglio mandare un'e-mail, magari dedicare ore a preparare un'e-mail, perché magari lui non aveva il coraggio di dirmi che non è quello che lui stava cercando, e poi gliela mando e non sento più nessuno. Dimmi di no adesso. Oppure, se pensa che questa sia la soluzione che faccia a caso suo, lui potrebbe anche dirmi, guardi, sì, solo che io adesso, per la soluzione che lei mi sta offrendo, per la soluzione che mi sta offrendo, non riesco a prenderla subito, perché devo incasellare altre cose, per cui magari la prenderò domani, tra una settimana, tra un mese, tra un anno, o mai. Ma lo voglio sapere adesso, non voglio essere preso per il culo. Quindi, caro cliente, ok, ti preparo un'e-mail, ti preparo l'offerta e sarò molto felice di farlo, però dimmi, la soluzione che abbiamo discusso, quello che ti ho proposto, fa il caso tuo, risponde alle tue necessità. Facile, o è sì o è no, o è bianco o è nero. se no me lo dici subito oppure potrebbe dipanare il fumo quindi noi tagliamo subito il fumo dagli occhi e dirmi sì magari se riusciamo ad aggiustare quest'altro aspetto e magari viene fuori che il problema era legato a qualcos'altro numero 2 il cliente ti dice preparami un'offerta scritta e mandami il riepilogo ok Caro cliente, sarò molto felice di mandarle un'offerta, sarò molto felice di rispondere mandando in forma scritta una proposta, però mi tolgo una curiosità, come si posiziona la mia offerta rispetto a quelle che ha già raccolto? Tosta questa! io colpisco il cliente nel punto debole perché gli faccio capire che non sono stupido e quindi so già che lui mi ha confrontato con qualcun altro qualche altro tipo di fornitore e voglio sapere se lo sta già facendo e voglio sapere qual è il suo parametro di valutazione quindi lui mi dirà ma finora non ho ancora valutato nessuno perché devo ancora vedere oppure sì ho già visto qualcuno e sono molti più economici di te Fontana va bene attraverso questo tipo di risposta io capisco che il problema non è quello che io gli posso offrire, bensì è la percezione che lui ha di prezzo-valore che non è ancora chiara. Quindi cosa faccio? Vado a lavorare, anziché nell'elaborare una proposta scritta dove perdo del tempo, vado a lavorare sull'aspetto appunto prezzo-valore dove ho preparato un video già che tratta questo tipo di tematica e quindi l'obiezione, quindi da questa richiesta, riusciamo a togliere il fumo negli occhi e lavorare direttamente sull'obiezione reale che è il prezzo-valore. chiedendo questo non serve neanche più mandagli l'offerta, il cliente lo portiamo a casa. Quindi come si posiziona la seconda? Si posiziona... Preparami un'offerta scritta e mandala qui, come si posiziona rispetto alla concorrenza, rispetto alle altre. E qua è difficile scrivere alle altre proposte. Come vedi, la chiarezza premia. Più qualifichi, più chiudi. Perché capisco dov'è il problema, no? Numero 3. Caro cliente, lui ti dice preparami un'offerta scritta e mandamela con il riepilogo sarò felicissimo da certo la mando mando subito l'offerta però domanda quello che le ho proposto il prezzo che le ho definito rientra nel suo budget e qui capisco se il cliente è uno che ha già il budget pronto oppure oppure no. Non stiamo qui a prenderci in giro. Dimmi subito, guarda, sì, ho questo budget, avevo già previsto questo budget, oppure no, non ho il budget, oppure guarda, mi interessano i soldi, trovo una soluzione per i soldi. Il problema non è mai il prezzo, che che ne dicano gli esperti, che non vendono mai. Cioè tutti quelli che mi dicono, quelli che mi criticano perché dicono no il problema è il prezzo perché il cliente se non ha soldi come fa a pagarti? Ricordati che dove vuole i soldi il cliente li tira fuori, li trova, ok? Quindi tra l'altro nelle puttanate si trovano sempre i soldi quindi non è un problema di liquidità, è un problema di priorità, sempre. Quindi rientra nel suo budget sì mi scuso se non sto scrivendo benissimo ragazzi quindi tutti quelli che magari mi criticheranno per l'autografia sappiate che sto scrivendo senza leggere una un gobo ma vado in diretta perché le cose o le sai o le leggi come fanno molti no no io le so io le sappi allora in questo caso quindi rientra nel suo budget sì o no è una cifra che pensavi di spendere Va bene, ok, dimmi, ok, quindi a questo punto come desideri procedere? Non devo più rimandare l'epilogo, come desideri procedere? E lì si va a definire l'accordo finale, no? Però quello che mi piace più di tutti è quello che viene dopo. Quando lui ti dice sì, quindi hai il semaforo verde per procedere, la domanda che definisce tutto e porta alla chiusura qual è? Ok, io le mando l'offerta, l'epilogo, caro cliente, cosa accadrà dopo? Con questa domanda tu lo spiazzi perché lui dice come cosa accadrà dopo quindi deve essere lui che trova la soluzione e ti dirà guarda al momento non penso di procedere perché non mi stai simpatico, ci sta, oppure voglio qualcosa di diverso e qua bisogna capire cosa intende quindi riesci a fare delle domande dove ho spiegato, c'è un video in cui ho spiegato come gestire le domande, le tre fasi per chiudere una trattativa di vendita, no? Ci sono delle domande da fare sempre di qualifica. Oppure il problema è il prezzo, lo ritorniamo sul discorso prezzo-valore. Ma la domanda chiara è, ok, cosa accadrà dopo? Poi come procediamo? Devi sempre pretendere una risposta dal cliente. Le domande di qualifica, queste sono domande che rientrano nelle domande di qualifica, perché stiamo dipanando quel fumo, il fumo negli occhi che il cliente ci ha lanciato come un ninja per distrarci e sparire. Lo portiamo, lo prendiamo per il collo, lo portiamo da noi e dirmi, ragazzino, quindi? Chi è che ha il potere adesso? Ce l'hai tu o ce l'ho io? Quando vi dicono che il cliente ha il potere perché paga, no. Perché lui, di fronte ad una persona di questo tipo, perde potere, perché si rende conto che davanti a sé non ha un fornitore che è un coglione, che vende un prodotto e ha necessità di vendergli un prodotto a tutti i costi perché deve fare casse e poi tanti cari saluti. Ha di fronte a sé una persona che sa quello che sta facendo e quindi sa se può risolvere il suo problema e se può risolverlo ha la garanzia che può farlo. è così che funziona la chiusura ragazzi questo è il closing il closing l'i-ticket closing quello che insegno non è impara a memoria le frasi di vendita vi ho già mostrato in un altro video che gli script non funzionano l'i-ticket closing non è eh ma sai io vengo in un mercato competitivo devo abbassare il prezzo no? stai sbagliando il mercato stai sbagliando il modo in cui ti poni stai sicuramente sbagliando qualcosa perché anche nel mercato più competitivo Io posso farti chiudere senza fatica. Chi ti dice che la vendita è fatta di marciapiede, campanelli, di sofferenze, di attesa, di pazienza? Sai, sai, ci vuole tempo per dimostrare quanto vali, chi sei, devi essere umile. Sono tutte cazzate. Scrivi, sono cazzate. Qui c'è concretezza, qui c'è esperienza, qui ci sono fatti. E sfido chiunque a dimostrarmi il contrario. Quindi se ti piace capire come si fa, togliti di dosso tutta la vecchia vendita improvvisata, perché il venditore tradizionale, l'agente di commercio tradizionale è morto. Quindi per il tradizionale intendo quello improvvisato che non ha una capacità mentale di gestire la pressione che deriva dalle chiusure, è morto, è morto. Mentre se tu vuoi capire come chiudere ad iticket quindi prezzi alti senza sconti senza rincorrere il cliente dimostrandoti un professionista della vendita se solo una cosa da fare. Ho preparato un webinar per una classe che sta partendo di persone che sto selezionando perché chiaramente faccio anch'io la mia selezione alle quali insegnerò l'iticket closing. In questo webinar mostro come funziona come puoi diventare un iticket closer e lo trovi gratuitamente, chiaramente puoi iscriverti gratuitamente, c'è un limite di posti, quello sì perché c'è una questione organizzativa di stanza per poter ospitare le persone che possono guardarci questo webinar, trovi il link nella descrizione che trovi sotto, sopra questo video, a seconda di dove lo stai guardando. Se invece sei solamente curioso o ti piace questo video e vuoi conoscere altri metodi per chiudere altri metodi per fare grana attraverso la vendita professionale senza la fatica senza la disperazione senza risultare essere un disperato senza essere l'ultimo arrivato scappato di casa nella vendita c'è solo una cosa da fare clicca mi piace su questo video condividilo con le persone che reputi possono essere interessate ma soprattutto iscriviti al mio canale e seguimi.