Corrado Fontana (expert in "Etiquette Closing") explains how to respond when customers ask for discounts. He recommends never giving discounts and instead diagnosing the real barrier — either lack of trust or low perceived value — then using scripted questions and evidence (credibility, problem-cost framing) to resolve the objection. The video ends with a call-to-action to a free webinar/class and subscribing to his channel.
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Come rispondere al cliente che ti chiede lo sconto? Ciao, sono Corrado Fontana, sono un esperto di Etiquette Closing, mi occupo di negoziazione premium, quindi di negoziazione che ti permette di vendere il tuo prodotto o servizio per qualsiasi mercato tu segua, al prezzo più alto possibile, senza sconti, senza rincorrere il cliente, senza difficoltà nel superare e gestire le obiezioni che il cliente ti pone. In questo video voglio rivelarti come gestire e superare l'obiezione del cliente che ti chiede se gli fai lo sconto. Partiamo col presupposto che quando il cliente ti solleva questo tipo di obiezioni in realtà ti sta mentendo. Il cliente ricordati che mente sempre. Perché mente? Perché non ha il coraggio di dirti quali sono le reali motivazioni che lo stanno bloccando dall'acquisto e la richiesta di uno sconto è una scusa. Prima cosa Di fronte a questa richiesta non si deve cedere mai, non si fanno sconti. Se tu parti con il presupposto che il cliente comprerà solo se fai lo sconto, stai sbagliando e stai danneggiando la tua attività, perché lo sconto danneggia la tua posizione, quindi ti abbassa lo status. impedisce di guadagnare abbastanza per poter creare quella liquidità che ti serve per poter portare avanti l'azienda, ti impedisce di avere la liquidità che ti permette di fare ricerca e sviluppo, quindi di portare novità e incrementare quindi la qualità dei servizi preluti che offri, e di conseguenza lo sconto è sicuramente sbagliato. Soprattutto ti pone in uno status più basso perché? Perché quello che fanno i tuoi concorrenti, quindi ti abbassi il loro livello, E' una guerra che non potrai mai vincere perché ci sarà sempre qualcuno che cercherà di svendersi al prezzo più basso. E' una guerra che si perde. Quindi sbagliato. Non rincorrere nemmeno il cliente nel cercare di giustificare il prezzo con le caratteristiche del prodotto. nel dirgli guarda ti faccio bene se facciamo così piuttosto che eh ma guarda questo prodotto ha delle caratteristiche di questo tipo non si fa cosa fare invece prima cosa quando il cliente ti dice mi fai lo sconto dai una risposta diretta e chiara guarda gli dici caro luca lo sconto non è possibile non faccio sconti Piuttosto, obiettivo, cerchiamo di fare chiarezza, di capire qual è la motivazione che il cliente non ti sta dicendo, quella che ti sta oscurando. Fammi capire, Luca, cos'è che ti sta portando a chiedermi lo sconto? Qual è la motivazione per cui tu mi stai chiedendo lo sconto? E in questo caso le motivazioni possono essere due. La prima motivazione può essere un problema di fiducia. Quindi lui non si fida abbastanza di te e la richiesta di uno sconto è una scusa perché non si sente sicuro nei tuoi confronti e pensa che si possa giustificare se fai lo sconto. Però a questo punto se non c'è la fiducia, neanche se glielo dai gratis, il tuo prodotto o servizio lo comprerà. Quindi, fammi capire Luca, qual è il motivo che ti spinge a chiedermi lo sconto? È forse un problema di fiducia nei miei confronti? Beh sì, sai, in effetti ti conosco da poco, sono appena entrato nel tuo negozio oppure ho visto solamente un tuo video su YouTube oppure sono arrivato nel tuo sito per caso e ho bisogno di capire un po' meglio chi sei, cosa fai e soprattutto se posso fidarmi di te. Quindi il problema a questo punto non è più una questione monetaria economica, di prezzo, di soldi, ma semplicemente di fiducia. Cosa fare in questo caso? In questo caso la risposta corretta è quella di fornire degli elementi che possono permettere al tuo prospetto, al tuo potenziale cliente, di acquisire quella fiducia. Quindi sarai tu che dovrai lavorare per dargli degli elementi in termini di contenuti, di expertise o di storicità che possono giustificare la lacuna, quindi possono accolmare la lacuna di fiducia e possono quindi portare il cliente a comprare da te. La seconda possibile situazione, se il primo è un problema di fiducia, la seconda è una questione di valore percepito. valore percepito rispetto al prodotto o servizio che tu gli stai offrendo, ossia secondo quella che la sua percezione, percezione significa attraverso quello che i suoi sensi raccolgono, quello che tu gli chiedi per il prezzo, cioè il prezzo che tu gli chiedi per quello che lui ha capito della soluzione che gli stai offrendo, non combaciano. C'è un problema di questo tipo. A questo punto quindi anziché insistere Cerchiamo di capire se ha capito, quindi fagli delle domande. Quindi, Luca, fammi capire un attimo di quello che io ti ho proposto. Cos'è che hai capito? Cos'è che apprezzi? Cos'è che ti piace di più? E soprattutto andiamo a fare un'indagine più approfondita su quello che è il problema, quindi il problema che lui sta affrontando. Perché è importante capire il problema? Perché questo problema gli sta costando. Se non ti è chiaro il problema, tu non puoi permettergli di capire la differenza di valore. Quindi devi capire qual è il suo problema e lui, attraverso le domande, lo devi rendere consapevole del fatto che gli sta costando. E a questo punto, quando lui si renderà conto che il problema gli costa di più di quello che tu gli stai dando, automaticamente questa odiazione non ci sarà più. Come vedi, quindi, superare l'obiezione dello sconto, ma come tutte le altre obiezioni, è molto facile se sai come si fa e se sai negoziare. Negoziare è diverso rispetto alla vendita tradizionale, quella improvvisata che vediamo per strada, dei venditori che insistono, che rincorrono il cliente, che anzi, quando il cliente gli chiede lo sconto, rispondono dicendo, vabbè, guarda, vedo di farti bene, magari ti tolgo questo, piuttosto che parlo con la proprietà, con l'azienda, vedo cosa si può fare, e quindi si diventano degli zerbini di fronte al cliente per l'indottorevolezza, per l'indottorità e perdendo chiaramente la continuità, perché il cliente una volta che compra da te con lo sconto non compra da te per continuare a comprare da te, ma semplicemente per approfittare di un'occasione, non è una vendita efficiente, non è una vendita che ti porterà solidità per la tua azienda. È un modo diverso rispetto alla vendita tradizionale, dicevo. Quindi, se tu vuoi riuscire a vendere il tuo prodotto o servizio a prezzo più alto possibile, non puoi improvvisare. Devi sapere come si fa. E come si fa a vendere a prezzo più alto e a negoziare in maniera seriale, diventando un negoziatore premium? Guarda, io sto partendo con una classe di persone che ho selezionato, con le quali porterò avanti un percorso che li aiuterà in poco tempo a diventare degli esperti del closing, dell'i-ticket closing. Quindi, pro lo che i-ticket significa prezzi alti. Puoi avere maggiori informazioni su questa classe quindi puoi raccogliere delle informazioni attraverso un webinar che ho preparato che puoi guardarti gratuitamente e trovi il link sopra sotto a questo video e ti basterà cliccare per iscriverti per guardare il webinar e accedere a questo tipo di informazioni. Se invece sei desideroso di poter approfondire la tematica della vendita e quindi capirne di più su come funziona la vendita professionale clicca mi piace su questo video iscriviti al mio canale e seguimi.
