Il cliente ti dice che è interessato... ma scompare? - Fai così | Episodio 232

Il cliente ti dice che è interessato ma scompare. Come fare in questi casi? Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono reddito B2B. Insegno a trasformare i preventivi freddi in contratti paganti in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie e nella puntata di oggi voglio affrontare quella che è una situazione diffusa in cui si prova ad approcciare ad un cliente, si tende a cercare un nuovo cliente, di chiudere un nuovo cliente il quale sembra entusiasta e interessato al prodotto o servizio che promuovi, però improvvisamente scompare e il suo entusiasmo vanifica. Cosa fare in questi casi? Era realmente entusiasmo oppure ci ha detto una bugia? Vediamo di scoprirlo assieme. Prima di proseguire però l'invito è quello di iscriverti al mio canale, di seguire le mie dirette o i contenuti che condivido, quindi ovunque tu mi stia seguendo in questo momento, se sei su YouTube, TikTok, Instagram o qualsiasi altra sia la piattaforma con la quale stai guardando questo episodio, l'invito è quello di iscriverti o seguire la pagina. così che potrei seguire i contenuti e essere sempre aggiornato e al contempo permettere a me di farmi conoscere, di crescere e di raggiungere altri imprenditori che nel B2B desiderano appunto capire come migliorare e sviluppare maggiori mercati. Perché il cliente scompare se è interessato? E' una situazione che capita frequentemente, una situazione nella quale mi sono trovato diverse volte prima di conoscere quale fosse la reale causa, e non ha nulla a che vedere con il prodotto o servizio che tu offri. Quindi cerchiamo di capire innanzitutto qual è Quali sono le false credenze? Quando il cliente scompare, soprattutto dopo che magari stai cercando di ampliare il tuo parco clienti, stai cercando magari di diversificare, probabilmente il settore principale in cui ti sei trovato per tanti anni è un settore che sta scomparendo o si è modificato, ci sono meno ordinativi, i costi aziendali rimangono uguali, quindi servono nuovi clienti. In queste circostanze ci si dà da fare e darsi da fare, soprattutto quando sia un bel prodotto, un bel servizio, risulta quasi facile se non che, nonostante il prodotto o il servizio possa essere entusiasmante, le prime chiacchierate che possono emergere con l'interlocutore, con chi è dall'altra parte dell'azienda, sembrano promettere qualcosa di positivo, tuttavia poi improvvisamente scompare, non si hanno più notizie. provi a chiamare e ti dicono che adesso non è il momento, provi a mandare un messaggio e non ti rispondono, magari c'è l'occasione in qualche evento di networking, in qualche fiera di incontrare queste persone e di appunto risollevare la questione, andare a toccarla marginalmente e ti dicono sì sì dobbiamo affrontarla però più avanti perché adesso non è il momento reale. Cosa fare in questi casi? Se tu insisti otterrai chiaramente un risultato che non è tanto positivo. Vale la pena mollare questa opportunità a questo cliente? Lo vediamo assieme. Cerchiamo di andare a tagliare per sequenze o a suddividere per sequenze quali sono le situazioni in cui andiamo a trovarci o quali sono i fattori che portano a questa conseguenza. Voglio riportare un esempio nel mondo del dating per fare un parallelo che possa dare chiarezza al comportamento che questo cliente può avere. Immaginiamo di voler uscire con una ragazza e di invitarla, magari riuscire a ottenere il numero di telefono e invitarla a cena o invitarla a bere qualcosa. lei per messaggio magari dice sì sì dai va bene volentieri magari facciamo più avanti perché adesso sono impegnato oppure sì va bene potremmo fare questa cosa qua e scompare non risponde più. Che cosa faremo in questo caso? Continuiamo ad insistere con i messaggi e con le chiamate? Non avrebbe senso perché se non insistiamo con le chiamate e insistiamo con i messaggi facciamo la figura degli sfigati. Per quale motivo se da una parte però ci dice di sì dall'altra poi scompare? c'è un elemento che è, come sempre, domanda e offerta. In ogni mercato, in ogni situazione, c'è sempre una situazione di domanda e una situazione di offerta. Prova a immaginare, quindi, se noi avessimo una ragazza che potrà risultare attraente a seconda di quelli che sono i nostri gusti, però se questa ragazza avesse tante richieste che arrivano dai vari pretendenti, e che la invitano ad uscire, che la invitano a bere qualcosa. Come vedrebbe la nostra richiesta? Come una delle tante che si sommano alle precedenti. Perché dovrebbe dare risalto alla nostra di dirsi a noi o di noi agli altri? Quale sarebbe la motivazione? Chiaramente in queste condizioni è chiaro che noi non siamo perdenti, siamo in una condizione di perdita. perché lei ha tantissima domanda e quindi può permettersi di scegliere tu sì, tu no, tu sì, tu no, oppure oggi voglio uscire con qualcun altro e oggi non voglio uscire con te. Similmente il nostro cliente se lo rapportiamo in questo tipo di condizione, quindi se togliamo il soggetto persona fisica e mettiamo all'interno un soggetto persona giuridica l'azienda con la quale vogliamo interagire e vogliamo creare una relazione ha una serie di possibili fornitori che si presentano ogni giorno, quale tipo di reazione avrà? Proverà il desiderio di comprare a tutti i costi? Qui non si sta discutendo sulla bontà del prodotto e servizio perché abbiamo detto che, come nel caso precedente, qui non possiamo sapere prima di uscire se il soggetto è corretto oppure no. tra i vari pretendenti lei non può sapere, apparentemente sono tutti bravi, apparentemente sono tutti quanti onesti, apparentemente sono tutti quanti responsabili, però è solo provando che effettivamente può decidere se quella relazione può continuare oppure no. Similmente il nostro cliente potenziale nel B2B ha una una lista molto vasta di possibili fornitori ed è solo provando il prodotto o il servizio che potrà rendersi conto se varrà la pena oppure no. Tuttavia, quindi, se da una parte il prodotto o il servizio in questo caso è solo dopo, quindi il prodotto barra servizio avviene, cioè viene consumato solo in una fase successiva, bisogna capire per quale motivo le persone si scompaiono, per quale motivo il cliente scompare. definito il perché abbiamo visto perché c'è un'enorme offerta da parte del mercato due sono le cose o rinunciamo dicendo vabbè niente da fare mi devo mettere in lista chissà quando sarà il mio turno un po' come al supermercato quando prendiamo il numerino o al panificio prendiamo il numero ci mettiamo in fila sperando che il nostro turno possa arrivare prima o poi oppure cambiamo strategia per capire che cosa fare però è indispensabile identificare dove ci troviamo nel quadrante della trattativa. Il quadrante della trattativa è sicuramente lo schema che identifica subito qual è la causa per cui noi ci troviamo in lista d'attesa. Il quadrante appunto si basa su due variabili che sono la quantità di potere e l'elemento tempo, quindi meno tempo e più tempo tendente all'infinito sulle ascisse e sulle ordinate più potere e meno potere. Per chi non l'avesse ancora visto e fosse la prima volta che lo vede, lo spiego brevemente. Il quadrante mi identifica le tipologie di comportamento che posso adottare affinché si sviluppi una traduttiva in un modo oppure in altro. Trattativa vuol dire al momento in cui entro in contatto con il cliente fino alla chiusura, io posso posizionarmi in questi quattro quadranti nella negoziazione. Gli elementi che fanno da variabile per spostarmi da un quadrante all'altro sono il potere, quanto riconosce il mio interlocutore di potere verso di me, quanta fiducia nei miei confronti, quanto indispensabile sia rivolgersi a me e l'urgenza è fattore tempo. Meno tempo vuol dire che tende a chiudere subito, vuole comprare subito, più ci allontaniamo, andiamo verso sinistra, più il cliente rimanda. Il primo quadrante dove noi potremo posizionarci è il quadrante del pezzente, dove Il cliente non sente l'urgenza di comprare e non sente nemmeno necessità di rivolgersi a noi. Perché? Perché siamo uno dei tanti. Poi abbiamo il quadrante del superbo dove ci viene riconosciuto maggiore autorità. Autorità inteso non come autorità che si impone ma come riconoscimento del valore che noi possiamo avere esclusivo nel mercato. Tuttavia il quadrante del superbo è sì, riconosco che sei bravo ma non vedo perché dovrei agire con te oggi. semplicemente mi stai annoiando e sei uno dei tanti sì bravo però per carità fino adesso io posso andare avanti per conto mio abbiamo poi il quadrante dell'azzardo dove nella trattativa cerchiamo di spingere facendo leva su dei trucchi l'ultimo pezzo sconto fino a domani l'offerta valida fino a fine mese modalità poltrone e sofà, io dico quella che non l'ha contro il poltrone e il sofà ma che è stata oggetto di discussione negli scorsi anni appunto perché era sempre l'ultima settimana, l'ultimo mese in cui potevano essere presi i divani. L'azzardo porta il cliente a decidere adesso di comprare tuttavia riconosce che abbiamo usato degli stratagemmi per cui non ricomprerà perché non si fida più di noi ed infine c'è la trattativa da re dove noi riusciamo a far percepire la massima autorità, il cliente riconosce che siamo in grado di aiutarlo, riconosce che siamo gli unici in grado di aiutarlo nel modo in cui lui desidera, naturalmente, e lo vuole fare adesso, urgenza. Prendendo questo schema, questo frame, questa maschera, e applicandola al contesto che abbiamo visto, tu cerchi un nuovo cliente, intercetti la persona che potrebbe essere in grado di interloquire con te, l'ufficio acquisti, il titolare, a seconda del formato dell'azienda a cui vogliamo rivolgere, presenti, è l'occasione di parlarci assieme, presente il prodotto o servizio, entusiasmo, però scompare. Il tipo di comportamento che possiamo rapportare per semilitudini al dating, che vale anche per l'azienda quindi, è un comportamento che si sicuramente identifica in una condizione temporale che non è l'urgenza. Quindi già capiamo in quali due quadranti ci stiamo mettendo. Ci stiamo mettendo o sul superbo o sul pezzente. La differenza è poca. perché comunque la persona non vuole agire e il fatto che non risponda vuol dire che non sente la necessità di agire. Qual è l'unico elemento che potrebbe dire beh questa cosa la portiamo avanti cioè vogliamo proseguire vogliamo fare l'ordine? Per rispondere a questa domanda torniamo all'esempio del dating. Quale potrebbe essere l'unico elemento per cui io potrei risultare essere messo in cima alla lista e quindi catturare l'attenzione del soggetto che invito. Ci sono due elementi, abbiamo detto uno è il potere, anzi facciamo così, il potere, e l'altro è il fattore tempo. Soffermiamoci sul primo, il potere. Che cosa mi darebbe maggior potere? avere più soldi? No. Avere un prodotto qualitativamente migliore? No, perché lo prova dopo, non può provarlo prima. E quindi che cos'è? Invertiamo il modo di pensare. Se da una parte io invito la ragazza, sperando che esca con me, perché è lei che decide a chi dare la priorità, se io faccio leva su quelli che sono gli aspetti sociali che possono differenziarmi, andrò a lavorare su quelli che sono le simbologie che socialmente i maschi tendono, parlo del mondo del dating appunto come esempio, però è uguale per le aziende, cambiano gli elementi ma il comportamento è quello. Ossia, cosa fanno i maschi che cercano di attirare l'attenzione pavoneggiando per ottenere visibilità e interesse? Puntano sui simboli. Cosa sono? L'auto, il vestire, gli accessori, lo status. Gli elementi status vogliono far vedere che nella scala sociale si ha una posizione leggermente superiore rispetto agli altri. E questo sicuramente funziona con chi? Con chi cerca quelle cose. Però durano poco. Se io baso la mia personalità sugli oggetti, sui simboli, la mia personalità vale tanto quanto dureranno quei simboli. Tolti quei simboli, posizionandomi in altri contesti, cosa accade? Se magari prendo autorità e mi posiziono in questo quadrante, ma non appena cambiamo contesto sociale, cambiamo contesto in cui ci troviamo un luogo, io vengo subito rivaltato qui. Se durante una conversazione con questa persona emerge che non abbiamo cultura, che non abbiamo consapevolezza, che non abbiamo personalità, che non abbiamo presenza, cosa se ne fa dei simboli? Durano il tempo che durano, spariscono e improvvisamente ci passeremo da una condizione di re ad una condizione di pezzente. Ora facciamo un esempio diverso. abbiamo visto se io mi posiziono come uno dei tanti lei si mette lì a pensare vediamo perché dovrei uscire con uno o con l'altro e se invece noi fossimo coloro che dicono perché dovrei uscire con lei perché dovrei dedicarti tempo quindi supponiamo che io sono qui e mi faccio io la domanda perché io dovrei dedicarti tempo Automaticamente il mio modo di pensare innesca un comportamento. Qual è il comportamento? Intanto, se io mi faccio questa domanda, vuol dire che non mi pongo nemmeno il problema degli altri. Puoi averne anche 100, 1000, non mi interessa. Perché io guardo me, non guardo gli altri. E di conseguenza, se guardo me, dico, ma perché dovrei uscire con una persona così? Cioè, perché dovrei dedicare del tempo ad una ragazza di quel tipo lì? Questa cosa va a distruggere automaticamente il paradigma decisionale che porta a lei a dire, ti metto in lista d'attesa, perché dice, io quello non posso averlo. E la nostra natura ci porta a desiderare quello che non possiamo avere. Quello che non è automatico, quello che non è scontato, lo desideriamo di più. Ecco che allora il nostro potere automaticamente sale. Questo comportamento ci permette di acquisire il potere, indipendentemente da prodotto, servizio, simboli, simbologia che possiamo adottare, l'orologio, macchine, e vi dicendo. Perché si tratta di presenza. Se io ho a che fare con un'azienda e mi propongo come uno dei tanti fornitori, quell'azienda mi dice, vabbè, tu sei uno dei tanti, sai cosa c'è? La prossima volta che devo fare un lavoro, che devo ordinare questa roba, merce, servizi, comunico all'ufficio acquisti che prenda nota anche del tuo nominativo per fare una richiesta d'offerta a te però a quel punto rimaniamo sempre qui e l'unico parametro per cui potremmo vincere sarà il prezzo più basso ma capisci che non dura è come il simbolo, l'orologio, l'auto non può durare viceversa è se io so di avere un certo valore Ma non mi metto nemmeno in lista con gli altri, perché? Perché gli dico, guarda, forse non hai capito. Io devo capire se tu hai i requisiti per poter lavorare con me. Perché se tu non hai i requisiti, non si lavora. E a questo punto qualcuno dirà, eh sì, occhio che si può... Sì? Signori, questo è closing. È marketing, perché andiamo a comunicare ad un target specifico, in modo specifico, per destare una determinata curiosità, dall'altra parte andiamo a capire se ha senso o no lavorare perché tutte le conseguenze che ne derivano sono automaticamente negative se noi forziamo la cosa perché vendere a sottocosto oppure di prendere al cliente vuol dire far chiudere l'azienda ok adesso arriviamo al discorso urgenza quindi il mio marketing dovrà essere posizionato in modo tale che io sono diverso dagli altri e io non posso essere paragonato con gli altri. Quando non sono misurabile, facciamo così, non sono misurabile, non sono misurabile e automaticamente perciò divento l'autorità nel mio settore. E la non misurabilità non è finta, non è fuffa, è realmente così. Devo capire quali sono i parametri miei perché questa possa uscire con me. Arriviamo al discorso urgenza. Come si fa a lavorare sull'elemento urgenza? In questo caso il cliente è scomparso. Perché il cliente è scomparso? Un motivo l'ho spiegato, probabilmente ci percepisci come uno dei tanti e quindi dici non vedo perché. Seconda motivazione per cui scompare è che la persona con la quale abbiamo parlato non è il decisore, non ha potere decisionale e non ha quindi nemmeno la possibilità di metterci in lista d'attesa, non siamo nemmeno arrivati ad essere considerati come soggetti valutabili. Perciò, uno, devo capire se la persona che sta scegliendo, la persona con cui ho avuto modo di interlocuire, è la persona che può decidere. Come faccio? Gli mandate un messaggio, gli dite, guarda, volevo capire se questa cosa è ancora una priorità per voi. Due, voglio capire se sei tu la persona che decide. Ho già risposto. L'urgenza, quindi, supponendo che abbia eliminato il non decisore, supponendo che stia parlando con la persona che sta decidendo, l'unico motivo per cui diventa urgente agire è la priorità. Rapportiamolo sempre nel mondo del dating. Ogni soggetto umano, quando viene in mondo, segue per istinto la scalata sociale. Ogni soggetto umano che viene al mondo cerca di soddisfare dei bisogni primari, che sono mangiare, dormire, fare il pipì, popò, riprodursi. Bisogni primari. ABC. Mano a mano che soddisfiamo questi bisogni primari, cerchiamo di bisogni successivi. Facciamo in modo di soddisfare, che ne so, il bisogno di avere una casa, una famiglia, l'istruzione. Cresciamo sempre di più. È istintivo. Andiamo sempre verso l'alto, mai verso il basso. vorrebbero poter ambire a uno stile di vita migliorativo, tanto che quando non ci riusciamo nasce l'invidia. Nel nostro paese, soprattutto in Italia, di fronte a coloro che sono nella scala sociale più alta ci sono solo parole di disprezzo, mai di ammirazione, perché vorremmo essere al loro posto ma non ci riusciamo. Vediamo il caso, ad esempio, della settimana scorsa quando è stato intervistato Leonardo Maria del Vecchio Nei social sono partiti milioni di commenti negativi solo perché c'è l'invidia di non avere il suo patrimonio. E allora si attaccano a che cosa? Gli aspetti legati alla sua persona. Ma questo è segnale da vigliacchi, da deboli comunisti. Bene, considerando che comunque ognuno di noi ha una scala sociale sulla quale vuole elevarsi, l'elemento che può portare alla urgenza è dire se aspetto perdo l'opportunità e quindi rapportato al dating se io sono uno dei tanti sfigati che chiede ad una di uscire sono uno di tanti sfigati che questa valuterà ma quando è che uscirà con me una sera che si annoia magari non c'è nessun altro disponibile una sera che vuole divertirsi e basta oppure vuole sfruttare la mia capacità economica per un viaggio per una cena e vi dicendo ma poi finito lì Viceversa, se io so di avere valore e ho presenza, ma è una cosa che ho costruito dentro, la presenza non si compra, la presenza non si indossa perché ho un cappotto firmato, una maglia firmata, no, la presenza è presenza. Da un punto di vista sociale, da un punto di vista biologico, la figura femminile cercherà sempre di elevarsi per avere il maschio che può permettere alla sua progenie di sopravvivere nelle condizioni migliori. Sempre, è istintivo, non è razionale. Tanto che una donna che cerca un partner lo cercherà dal proprio livello sociale in su, mai dal proprio livello sociale in giù. È molto difficile che un'imprenditrice esca con un cameriere. Molto difficile. molto raro, molto antisociale, molto antibiologia, perché non nulla contro il cameriere, ma lei deve pensare a qualcuno che possa garantire una certa sicurezza e stabilità per il futuro e quindi cercherà qualcuno che sia in una condizione migliore, perché? Perché la donna tende a lavorare meno dell'uomo appunto per la maternità, per l'oggettiva necessità di stare vicino alla prole. Questi sono dati sociali, dati e non ha nessun problema ad uscire con una donna che è in una categoria sociale inferiore.