Il Funnel perfetto: come integrare marketing e vendite per massimizzare le conversioni

Il funnel perfetto, come integrare marketing e vendite per massimizzare le conversioni. Ciao, sono Corrado Fontana, il re del B2B, in aiuto alle imprese nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato, i margini, a ridurre i tempi di chiusura, facendo che cosa? Intervenendo sul reparto commerciale, che può essere di uno, cento o mille persone, insegnando a superare le obiezioni, chiudere più trattative, aumentare il profitto per singola trattativa in tempi rapidi. Oggi ti mostro qual è il funnel perfetto, come costruire un funnel perfetto che ti permetta di integrare l'attività di marketing dell'ufficio marketing, l'attività delle vendite dell'ufficio vendite per fare in modo che ci siano più conversioni, più profitti e meno costi. Prima di proseguire però iscriviti al mio canale, seguimi, metti mi piace su questo video perché? Perché ogni settimana condivido contenuti gratuiti di alto valore nel mondo della vendita b2b e così iscrivendoti puoi essere aggiornato sulle novità nonché scrivi nei commenti se stai già utilizzando dei funnel come stanno andando se ci sono dei problemi quali sono le difficoltà che stai riscontrando e ti risponderò puntualmente per darti la soluzione dicevo funnel perfetto che cos'è un funnel perfetto vuol dire un funnel che ti permetta di investire dei soldi nel marketing ma che ti permette di avere risultati c'è una problematica quale problematica marketing e vendite non comunicano cioè da una parte troverai che il marketing dirà che ho generato dei lead ma i venditori non sanno chiuderli quindi hai dei venditori incapaci dall'altra parte avrai dei venditori che ti dicono mi stai dando dei lead che non funzionano sono sporchi Qual è la soluzione? Chi ha ragione? È una guerra purtroppo tra due ambiti che molto spesso è dovuta anche a una generazione diversa, perché nella vendita troviamo persone che magari sono un po' più mature, nel marketing troviamo dei ragazzini barbatelli che sono convinti di sapere tutto e non hanno mai venduto nulla fuori. Ho vissuto direttamente l'esperienza passando dall'ambito vendita all'ambito marketing e vedendo nelle aziende dove vado ad intervenire, dove sono intervenuto, degli incapaci, cioè non hanno mai venduto nulla, si basano solo su teorie. In questo video voglio aiutarti a fare chiarezza perché io sono molto concreto e molto rapido. Quindi cosa fare? Innanzitutto capiamo che il marketing e le vendite non sono la stessa cosa. Il marketing è tutto quello che riguarda la strategia per acquisire contatti, potenziali clienti. Le vendite riguarda tutto il reparto che vuole chiudere quei nominativi, quei lead e portare a casa la quaglia che paga tutti, ok? Bene, ti mostrerò cinque pilastri per creare un allineamento perfetto tra questi due che, ripeto, da una parte qualcuno dice io ho fatto l'attività di marketing, di generazione lead e ce ne sono a tonnellate di agenzie che ti fanno questo da schifo purtroppo perché dicono io ti ho fornito i lead e mi paghi solo sul risultato. Però non li chiudi. dall'altra c'è un reparto che è fuori, è fuori a suonare campanelli, fare visite e tutto il resto, che prova a contattare questi read, ma non sono inchiudibili perché magari sono curiosi, non sono interessati, hanno capito male della pubblicità. Quindi chi ha ragione? Cinque pilastri. Numero uno bisogna aver chiaro, quindi devi definire Qual è il leader qualificato? Cosa si intende? Un conto è l'MQL, ci sono due tipologie di lead, e un conto è l'SQL. Adesso se sei un informatico mi dirai, ma stai parlando di database, SQL, MySQL? No. MQL vuol dire Marketing Qualified Lead, cioè un contatto interessato. SACE Qualified Lead invece è l'altro, cioè un contatto pronto a comprare. Tra un interessato e uno pronto a comprare capirai che c'è una bella differenza. Uno è curioso e uno è caldo. Secondo te, tra i due, quali le vendite chiudono meglio? Quindi, chiaramente le vendite andranno meglio a lavorare su questo, ma questo non va buttato via. Semplicemente ha bisogno di fare che cosa? Ha bisogno di essere nutrito di ulteriori informazioni. Informazioni sul suo problema, che gli facciano capire che il problema è importante, è grave, e sulla soluzione che puoi offrirgli. Già questa differenza, io ti sfido, nella tua agenzia marketing non si conosce. quindi 9 su 10 nelle agenzie marketing 9 su 10 o marketari che troviamo nelle aziende non sanno queste due differenze tra marketing qualified leads e sales qualified leads stesso discorso nelle vendite cioè se tu parli di mql sql ai tuoi venditori ti chiederanno se conosco chi scusa quindi si tratta di fare che cosa uno farli parlare in soldoni questo vuol dire fai capire al marketing attraverso i venditori qual è un lead idoneo cioè qual è quello perfetto quello perfetto per essere chiuso perché è chiaro che tu non puoi chiudere tutti quanti i lead che si possono chiudere sono quelli che hanno altre caratteristiche quali sono queste caratteristiche Loro riconoscono, chiaramente devono essere ben formati. Se vuoi sapere come formare il tuo reparto vendite, fissa un appuntamento con me, salvo disponibilità che puoi trovare, ma nel link sotto o sopra puoi trovare il link per fissare un appuntamento e ti dirò se il tuo team è valido o no. ho messo a disposizione gratuitamente un test di valutazione della rete vendita che puoi far fare i tuoi venditori, questo test trovi il link sempre nella bio o sotto, c'è comunque, clicchi su questo test lo fai sottoporre i tuoi venditori Dopodiché, quando hanno terminato il test, scegli un giorno e l'ora e un mio addetto, un mio specialista, ti mostrerà quali sono i risultati. Quindi devono essere illustrati, perché parliamo di grafici molto particolari, ma ti dirà se ha senso investire in queste persone oppure no. Secondo passaggio, secondo pilastro. Fai un processo di lead scoring. Cosa vuol dire lead scoring? Basandoci su questo principio il comportamento di uno non sarà uguale a quello dell'altro, perciò dobbiamo capire differenziare uno dall'altro attraverso un punteggio, cioè se hai creato un funnel di vendita e hai preparato ad esempio delle email automatizzate a seconda se aprono o no le email verrà assegnato un punteggio a questi lead se aprono tutte le email allora sono pronti sono caldi punteggio più alto se non aprono le email punteggio più basso è inutile spingere l'appuntamento continua a fornire loro materiale affinché possano scaldarsi numero 3 ottimizza cioè Dobbiamo cercare di capire la differenza tra i due, abbiamo capito come si fa a livello pratico, a un certo punto Il marketing e le vendite si devono parlare nel dire dov'è che i lead si perdono, cioè se c'è una perdita tra quelli che entrano e quelli che arrivano all'appuntamento c'è un problema da qualche parte, quindi cerca usando degli strumenti di analisi, il tuo CRM, puoi usare Abospot, puoi usare quello che vuoi, dov'è che si inceppa il meccanismo, non aprono l'email, potrebbe essere che l'oggetto dell'email è sbagliato, potrebbe essere che la tua mail vada nello spam, cioè bisogna capire qual è la causa reale. Perché? Perché l'obiettivo deve essere quello di spingerli, scaldarli affinché possano arrivare alla conclusione. Numero 4. Riunioni. Nel senso. Abbiamo due reparti, devono capirsi, una volta identificate le differenze è importante che periodicamente, ogni settimana, questi due reparti si parlino per vedere se ci sono dei miglioramenti, se ci sono degli aggiustamenti da fare affinché possano essere costantemente messi in pratica e tu possa quindi ottimizzare i tuoi investimenti per avere un ritorno su un investimento importante, immediato o quantomeno veloce e pratico. Per far questo in maniera oggettiva, senza lasciare spazio alle opinioni perché i venditori sono bravi a raccontarsela. Venditori, ragazzi, siete così, ci sono passato, ho visto, ne vedo migliaia, per cui è così, scuse su scuse. Utilizza la matematica. Ci sono dei video che ho preparato in cui mostro come controllare il tuo reparto commerciale attraverso la matematica, attraverso gli indici di controllo. Gli indici sono i famosi KPI, quindi ad esempio il tasso di conversione, lo scontrino medio, i tempi di vendita, quindi attraverso i KPI puoi monitorare e settimanalmente dire a reparto vendita si stai migliorando, quindi marketing ok, oppure reparto vendita no sta peggiorando, marketing cosa sta succedendo, cioè fare in modo che non sia l'opinione di uno dell'altro che è sempre soggettiva, soprattutto non abbiamo persone che hanno una visione globale delle cose, cioè sei tu che l'imprenditore, solo l'imprenditore ha una visione globale, non puoi pretendere che loro abbiano una visione globale dell'insieme, no, non è possibile. Numero 5, follow up personalizzato. Personalizzato vuol dire inseguire, follow up, cioè chiamare, contattare, provare, nei confronti di uno dell'altro, beh cambia, approcciare ad uno caldo rispetto ad uno freddo cambia, perciò il follow up ad esempio verso uno caldo sarà portarlo all'appuntamento del 6 qualified lead, verso invece uno freddo ha bisogno di essere nutrito, lo devi nutrire, deve crescere, deve lievitare come me, quindi una volta che tu butti nutrimento cosa vuol dire? Vuol dire butti attraverso gli email, uso la parola buttare, non per essere dispregiativo, ma per far capire che devi dargli in abbondanza contenuti che possano dimostrare, uno, il problema, deve conoscerlo bene, due, che tu lo conosci il problema e conosci la soluzione, tre, il caso in studio, dove sei intervenuto, come hai fatto, testimonianze, così che tu possa fargli capire che sei l'esperto, cioè nessuno ad esempio nel web che ha creato così tanti video nel mondo del B2B come il sottoscritto. Uno che viene da me viene a fissare un appuntamento quando ha visto tutte le centinaia di video e dice ok, coraggio, ne so di B2B perché sto parlando di tutto, cioè trovi vari argomenti, non parlo solo di gestione delle obiezioni, mercati internazionali, KPI, gestione di compensi, gestione delle problematiche, tipi di venditori, ce ne sono a tonnellate e continuo a pubblicarne perché la materia è mia, la conosco. Quindi, ricapitolando, abbiamo visto i 5 pilastri per un funnel perfetto. A questo punto è solo due scelte. Una, puoi mettere in pratica e avere il turbo. Come si fa ad avere il turbo? Il turbo vuol dire accelerare le cose. Ti iscrivi al webinar. Ho preparato un webinar gratuito, B2B Dominator, che ti permetterà di svoltare con fatturato margini e tempi di chiusura. È un webinar gratuito al quale puoi iscriverti. clicchi sotto sopra a questo video e partecipi se c'è posto. Numero 2 se sono curioso non te la senti di fissare un appuntamento con me nessun problema iscriviti al canale e continua a seguirmi.