Il Paradosso Più Sei Bravo E Meno Chiudi - Episodio 250

Il paradosso del più sei bravo e meno chiudi. Sei una persona preparata, conosci il prodotto, ti impegni, hai l'esperienza, sai parlare, sai esporre, sai mostrare al cliente quali sono i dettagli, i vantaggi del tuo prodotto o servizio, eppure i preventivi rimangono fermi, i preventivi non diventano soldi che si trasformano nel tuo conto corrente in bonifici. Questi preventivi sono liquidità che è congelata, eppure tu hai fatto il massimo, hai spiegato tutto, hai mostrato dettagli al cliente, hai dato dettagli tecnici, motivazioni, testimonianze, casi studio, hai fornito tutto quello che serve per convincerlo, eppure la convinzione non arriva, il cliente non chiude. Oggi ti mostro che cosa Non funziona. La puntata di oggi, l'episodio di oggi del Corrado Fontana Show è un episodio scomodo perché ti darò fastidio, scomoderò quella che è la realtà più importante e il problema principale che si verifica, qual è la causa e come puoi chiaramente risolverlo. Qualcuno si divertirà, per qualcuno sarà ovvio, invece per qualcuno sarà scomodo. L'obiettivo non è far del male, non è mancare di rispetto, ma è capire, far capire qual è il problema di queste condizioni, perché tanta bravura purtroppo non porta risultato. Io personalmente ci sono passato, soprattutto perché con un carattere introverso vendere mi risultava difficile. Pensavo che la bravura potesse essere colmata, anzi potesse colmare la mia difficoltà di interazione. Quindi studiavo, mi impegnavo per studiare cataloghi, per andare in cerca di ricerche parallele, alternative. Quando vendevo prodotti finanziari mi studiavo il Sole 24 Ore, conoscevo tutte le terminologie, il lessico Ero talmente bravo che i clienti mi portavano dal loro commercialista, dal loro legale di fiducia, perché potessi dare loro ulteriori prove e potessi parlare un linguaggio ancora più sofisticato. Eppure non chiudevo, ero costantemente povero. Poi ho capito quale fosse il problema. E lo stesso problema che stai affrontando tu. La tua bravura è il problema. Il vero problema è perché sei troppo bravo. Il vero problema che ti impedisce di portare a casa quei preventivi, di tenerli congelati, è proprio la bravura. Questa è la realtà più scomoda dei fatti. Per chi mi conosce, io sono Corrado Fontana, sono Radio B2B, sono il fondatore del Protocollo Zero e in questa puntata darò ulteriori dettagli su come si fa a portare a casa i preventivi che chiaramente sono lì fermi, liquidità congelata, e trasformarli in contratti. Il Protocollo Zero non è un corso di vendita, non è un metodo di vendita, è un protocollo che prevede 5 assiomi 5 regole che, se applicate, permettono di portare a casa i preventivi in un singolo appuntamento, senza chiacchiere né teorie, leggi pratiche applicabili per chiunque. Nella lezione di oggi, l'episodio di oggi, vediamo qual è il problema della bravura. La bravura, l'essere bravi nel prodotto, spiegarlo tanto, dare delucidazioni, dare istruzioni, dare disponibilità, è quello che ti frega, quello che ti allontana dal cliente. Ora, quanti di voi si sentono bloccati da questa bravura? Si sentono di essere preparati, di essere impegnati nel lavoro, però i numeri non tornano. Quello che a noi interessa, che è la liquidità della vendita delle provvigioni o della vendita del prodotto, purtroppo non si verifica. Scrivetemelo nei commenti chi di voi si sente così. Andremo a vedere quali sono i sintomi che fanno identificare questa situazione. Ci sono 3 sintomi specifici che ti portano a verificare se ti trovi in questa condizione, se sei nel paradosso della bravura. E li vedremo uno a uno. I sintomi, magari me li scrivete in descrizione, quali dei 3, se li riscontrate, 1, 2 o 3 o tutti e 3, se li riscontrate, sono nella vostra condizione. Basta scrivere in descrizione ovunque voi adesso mi state seguendo. Allora, il primo sintomo, chiaramente questi sintomi sono per voi da valutare perché io non conosco caso per caso, vi do il sintomo macro perché può può farti capire, identificare laddove oggi vedi che tanto sforzo nel spiegare, nel dare dettagli, nel fornire delucidazioni, nell'essere propenso verso il cliente, tanto sforzo non porta a risultato. Quindi vediamo di capire nella filiera di quella che è la tua produzione di contratti dove ci stiamo inchiodando. Spiegare troppo. Questo è un sintomo. Spiegare troppo vuol dire che dai dettagli che il cliente non ha chiesto. E questa situazione, lo spiegare troppo, non è perché appunto il cliente non te lo chiede, ma tu lo stai facendo perché per te è il minimo fornire questi dettagli. Per te è importante che il cliente conosca questi dettagli. E sono dettagli che sono molto tecnici, sono dettagli di fino, sono situazioni che magari sono oltre addirittura a quello che è il prodotto stesso. Se operi nel mondo dei servizi, magari citi decreti legge, protocolli che vanno seguiti, esperienze, casi studio, situazioni. Tu sei lì perché, cioè, quindi tu fornisci questi dettagli perché ne hai bisogno tu, perché devi dimostrare che tu sei bravo. E questa situazione chiaramente ti colloca nel quadrante della verità in una posizione specifica. Vediamo un attimo. Nel quadrante della verità, che è il quadrante che ci mostra dove stiamo operando a livello di trattativa, abbiamo un'ordinata che ci misura l'autorità che il cliente percepisce, la quale è massima verso l'alto e minima verso il basso. Poi abbiamo l'effetto, che è la condizione secondo l'ascissa dove subiamo l'effetto degli altri, e poi il controllo, l'effetto del cliente, quindi il cliente che dirige la trattativa. Ora, in questa fase cosa accade? Se noi siamo nella condizione di massimo effetto e minima autorità, siamo i dilettanti. Se invece siamo dilettanti, vuol dire che ci comportiamo da inesperti nei confronti del cliente, lasciamo che lui abbia il massimo controllo, per cui noi viviamo di effetto e il cliente non ci rispetta. Poi abbiamo il burocrate, che chiaramente vuole avere maggiore autorità nello spiegare tanto, in parte oggi lo vedremo per quale motivo, poi c'è il piazzista che vuole insistere perché ha una condizione specifica che lo sta spingendo, ed infine il maestro, colui che riesce a chiudere meglio di tutti. Queste sono delle etichette, degli aggettivi che possiamo dare, dei titoli. Di base c'è un'identità che li muove, l'identità del dilettante è quella del bisogno, Quindi ho bisogno. Nel burocrate è l'ego, ho bisogno di mostrare quanto bravo sono. Nel piazzista è l'avidità. Nel maestro è la libertà. Il maestro non ha bisogno di dimostrare, è libero. Bene, se io devo spiegare troppo e il cliente non me l'ha chiesto, è perché io sto agendo per ego, ne ho bisogno io. Per sentirmi forte. In questo caso il cliente, quindi più sai meno chiudi, non compra perché sente la lezione ma non sente la soluzione. Ripeto, il cliente, quando tu spieghi troppo, il tuo ego gli fa sentire la lezione. Burocrate, vogliamo mettere un sinonimo, professore. Ok, in queste condizioni il cliente sente che tu ne sai, ma Senta la lezione. Quindi non te l'ha chiesto, non è questo che l'ha spinto a valutare il prodotto o servizio. Numero 2, secondo sintomo: eviti il prezzo. Quando il cliente ti chiede quanto costa, eviti di parlarne o addirittura aspetti a parlarne Perché? Perché per te il problema è i soldi. Perché essendo l'ego vicino al bisogno, il bisogno di soldi ti fa creare una sorta di armatura, di corazza, dove la tua insicurezza nella mancanza di soldi, data dalla mancanza di liquidità e di soldi, ti porta a creare un'armatura fatta di preparazione. Meno hai soldi, più pensi che la preparazione sia importante. La preparazione non è Per te va colmata con lo studio, quindi studi cataloghi, studi su internet, forum, fai ricerche, affiancamenti, vuoi essere affiancato da qualcuno che può essere un collega, il titolare di un'altra azienda, affiancato da qualche venditore più bravo, ti fai affiancare perché vuoi rubare con gli occhi, pensi che ci siano delle lacune. Questo problema cos'è che arriva, cos'è che ci porta a fare? Che quando arriviamo a un problema di soldi Il cliente sente che tu sei insicuro e di fronte a questa insicurezza sente che tu hai paura e trasmetti questa paura, perché ego e bisogno sono collegati. Il cliente dice: beh, se questa persona ha paura, non è così sicura, perché mi dovrei affidare ad una persona che non è così sicura? Terzo sintomo: aspettare il cliente. La decisione del cliente. Tipico sintomo è: bene, questo è tutto, valutate voi, questo è il contratto, questi sono i cataloghi, questi sono i listini, queste sono le certificazioni, valutate voi. Io quando andavo in giro a vendere avevo un blocco di quelli che si trovano in cartoleria, che hanno tutte le buste trasparenti all'interno, dentro avevo tutta la raccolta di articoli di giornale, certificazioni, dettagli tecnici, lasciavo una copia, quindi facevo tante copie, ogni cliente lasciavo tante copie di tutto quello che era il malloppo delle informazioni, perché dicevo, avendole studiate, credo che anche a lui interessi, ma al cliente non interessa questo, sembra professionale perché tu dici, beh, chi ti dà tutta 'sta roba qua? In realtà è delega del controllo, cioè il controllo tu lo sposti qui, Il controllo, il maestro ce l'ha Massimo, è qui. Tu lo sposti qui, quindi c'è di effetto. Delega il cliente, abbiamo visto, pensateci voi, vedete voi. Ma se vuoi chiudere in un appuntamento, se vuoi portare a casa quei preventivi, ti basta parlare meno e andare sul controllo. Purtroppo tutto questo Come vedi, è dato da identità che sono bisognose di attenzione, del bisogno di attenzione, delle cose che ne abbiamo dall'infanzia, o bisognosi di qualcuno che ci dica cosa fare. Perché? Perché la nostra autostima è stata distrutta, abbiamo autostima molto bassa, e quindi questa nostra natura è: mi preparo, mi rendo più sicuro, perché siccome non so alzare l'autostima, nessuno mi ha insegnato come si fa, Allora deduco che essendo preparato io posso affrontare chiunque. Purtroppo invece è un bisogno del non voglio perdere, un bisogno che non voglio risultare meno bravo. L'autorità non è questo. Io non posso pensare che il cliente si rivolga a me perché io per colmare dei miei bisogni ho puntato su un altro aspetto. Alla fine la vendita si verifica se c'è fiducia. La fiducia è data da due soggetti che vedono l'uno nell'altro anche una coesione di valori. Se il mio cliente vede che io non ho l'autostima, lui dice: "Io ho bisogno di qualcuno che abbia autostima, che mi guidi fuori dal tunnel, dalle difficoltà." Non andiamo da nessuna parte. Questo naturalmente è uno schema che si ripete, ma che non ti ha timbrato a vita. Vediamo, non si verifica perché sei nato così. Vorrei rassicurarti che il motivo per cui noi arriviamo ad avere questi sintomi, se ti ritrovi, magari scrivetemi in descrizione chi si ritrova sul primo, chi sul secondo, chi sul terzo, o su tutti e tre, non siete nati così, sono deviazioni silenziose. Cosa vuol dire deviazioni silenziose? Sono situazioni che per consuetudine, non perché siamo nati così, non perché il mercato è fatto così, consuetudine, La consuetudine pensiamo sia la normalità, sia la realtà. Non è così. Quindi porto il catalogo, vediamo un attimo. Il problema per cui siamo in questa condizione sono le deviazioni silenziose. Le deviazioni sono, ad esempio, portare il catalogo Tu dirai: ma il catalogo serve? No, perché prima del catalogo serve qualcos'altro. Il catalogo è una deviazione verso che cosa? Verso l'ego. Ti faccio vedere cosa io ho che gli altri non hanno, ti faccio vedere i miei prodotti che gli altri non hanno. Un'altra deviazione è la consulenza gratuita. Consulenza gratuita Che è un'ovvietà per molti, ma è consuetudine, non è realmente così. Non è obbligatorio, cioè, dov'è scritto che io devo regalare il sopralluogo, devo regalare la consulenza, l'appuntamento di valutazione? Dov'è scritto che devo regalarlo? Perché tutti fanno così? Non è normale, è semplicemente una deviazione del bisogno. Ho il bisogno, dandoti le cose gratis, che tu mi dica che sono bravo. Ego e bisogno, siamo sempre lì. "Valuta tu" al cliente, "valuta tu, pensaci, fammi sapere". Delego, quindi la deviazione è la delega del controllo, l'abbiamo già visto. Per te è professionalità, in realtà per il cliente è distanza. Il fatto che io aggiunga elementi Nota qua: noi possiamo chiudere, portare a casa i nostri preventivi se si crea una vicinanza tra i soggetti. Noi riusciamo a portare il cliente verso di noi e questa vicinanza è data da valori, condividiamo i valori, è data da educazione, quindi educhiamo il cliente, gli facciamo capire quanto è urgente e prioritario agire e quindi si crea la vendita. In questo caso portiamo a casa i nostri preventivi, la liquidità che ci serve. Io nel mettere elementi tecnici cosa sto facendo? Sto creando distanza, allontaniamo, perché aggiungo dettagli che fanno vedere che io sono insicuro. Il maestro invece, che è questa figura, il quale ha l'identità della libertà, non ha bisogno di spiegare di più, non ha bisogno di dimostrare quanti anni ha studiato, quanto ha fatto, perché questa sua preparazione e sicurezza è data dal fatto che chiede di più, non dà di più, chiede di più. Perché più sei preparato in qualcosa, più sai che domande fare e quando porle e dove porle. Perché sei libero dall'impreparazione e sei una persona che è libera dal bisogno dell'ego. Non devo dimostrarti su che libri ho studiato. Allo stesso tempo non evita il prezzo perché parla di valore. Prezzo e valore sono due cose diverse. Il cliente sarà disposto sempre a darti i suoi soldi se lui si rende conto che tu gli dai valore. Il maestro non aspetta che sia il cliente a decidere, ma è lui che porta la decisione: si chiude adesso se vuoi risolvere il problema. Quindi devi evitare, per diventare maestro, smettere di usare la bravura come leva. Facile. Devo smettere di usare la bravura come leva. Più pensi di certificarti, di fare diplomi, di cercare di fare corsi, più aggiungi titoli, più aggiungi elementi tecnici— ci sono siti internet che fanno impressione da quanti dettagli aggiungono, ci sono persone che su LinkedIn aggiungono dettagli professionali, certificazioni— ragazzi, non serve a niente. Più voi aggiungete, più distanziate le persone. La bravura non è libertà, è una prigione. Ti fotte. Guardate i secchioni, non scopano. C'è un motivo, no? Creano distanza. Con questo non vuol dire che è meglio essere stupidi, ma se tu sei preparato non occorre dimostrarlo agli altri, si sente e si percepisce. A questo punto Chi di voi si trova in situazioni in cui è bloccato, offro un aiuto. Vi basta scrivere in DM, quindi attraverso i messaggi su Instagram o Facebook. Scrivete "bravo", parola d'ordine "bravo", perché in linea con la puntata di oggi, più sei bravo. Quindi scrivete "bravo", dopodiché mi scrivete qual è il preventivo che avete, la situazione che avete bloccata, che installo vi mostro qual è la leva per sbloccarla. Mi scrivete in privato, chi vuole, mi presentate il problema, mi fate una descrizione del problema, la situazione, vi aiuto a sbloccarla. Se invece volete capire, chi di voi vuole capire in che modo è trattenuto nelle identità sbagliate, vuole capire come diventare maestro, fa il test dei 7 pilastri, il quale è una TAC che mostra in maniera matematica Dov'è il problema che sta impedendo di diventare dei maestri della chiusura? Facile, veloce, indolore, senza soldi, senza investimenti, se non il vostro tempo, naturalmente, per capire cosa vi sta trattenendo dal diventare maestri della chiusura. Per me è stato un piacere avervi qua, ci vediamo domani in diretta per un'altra puntata del Corrado Fontana Show, 12:30 puntuali. Ciao a tutti!