Estratto di un monologo (video YouTube) di Corrado Fontana che analizza perché alcuni venditori fanno molti preventivi e appuntamenti ma non chiudono le vendite. Fontana individua cause psicologiche (ego, bisogno di lode) e una discrepanza tra conoscenza teorica e abilità pratica: l'«amateur closer» sa spiegare bene il prodotto ma non sa mettere in pratica la chiusura.
E perché parla tanto? Perché a lui non interessano i soldi, a lui interessa sentirsi dire bravo, che bravo che sei, ma quanto ne sai, ma che bene che mi hai spiegato. Cioè, quando tu ti ritrovi, il classico esempio, ad avere dei venditori che hanno un sacco di preventivi, fanno un sacco di appuntamenti, ma non chiudono, e quando vai a chiedergli, ma tizio, com'è andata l'appuntamento? ah mia guarda mi ha fatto i complimenti perché ha detto che nessuno le ha mai spiegato bene il prodotto come ho fatto io adesso ci pensa e mi fa sapere qua mi pulsano le tempie lui ha un problema di ego cosa voglio dire adesso sono molto avanti ma torno indietro il closer amatoriale ha tanta conoscenza ma non è pratico non lo sa mettere in pratica cioè è incapace di mettere in pratica non sa come si fa a mettere in pratica.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
