Corrado Fontana argues that low self-esteem drives people to over-prepare as armor, mistaking preparation for confidence. When clients sense this lack of self-esteem, they doubt the seller can guide them through problems, and the sale fails. Real authority comes from trust, which builds when both sides share values.
Perché? Perché la nostra autostima è stata distrutta, abbiamo autostima molto bassa e quindi questa nostra armatura è: mi preparo, mi rendo più sicuro perché siccome non so alzare l'autostima, nessuno mi ha insegnato come si fa, allora deduco che essendo preparato io posso affrontare chiunque. Purtroppo invece è un bisogno del non voglio perdere, è un bisogno che non voglio risultare meno bravo. L'autorità non è questo, io non posso pensare che il cliente si rivolga a me perché io per colmare dei miei bisogni ho puntato su un altro aspetto. Alla fine la vendita si verifica se c'è fiducia, la fiducia è data da due soggetti che vedono l'uno nell'altro anche una coesione di valori. Se il mio cliente vede che io non ho l'autostima e lui dice: "Io ho bisogno di qualcuno che abbia autostima, che mi guidi fuori dal tunnel, dalle difficoltà", non andiamo da nessuna parte.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
