Il Processo Segreto per Identificare Venditori Fuoriclasse

Il processo segreto per identificare venditori fuori classe nelle vendite high ticket. Ciao sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato, i profitti, le vendite in poco tempo. Come lo faccio? Intervenendo e aiutando il loro reparto commerciale a sviluppare più vendite a superare le obiezioni, aumentare il valore medio per singola vendita in meno tempo. Oggi vediamo qual è il processo segreto per identificare, quindi riconoscere, i venditori fuoriclasse nelle trattative ai ticket, quindi per le trattative ai ticket, per le situazioni in cui serve che la tua azienda possa riuscire a sviluppare più vendite, prezzo più alto, anche se sei in un settore molto concorrenziale, anche se il tuo settore è saturo. Quello che faccio lo faccio per insegnare alle persone quindi ai venditori e al reparto commerciale a sviluppare vendite senza rincorrere il cliente con i classici preventivi senza fare offerte in un singolo appuntamento. riconoscere i fuoriclasse è un po' come riconoscere un bravo giocatore per qualche sport. Mi viene in mente il film di Brad Pitt Moneyball o il titolo in italiano era è l'arte di vincere. In questo film Brad Pitt interpreta il general manager di una squadra di baseball che deve giocare il campionato ma ha poco base, ha pochi soldi e quindi non può permettersi i grandi giocatori. Di conseguenza l'alternativa è o scegliere uno o due giocatori bravi assieme a tanti scarsi oppure non giocare. e lui si inventa attraverso un ragazzo che gli dà una mano, un analista, un sistema innovativo cioè attraverso il riconoscimento di quelli che sono essere gli indici o meglio le caratteristiche non apparentemente uguali a quelle dei talent scout abituali che riconoscono e vedono i giocatori ma attraverso dei parametri matematici che riguardano performance trascurati dai molti. Ebbene, questo film che racconto è una storia vera, perché è una storia vera quella di Billy Bean, lui riesce ad arrivare alla fine del campionato e a sbaragliare tutti. Che cosa insegna questo film? Vedi, da tanti anni mi occupo di formazione di reparti commerciali, educazione di reparti commerciali, insegno, aiuto le aziende a sviluppare il loro reparto commerciale attraverso non solo formazione legata alla vendita ma anche attraverso formazione continua chiamata come role play cioè simulazioni con i venditori, quindi a fianco della azienda, supportando e formando i commerciali. E quello che vedo molto spesso è il pensare da parte dell'imprenditore o il direttore vendite che i risultati migliori arrivino se abbiamo i commerciali migliori. Ed è vero da un punto di vista teorico. Il problema qual è? Il problema è che si pensa che il commerciale migliore sia quello che magari ha la concorrenza. Il nostro competitor è il commerciale migliore, quindi per poter riuscire a vendere di più dobbiamo prendere quel commerciale. Oggi vediamo in questa diretta e ti invito ad iscriverti nel frattempo al mio canale, alla mia pagina, secondo dove stai guardando questo video, se su youtube o su tiktok o su linkedin o su facebook Iscriviti perché ogni giorno dalle 12.30 alle 13.00 condivido attraverso la vendita infallibile che è la mia trasmissione strategie pratiche da applicare nel mondo del B2B per sviluppare maggior fatturato, maggiori margini in tempi rapidi. Durante la diretta di oggi vedremo come riconoscere un venditore fuori classe apparentemente magari scartabile della maggioranza degli adechi lavori, gli errori comuni nella selezione di talenti e il processo per creare un team che domina nelle trattative high ticket. High ticket cosa significa? Significa trattative non a ribasso ma a rialzo, cioè vendere in un settore concorrenziale al prezzo più basso è la strategia più diffusa, è quello che si pensa essere vincente ma è una strategia che scatena una serie di problemi. Prezzi bassi vuol dire margini bassi, margini basse vuol dire flusso di cassa molto negativo, risicato e conseguente fallimento dell'azienda. Poi tempo di lavoro molto più ampio perché quello che tu non riesci a dedicare allo sviluppo perché devi dedicarlo alla vendita, al supporto, alla chiusura delle trattative di vendita, chiaramente è tempo che rubi la tua vita al tuo tempo libero, vi dicendo. Vediamo quindi questi tre argomenti. Cominciamo dal primo. Perché è difficile trovare dei venditori fuori classe? Prima cosa, non c'è una scuola di vendita in Italia. Cioè noi se vogliamo trovare dei venditori andiamo a ricercare tramite annunci delle persone che si identificano come venditore o venditrice. Non esiste la venditora. Quindi le femministe ragazze, oggi cascate male. Quindi il ruolo del venditore è un ruolo che però, non essendo frutto di una formazione, è lasciato al pensiero, cioè al titolo. Identifichiamo la persona per il titolo e non sappiamo se ha le capacità per farlo. Mi spiego, un chirurgo prima di essere abilitato alla chirurgia, quindi ad operare i pazienti, a fare interventi, Non solo deve fare un percorso accademico, ma deve sottoporsi a degli esami, deve essere validato, deve fare un tirocinio con qualcun altro e poi potrà essere abilitato all'attività. Un avvocato deve fare un percorso accademico, deve superare degli esami, deve fare praticantato e poi un esame di Stato. Ecco, allo stesso modo un venditore no. Un agente di commercio, il titolo agente di commercio, è un titolo che si consegue con un esame presso la camera di commercio, ma l'agente di commercio è solo un titolo per una questione fiscale, non per una questione di capacità. Non a caso la maggioranza di agenti di commercio, dei venditori, purtroppo parliamo del 95%, guadagna un massimo di 30.000 euro all'anno, lordi, che è una miseria, ok? Quindi il problema non troviamo fuori classe perché uno ci basiamo sul titolo quindi uno si identifica ok è sbagliato quindi non si fa così seconda cosa sottovalutare quelli di conseguente al primo aspetto sottovalutare coloro che non hanno un curriculum perfetto esempio io ho fatto un percorso accademico di tipo tecnico ho fatto l'ITIS mi sono diplomato come perito meccanico oggi sto facendo un percorso di laurea in filosofia ma questa è una passione non ha nulla a che vedere con quello che ho come titolo scolastico e come perito meccanico quando mi sono mosso nel mondo del lavoro mi sono identificato mi sono mosso nel settore appunto della progettazione ho fatto progettista per tanti anni poi sono arrivato nel mondo della vendita per puro caso Ebbene, per puro caso, arrivato nella vendita, non avevo capacità di vendita, cioè io non sono una persona espansiva, sono una persona chiusa, non sono il più simpatico della stanza, quindi a prima vista non sembravo un venditore che per molti il venditore è il chiacchierone, quello che parla tanto, fa il simpaticone, nulla di tutto questo. Perciò venivo sottovalutato dal mio direttore vendite. e quindi vuol dire non supportato, non aiutato, 5 mesi 9 mesi a concludere la prima vendita ecco questo è un problema alla fine io invece ho superato il direttore sono finito nel cda dell'azienda perché invece ho manifestato la capacità l'attitudine per diventare un top player oggi insegno ai venditori a diventare top player di mercato dei venditori o dei closer ai ticket cioè mentre i venditori sono soliti fare tante visite, tanti preventivi, inseguire il cliente, chiudere prezzo concordato magari cercando di strappare uno sconto o fornendo magari altri favori nel mio caso insegno a chiudere senza preventivi, senza sconti in un singolo appuntamento al prezzo più alto. Quindi com'è possibile questo? Perché appunto non è il curriculum che fa la capacità che rende la persona capace oppure sopravvalutare, quindi un altro aspetto, un altro errore comune, sopravvalutare chi sembra promettere ma non ha sostanza. Parlai tempo fa con un'agenzia che seleziona dei venditori e mi chiese quali strategie potessero implementare per migliorare la selezione di venditori, cioè loro cercavano e cercano, selezionano venditori per le aziende. Tuttavia di tanti venditori che cercano la maggioranza non risulta essere all'altezza delle promesse. Allora chiesi ma quale strategia adottate voi per selezionare i venditori e mi dissero ma guardiamo il curriculum, guardiamo in che tipo di aziende ha lavorato, se uno ha lavorato per un'azienda importante beh allora vuol dire che è un bravo venditore. No, questo è un problema e voglio chierirti in che modo è un problema. se io prendo il venditore di una marca famosa di un'azienda famosa esempio un venditore ferrero ho parlato anche con venditori ferrero quindi posso parlare con cognizione di causa e vedo che lui magari sviluppa fatturato cioè è una persona che ha la capacità di sviluppare fatturato quindi di essere per così dire di presentarsi con un certo prestigio non vuol dire che sia in grado di vendere che sia un fuoriclasse perché Perché Ferrero è un'azienda ultracentenaria, è un'azienda che ha prodotti conosciuti, strafamosi, per cui il suo non è un ruolo di closer, è semplicemente di raccoglitore d'ordini. Perché se lo metti in un'azienda sconosciuta, una pasticceria sconosciuta, che magari ha la propria cioccolata, i propri dolci, non ripeterà le stesse performance. Perché nella prima ha venduto con il nome di altri, non per la sua capacità di chiusura. Quindi non è un closer. il fatto che tu prendi una persona che ha lavorato su un brand famoso coca cola ferrero barilla non vuol dire che sia in grado di vendere semplicemente un raccoglitore di ordini per quell'azienda che ogni giorno spende milioni per promuoversi ferrero nel 2023 ha speso 200 milioni di euro in italia di promozioni pubblicità perciò Quindi pensare che questo ad esempio venga da te e ti dica ma io ho un portafoglio clienti strutturato oppure sono nel settore della vendita da 30 anni. Quanto guadagni? Il regime dei minimi? Quindi non ha 30 anni di esperienza. Ha un anno di esperienza moltiplicato per 30. Quindi bisogna stare molto attenti. Perciò il potenziale è più importante della facciata. il motore più importante della carrozzeria che si vede per farla capire quindi i venditori fuori classe non sono quelli che appaiono non sono quelli che vedi come nel film Moneyball o l'arte di vincere con Brad Pitt non sono quelli che sono blasonati nelle riviste non sono quelli che hanno lo stipendio più alto No, sono quelli che hanno il potenziale più alto. Cosa vuol dire potenziale? Vuol dire che apparentemente non risultano bravi, ma hanno le caratteristiche per diventarlo. Come si fa quindi ad identificare un fuoriclasse? Andiamo a vederlo. Ci sono dei passaggi. Cominciamo con il primo. Primo passaggio, bisogna identificare le qualità chiave, cioè anziché soffermarti sull'apparenza. Dove ha lavorato questo? Come si presenta? No, identifichiamo le qualità chiave, quelle nascoste. Quali sono le qualità chiave? La prima, la capacità di ascolto attivo, ossia quando parli con questa persona ti ascolta o è uno che ti parla sopra? è uno che deve sempre dire la propria, è uno che deve sempre menzionare quello che ha fatto nel passato. Ricordati che se noi entriamo in una palestra di professionisti di arti marziali il maestro è quello che non parla, il più forte è quello che non parla. Perciò la sua capacità è uditiva o ascolta? Ascolta vuol dire prende quello che tu gli dici, lo elabora con la propria testa e quindi lo mette in pratica, l'ascolto attivo quindi è fondamentale essere una persona che sa ascoltare. Secondo aspetto, come gestisci le obiezioni? Di fronte a un ci penso, un non ho soldi, non è il momento, devo parlarne col mio socio, che cosa dice? E' uno che improvvisa le risposte? E' una persona che sa gestire le obiezioni. Le persone che formo, ad esempio, sanno gestire le obiezioni. Quindi non si fanno fermare delle obiezioni, anzi eliminano le obiezioni prima di arrivare dal cliente. Come è possibile? Puoi scoprirlo attraverso due azioni. Uno, puoi iscriverti al mio webinar B2B Dominator, trovi il link nella mia bio. dove ti mostro appunto come si fa a eliminare le obiezioni durante la trattativa di vendita oppure puoi fissare un appuntamento con me usando sempre il link in bio troverai la voce fissa un appuntamento con Corrado e vedremo nella tua situazione come si fa a rendere i tuoi closer capaci di appunto evitare le obiezioni, eliminarle Poi resilienza e gestione dello stress. È una persona che crolla quando magari non vende? È una persona che si demotiva? È una persona che molla tutto perché il cliente dice di no? Oppure quando non riesce a vendere, com'è? Intrattabile? Irrascibile? Perché è sotto stress? È importante avere una persona che sa gestire lo stress. È fondamentale. Ed infine la mentalità com'è? è orientata al prezzo quindi lui continua a puntare sul prezzo basso e propone al cliente automaticamente senza che il cliente lo chieda il prezzo più basso o ragiona sul valore. Cosa vuol dire valore? Torniamo all'aspetto ascolto se lui ha ascoltato cioè se lui sa ascoltare ha ascoltato il cliente non è un raccoglitore di ordini ma ascoltando il cliente capisce qual è il problema del cliente ed è il primo a trovare una soluzione per il cliente e il cliente quando gli dà la soluzione non pensa al prezzo perché è disposto a pagare le cifre anche più alte pur di risolvere il suo problema poi ci sono degli strumenti abbiamo visto quali sono le qualità chiave ci sono degli strumenti che ci permettono di capire il potenziale della persona del venditore il primo strumento è il role play quindi simulare costantemente con questa persona le vendite ci permette di capire se lui sa realmente superare le obiezioni esempio un conto è dire al venditore come venderesti tu questo prodotto e lui ti dice ma io venderei così farei questo farei quell'altro un conto è dire come mi superi l'obiezione ci penso come fai Io ad esempio faccio con i miei clienti, per i miei clienti, delle sessioni di roleplay settimanali, quindi ogni settimana incontro i loro venditori in gruppo, facciamo delle simulazioni e togliamo le resistenze, cioè tutti i problemi legati alla non capacità della gestione delle simulazioni. oppure domande strategiche un altro strumento sono domande strategiche che non sono domande per essere curiosi sono domande strategiche per stimolare una reazione ad esempio raccoltami dell'ultima volta in cui è trasformato un no in un sì del cliente o come gestiresti un cliente che continua a rinviare l'appuntamento perché sono strategiche perché stimolano l'intelletto un conto è un Questo fa parte dei nostri processi cognitivi. Un conto è fare un copy and colla delle risposte e quindi a tale domanda so che devo rispondere questa risposta. Se io rispondo correttamente tu pensi che io sappia le cose. Il classico esempio dei quiz, no? Io sto conseguendo il brevetto di pilota con licenza privata, pilota di aerei, e l'esame teorico è un quiz a crocette. tu puoi prepararti per l'esame semplicemente continuando a ripetere le crocette e ripetendole come il quiz per la patente che feci nel 99 e prima o dopo capisci quali sono quelle giuste quindi se io ripeto tutte le risposte giuste vengo abilitato a livello teorico per il brevetto ma significa che so l'argomento? No. Cos'è che può aiutarmi a valutare se una persona conosce l'argomento? Domande strategiche. Fammi capire cosa faresti in questa situazione, fammi capire l'ultima volta che hai fatto questo, cosa è successo. Stimoli l'intelletto, capisci se la persona ci è o ci fa, quindi se è consapevole di quello che sta facendo. Poi l'analisi comportamentale. devi cercare dei segnali di fiducia di empatia di proattività quindi se questa persona si limita a svolgere il compitino perché magari ha il rimborso spese allo stipendio oppure se è proattiva cosa vuol dire proattiva ho preparato un video che trovi nel mio canale youtube in cui mostro quali sono i quattro tipi di venditori come riconoscere il top performer da quello che devi licenziare. Ti consiglio di guardare questo video perché ti darà molta chiarezza per capire quali sono i segnali che ti permettono di identificare il fuoriclasse. Nell'arte di vincere Brad Pitt mostra come valutare i parametri dei giocatori che apparentemente erano poco famosi, sconosciuti avevano avuto un infortunio hanno trasformato una squadra anonima nella squadra che stava per vincere il campionato quindi è possibile riuscire a trasformare o meglio riconoscere i fuori classe senza investire tempo in quelli che appaiono ma non sono, in quei venditori che appaiono ma non sono. Immagina l'errore più comune che è quello di dire devo prendere i venditori della concorrenza e portarli da me ma se tu vai da un venditore della concorrenza e gli dici dai vieni a lavorare con me questo qua non verrà gratis non sto parlando dei compensi che abitualmente gli dai ma non puoi pensare che questa persona sia capace di fare il suo lavoro semplicemente perché lavora dal competitor ti costerà magari maggiori provisioni perché lui dice magari da lì prendo il 10% e voglio il 20%. Il 20% bisogna capire se puoi permettertelo. Oppure voglio anche l'auto aziendale. Già lì un venditore che lavora con l'auto aziendale c'è un problema. C'è un problema. perché è meglio un venditore a cui diamo l'auto aziendale o un venditore che vuole la propria auto personale cioè che dice no no scolta me la pago io l'auto aziendale l'auto me la registro io perché perché non voglio andare dai clienti con l'auto che dici tu ma io la mia ambizione già questo è un segnale no bene chi prendi della concorrenza ti costerà sicuramente ti costerà Quali sono le strategie che tu adotti per la tua reparto commerciale per trovare i fuoriclasse? Scrivimi nei commenti cosa fai tu per trovare i fuoriclasse? Quali sono i parametri che valuti? Per creare un team di fuori classe, una volta che l'abbiamo identificato, mi servono due cose. Il primo è un processo di crescita interna, il che significa fornire una formazione continua, tipo quella che io fornisco alle aziende, dove c'è un role play continuo, c'è la fornitura di informazioni tecniche di vendita avanzate e sofisticate, c'è un coaching specifico sulle singole persone sui problemi che possono avere, e poi c'è l'ottimizzazione del team, il secondo ingrediente. cioè capire quali sono i ruoli che devono essere dati, rispettati e quali sono gli indici che ci permettono di controllare le performance, i risultati affinché queste persone possano realmente dare il meglio. Quindi abbiamo visto in questa puntata di oggi della vendita infallibile. Come si fa a identificare il fuoriclasse? Quindi gli errori comuni sono appunto notare le apparenze cioè soffermarsi sulle apparenze, valutare quello che dice il venditore, soffermarsi sul titolo e sono le cose peggiori che si possono fare. Invece capire quali sono la capacità di ascolto, quindi le qualità chiave e la capacità di ascolto, capire se gestisci l'obiezione in maniera efficace, capire com'è la sua resilienza, capire qual è la sua mentalità se orientata al prezzo o al valore e poi usare degli strumenti che sono il role play, quindi simulazione, simuliamo direttamente io e te e poi le domande strategiche, quindi capire se questa persona è in grado di pensare, è consapevole di quello che sta facendo. Vuoi saperne di più come si fa per la tua azienda se operi nel mondo dei B2B ad aumentare il fatturato, i margini e i profitti in tempi rapidi? Iscriviti al webinar B2B Dominator, lo otterrò il 21 di gennaio martedì 21 alle ore 18 in diretta posti ad esaurimento quindi ti consiglio di cliccare sul link che trovi nella mia bio o nella descrizione di questo video clicca sul link riserva il tuo posto per b2b dominator ti mostrerò come aumentare fatturato i margini profitti in tempi rapidi per la tua azienda nel settore del b2b se invece sei solo curioso di capire come si fa a sviluppare maggiori vendite, iscriviti al canale e continui a seguirmi. Vuoi capirne di più? Hai una domanda specifica che vorresti farmi? Hai un problema che stai affrontando? Vorresti capire come riuscire a gestire meglio il tuo reparto vendita? Beh, fissa un appuntamento con me. Trovi il link in bio a seconda di dove stai guardando questo video. Fissi un appuntamento, ci parliamo senza impegno. valuto qual è il tuo problema, ti dirò non solo qual è la soluzione per il tuo problema ma che cosa ti sta impedendo di avere il risultato che meriti, che cosa ti sta impedendo di ottenere il risultato a cui tu stai ambendo. La vendita infallibile per oggi è tutto ragazzi Corrado Fontana vi aspetto domani dalle 12.30 alle 13 dove affronteremo le tematiche legate alla vendita B2B mi raccomando iscriviti al canale segui la pagina ci vediamo domani sempre in diretta la vendita infallibile 12.30 13 con Corrado Fontana.