0:47
Corrado Fontana presents a two-axis framework for sales negotiations. The horizontal axis measures time, the vertical measures the client's trust in the seller. The model applies across four different negotiation modalities.
Corrado Fontana presents a two-axis framework for sales negotiations. The horizontal axis measures time, the vertical measures the client's trust in the seller. The model applies across four different negotiation modalities.
Che cos'è il quadrante della trattativa? Un quadrante che mi permette di capire dove siamo posizionati nella nostra trattativa con i clienti. Il quadrante si divide tra una scissa inordinata dove abbiamo il fattore tempo, quindi qui abbiamo meno tempo nella trattativa, qui abbiamo più tempo nella trattativa, significa che andando verso destra si accorciano i tempi di ricerca clienti e chiusura. Andando verso sinistra i tempi si allungano e vediamo quali sono le conseguenze di allungarsi i tempi. Mentre nell'ordinata abbiamo il potere, qui abbiamo meno potere e qui abbiamo più potere. E cos'è il potere? Il potere è strettamente collegato con la fiducia che il cliente manifesta nei tuoi confronti e, vedremo adesso nella spiegazione, si applica contestualizzandolo nelle quattro modalità.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
