Corrado Fontana presents a negotiation quadrant with two axes: tempo (how fast the customer decides) and potere (their trust in your exclusive value). The speaker emphasizes that potere isn't about being likeable, but about whether customers see your offer as genuinely different from competitors.
Il livello di fiducia di cui parlo è quanto ritengo che tu sia l'esclusivo in quello che puoi darmi. Il quadrante si divide nella scisse nel fattore tempo e nelle ordinate nel fattore potere. Perché queste due variabili? Perché nel tempo abbiamo, man mano che ci spostiamo verso destra, un accorciamento, cioè si accorcia, si riduce il tempo di decisione del cliente di comprare. Nel potere invece si riferisce al livello di fiducia che il cliente nutre nei tuoi confronti. E non sto parlando di livello di fiducia essere umano, per cui dici una brava persona, le persone ti considerano una brava persona, una persona onesta. Non è questo il livello di fiducia. Il livello di fiducia di cui parlo è quanto ritengo che tu sia l'esclusivo in quello che puoi darmi.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
