Il Quadrante della Trattativa - Episodio 175

Il quadrante della trattativa. Ciao sono Corrado Fontana, il re del B2B, che insegna a chiudere in un appuntamento. Benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, dove ti mostrerò qual è il quadrante della trattativa, la cosa più importante e fondamentale che devi conoscere se vuoi capire come migliorare i risultati della tua azienda. Prima di proseguire in questa puntata, però a seconda di dove mi stai seguendo se YouTube, Facebook, Instagram, TikTok, ti invito ad iscriverti al mio canale per non perdere le future puntate. Tutti i giorni in diretta il Red B2B condivide strategie pratiche per le aziende nel B2B che vogliono chiudere in un appuntamento. Nella puntata di oggi il quadrante della trattativa. Sei convinto di essere un re della trattativa, della vendita nel tuo prodotto e servizio? Perché magari hai un bel prodotto, un bel servizio e sei convinto che tutti ne devono comprare una parte, tutti devono comprarlo e che chiaramente il mercato ha estremamente bisogno di te. Sei convinto di questo? Bene, capiamolo subito. Sei una persona che manda preventivi? Sei una persona che manda offerte, o tu o i tuoi commerciali naturalmente, mandate preventivi, mandate offerte, fate i sopralluoghi? Tu o i tuoi commerciali seguite il cliente che vi dice ci devo pensare, ci risentiamo più avanti? Mandate whatsapp ai vostri clienti per capire se ci hanno pensato? Siete persone che mandano o chiamano i clienti per capire se hanno approvato le campionature? Se queste sono le condizioni in cui tu e i tuoi commerciali vi ritrovate, non siete dei re della trattativa. Semplicemente state inseguendo il cliente su uno dei quattro quadranti che adesso vi mostrerò. Ci sono quattro possibili quadranti, nient'altro nella trattativa di vendita. Tre di questi però vi mangiano soldi. Quali sono? Vediamolo subito assieme. Dunque, il quadrante della trattativa è questo. Quindi quadrante perché? Perché dividiamo in quattro parti le possibili soluzioni di trattativa. Nelle quattro parti, quindi nelle scisse e nelle ordinate, abbiamo il potere, quindi abbiamo più potere di vendita nella trattativa, quindi potere verso il cliente, o meno potere in questo lato. E qua c'è il tempo invece nelle ascisse, il tempo della trattativa. Abbiamo il tempo che diventa infinito, quindi il tempo che si allunga all'infinito, e invece il subito, il adesso. Tempo più corto possibile, l'adesso. Subito, come vogliamo chiamarlo. Bene. Le trattative, dicevano, si possono solamente fare incastrare in questo quadrante. E nel quadrante in basso a sinistra, dove abbiamo meno potere in assoluto e le trattative si allungano, abbiamo il famoso fornitore pezzente, quindi mettiamo pezzente. Chi è il fornitore pezzente? Il fornitore pezzente è quello che non riesce a chiudere e che insegue il cliente. Com'è che lo insegue? Beh, trova delle scuse per andare a trovarlo. Dice, guarda, visto che passavo di qua, mi sono fermato a vedere come va, come non va, porta delle campionature gratuite e dice, guarda, ti lascio delle campionature in omaggio, così le provi, mi fai sapere come ti trovi, mi interesserebbe molto sentire la tua opinione al riguardo. È pezzente perché? Perché non riesce a chiudere, cioè il cliente finale allunga la trattativa perché percepisce che questo da pezzente ha un potere molto basso. Ora ditemi, chi vuole avere a che fare con i pezzenti? automaticamente c'è il ribrezzo verso i pezzenti perché sono nella società considerati persone che portano sfiga, persone con cui non è bene associarsi, non vogliamo farci vedere con i pezzenti in giro, no? Bene, i pezzenti sono i classici che ad esempio rispondono subito al telefono, il cliente chiama e loro prontamente, eccomi qua, sono qua, magari sono al cesso a pisciare o stanno mangiando lo spaghetti che si sta raffreddando, no, non mi disturbi affatto, sai, non mi stai disturbando e loro quindi interrompono il pranzo perché il cliente ha bisogno, io devo essere disponibile? No, tu sei un pezzente, non sei disponibile. Sei un pezzente della fornitura, sei un pezzente della trattativa. Quindi mandi i preventivi. Se il cliente ti dice che il preventivo è troppo caro, tu lo modifichi. Quindi se sei in questa condizione continua a modificare il preventivo finché il cliente speri ti possa dire di sì. Risultato? Tempo infinito, quindi quel preventivo è servito solamente a far abbassare il prezzo di un altro fornitore, quindi sei stato sfruttato. Il pezzente quindi non avrà nessun tipo di possibilità di avere risultati. Quindi risponde subito al telefono, fa mille cose, perché pensa, essendo povero, non avendo potere, che il potere sia dato dai prodotti che ha. E quindi crea società, crea tante linee di prodotti, si rende disponibile nel fornire ai clienti che chiedono servizi e prodotti che non rientrano nella sua competenza, ma pur di essere zerbino, potremmo anche chiamarlo zerbino in effetti, questa persona fa di tutto. Morale della favola, la trattativa da pezzente ti porterà a non avere mai soldi, ad avere un sacco di spreco di tempo e non concludere niente nella vita. Sicuramente in questo quadrante troviamo tantissimi professionisti, tantissime aziende che purtroppo non hanno marginalità. Il fatturato sarà sempre un saliscendi perché non si sa cosa possa succedere. Una caratteristica del pezzente è che ha magari qualche cliente famoso che utilizza per vantarsi e dire guarda che io lavoro con un tizio caio che è un cliente famoso ma in realtà non ti dice che sta lavorando con lui a costo zero, cioè non sta guadagnando niente, è spremuto. lo usa solamente come referenza, quindi per poter dire, guarda, lavorando con questo personaggio famoso, con questa azienda famosa, di sicuro io posso essere più forte degli altri. Zero assoluto. Quando mancano le competenze per avere una trattativa migliore, di conseguenza mancano i soldi, perché potere basso, trattative che non si chiudono, chiaramente è povero, quindi il pezzente è povero. Essendo povero non può investire in ricerca e sviluppo, quindi avrà un'azienda costantemente a riinseguimento, che a spizzi che boccone cercherà di rubare delle informazioni e strategie, proverà ad improvvisare, ma è proprio tipicamente pezzente. Lo vedi anche da come si veste. È un pezzente in tutto, capelli incolti, barba trascurata, vestito sciatto, persone che si presenta proprio male. Il pezzente. In questo quadrante chiaramente se sei in questa situazione la cosa è grave perché ti manca proprio la possibilità di riuscire a sviluppare denaro. Qui manca proprio il denaro, manca il tempo, quindi il pezzente lavora tantissimo da lunedì a domenica e costantemente o in Cappannone lavorare o in ufficio lavorare o con clienti a cena e pranzi sperando di convincerli. Il pezzente si trova in questa condizione. Chiaramente poi salendo in quest'altro quadrante avremo un'altra forma di trattativa, la trattativa del superbo, il quale ha sì più potere perché è più convinto di avere potere, cioè si impone nel cliente nella sua modalità di comportamento, quindi risulta sicuro, ma siamo sempre nei tempi lunghi di chiusura e quasi nulli, tendenti al nullo, perché? Perché essendo superbo lui fa le trattative di vendita per vantarsi, cioè mentre il pezzente è lo zerbino del cliente e lui è disposto a fare qualsiasi cosa come un masochista, il superbo invece gode non nel chiudere la trattativa, gode nel sentirsi dire bravo cioè il superbo ha questa caratteristica, lui magari studia tanto, magari fa in modo che il suo prodotto e servizio possa eccellere letteralmente nella qualità, ma una qualità inutile perché non dà una reale convinzione al cliente di comprare, il superbo vuole sentirsi dire bravo, una trattativa di vendita del superbo dura anche mesi e ogni volta che va dal cliente impiega ore dal cliente fino ad annoiarlo, a stancarlo, il cliente non compra perché è uno scassapalle, Perché ogni volta deve raccontare tutta la storia di come lui ha cominciato, di come ha fatto, di come è nato, di quanto ha studiato, di quanto tempo ha dedicato al ricerco di quel prodotto, di quanto lui ha coinvolto gli altri, di chi ha conosciuto, delle conoscenze che ha, delle connessioni che ha. Il risultato? Anche questo è un povero marcio. Povero, superbo. superbo quindi anche questo qua è povero perché la sua superbia lo porta a voler soddisfare l'ego non è in grado di chiudere non chiuderà mai e la sua non chiusura la porta chiaramente ad avere problemi di liquidità il superbo io vi raccomando di non essere mai superbi anche se in realtà ce ne sono una valanga sono quelli che portano i campioni gratuiti al cliente dire guarda Io siccome non insisto, non mi piace insistere, ti lascio la campionatura e vedrai da solo quanto buona è la qualità di quello che ti do. Quando manda un messaggio il superbo fa un papiro, cioè descrive nei dettagli tutto al punto che le email diventano un muro di testo e il cliente non le leggerà mai. Ma lui goda del fatto che quando richiamerà il cliente gli dirà, hai visto che nella mail ti ho indicato questi aspetti? Guarda che non c'è nessuno che ti spiega queste cose come lo faccio io. Ricordo un esempio di un venditore che anni fa mi disse, sai Corrado, l'epoca dell'eco bonus vendeva prodotti nell'eco bonus, mentre sai tre ore di trattativa con il cliente a spiegargli tutto quello che riguarda l'articolo di legge, mi ha detto bravo sei molto preparato, hai chiuso? No, e allora di cosa ti vanti? Quindi il superbo gode di se stesso, vive di luce propria, modalità Trump, quindi come lui non c'è nessuno ma a livello concreto non fa capire ai clienti per quale motivo dovrebbe investire in questo prodotto o servizio. Quindi il superbo non vuole fare niente di utile, ma semplicemente a se stesso. Non hai in mente il bene dell'azienda, non hai in mente il bene dei dipendenti, non hai in mente il bene tuo. Cioè il superbo potrebbe essere uno dei tuoi commerciali. Tu potresti avere un commerciale pezzente, sicuramente l'avrai riconosciuto tra i tuoi commerciali che hai un pezzente, e avrai riconosciuto il superbo. Perché è quello che si vanta di tutto, ma alla fine stringi, stringi, dura poco. Potremmo anche identificare in qualche regione italiana il superbo. C'è una tipica regione dove, anzi ce ne sono due, dove si possono identificare i superbi. Vediamo se le indovinate. Scrivete nei commenti se potete riconoscere in quali due regioni d'Italia si trovano maggiormente i superbi. Una è a nord, ma non è a est, e una è a sud, ma non è a ovest. Quindi vediamo se le identificate. Ok, quindi abbiamo queste due categorie. Da quest'altra parte, invece, chi è bravo nei tempi, ma ha poco poco potere, è il giocatore d'azzardo. Perché giocatore d'azzardo? Perché non avendo potere, il potere ragazzi è l'elemento unico e distintivo che crea liquidità, cioè i clienti ti daranno soldi solo quando ti percepiscono potente in quello che tu fai, direi ce n'è solo uno, punto. Bene, il giocatore d'azzardo, siccome non ha potere, ne è consapevole, come un giocatore d'azzardo rischia? Facendo che cosa? Insistendo. racconta bogie, improvvisa, insiste con il cliente, prova a persuaderlo, lo costringe quasi a comprare perché lui deve portare a casa il risultato adesso. È il classico venditore d'assalto, quello che preme, quello che fa leva su delle motivazioni sbagliate, quello che continua ad assillare il cliente, quasi quasi lo minaccia, quasi quasi lo minaccia, usa delle scuse sleali, racconta cose che non sono vere, che poi il cliente scoprirà essere false e con una bruttissima conseguenza, cioè la reputazione di questa persona, crollerà miseramente. Il giocatore d'azzardo è spesso, frequentemente, una persona che usa questo tipo di trattativa sui prodotti punte, prodotti di novità, ossia sfrutta le bolle del momento. Oggi potremmo trovarlo nel mondo del fotovoltaico o delle utility, qualche anno fa sull'eco bonus, qualche anno prima nel mondo dell'oro, qualche anno prima nel mondo del bancario, quindi sfrutta la bolla del momento. Essendo un giocatore d'azzardo non crea stabilità, però cosa fa? Convince i clienti deboli, i clienti che sono brava gente, quelli che cioè, è come sparare sulla croce rossa, non si dovrebbero neanche toccare questi clienti. Ecco, lui sfrutta questa sua forza d'animo per imporsi sulle persone più deboli. Ma è un azzardo, perché? Perché rischia. Sa che lui racconta delle balle colossali, le sta improvvisando, cioè lui inventa costantemente cose e ogni trattativa risulterà diversa dalle altre. Perché non ha una modalità, non ha uno studio, non ha conoscenza, non ha cultura. una persona di questo tipo, per cui improvvisa le cose, non è preparato. Ok? Quindi abbiamo visto tre di queste trattative, di queste modalità di trattativa, chiaramente affossano la tua azienda, perché due non ti portano a casa i risultati, quindi ammassi un sacco di preventivi, avrai la scrivania piena di preventivi, avrai l'ufficio commerciale o i tecnici che fanno i preventivi per i commerciali, che sono oberati di lavoro perché devono fare una marea di preventivi, Ma alla fine chiusure non ne arrivano. Se arrivano, arrivano magari da te, titolare d'azienda, che va dal cliente e cerchi di chiudere. Cioè gli altri proprio zero. Perché non hanno capacità. Cioè manca proprio la consapevolezza di cosa voglia dire trattativa. Cioè qua manca la cultura della trattativa, la cultura non della vendita, dell'essere umano. Sono persone completamente inutili. Cioè gestire le trattative in queste modalità, ragazzi, è rischioso. La vostra azienda non può funzionare in questa modalità. Perché vi manca previsionabilità, vi manca un metodo, non sapete replicare il metodo. Se domani state male, non avete qualcuno che va dal cliente secondo un metodo che porta a un risultato. Ma si rischia costantemente. Puoi guidare un'azienda di questo tipo? No, oggi non è più pensabile poter guidare un'azienda sulla base del nulla. Cioè, gente di questo tipo non legge, non si informa, non studia, non ha preparazione, non ha esperienza. Perché qualsiasi esperienza creino questi ragazzi, dal pezzente al superbo al giocatore d'azzardo, sono esperienze che non fanno tesoro. durano poco, non hai sufficiente tempo per dire ho fatto una sufficiente esperienza, un'esperienza non può durare qualche mese sono persone che gestiscono trattative passando da un settore all'altro perché non hanno risultati anziché mettersi in discussione sempre colpa degli altri è così purtroppo, non a caso il 96% delle partite IVA soffre, soffre, non cresce ed è possibile che abbiamo un mercato che è sempre lo stesso di quelli che invece crescono Se Elon Musk venisse qui nella tua azienda, o Jeff Bezos, o Jack Ma, stesso mercato, vuoi dirmi che la tua azienda rimanrebbe uguale? No, schizzerebbe. Cosa c'è di diverso? La mentalità su come si gestiscono le cose, il metodo, il sistema. Manca il sistema, ragazzi. Se tu hai queste tre trattative, manca il sistema. La quarta trattativa, invece, che è la migliore in assoluta, è quella del re. Il re, ce n'è solo uno, io. Il re è quello che ha potere. Lui decide, non è il cliente che decide. Lui capisce prima se il cliente comprerà o no. Non perde neanche tempo. Cioè io vedo all'istante se un cliente comprerà oppure no. Guardandolo in faccia. Il re lo fa subito, o chiudi in un appuntamento o lascia stare. È meglio avere un no prima possibile che sperare in un no finto. Il re non vive di illusioni, ha il suo controllo, il suo dominio, il suo territorio, il suo regno. La trattativa da re è quella che ti fa chiudere in un primo appuntamento, non perché sei tu che insegui il cliente, ma il cliente che insegue te. È il cliente che ti insegue perché vuole poter parlare con te, che spera di poter avere la tua attenzione. Per quale motivo? Perché hai dimostrato potere. Come fai a dimostrare potere? Perché non vai in giro a raccontare fuffa. È inutile vendere dei sogni che non esistono. Ragazzi, o l'azienda la gestite con conoscenza e con esperienza, se no lasciate perdere, non esistono i corsi che vi insegnano a gestire l'azienda in poco tempo, a fare i soldi, non esistono, non esistono. E' come pensare di uscire in un appuntamento, invitare una ragazza ad uscire in un appuntamento e che lei al primo appuntamento, dove magari bevete un caffè assieme, un aperitivo, pretenda già l'anello di finanziamento con i diamanti. Ma vi rendete conto? Voi pensate in qualche ora di formazione con qualche corso, comprato così da qualche ragazzino disperato, che non è tanto disperato ma vi ha inculato, sperate di poter creare il futuro della vostra azienda. Voi lo sapete che per diventare il re della trattativa non basta avere il prodotto, il prodotto non serve a niente, non basta avere il servizio, il servizio non serve a niente. Non basta avere un logo, non basta avere i prezzi bassi, non serve a niente tutto questo. Per essere il re della trattativa devi avere delle caratteristiche. Fine. Non è per tutti. Quali sono le caratteristiche? Le caratteristiche del re della trattativa sono sette caratteristiche indispensabili chiamate i sette pilastri. I sette pilastri sono i pilastri indispensabili in cui qualsiasi re gestisce la trattativa. Se non ci sono questi sette pilastri non riescerai mai a gestire la trattativa. Sette pilastri indispensabili che chiunque voglia essere il re della trattativa del suo prodotto o servizio deve avere. Puoi scoprire questi sette pilastri se ce li hai attraverso un test che ho preparato che è specifico per i sette pilastri del re e puoi accedervi gratuitamente a questo test. Come? Ti basta andare in descrizione, link il test dei sette pilastri e scoprire come sei messo. Sulla base del test potrai gratuitamente capire in quale tipologia di trattativa ti trovi, perché è inutile cambiare prodotto ragazzi pensando che sia il prodotto migliore, diverso, più bello, più largo, più stretto a darvi risultati, se voi non avete i pilastri e quindi automaticamente vi posizionate nella modalità di trattativa sbagliata. E' inutile pensare che il cliente non sia ancora pronto, che voi siete arrivati troppo presto nel mercato, che il mercato ancora non vi capisce, se voi per primi non sapete gestire la trattativa nel modo corretto. Ma non è una colpa se io non la so gestire nel modo corretto. Io non sono nato venditore. Tutti possono vendere, ma non tutti possono vendere. Io per esempio, per carattere introverso che ho avuto, schiettezza nel dire le cose, senza filtri, non sono nato già con le competenze della vendita. I sette pilastri li ho costruiti nel tempo. Chiunque può arrivarci se ha buona volontà, ma devo capire qual è il punto di partenza. Come faccio a capire il punto di partenza? Andate sul link in bio o nella descrizione del video e fate il test dei sette pilastri. Test gratuito e alla fine del test potete capire come siete messi, quale tipo di quadrante è il vostro. Bene ragazzi, questa è l'opportunità, dovete capire qual è il vostro quadrante di trattativa prima di fare qualsiasi cosa, sennò spendete soldi in marketing ma sono a caso. soldi nel promuovervi, fiere, eventi, occasioni, incontrare i clienti, sviluppo prodotti, ma se non avete una strategia continuate a muovere energie e risorse per niente. Com'è negarsi soltanto così di acqua? Invece è meglio sapere dove sono, che tipo di trattativa sto gestendo, come cambiarla, cosicché possa avere il risultato il prima possibile. Quindi devo riuscire a chiudere in un singolo appuntamento. Per capire come sono messo devo fare il testo di sette di pilastri. Lo trovate nel link in descrizione e noi ci vediamo per un'altra puntata del Corrado Fontana Show lunedì in diretta alle 12.30.