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Nel video Corrado Fontana espone le ragioni per cui molti venditori non riescono a chiudere le trattative: non qualificano adeguatamente il cliente, inviano semplicemente un preventivo senza aver compreso il vero problema del cliente e usano una terminologia specialistica incomprensibile per l’interlocutore. Fontana sostiene che il venditore deve prima capire come il cliente percepisce il problema, allineare la propria visione a quella del cliente e, da lì, guidarlo con un approccio “chirurgico” al marketing, cioè una strategia di chiusura estremamente mirata e personalizzata. Il messaggio centrale è che il vero marketing parte dalla profonda comprensione del cliente, non dalla semplice offerta di prezzo.
