Il segreto delle aziende che chiudono contratti milionari senza sconti

Il segreto delle aziende che chiudono contratti milionari senza sconti. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare fatturato, margini, a accorciare i tempi di vendita attraverso il metodo Domina che ho creato io stesso, che mi permette di fornire la soluzione che porta ad aumentare le vendite senza rincorrere i clienti, lavorando sul reparto commerciale, aiutando quindi il team di venditori a superare le obiezioni, chiudere più trattative e farle in meno tempo. Oggi vediamo il segreto delle aziende che chiudono contratti milionari e riescono a farlo senza sconti. prima di proseguire però ti raccomando di iscriverti al mio canale quindi clicca iscrivi clicca mi piace segui la pagina che stai seguendo a seconda di dove stai guardando questo video perché sono in diretta tutti i giorni con il Corrado Fontana Show dalle 12.30 alle 13 e sono in diretta su YouTube, TikTok, LinkedIn, Facebook, perciò in questo istante dovunque tu ti trovi clicca mi piace per non perdere le prossime puntate ed essere invece aggiornato su i contenuti che ogni giorno tratto e che permettono quindi a chi è nel mondo del B2B di capire come sviluppare la propria azienda. scrivimi nei commenti quali sono le difficoltà che stai affrontando con la tua attività mentre io controllo che le dirette possono funzionare e siano online su tutte le piattaforme bene vedo che la gente sta arrivando Ripeto, iscriviti al canale e alla fine ti mostrerò un'azione pratica molto importante che ti permetterà di capire come aumentare le vendite del tuo prodotto, del tuo servizio. Voglio provocare subito una pensiera, rifare una riflessione. Hai mai visto le aziende più famose, più quotate, le aziende più ricche, le aziende milionarie chiudere contratti ad altre cifre senza fare offerte, senza fare preventivi, senza fare sconti. Ti sei mai chiesto come riescono a farlo? Ti sei mai chiesto quale sia il sistema? Perché ti hanno sempre detto che per svolgere la tua attività devi saper negoziare, devi saper chiudere le trattative, saper fare offerte nel modo corretto, devi saper comunicare o fare un marketing efficace. Peccato che tutte queste cose i big del mercato non le fanno come invece le stai facendo tu o come le stanno facendo i tuoi colleghi, i tuoi concorrenti di settore. Voglio dire, hai mai visto Apple fare un preventivo su un iPhone? Hai mai visto Louis Vuitton fare un preventivo su una borsa? Rincorrere il cliente con delle offerte a ribasso? O una Ferrari? Hai mai visto Ferrari rispondere al cliente che dice mi fa lo sconto, facendo lo sconto? O cercando di accontentare le richieste del cliente su quelli potrebbero essere i suoi bisogni di abbassare il prezzo, di spendere meno? No? Qualcuno dirà, ma stiamo parlando di Apple, stiamo parlando di Louis Vuitton, stiamo parlando di Ferrari, per forza loro non lo fanno. No, loro sono così perché hanno usato un sistema, un metodo che ha permesso loro di diventare così. Pensare di intanto faccio il prezzo più basso, conquisto il territorio, conquisto il mercato svendendomi e poi potrò alzare i prezzi, non funziona. È la cosa più sbagliata che tu possa fare perché i tuoi clienti sono abituati in un certo modo. Li hai abituati come hai pensato meglio, naturalmente non è colpa tua ma è colpa di come il sistema ha funzionato perché sicuramente hai visto fare qualcuno o stai pagando qualcuno che ti ha consigliato qualche consulente, qualche agenzia di marketing, qualche formatore che ti ha detto facciamo così e chiaramente i risultati non sono gli stessi di queste aziende famose. Oggi ti mostro perché il problema non è il prezzo di vendita, perché il problema non è la concorrenza, ma una cosa che non è mai considerato, che voglio rivelarti. Quindi il problema non è, abbiamo detto, il prodotto, il problema non è il prezzo, il problema non è la concorrenza, il problema è che stiamo giocando un gioco, stai giocando un gioco, ti hanno messo all'interno di una partita ma il modo in cui sta giocando questa partita non è il modo corretto e i grandi player stanno usando il modo corretto e non vogliono che tu sappia qual è il loro sistema altrimenti tu diventeresti grandi come loro o diventeresti importante o scopriresti qual è il loro trucco quindi cosa accade? Ti capitano clienti che ti chiedono sconti, che ti chiedono di fare delle offerte su misura. Quante volte ti capita di avere clienti che ti chiedono di fargli un preventivo, di mandarglielo per email, dopo che magari hai cercato di fargli vedere perché comprare da te rispetto alla concorrenza, perdi settimane, perdi ore nel fare il primo preventivo, poi quando glielo mandi ti chiedono di rivederlo, magari aspettando qualche settimana prima di risponderti, poi lo rivedi e di chi ha altro tempo, poi alla fine il cliente improvvisamente sparisce. Storie già viste? Storie già vissute? Lo capisco, lo so, ci sono passato anch'io. Anche i miei clienti, i miei studenti prima di conoscermi hanno vissuto situazioni di questo tipo. Poi chiaramente lo eliminano, però all'inizio c'è questa situazione qua. Oppure il cliente ti dice guarda, bello quello che tu mi stai offrendo, bello il prodotto, bello il servizio, che mi stai proponendo ma il prezzo è troppo alto e allora tu cerchi di negoziare di capire come smussare perché vuoi portare a casa il cliente vuoi fargli capire che comprando da te poi magari nel tempo riuscirei a riprenderti solo che smussa smussa smussa togli togli togli quando arrivi all'osso del prezzo più basso che puoi fargli improvvisamente il cliente sparisce svanisce anche questa è una storia già vista e poi scopri magari a distanza di tempo che ha comprato da un concorrente magari anche il prezzo più alto del tuo e tu dici ma come anch'io gli avrei offerto questo prodotto questa soluzione a quel prezzo per quale motivo mi ha spremuto spremuto spremuto e poi invece ha comprato da un'altra parte oppure ti dicono guarda ci penso ti faccio sapere magari tu hai il tuo reparto vendita con il quale ti confronti Ogni settimana chiami i tuoi venditori, gli chiedi quali sono le trattative in corso e ti dicono ma guarda ho parlato con Tizio, ho parlato con Caio mi deve far sapere, l'altro deve parlare con il socio, l'altro deve vedere se c'è il budget risposte di questo tipo sono mai arrivate? Sì sono arrivate lo so. Ti fanno tante richieste e poi scompaiono, scompaiono. Perché? Perché il modo in cui stai giocando, ho detto, non è quello corretto. Non ti hanno insegnato a giocare nel modo corretto. Il problema non è come tu stai ponendo risposta alle richieste del cliente. Semplicemente il cliente non ti sta vedendo come soluzione unica. Lo ripeto, il cliente non capisce perché tu sei diverso dagli altri e quindi lui dal suo punto di vista, il punto di vista dell'osservatore, ti sta vedendo come uno dei tanti e quindi quando tu permetti che il cliente ti veda come uno dei tanti, perché magari gli dai lo stesso prodotto, lo stesso servizio della concorrenza, magari anche in forme diverse, lui ti vede sempre come una commodity. La caratteristica delle commodity è che appaiono uguali l'una dall'altra e quindi si possa contrattare il prezzo. Questo è il vero problema. Non capisce, non percepisce, non gli arriva il tuo valore unico. e questa cosa finché tu non la scoprirai su come si riconosce e come si può trasmettere al cliente ti porterà sempre a perdere la partita delle imprese che vincono nel mercato la partita dei migliori nella realtà mentre tu pensi che il cliente ti faccia delle richieste debbono essere vasi o magari ci sta pensando il problema è che il cliente non sta valutando se comprare o no da te sta solo cercando il prezzo più basso essendone a commodity e quindi dice mi serve qualcuno che mi faccia il meno possibile perché è una commodity e quindi prima chiede a te poi chiede un altro e quando parla con te tu ti metti di buona volontà tu parlo dei tuoi venditori del tuo reparto vendite pensi che lui sia consapevole del valore che tu gli stai proponendo invece usa il tuo preventivo come elemento per far abbassare il prezzo dei concorrenti il tuo preventivo diventa quindi una matrice benchmark cioè un punto di riferimento dove vedere gli altri come si pongono se qualcun altro che farà un'offerta migliore lui andrà da qualcun altro perché è convinto che lo percepisce come uguale agli altri dice beh Situazione che è capitata a tanti miei clienti e capiterà sicuramente a te, no? Vedi che il cliente ti manda un'e-mail, ti fa una richiesta sulla base di un preventivo dove ha cancellato il nome e ti dice tu cosa puoi farmi sulla base di questa offerta. Ha cancellato il nome del fornitore che gli ha fatto la prima proposta, no? Ecco, quando sta facendo così vuol dire che lui non ha capito. Pensa che la stessa cosa possa proporgliela tu. Sai perché lui sta facendo questo? Perché lui ti sta vedendo nel modo sbagliato e ti sta vedendo nel modo sbagliato perché tu o il tuo reparto commerciale gli stai lasciando, gli state lasciando il controllo della trattativa. Scrivetemi nei commenti se vi è mai successo una cosa simile, di essere trattati in questo modo. Pensa invece alle grandi aziende. Ti sei mai chiesto appunto perché Apple non fa sconti sull'iPhone o su un prodotto Apple, un MacBook. Tu lo cerchi su Amazon, lo cerchi al centro commerciale, lo cerchi direttamente sullo store Apple, ha sempre lo stesso prezzo e sappi che il rivenditore Apple non ha marginalità. Margine zero. Margine zero. Perché appunto non può fare sconti. il centro commerciale quando decide di fare uno sconto di fare una promozione su di prodotti apple usa il proprio la propria cassa cioè ci rimette pur di acquisire clienti che entrano nel centro commerciale sperando che poi comprino altri prodotti dove marginare ma non è apple che concede lo sconto quando trovi i volantini dei centri commerciali che ti dicono guarda oggi questo mese c'è il macbook air in promozione a non lo so 799 anziché 1100 esagero? Naturalmente esagero. Tu dici ma l'apple fa sconti no? Il centro commerciale di sull'iniziativa va in perdita pur di portare dentro clienti che entrano magari comprandosi l'accessorio la cover fanno quella marginalità che gli permette di guadagnare se no Non trovi una borsa Louis Vuitton in sconto, non trovi una Ferrari in sconto, non trovi un Rolex in sconto. Per quale motivo? Perché i grandi player sanno come si gioca. E ti spiego perché finora tu hai subito e stai subendo questo tipo di situazione del mercato. Perché quando ti hanno detto che il problema è il prezzo, quindi il cliente ti dice è troppo caro, cosa hai fatto? Di buona volontà ti sei messo a negoziare sul prezzo. cercando quindi di creargli una soluzione che potesse rientrare nel suo budget. ma non è la soluzione. Poi ti ho detto che il problema è la concorrenza perché la concorrenza è presente dal cliente perché la concorrenza ha lo stesso prodotto e allora hai cominciato a differenziarti con delle offerte diverse o con caratteristiche sul prodotto diverse. Quanti uffici tecnici ho visto o uffici di sviluppo ricerca e sviluppo lavorare sulle caratteristiche del prodotto dicendo il mio prodotto ha queste funzionalità in più, ha questi accessori in più. a queste peculiarità in più, a questo materiale di differenza, a questa certificazione in più, quando non è quello che ti permette di vendere. Poi ti hanno detto che dovevi dare più valore e quindi hai riempito il cliente di proposte, di bonus, di offerte e la situazione è peggiorata. Poi ti hanno detto che il problema era il marketing e quindi ti sei avvalso di dei social media manager che ti hanno detto facciamo dei video divertenti, dei video virali, dei video coinvolgenti, creativi e ti sei messo a fare dei lavori con il social media manager di turno per promuoverti sui social, lavorare sulle pagine web ma alla fine ti sei solo fatto carico di costi, perché comunque quando il cliente arriva da te, perché ha visto un video simpatico, comunque ti chiede lo sconto. Torniamo al punto di prima. La verità è che stiamo sempre cercando delle soluzioni nei posti sbagliati. La vera motivazione per cui il cliente ti tratta in questo modo, cioè lui che tiene le redini del gioco, è che si crede che il cliente valuti l'acquisto sulla base della razionalità. non è così, non è così che ragiona il cliente. Quindi ti hanno insegnato, e uso volutamente questa espressione, perché quando io ho iniziato la mia attività, no, nel mondo del lavoro, non come imprenditore, ma nel mondo del lavoro, il mio primo lavoro è stato un lavoro post diploma nella procettazione CAD CAM, poi sono finito all'interno di un magazzino, quindi ero al bancone in un magazzino B2B, dove c'erano prodotti elodinamici, prodotti pneumatici, prodotti per il mondo dei veicoli industriali, quindi sono perito meccanico e facevo questo tipo di attività. Mi ricordo che la proprietà, uno dei soci, il responsabile commerciale mi dava il catalogo della concorrenza, mi faceva fotocopiare le pagine mettendo un foglio bianco sull'intestazione e il foglio bianco doveva avere l'intestazione dell'azienda che rappresentavo, perciò si creavano i cataloghi così, copy and color rispetto agli altri, poi si relegava la fotocopia, si lavava il cliente e si proponeva questo. Quindi si è visto, cioè come io ho appreso allora, pensavo che si dovesse fare così, molti hanno imparato dagli altri a vendere, a fare marketing, a fare comunicazione di questo tipo. Quindi se uno è partito male si copia il vizio. Poi fortunatamente io ho scelto a seguito di una serie di vicissitudini di voler imparare a vendere. Mi sono rivolto ai grandi player nella formazione internazionale e lì ho imparato che non si deve fare così. e allora applicando gli stessi principi quando insegno i miei studenti le cose cambiano ma ricordati che il cliente non ragiona cioè non usa la razionalità quando deve comprare il cliente prende delle decisioni sulla base di quello che pensa essere inevitabile e una commodity non è inevitabile perché è sempre disponibile, ce l'hanno tutti nel momento in cui percepisci che tu non sei più una commodity ma sei qualcosa che è esclusivo e non è per tutti cambia la situazione Se tu però dai continuamente più opzioni al cliente, cioè non compri un prodotto, ti faccio mille prodotti, esagero, ne faccio dieci, ne faccio cento, ne faccio anche mille, puoi scegliere tra una grande vastità di opzioni, colori, più largo, più stretto, più lungo, più pesante, più leggero, materiale più duro, materiale più tenero, cosa farà lui? Rimanda alla decisione perché è troppo complicato da decidere. rifletti su questo. Quante volte ti sei messo a pensare di migliorare il prodotto? Ne ho visti a migliaia così. E ancora oggi vengono a me e mi dicono guarda ti faccio vedere il mio prodotto perché devi capire il prodotto. Stiamo cercando di risolvere il problema nello stesso modo in cui l'abbiamo creato. Non è così che si risolve. più il cliente vede che tu sei suo schiavo perché ti rendi disponibile a negoziare, a fornire più soluzioni, a fornire più prodotti, a fornire prezzi più bassi, più si convince di poter avere lui il diritto di negoziare, di scegliere, tanto che dice con i soldi miei vado dove voglio, vero? Ora quanto spesso ti è capitato di sentire il cliente e dire va bene fammi un preventivo mandamelo per email oppure mandami la brochure che intanto vedo e poi sparisce non compra più scrivimi nei commenti a chi di voi siate onesti è mai successa una cosa di questo tipo Oppure quante volte avete ceduto o hai ceduto ad una richiesta di sconto per poi o non vendere niente, quindi nonostante lo sconto, nonostante tu fossi disposto a rimetterci e non hai venduto nulla, Hai convinto anche dei commerciali, dei venditori che ti hanno detto dai facciamogli lo sconto che magari poi riusciamo a marginare su qualcos'altro. Ti è successo che il cliente è stata la peggiore esperienza vissuta perché si è comportato anche in maniera arrogante e non ha saputo usare il prodotto o servizio che tu gli hai dato. cosa frequente per chi ha venduto con la 4.0 con l'eco bonus con gli incentivi stratali è molto frequente questa cosa qua quindi ha delle egevolazioni o uno sconto compra il prodotto servizio non ascolta non capisce come usarlo lo usa male lo rompe o crea dei danni poi si lamenta con te e tu oltre a avergli fatto lo sconto anche il danno oltre alla beffa il danno e soprattutto quante volte hai visto dei competitor dei concorrenti meno bravi di te con un prodotto più scadente ma chiudere a prezzo pieno o a prezzo più alto scrivi nei commenti a chi di voi è successo questo perché loro riescono a fare questo perché i tuoi concorrenti ci sono concorrenti che vendendo prodotti più scadenti riescono a vendere a prezzo più alto perché la differenza è nel metodo non è il cosa vendi ma il come lo vendi Non è facendo più post sui social che vendi di più. Non è dando sfogo alla creatività dei video virali che vendi di più. Non è contentando i commerciali che ti dicono mi servono scontistiche maggiori che vendi di più o mi servono dilazioni di pagamento migliori che vendi di più. Tutti sono bravi a fare i commerciali con i pagheroe tutti i commerciali che mi dicono sai io faccio tanto fatturato per l'azienda e lavoro a provvigione mi dicono andiamo a vedere la provvigione sono pagate sul maturato non sull'incassato sull'incassato ci sono problemi perché ci sono assegni post datati che saltano bonifici che non arrivano ragazzi prova a pagare i tuoi commerciali sull'incassato non sul maturato poi vediamo come si impegnano a far pagare il cliente a prezzo pieno e prima possibile Quindi abbiamo visto che il problema è come il metodo. Qual è la soluzione? La soluzione è il metodo DOMINA, il metodo che ho creato io stesso dopo anni di esperienza. Che cos'è il metodo DOMINA? te lo rivelo mostrandoti quello che le aziende top player di mercato utilizzano per chiudere contratti milionari e contratti milionari vuol dire anche tanti prodotti migliaia di prodotti perché se pensi apple a 50 51 per cento del mercato senza fare sconti attraverso una strategia che è completamente diversa da quella della maggioranza Il meccanismo del metodo Domina è molto semplice, si basa su due categorie, due macro categorie. La prima è il meccanismo su come si compone la vendita e si compone su tre pilastri. Il primo è che il cliente non può decidere perché non ha la capacità di decidere e non voglio mancare di rispetto al cliente ma come un cliente che viene da me mi dice ma mi fai vedere un piano dettagliato di quello che farai tu nel caso in cui decidessi di avvalermi la tua formazione non puoi capire il mio piano dettagliato come non posso se ti ritrovi in una situazione dove le vendite non decollano il tuo reparto commerciale non è performante e quindi mi stai chiedendo aiuto come puoi capire quello che io posso fare? Ti sei ritrovato in un problema che hai creato tu, perché chi ha scelto i venditori l'hai scelto tu, chi ha scelto il sistema di vendita l'hai scelto tu, chi ha scelto il marketing finora l'hai scelto tu, perché anche se ci sono delle persone che l'hanno realizzato per te, chi ha scelto quelle persone sei tu. Perciò non hai la capacità cognitiva, ma per esperienza, nel senso che non perché sei disabile, ma semplicemente non hai l'esperienza di poter capire quello che io faccio. Il metodo domina, infatti, finché non riesci ad applicarlo non lo puoi capire. Di conseguenza il piano dettagliato a cosa serve? E' come se tu mi mostrassi o meglio se io andassi dall'Apple gli dicessi ascolta mi fai vedere lo schema dettagliato dei circuiti Apple dell'iPhone? Secondo te se anche Apple, ammesso che me li mandi, mi mostrassi i dettagli dei circuiti tecnici io riuscirei a capirli? Tu riusciresti a capirli? No? Apple ti risolve un altro problema quindi non può essere il cliente che decide perché dice sono io che scelgo se mi va bene oppure no no la decisione deve essere guidata ossia il cliente deve percepire che quello che ha fatto finora non va bene serve una soluzione diversa e il tuo prodotto o servizio è la soluzione definitiva e questo non è plagio non c'entra niente col plagio è ragionamento oggettivo per cui finora hai fatto dei tentativi bene vuoi risolvere visto che questi tentativi ti hanno fatto rimanere nel problema sì per risolvere serve una soluzione diversa esattamente Il secondo pilastro è che gli obiettivi devono essere chiari e senza distrazioni. Significa che è inutile proporre mille opzioni, ci deve essere una soluzione a quel problema. Il potremmo fare così, potremmo fare colà, potremmo fare alto, potremmo fare basso, il cliente non è in grado di capire. Perciò, guarda, questo è il problema? Sì. Sei sicuro che questo è il problema? Sì. Bene, se questo è il problema e vuoi risolverlo, questa è la soluzione. Una soluzione. Punto. Perché devi risolvere quel problema, non creare confusione al cliente. E se tu sei l'esperto che dici di essere, sai come si risolve quel problema. Non può essere il cliente che decide quale soluzione intraprendere. Tu vuoi che il tuo reparto commerciale possa portarti più fatturato? ti possa permettere di avere più marginalità? Ti possa permettere di avere meno tempi di incasso, di vendita di incasso? Sì, bene. Allora fammi capire perché io dovrei lavorare con te. Perché io so come si fa e ho un risultato certo. Ma devo capire perché tu sei idoneo per lavorare con me. Perché non prendo chiunque, il mio tempo non è illimitato. Stesso discorso, se tu dimostri di essere la grande distribuzione del tuo prodotto o servizio e ti proni a qualsiasi richiesta del cliente, è chiaro che non potrei mai essere idoneo. Ferrari, tra le varie caratteristiche che devono avere i clienti, oggi ha aggiunto la disponibilità di un capitale di almeno 35-40 milioni pronti. Quindi un cliente che dice, ma io ho 500 mila euro, un milione per la macchina. No. Il cliente che deve dimostrare di poter... Tu pensi che Rolex ti permetta di fare finanziamento? Cioè, affinché i grandi brand possano funzionare, non vogliono associarsi con persone che non sono idonee a quel brand. e quindi troverai una partita di golf sponsorizzata da Rolex, la Formula 1, cioè sport prestigiosi, persone prestigiose perché vogliono identificarci con quella tipologia di cliente, non vogliono andare al ribasso. Se tu vuoi dei clienti che siano disposti a pagarti per quello che sei, devi riuscire a comunicare al cliente giusto e guidarlo verso la decisione. Lasciar perdere quelli che non vogliono ascoltarti, non vogliono capire quello che fai, perché lo fai. il terzo pilastro quindi una volta che abbiamo capito come si fa a guidare il cliente quindi lo guidiamo verso la decisione abbiamo una scelta alla fine quella scelta deve essere che il terzo pilastro è non si fanno preventivi non si fanno sconti non c'è nessun tipo di offerta hai scelto allora ti comunico il prezzo non prima cioè prima ti prendi l'impegno di dire andiamo avanti risolviamo il problema servizio il problema del prodotto con il prodotto servizio che ho e poi si parla di prezzo perché chiaramente quando sto dicendo che devi raggirare il cliente deve esserci una proporzione tra costo e beneficio cioè il cliente deve portare a casa il risultato quindi se tu sei convinto che il tuo prodotto e servizio serva il cliente e gli migliorerà la vita hai il dovere morale di vendergli punto non c'è nessun altro tipo di scusa Ti posso riportare testimonianze di miei clienti che puoi trovare su YouTube, puoi trovarli su TikTok, puoi trovarli sul mio canale Telegram, però ti riporto l'esempio di un'azienda produttrice di prodotti nel settore dell'illuminazione, ha aumentato del 40% le chiusure facendo che cosa? L'inverso di quello che facevano prima. La colonna sconti non esiste più, quindi preventivi tolti la colonna sconti. Prima dicevano grazie quando un cliente ordinava, adesso hanno tolto il grazie. Prima il cliente chiedeva delle campionature, le mandavano gratis, adesso le fanno pagare. Prima il cliente diceva, ascolta vieni qua, tu ho un tecnico a darmi un consiglio certo, mi paghi? Il cliente non va bene, vado all'altra parte. non sono una commodity e questo inevitabilmente si è riflesso sulle chiusure che sono aumentate sull'incasso. E l'azienda lavora più felice perché si lavora meglio. Quindi si aumenta il fatturato, aumentano le marginalità, si riducono i tempi di vendita, clienti felici perché apprezzano quello che pagano, lo apprezzano. Quindi prima parte del metodo DOMINA è il meccanismo. si guida il cliente unica soluzione niente preventivo niente sconti prezzo è solo se tu decidi di procedere vuoi un Rolex Daytona? puoi averlo se prima decidi di procedere non lo trovi disponibile ti metti in lista d'attesa paghi per essere messo in lista d'attesa non è appena arriva le faccio sapere no lo vuoi? metti giù seconda parte del metodo domina è il come viene applicato per darti idea il metodo domina che io ho creato non è una tecnica è un addestramento non è una tecnica è un addestramento cioè molti venditori molti reparti commerciali sono fatti da persone che siano convinti che per vendere di più eliminare le obiezioni basti leggere un libro basti guardare un video su youtube magari dei miei dove io mostro come si superano le obiezioni ma non è sufficiente Perché? Perché un vero closer, che è la persona che io formo, cioè quando io lavoro sui reparti commerciali, affianco ai reparti commerciali, formo le reti vendita, lo faccio creando addestramento. Per darti un'idea, tu saliresti sul ring contro Mike Tyson o contro un pugile forte, un campione nazionale magari, senza avere esperienza di pugilato, ma semplicemente avendo visto qualche incontro su YouTube, rimani invalido rimani invalido o ti faresti operare da un chirurgo che ti dice guardi ho imparato su youtube magari agli occhi la prostata ti faresti operare da un chirurgo così allo stesso modo molti ti possono proporre delle soluzioni per il marketing la vendita ti possono formare i venditori magari vengono anche in aula cioè vengono in azienda da te mentre io faccio un lavoro da remoto sul reparto commerciale però formo tutti gli a destra e queste persone vengono a te e ti fanno un corso di formazione otto ore due giorni tre giorni risultato zero perché le persone assimilano bevono cosa cambia nulla il vero cambiamento avviene quando tu cambi il sistema. La maggior parte di venditori non ha risultati nemmeno davanti a un corso, nemmeno dopo aver fatto ore di lezioni su YouTube, nemmeno dopo aver letto libri. Perché? Perché sono ancora impreparati. E' come se volessero affrontare Mike Tyson sul ring avendo visto delle lezioni di box su YouTube. Se però non si sono praticati, cioè non hanno fatto pratica con qualche boxer, non hanno fatto pratica con qualche atleta forte, più forte di Mike Tyson, rimangono invalidi dopo l'incontro che non durerà tre secondi, quando durerà. Per questo motivo cosa accade? se tu vuoi che il meccanismo del metodo domina possa funzionare bisogna vedere quali sono le problematiche che i venditori per la maggior parte delle volte hanno prima cosa non sanno gestire le obiezioni in tempo reale quindi leggono libri guardano video ma quando sono davanti al cliente tremano non sono concentrati le mani sudano e si svendono prima ancora che il cliente parli, cioè sono talmente in ansia che uno non fanno domande, due non lasciano rispondere al cliente, non lo ascoltano e si bloccano davanti l'obiezione del cliente perché non sono preparati. Tornano in macchina, avrei potuto dirgli questo, avrei potuto dirgli quello, non sono preparati. Due, non sanno dominare la conversazione, perciò non sanno come si fa a prendere il controllo della situazione durante il dialogo con il cliente e quando il cliente dice mandami un'offerta va bene ti mando un'offerta. Oppure non riescono ad andare in... non avendo il dominio della conversazione non portano il cliente alla chiusura a decidere a comprare e di conseguenza si limitano a fare preventivi offerte. o non hanno un sistema che li rende infallibili cioè ogni trattativa diventa un'improvvisazione a seconda di com'è la giornata, di com'è il cliente, di come vanno le cose. Sono bravissimi magari ad entrare in sintonia all'inizio del cliente ma non hanno il metodo per portarlo a chiudere. Gli manca proprio la capacità di andare a prendere il cliente e dire adesso mi paghi. Non sanno come si fa e quindi tu continui a sentire giustificazione del tipo il cliente ha detto che ci pensa, il cliente ha detto che ci fa sapere, il cliente così, il cliente colà, ma alla fine stringi stringi hai pagato di rimborsi spese delle provisioni sul nulla Quindi la seconda parte che permette al metodo Domina di funzionare si chiama roleplay. Che cos'è roleplay? È quello che io faccio con i reparti commerciali, con i venditori, che è spremere le persone con delle simulazioni. Come i migliori soldati del mondo sono persone addestrate in situazioni che sembrano vere, i venditori devono chiudere me. Li metto in un contesto dove devono provare a chiudermi. chiaramente all'inizio sono un po' in difficoltà perché fanno una serie di errori e attraverso delle attività costanti e continue, perché il role play è costante e continuo, si trasformano da venditori inesperti, impreparati, impacciati, a closer professionisti capaci di chiudere senza offerte, senza preventivi, senza sconti in un singolo appuntamento. Tutto questo grazie al metodo Domina. Ora se vuoi capire come funziona metodo domina perché ti ho mostrato ad esempio un caso studio in cui il mio cliente ha aumentato del 40 per cento le chiusure con la sua azienda gli altri closer arrivano anche a raddoppiare le chiusure un esempio di un'altra azienda ha fatto un'analisi del fatturato autunno 22-23, 24 ha fatto più di 21-22-23 messe insieme, quindi analisi 21-22-23, fatturato di quando ho cominciato a studiare e lavorare con me, autunno 24 ha fatto più degli anni scorsi messi insieme, stesso periodo, senza cambiare prodotto, senza cambiare mercato, senza cambiare clienti, semplicemente avendo la capacità di applicare il metodo che guida il cliente a dirgli sì, e facendo roleplay che permette di allenarsi ed essere pronti a chiudere il cliente, portarlo alla decisione. Se vuoi capire come funziona il metodo Domina, come poterlo applicare nella tua attività ci sono due cose che devi fare. La prima è cliccare sul link sotto a questo video o sopra a seconda dove lo stai guardando per iscriverti al webinar che terrò il prossimo 26 febbraio B2B Dominator dove mostro nello specifico come costruire Metodo Domina per la tua attività, come applicarlo letteralmente per il tuo business e lì capirai come far crescere il fatturato con il Metodo Domina, come formare i tuoi commerciali, come renderli performanti. La seconda opzione è quella di poter verificare come sono i tuoi commerciali come sono i tuoi venditori come sei tu magari come direttore vendite o come direttore commerciale come CEO della tua azienda come proprietario della tua azienda o amministratore e capire da 0 a 10 A che livello c'è di preparazione tra i tuoi commerciali? Se 0, 3, 5, 8, 10. Perché? Perché se da 0 a 10, dove 0 è totale incapacità di vendere, 10 invece è il miglior closer del mondo. se hai competenze per il tuo direttore vendite o per te 5 tu non avrai un non puoi avere un venditore da 8 che viene a lavorare per te perché un 8 non va da un 5 non si sente stimolato non è non sei in grado di guidarlo non sei in grado di capirlo avrai invece venditore 5 4 3 2 1 0 quindi se vuoi che il tuo reparto commerciale possa applicare il metodo domina, possa conoscerlo, possa applicarlo, puoi nel frattempo fargli sottoporre il test che è gratuito basta cliccare sempre sul link diverso ma sopra o sotto a questo video secondo dove mi stai guardando da lì bisogna fissare un appuntamento dove ti mostrerò graficamente in questo modo il risultato di come sono i tuoi venditori uno per uno così che possiamo capire se le persone sono in grado di recepire questo sistema, questo metodo. Se invece sei solo curioso di capire come funziona la vendita nel mondo B2B e conoscere ancora meglio il red B2B, cioè Corrado Fontana, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Ragazzi anche oggi 13.09 con il Corrado Fontana Show. Scrivetemi nei commenti quale di questi aspetti che vi ho elencato del metodo Domina vi piace e vorreste mettere in atto da subito nella vostra azienda. Scrivetemi ragazzi, commentate. Ora come si fa creare un sistema di vendita che possa non avere errori mi spiego io posso applicare il metodo domina posso fare in modo di avere il sistema e anche la formazione per i venditori ma ci possono essere ci sono spesso degli delle falle dove io brucio soldi dove si perdono soldi nelle trattative di vendita vorresti capire dove sono questi punti perché se tu non scopri dove sono i punti dove perdi soldi naturalmente la tua azienda lascia sul tavolo un sacco di fatturato ma soprattutto si ritrova sempre con dei costi che crescono ora per capire dove sono questi soldi dove li stai perdendo domani parlerò appunto di come funziona nel mondo della vendita i ticket nel b2b il metodo preciso per capire dove stai perdendo soldi, il segreto per capire dove stai prendendo soldi e come risolverlo. Ci vediamo domani in diretta a 12.30, 13 nei social che hai visto youtube, facebook, tiktok, linkedin. Seguimi in diretta domani con Rado Fontana Show. Ti aspetto. Ciao ragazzi.