Corrado Fontana spiega perché allinearsi col cliente prima di dare soluzioni. Se non capisci il vero problema e le motivazioni dietro la richiesta, rischi di usare la mappa sbagliata: come cercare il tesoro a Padova quando sei a Bassano del Grappa.
Che cos'è l'allineamento? Beh, cerchiamo di capire se vogliamo avere la nostra mappa per arrivare al tesoro. L'allineamento, quantomeno, è capire se la mappa è giusta. Se io sono a Bassano del Grappa e voglio orientarmi, non posso prendere tutto città di Padova. Non funziona la mappa, non mi permette di capire dove sono, non mi permette di arrivare alla destinazione. Lo stesso discorso vale per il cliente che chiede un preventivo. Dovremmo capire, quantomeno, se sta facendo la richiesta corretta. dovremmo capire che cosa lo motiva a voler quel preventivo perché magari la sua richiesta non c'entra nulla con la richiesta reale, quello che lo spinge a chiedere voglio quel prodotto, voglio quel servizio è completamente sbagliato rispetto a quello che è il suo problema.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
