Il segreto per alzare i prezzi senza perdere clienti - Episodio 160

Ok piccolo problema è saltata la corrente in tutto lo stabile non so come mai quindi riprendiamo la puntata non so adesso dove stia andando perché non ho modo di vedere dunque verifichiamo qui su youtube se c'è qualcosa no non riesco a vedere quindi verifichiamo Eccoci qua. Allora, dicevamo come alzare i prezzi senza perdere i clienti. Io ho fatto un preambolo importante parlando di qual è l'obiettivo dell'impresa, che è quello di fare profitto, di come si dia per scontato che l'impresa sappia cosa fare, cioè che l'imprenditore sappia cosa fare, quando i risultati mi dimostrano e ci dimostrano che non è così, perché non avremo un 96 e 4 per cento, cioè quasi un 97 per cento, quasi la totalità se non per un 3 per cento abbondante di aziende che superano i 2 milioni di euro di fatturato e quindi riescono a fare un'attività un po' più grande, per il resto abbiamo a che fare con aziende che fanno che cosa? Non fanno profitto e purtroppo si pensa che sia il prodotto ma non è il prodotto quello che permette di aumentare la profitabilità, quello che permette di crescere come azienda. Quindi alzare i prezzi è determinante, è importante. Per quale motivo? Perché se le aziende rimangono piccole c'è solo un problema, non fanno abbastanza soldi, cioè non si fa abbastanza fatturato, non si sviluppano abbastanza vendite, non si fa abbastanza lavoro, sia chiaro. Cioè i soldi dovete capire che non hanno nulla a che fare con la quantità di lavoro, non hanno nulla a che fare con la fatica, ma io faccio tante ore, lavoro dall'unità domenica e non guadagno". I soldi non sono collegati alla fatica, ragazzi. Cioè, per essere pagati poco e fare tanta fatica non ha nulla di meritevole, non ha nulla di intelligente, è contro natura. La natura nel suo equilibrio, nel trovare i suoi equilibri, trova sempre l'equilibrio nel cercare di avere il massimo risultato e il minimo sforzo. Cioè, il leone rincorre la gazella, più malata, più debole, più tonta, cioè deve fare poca fatica perché non ha l'energia e la forza di correre per decine di chilometri, perché vuole quella più grassa, quella più bella, quella più fresca, no, deve accontentarsi di quella che lascia indietro. Perché la natura ha questo equilibrio. Stesso discorso, fare un lavoro, lavorare tanto e fare tanta fatica, fare tante ore, fare tante trasferte, fare tanti appuntamenti e non chiudere abbastanza è un problema. non ti permette di poter crescere e sviluppare, cioè non ha nulla nemmeno di vantaggioso in termini esperienziali. Se incontro dei commerciali o dei titolari d'azienda che mi dicono, sai io faccio questo da 30 anni, da 20 anni, ma sei ancora sotto certe cifre, c'è un problema. La tua esperienza è stata buttata via, non hai esperienza da poter spendere per dire io so fare questo lavoro, non hai ancora capito come si fa questo lavoro. Ecco perché bisogna alzare i prezzi. Perché alzare i prezzi ti permette di avere, immagina, maggiore liquidità. Quando tu hai maggiore liquidità, qual è il vantaggio di avere maggiore liquidità, ragazzi? e ripeto iscrivetevi al canale se non l'avete fatto, se iscrivetevi all'evento il codice della chiusura perché lì vi mostro come si fa a chiudere la vostra trattativa e il prezzo più alto in un singolo appuntamento. Quindi se avete già delle competenze di vendita è l'ideale per voi questo evento perché vi permette di migliorare i vostri tempi, accorciare i tempi, aumentare i prezzi, consolidare di più il mercato, fare meno fatica. Se non avete esperienza è ancora meglio perché vi create l'esperienza giusta nella vendita. Allora quando io ho liquidità Intanto cosa posso fare? Intanto quando io ho liquidità, non ho stress. E oggi lo stress è presente in ogni cosa, perché paga i dipendenti, paga le spese fisse, paga le spese impreviste, liquidità non basta mai. Allora ci sono i dipendenti che si arrabbiano e dicono, sai mi devono pagare gli stipendi, non hanno versato gli contributi, Siamo in detrocolliva, non vengono pagate le rate dell'affitto o dell'easing. Ragazzi, perché mancano liquidità, non avete abbastanza liquidità, abbastanza ciccia. Oppure non mi pagano più provvigioni, oppure lo stipendio mio è fermo. Sai, sono un commerciale che viaggia, che fa, ma non ho uno stipendio che cresce. C'è un problema, vuol dire che l'azienda non ha abbastanza liquidità o ce n'è abbastanza, chiaramente ci sono altre dinamiche. Quindi non c'è stress. Poi quando tu hai tante liquidità puoi fare ricerca e sviluppo. migliorare i prodotti, migliorare l'esperienza del cliente e poi permetterti anche di avere una migliore qualità di quello che tu offri e quindi poi per qualità poi andremo a vedere come la qualità sia attenti, staremo molto attenti quando si parla di qualità per alzare i prezzi. Quando alzi i prezzi cosa succede? Che sei più forte e quindi hai più potere nei confronti della concorrenza, sei più inattaccabile, cioè quando tu hai più potere perché hai più cassa succede che puoi spendere più soldi in marketing, quando tu puoi spendere più soldi in marketing, cioè in tutte quelle che sono l'attività per acquisire i clienti, è naturale che chi ha più potere può spendere di più ed è più visibile. Cioè il cliente chiaramente sceglie quello che per lui è degno di fiducia, è colui che gli piace, sta simpatico, e chi è solitamente quello che è più presente, più presente che si fa notare sempre di più. Chi può farsi notare sempre di più in proporzione a quanto puoi spendere. Le aziende più importanti al mondo sono aziende che continuano a spendere ogni giorno, non hanno limiti di budget, perché continuano a spendere. Più spendono, più si fanno conoscere. Ecco perché quindi la liquidità è direttamente proporzionale a questa forma di potere. Quindi i vantaggi sono tantissimi. Oltre al fatto che quando tu hai più liquidità puoi far crescere l'azienda, assumere più persone, pagarle meglio, farle stare meglio. Cioè, è tutta una cosa positiva. E' chiaro, per avere liquidità noi servono degli elementi più caratteristiche, ma alzare i prezzi è la più facile. Quindi alzare i prezzi è sicuramente la strategia più semplice. Però al contempo qualcuno mi dice, eh ma alzare i prezzi mi fa perdere i clienti. Vediamo il dunque quindi della nostra puntata. Alzare i prezzi, qualcuno dirà, eh ma sai, Non solo per i clienti, ma io sono in un settore dove c'è la guerra del prezzo perché io vendo commodity, vendo materie prime. Ragazzi, vale anche nel vostro caso, non è un problema alzare i prezzi. L'alzare i prezzi è la prima mossa che potete fare per riuscire a star bene. E non parlo di alcune tariffe, ma di tutto. Come si fa ad alzare i prezzi senza perdere i clienti? Ci sono dei fattori che permettono di alzare i prezzi e che non dipendono, cioè non influiscono direttamente nel prezzo. Ci sono delle cose che nella credenza popolare sono ciò che lega il prezzo. Per cui, il prezzo è giustificato perché c'è questo aspetto. Uno tra tutti è la qualità. E alzi i prezzi perché hai un prodotto di qualità. Quindi io posso alzare i prezzi solo se è un prodotto di qualità, con Rados una materia in prima migliore, se è un prodotto migliore? No. Alzare i prezzi non ha nulla a che vedere con la qualità. Non c'entra nulla con la qualità. Anche qualcuno dirà, è impossibile, vedi il solito fuffaguru, vorrei portarti in azienda con me a vedere com'è possibile. Ti dimostrerò nella tua azienda che ti prendo a sberle e ti posso stracciare direttamente. I prezzi più alti non sono legati alla qualità. Volete una prova? Andate in un aeroporto e quanto la pagate una bottiglietta d'acqua? Se andate in uno supermercato, una bottiglietta d'acqua la pagate quanto? 30 centesimi, 25, dipende da che acqua bevete. Andate in un aeroporto, 5 euro. La qualità è cambiata? No, non è cambiata la qualità. è più semplice dell'acqua che è materia prima di cosa stiamo parlando. Nulla a che vedere con la qualità. E per qualità, quindi c'è tutto quello che è attorno alla qualità. Il valore intrinseco non può essere determinante per alzare i prezzi. Un prodotto Apple, una MacBook Apple, Qualitativamente, rispetto a un PC, non è nulla di diverso. È sempre plastica, è sempre alluminio, è sempre silicio. Cambiano altre cose, ma non il prodotto in sé, intrinsecamente. Di software, cioè... No. E alzare i prezzi non è nemmeno giustificato con nuovi prodotti. Qualcuno mi dice, eh ma io sai, posso alzare i prezzi, lo capisco, se allora crea un nuovo prodotto. No. No, no, no, no. Tu puoi alzare i prezzi anche con i prodotti già esistenti. Lo decidi tu quando alzare i prezzi, è una tua scelta. Eh ma se io faccio un aumento di prezzi e il mio cliente si arrabbierà, mi dirà che vado in un'altra parte. Dipende come lo fai. È chiaro che finché tu sei così, adesso ti farò un esempio, il cliente ti tiene legato. Non ha nemmeno senso alzare i prezzi dal rapporto con il cliente. Siamo amici, non siamo amici, andiamo in ferie assieme con i clienti. No, i prezzi non dipendono da questo. Anzi, più siete amici, peggio è, questo sì. Se voi siete in amicizia con qualcuno, non potete alzare i prezzi perché siete amici. Io, ad esempio, non vendo gli amici. No, non vendo gli amici. E non entro in amicizia con i clienti. Quindi alzare i prezzi non ha nulla a che vedere con quello che si crede essere la qualità, perché qualità non vuol dire solo la materia prima, vuol dire anche i tempi di consegna, i servizi? No, no assolutamente. Non ha nemmeno a che vedere con la diversità rispetto al mercato. Eh ma io do qualcosa di diverso? No, non è questo per alzare i prezzi. ragazzi alzare i prezzi non dipende da quello che voi pensate sia ciò che permette di alzare i prezzi e lo dimostra il fatto che il vostro modo di pensare è sbagliato perché siete ancora poveri cioè voi continuate ad ostinare a queste idee pensate di avere ragione rispetto a me ma siete ancora lì in queste condizioni le stesse condizioni che vi tengono fermi inchiodati commerciali che non guadagnano abbastanza direttori commerciali che anziché essere direttori commerciali sono dei venditori titolari d'azienda che non hanno abbastanza liquidità per affrontare la crescita dell'azienda, gli impegni dell'azienda. Se voi volete star bene, dovete alzare i prezzi. Il problema per cui voi non riuscite ad alzare i prezzi, avete paura di perdere i clienti, è il modo in cui voi vedete le cose, non è il problema del prezzo, è come tu vedi i prezzi. Faccio un esempio. Supponiamo che vogliamo o vediamo una bella ragazza e vogliamo conquistarla. Faccio l'esempio sul dating perché è quello che la gente capisce, i maschi capiscono al primo colpo. Ora, io ho due modi per approcciarla. Se l'approccio e ci provo e l'accorteggio che, sì, Facendole capire che lei per me è la più bella del mondo e quindi sono disposta a qualsiasi cosa, fiori, regali, inviti a cena e tutto il resto, lei cosa percepisce? Chi ha potere tra me e lei? Lei. Soprattutto se è una bella ragazza, lei sa di essere bella. e come me è pieno di persone che le propongono qualcosa, che le invitano a cena, che ci provano, che vogliono scoparla, che vogliono regalarle qualcosa, è pieno, lei ha l'imbarazzo della scelta. Quindi se oggi il tuo cliente è disposto a perderti e ad andarsene se tu alzi i prezzi, cioè hai provato magari ad alzare i prezzi perché è aumentata la materia prima, sono aumentate le spese di gestione dell'azienda e quindi sei costretto e lui ti dice guarda che vado da un'altra parte, è perché come la ragazza tu sei uno dei tanti, ti vede come un'opzione, non come il fornitore. cioè se tu ad oggi hai un problema e dici non posso alzare i prezzi sennò perdo i clienti, è perché tu sei un'opzione per il cliente, non sei la scelta primaria. Ma d'altronde chi dare torto? Chi potrebbe dare torto ad una ragazza così o a un cliente così? Se ho tutti che mi corrono dietro è ovvio che la faccio da padrone, no? E quindi come faccio ad alzare i prezzi? Facciamo le parti invertite. Se questa ragazza invece vede che io sono già cercato da altre, e anzi deve competere con ragazze più giovani, più attraenti, più toniche, più fighe, e io non la rincorro, cioè se io ho la fila di ragazze e questa vede che io sono pieno di opportunità, come mi tratterà? Come uno dei tanti? Mi vedrà come una delle tante opzioni oppure dirà, cavolo questo qua è un uomo interessante, ha una presenza diversa? Se le altre sono attorno, c'è un motivo. Anzi, sono più giovani, rischio di perdere l'opportunità. Perché sapete che una donna invecchia diversamente dall'uomo. L'uomo più invecchia, più diventa affascinante, se fa le cose giuste. Una donna più invecchia, più rischia. Cioè perde potere, perde attrattività. È normale, no? Ok. Allo stesso modo, se tu vuoi essere attrattivo per i tuoi clienti, Un conto è se tu vedi il tuo cliente come un hamburger e hai l'ansia di dire se ti perdo, se ti perdo, se ti perdo. Ma se invece tu avessi la fila di clienti che arrivano da te e vogliono lavorare con te e tu alzi i prezzi e lui dice ma io me ne vado, va bene guarda ho la fila, vedi tu. Cos'è che è cambiato? Il valore intrinseco del prodotto? No, è l'atteggiamento. Il che non sto dicendo che basta dire, oh, andate a fanculo tutti perché tanto io ne trovo finché volete di clienti. No, non è questo. Serve una strategia per alzare i prezzi. Però è sempre una questione di potere, potere. Fintanto che tu risulti ad avere meno potere del tuo cliente, sei sempre alla ricerca del cliente, cioè sei sempre sul zerbino. Nel momento in cui tu hai più potere del cliente, basta. Il cliente vuole te. E non parliamo di potere reale, è un potere percepito. Cioè far percepire al tuo cliente che tu hai reale potere. Ma come faccio io ad avere questo potere? È come nel dating, no? Nella sedurre una donna. E come mi desto? No. Il tipo di tatuaggi che ho sulla pelle? No, io non ho tatuaggi. No. Accessori, anelli, orologi? No, non c'entra niente. Anzi, più tu vuoi ostentare, più risulti banale. Perché più vuoi ostentare, più sei debole. Più vuoi ostentare, più si vede che sei costruito. La presenza non ha nulla a che fare con quello che tu indossi. La presenza è quello che tu vedi qui dentro di te stesso. Fintanto che tu non sblocchi mentalmente questo concetto e non ti prendi il potere, perché nel mercato il potere si va a prendere, non si va ad aspettare che ti arrivi. Cioè i soldi nel mercato ci sono già. Non è speriamo che il mese prossimo, questo trimestre, questo cliente mi paghi, arrivino i soldi. Non è così che arriva. Il denaro segue il potere, ma è istantaneo. Non speriamo. Ma è istantaneo il momento in cui tu vai a prenderti questo potere. E come si fa a prendere questo potere? È facilissimo. Il codice della chiusura, io sarò in live dal vivo dal 22 al 26 settembre, è proprio l'evento dove ti mostro come costruire il tuo potere, andare a prenderti il potere in maniera molto facile ma senza truffare nessuno, cioè tu rivendi costantemente il tuo prodotto e servizio e alzi i prezzi senza problemi. Guadagni di più, fai meno fatica, il cliente apprezza di più se fai quello che ti dico. è un corso gratuito, ti puoi iscrivere andando sul link qui sotto, devi guardare le date, ci sono ancora dei posti su Treviso, Padova e Verona, Vicenza mi sembra sia sold out, però dovete verificare, e in questo evento, in questo corso, ti mostro cosa devi fare. Ragazzi, qualsiasi sia il vostro prodotto, cioè mio papà vendeva sale, sale, cloruro di sodio, più basico di quello, eppure potere, Le donne non guardano i muscoli, non guardano se hai la pancia o no, non guardano tutti quegli aspetti che i maschi pensano siano gli elementi di attrattività, le firme, no, l'auto, no. Sono simboli. Ma se tu sei fragile, sei fragile senza il Ferrari e con il Ferrari, sei fragile senza il Rolex e con il Rolex. Solo che la fragilità quando tu hai tutto attorno è ancora più evidente. Cioè se tu provi a fare il figo con i tuoi clienti quando in realtà sei debole, fai ancora peggio. La differenza la fai quando tu non dipendi più dagli accessori, dagli elementi esterni. La tartaruga non è questo. Quindi, se vuoi capire come si fa, uno, ad acquisire clienti in maniera infinita, cioè avere un flusso clienti infinito. Uno. Due, come chiudere a prezzo più alto. Quindi, trovare clienti costantemente, avere prezzo più alto, quindi fare più marginalità, più cassa e vi dicendo, c'è solo una cosa da fare. Vai sul link qui sotto, ti iscrivi all'evento, prenoti il tuo posto e assisti al corso, il codice della chiusura. Fine. Ragazzi, noi siamo arrivati alla fine della nostra puntata un po' accidentata con la corrente che è mancata, mi dispiace, ma non era previsto. Ci vediamo domani in diretta per un'altra puntata del Corrado Fontano Show 12.30. Ciao a tutti!